“明年秋天，十月份。”
“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？”
“这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”波士迪继续说。
“是啊。”
波士迪接着说：“你可以把诊所搬到别的地方。反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，不管任何状况，人们还是需要医生的。所以，你一定要迁移诊所。”
医生点点头。
“既然如此，为什么不现在就决定迁移诊所呢？你至少还会行医20年以上，总不会一直呆在这个窄小的诊所吧？”
医生微笑着说：“我的诊所真的太挤了！”
波士迪将桌上的卡片递给医生，伯恩斯看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远作不了决定。”
“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。”伯恩斯说完，一拍桌子，说：“好J感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”
两周后，波士迪接到伯恩斯太太的电话，说她的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。她还说，伯恩斯医生很快就要找波士迪讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你，”她说，“总算有人劝他搬出那个小诊所了。”
7．视顾客拒绝为成交机会
好个奇怪的建议，不是吗？但是效果出人意料。
举例来说，买方拒绝业务员，原因包括没有购买意愿、不喜欢产品、不喜欢贵公司或是他已经买太多了，或是推说钱囊羞涩。业务员听到这些说辞词，是不是应该打退堂鼓？记住，业务员听到这些说辞，应该认定买方决定成交。只要顾客说“不”，业务员应立刻采取行动，完成交易。
某一天，企管顾问业务员尼可森拜访布许——一位年纪大他一倍的顾客（对年轻业务员来说，这样的顾客是极大的挑战）。布许经验丰富，而且善于为难业务员。当然，布许也曾向业务员购买产品，但是他认为，成交是他的主动意愿，而不是业务员的技巧高超。
当天布许心情不好，因此决定尽快摆脱尼可森。“我不买，”布许说，“本公司的管理问题不劳你费心，再见。”说完后，布许立刻埋首于桌上的公文。
顾客下了逐客令，业务员该怎么办呢？当然试图成交，于是尼可森开始填订单。
“谁说我要你们的服务了？”布许不悦地吼着。“我听见了，”尼可森说，“但是我不相信，因为这不是实话。我们立刻进行相关服务如何？”布许终于签字成交。因为布许的确有意购买，只不过他想让业务员知道，决定成交完全是他的个人意愿，与业务员的销售技巧无关。
“你一向都在顾客拒绝之后，就开始填订单吗？”布许问尼可森。
“当然！因为顾客提出拒绝之后，心理防御开始松懈。就像拳击比赛，当选手猛力击出一拳后，会立刻失去平衡。顾客拒绝业务员之后，心理防御松懈了，不正是争取订单的好时机吗？”
虽然这种技巧不见得适用于所有状况，成功率可能只有60％，但是业务员在顾客拒绝之后，尝试成交而失败，有任何损失吗？反正顾客已经拒绝了。
即使顾客一次又一次地拒绝，仍要继续努力。重新进行销售，再努力试着成交。运用所有的成交技巧，直到顾客点头（这是很可能的结果），或是顾客终于决定请你离开。
有一位经验丰富的顾客曾经故意为难一位业务老将，以试探他的韧性。其实这位顾客愿意购买这位业务老将的东西，但是他故意拒绝，为的是想知道这位业务老将会尝试多少次。最后他试了16次。等到一切定案之后，顾客问这位业务老将如果他仍然不愿意购买，他会再试多少次。
“只要你还愿意见我，我就继续尝试成交。有必要的话，再试一个星期。”他说。这就是业务老将的作风。
8．认定成交
