当顾客准备要成交时，只要你拿出一点点说服力，多坚持～下，你就会多赢得好几个合约。你也许不忍心利用顾客的弱点，但是想想自己所扮演的角色，你的任务是成交。当一位深入了解产品、能准确掌握成交时机的业务人员向顾客进行温和而持久的游说时，只有意志力异常坚强的顾客才抵挡得了。
1．培养成交嗅觉
美国杰出的行销顾问康恩要求业务员随时保持敏锐的成交嗅觉。当然，培养敏锐度需要花时间，但是这种做法绝对有价值。康恩认为：
（1）争取交易就像求婚
不能太直接，要先谈一些不相干的事。但是你必须主动，因为顾客不会帮你完成任务。而且，失败通常是因为业务员不懂成交技巧。
（2）有时候顾客表面上拒绝，其实已经准备成交
他们表面上拒绝，目的是希望业务员替他们消除疑虑，以便确认这个决定是正确的。
（3）顾客会怀疑、恐惧或疑虑，所有人都一样
业务员必须引导顾客，让他们认识到成交是正确的决定。那么，如何引导顾客呢？你必须主动消除任何怀疑，坚守一个意念——成交。
（4）顾客的拒绝都是借口
不管顾客提出什么借口（包括下列理由），专业业务员都不可因此退缩。
①已经向其他厂商订货了。
②类似产品的来往供货商太多了。
③目前正在削减存货。
④等公司营运好转再说。
⑤已经使用了相同产品。
汉德勒是美国洛杉矶一位出色的业务员，他坚持每天锻炼身体，以此来磨炼自己的灵敏度。“业务员必须反应快，动作快。”汉德勒说，“我现在的灵敏度差不多是轻量级拳击手的水平。我从前反应慢，反应动作绝没有现在这么敏捷，所以才会刻意训练自己的灵敏度，以便敏锐侦测销售中的各种成交征兆。”
汉德勒发现，身体的灵敏度和心灵的敏锐度有极大关联。汉德勒曾连续几周练习坐在椅子上，猛然站起来，再往上弹跳，以此训练自己肌肉的灵敏度。接下来，汉德勒训练心理的敏锐度。他开始全神贯注，倾听每个人的谈话，追踪所有言外之意。
汉德勒确实有先见之明。今天，这种灵敏度训练已经成为正式课程了。其实，你可以学学汉德勒，自我训练身心的灵敏度。
培养成交嗅觉还有另一种方法，就是自我设定心理状态。
所谓自我设定心理状态，就是设定一个目标之后，令自己的心灵处于追求该目标的最佳状态。目标可以是专精一门新学科，或是提高身心灵敏度以便掌握成交机会，等等。以下就是自我设定的方法：
①设定明确目标，相信你的目标就是“培养成交嗅觉”。
②念兹在兹，时时不忘追求目标，时时刻刻想着成交、成交的机会、成交的关键、成交、成交、成交……
③等待突破，你会逐渐培养出成交嗅觉。耐心等待突破吧！
做到上述各点之后，很快你就会发觉一个现象——过去未曾察觉的成交机会开始不断出现。
每晚给自己做个测验。把顾客的名片带回家，一一回想今天拜访过的顾客。哪位顾客展露了购买意愿，而当时你未能察觉；顾客说的哪些话，透露了成交意愿：有多少次因为自己不够敏锐，以致错失良机；只要你随时想着、念着、进行着有关成交的一切事务，不用多久，成交信念就会融入你的心灵，融入你的生活。
2．利用各方需求的互补性
图德拉原来是一家玻璃制造公司的老板，凭着顽强的毅力，自学成才，将玻璃制造公司经营得红红火火。但他的目标不在这儿，而是一心渴望有一天能在石油生意上有所发展。
他从一个朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体，于是灵机一动——何不去努力一番，说不定会弄到这份合同呢？
图德拉来到阿根廷，发现自己的竞争者竟然是大名鼎鼎的石油界巨商——英国石油公司和壳牌石油公司。图德拉想到自己单枪匹马来到这儿，既无老关系，也无经验可言，如果与这些大实业家正面竞争，无疑是以卵击石，必然一败涂地，只有避开这些弱点，想出新的计谋，才能取得胜利。
他在当地四处搜寻信息，摸熟了一些情况，并且发现了另外一件事——阿根廷牛肉过剩，该国正想不顾一切地卖掉牛肉。图德拉知道这件事后，喜上眉梢，心想：这一下我有办法同几家大石油公司抗衡了。
他即刻告诉阿根廷政府：“如果你们向我买2000万美元的丁烷，我一定收购你们2000万美元的牛肉。”他的这个条件对于阿根廷政府来说正是求之不得，因为这就为阿根廷政府解除了后顾之忧。于是，图德拉和阿根廷政府签订了这份合同。
图德拉得到合同后，马上飞往西班牙，因为他已经了解到那里有一家重要的造船厂因缺少订货而濒临倒闭，这是西班牙政府面临的一个棘手而敏感的问题。他告诉这家造船厂的老板：“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘价值2000万美元的超级油轮。”造船厂老板听后欣然同意。图德拉随即通过西班牙驻阿根廷大使传话给阿根廷政府，将图德拉的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。
这件事办完后，图德拉离开了西班牙，来到了美国费城的太阳石油公司，向公司提出了自己的建议和要求：“如果你们租用我正在西班牙建造的2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了图德拉提出的条件，签订了合同。
就这样，图德拉利用相互需求和彼此制约的关系使各方都接受了他的条件，以连环计闯入了石油界。
3．了解顾客的真实需求
在英国南部海岸的巴格斯山丘附近的一个工业地区，有一家小规模的电子工厂。这家工厂是由一名高级电子技术人员经营的。这位经营者发明了一种可以广泛地运用于工业上的测定装置。为了出售自己发明的物品，他到处去推销，并印刷了大量的宣传单散发给大企业家，可是却遭到对方的冷淡。后来，他又发明了一种新产品，并且挨家挨户去推销，结果这回比上次更惨，问津者很少，库存量陡增。这时，他想起了前任经营者曾对他说过的一句话：“必须亲自加入产品的市场，一心一意地在其中经营，直到独占市场鳌头才行。”
受此启发，他一改过去挨家挨户推销新产品的传统做法，而是有计划地到各地饭店举行小型的新产品展示会。他先是在伯明翰的亚巴尼饭店举行展示会，广泛邀请当地有名的技术人员到饭店来。邀请的方式隆重而简捷，由工厂派人派车专程接他们到饭店，准备简单的午餐和葡萄酒。用餐完毕，他对这些客人说，他每次举办这种展示会，只限将新产品卖给六个客户，多者不卖。成交对象将选择那些资金雄厚、技术力量强大、设备先进、经营管理良好的工厂，以保证产品的质量和本公司的信誉。他的话给来者很大的冲击，他们不仅希望能成为当场的买主，而且会后各公司的采购人员纷纷去人去函索取产品说明书，要求访问、参观他的工厂，谈判交易。久而久之，他的产品的名气大增，稳稳当当地建立了极高的信誉，比其他同行的销售量大得多。
业务员发展自己的成交方法时，他人成功的经验不一定适用。销售专家葛雷是美国一家服务公司的业务副总经理，也是一位杰出的成交高手，他说：
“有些业务员并不追随他人的脚步，却因而取得骄人的业绩。他们勇于创新，因此能发掘新的问题，并提出良好的解决方案。他们以调查研究的结论进行销售。”
在销售上创新，并不靠天外飞来的灵感，这是一种深度行销，必须下苦功。
一家公司的顾客过去使用分成三个口袋的聚乙烯封套。大多数业务员会说：“就照样做吧！”而金牌业务员可不同。他建议顾客采用质轻耐用的聚酯，设计成两个互联方封套，其中之一加上标签条。顾客喜欢这个创意，而且制作成本降低许多。这位业务员向顾客提出详细的报告之后，签下一笔巨额交易。
这是因为金牌业务员研究过顾客的业务，挑出自己能够改变的产品，思考产品的功能，最后提出全新形态的产品。这场行销经过说明规划，并按步骤进行。最终取得成效。
将所有顾客的需求建档，随时修改。每次拜访顾客都是学习的机会。但是，如果不能发现顾客的需求，仍然无法发挥潜能。所以，业务员必须发掘顾客的需求，并进一步满足这些需求。销售并不仅仅是展示商品而已。
4．巧妙试探成交意愿
菲德尔费电气公司的约瑟夫·韦普先生，就用巧妙的办法，使一个拒他于千里之外的老太太，十分高兴地与他达成了一笔大生意，顺利完成了推销用电的任务。
那天，韦普走到一家看来很富有很整洁的农舍前去叫门。户主布朗肯·布拉德老太太只将门打开一条小缝。当她得知是电气公司的推销员之后，便猛地把门关上了。韦普再次敲门。敲了很久，大门尽管又勉勉强强开了一条小缝，但未及开口，老太太已毫不客气地破口大骂了。
经过一番调查，韦普又上门了。等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为电气公司，只是要向您买一点鸡蛋。”老太太的态度温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡蛋大概是某种名种吧！能不能卖一些鸡蛋呢？”韦普知道，投其所好之计已初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您所养的这么好的鸡，我还从来没见过呢！而且，我家的鸡只会生白蛋。附近的人也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑到您这里来……”老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，由屋里跑到门廊来。