运用认定成交秘诀时，业务员首先得肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量将顾客推向成交的关口。这个秘诀可以在各种不同情境发挥效果，而且一点都不冒险。你只是温和地认定顾客会买，并引导顾客作出你心中早有定见的决定。
戴克是推销家饰的业务员，主要的客户是饭店、汽车旅馆、各个大学以及其他机构。在这个领域，对顾客必须有耐性。业务员必须慢推软磨，但是到了成交时刻，却必须施展快刀斩乱麻的强硬手段。
戴克接触一家即将开业的汽车旅馆，估计可以销售价值25万美金的家饰。他的谈判对象有两个：建筑师或出资人（准顾客）和汽车旅馆负责人（实际顾客）。准顾客一向参与相关决策。“准顾客通常是建筑师。”戴克说，“或室内设计师，有时候是出资人。”
戴克先接触准顾客，通常运用认定成交秘诀。他先认定顾客绝对需要自己的产品，接着生动地描述，说明汽车旅馆采用他的产品之后将如何提升整体格调。“旅馆一开张，布置着我们的高品质家饰，将会非常吸引顾客。”他兴奋地说，“你一定希望旅馆给顾客绝佳观感，对不对？”
“好像不错。”准顾客说。这么一来，第一步成功了。戴克带着设计师或出资人的意向书，会见汽车旅馆的负责人。当然，他告诉负责人“这些产品都是建筑师（或出资人）想要的”。戴克周旋于准顾客及顾客之间，拿着一方的意向书说服另一方，以纯熟的手腕，一步步累积顾客对产品的肯定，最后成交。这就是最简单的成效秘诀——认定成交。
前面已经讨论过，成交的关键时刻，顾客通常处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，业务员的言语及行动必须非常肯定，绝对不能迟疑。业务员一旦迟疑、犹豫或是模棱两可，顾客会完全受到感染。因此，业务员必须表现出坚定的态度、绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。
假设你坐在顾客的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用认定成交秘诀。你应该问顾客：“我可以借用一下电话吗？我先向办公室说明如何安排后续细节。”买方说：“你用吧！”这就是你要的回答，因为这表示成交了。
这个技巧是不是单纯、简单又自然呢？你只是认定顾客会买，然后给顾客一个推力罢了！但是，换成一位态度不够坚定的业务员，交易可能谈不成。这个技巧最大的秘密就是，你百分之百肯定顾客会买，不确定的只是合约条款、送货时间等细节而已。
一般来说，成交高手运用认定成交秘诀时效果都相当理想，因为顾客没有说“不”的机会。但是这样还不够，业务员必须敲定交易。试试下面几句话：
①买到这个新机型，你应该很高兴吧？
②你能不能在这张合约上签字？
③部属知道你买了这台新机器，不知道有多开心呢！
④请在送货单上签字。
⑤可以开始庆祝你购买这个新产品了吗？
⑥作了这么有建设性的决定，你应该很满意吧？
⑦寻寻觅觅这么久，终于买到合意的产品，是不是整个人轻松下来了？
9．以简单的方式解释
塔哥德是美国泰亚财务顾问公司的董事长，他的公司要迁到休斯敦，在此之前他得到了德州罗杰皮尔经纪公司的推荐函。该经纪公司的总裁伯纳告诉塔哥德：“你到了休斯敦，一定要打电话给德州史塔福公司的总裁哥欧。”他还建议：“务必要提我的名字。”
塔哥德凭着伯纳的名字，直接联系上了哥欧。两人在电话上相谈甚欢，但是哥欧不愿和塔哥德当面讨论财务方面的服务。哥欧在商业界声望显赫，本人又是公共关系的行家，他自认不需要财务关系上的协助，因此不断推迟双方会面的时间。
但是塔哥德认为，哥欧需要加强与金融、投资界的关系，所以他一直打电话联系哥欧。塔哥德办事一向坚持到底，每隔一个半月就打一次电话，一年半后哥欧仍然客气地回礼但却依旧坚持避不见面。塔哥德相信只要双方见面，事情就会有转机，所以决定开个小玩笑。“你给我15分钟，我让你喘口气，一个半月不打电话，”塔哥德问哥欧，“这个交易如何？”哥欧同意了，“你五点钟过来，我给你15分钟。”
塔哥德依言赴约在，路上他暗想，15分钟绝对谈不成交易，得给哥欧画个图。到了办公室，哥欧重申：“我不需要你的任何协助。”
“我画个图给您瞧瞧，希望您不介意。”塔哥德说。他在纸上画了一个椭圆形，说：“这是你的公司。”哥欧点点头。塔哥德又在纸上画了一个四方形，说：“这是你们这个产业。”随后他又加了一个大四方形：“这是国家经济。”最后，他在国家经济外再画一个更大的四方形：“这是世界经济。”
塔哥德将笔放在椭圆形圈圈里说：“你能控制的只是这个圈子。我们提供的服务就从这里开始。”塔哥德在圈的中央划一道垂直线，右半边写业绩，左半边写公共关系。他再画一条线把公共关系割分为两份，各占1／3及2／3。
“公共关系中有2／3是沟通的对象，另外1／3是沟通的内容。我们的服务从这里进行：找出有利的沟通对象，提出吸引他们的沟通内容。这就是我们提供的服务。”
哥欧立刻明白了，说道：“原来是这样，你怎么不早说？”结果两人一直谈到下午六点半，塔哥德带着哥欧签下的同意书凯旋。
“如果没有第三人的推荐，我连在电话上都联络不上哥欧。”塔哥德说，“如果我没有坚持到底，也不可能和哥欧会面。但是少了这幅图，我也作不成这笔交易。最后我以一幅最简单的图成交。”其实不只如此，他发掘了顾客不自知的真实需求，并且以简单的方式解释（这是个很好的方式）。最后证明，所有的努力都得到了回报。
10．提供诱因，鼓励顾客现在就买
美国有名的成交高手范登是精通免费赠送秘诀的流动房屋业务员。范登销售的流动房屋，包含了价值170美元的微波炉。但是范登向顾客报价时，总是隐去这一节。如果顾客犹豫不决，或准备向别家询价时，范登会说：“等等，我一定尽我所能，让你今天就买下我们的流动房屋，我甚至可以送你一台价值170美元的微波炉。只要你今天买，做什么我都愿意。”一听附赠微波炉，顾客通常会当场签字成交。所以范登总是在最后关头才提供微波炉！
进行销售时，不要将所有秘诀全部用上。业务员应先采用其他秘诀，如果顾客依然不为所动，业务员需要最后的救济手段时，再递上“免费赠送”这个法宝。
着名成交高手阿列尔最喜欢使用免费赠送这一秘诀。因为这个技巧营造一种紧迫的气氛，促使顾客立即行动，这一点相当重要。业务员必须提供一个“理由”，促使顾客当场行动。
当顾客说“下个礼拜再说”，阿列尔回答：“先生，下个礼拜我在匹茨堡。要见面，我可得搭机往返一趟。”接着他就用上免费赠送的秘诀，“如果今天能谈妥生意，我可以省下匹茨堡来回机票。这个费用就送给你好了，从总价上扣除。”最后是一个双赢局面。阿列尔得到交易，顾客则获得一笔根本不存在的机票费用。“每一场销售都可以找出理由，促使顾客当场行动。”阿列尔说，“当然了，一定要合乎情理才会产生效果。”
人们总是妄想不劳而获，其实很少人能够如愿。但是，纵然天下没有白吃的午餐，人们依然不会放弃万一获得的想法。
人们或多或少地存在不劳而获的心态，每个人都不例外。
某一天，有个人碰到这样一个机会。有位业务员向他销售特价的象肉三明治。这是罕见的特惠惊喜，突然之间，他可以获得一整车的特价象肉三明治。
“可是我吃素食，”这个人告诉业务员，“我不吃肉。就算我吃肉，我也不忍心吃濒临绝种的动物。最重要的是医生说了，我只能摄取流质食物。我不可能买你的象肉三明治。”
“我忘了说明，”业务员说，“每个三明治只要两毛五。”
“真的？我买了。”顾客说。
价钱太吸引人了，几乎是免费赠送！这是顾客无法抵挡的诱惑。虽然天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜，这一点顾客都知道，但是他们仍希望有不劳而获的好事降临。因此，业务员应该熟悉免费赠送的技巧，并灵活加以运用。这个技巧可以消除最大的阻碍，也就是顾客的拖延战术。例如：业务员答应顾客，额外赠送点可能价值不高的小东西。这时候除了特别精明的顾客之外，大部分顾客都会自愿上钩。
你可能经常发现这种状况：顾客听着你的介绍，很快产生兴趣。你有十足把握，顾客相信你所说的一切，也需要你的产品。但是，到了决定成交的紧要关头，顾客不愿意成交！销售陷入困境。你一再回想，刚才没有说错话，为什么会出现这种局面？
这是因为顾客在采取拖延战术。当你遇到这类问题时，采用免费赠送的秘诀就可以轻易化解这类尴尬。免费赠送的秘诀在于提供特殊的诱惑因素，促使顾客当场购买。