韦普利用这短暂的时间瞄了一下四周的环境，发现这里有整套的奶酪设备，断定男主人定是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没人感兴趣。
布拉德太太马上把韦普当作知己，不厌其烦地带他参观鸡舍。韦普知道，他投其所好之计已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发现由衷的赞美。
赞美声中，老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验，韦普先生极其虔诚地当着学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。赞美声中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要仔细地予以说明，老太太也听得很虔诚。
两星期后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。不久，老太太所在地申请用电者源源不断——老太太已成为韦普先生的热心帮手。
只要你不断训练自己的敏锐度，自然可以在销售当中制造成交机会。顾客可能不知道出现了成交机会，但是你心里很清楚，销售过程就是一连串的成交机会。反应灵敏的业务员抓紧机会，反应迟钝的业务员错失良机。
业务员保持一定的敏锐度，就可以捕捉到买方愿意成交的信息。这些信息不一定是语言，顾客的行为举止也常常暴露心中的意愿，包括指着样品，轻敲桌面或身体往前倾等动作。倘若你发现顾客睁大了眼睛，可以肯定，他们已经对产品产生了兴趣，想多了解产品。
另外，买方故意挑剔产品，也可能是购买信息。发现这种状况，优秀的业务员会坚定地响应顾客的批评，从而顺利完成交易。所以，当顾客说不买时，你要知道，顾客心中可能准备成交了。
5．善于制造成交机会
日本间组公司专营建筑大坝和隧道，堪称“大坝之王”，但它与建筑业的鹿岛、大成、清水、大林、竹中等五大公司相比，还相差很远。
间组的董事长神部满之功助是个性格倔强的人，他对此很不服气，总想跻身为第六大公司。但从实力来看，间组公司无法同五大公司相比，排在它前面的大公司还有很多。如何能竞争过这些公司，在城市建筑业中占有一席之地呢？
经过再三思考，神部想出了一个被大家称为“最愚蠢”的办法。他向日本各大报社都支付了一笔巨额广告费，要求报纸以间组公司名义做广告，同时将五大公司登在前面。对于报社来说，既然能收入巨额广告费，自然是满口答应：对五大公司而言，它们觉得间组公司花钱代自己做广告对自己有利而无害，所以也无异议。
于是，报纸上问组公司的名字经常与五大公司同时出现，这引起了同行的讥讽和嘲笑。有人当面称间组公司为“六大公司”，见了神部讥笑说：“六大公司的经理来了！”神部泰然地应承，根本没把人们的议论放在心上。
由于报纸广告的作用，在普通人的心目中，间组公司俨然是建筑业的六大公司之一了。于是，有人找公司承建大楼，神部全力而为，公司在社会上慢慢有了名声，生意越接越多。三年后，间组公司终于名副其实地成为日本第六大建筑公司。
有一年冬天，大雪纷飞的，美国冰冻类食品的销售量反而飞速上升。发财心切的冰商们高兴得心花怒放：这是天赐良机啊！于是大家一哄而上，大量的冰棒、冰激凌等冷饮源源不断地生产出来。结果不出十日，市场饱和，供过于求。冰商们资金周转失灵，一下子都吓傻了眼。
其中有一个冰商最心急：再这样在家里坐等，无疑束手待毙，公司会被拖垮的。于是他积极出去想法子。突然，一阵“哗啦哗哗啦”的声音传入他耳中。抬头一看，是一张马戏团的海报被风吹得不停地抖动。
“哎，有了！”他眼前一亮，火速赶到那马戏团演出的地点。
“先生，请允许我为远道而来的你们做点事。每次演出时，在剧场入口处，让我的公司赠给每位观众一份可口的炒热豌豆。”
马戏团老板大喜过望，如此为自己锦上添花之举，何乐而不为呢？
观众纷纷进场了，边看马戏边津津有味地吃着香喷喷的炒热豌豆，但是等到演出休息时，观众突然感到口中干燥得难受。此时剧场入口处涌出了一大群卖冰棒、冰激凌的孩子，价格虽然比平时贵了好多，人们还是争相走出剧场购买。转眼间，一批冰类食品便被抢购一空。连续五天，这个冰商的商品统统推销光了，不但没有使企业陷入倒闭的惨景，反而赚了好多美元呢。
这个老板属于典型的创造需求的人。创造需求虽不是长久之计，但是因时制宜足已够用。
有一位出版商出了一本《白手起家》的书，他找来一个有钱的征婚者，在报纸上发了一则广告：“我是一个刚刚30岁的亿万富翁，家有财产，英俊能干，善于理财，有意成家，想征求一位温柔美丽的女性为妻，先友后婚。关于我的情况，请参阅某书局出版的《白手起家》这本书。”