书城管理轻松搞定每笔交易:顶尖业务员的成交妙策
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第2章 要说服顾客首先必须说服自己(1)

对于业务员来说,成交的关键之一就是强烈的成交欲望。你必须将成交视为第二生命,并且在心灵深处埋下这颗种子。有一位王牌业务员就说:“我对销售有无比的热情,交易成功所带来的满足感,简直就是我的生命之泉。”这位王牌业务员早已名利双收,但成交对他还是具有无比的吸引力;对他来说,成交始终是世界上最具吸引力的挑战。

1.说服自己“一定会成交”

先有能力掌握自己,才能够说服顾客成交。但是,多数人最难解的课题正是“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特·彭斯要向上帝祈求:“请神赐我能力,让我认识自己。”

其实掌握自己的最佳方法非常简单,只有四个字——正面思考。这种理论存在很久了,因为这是正确的。最近的医学研究显示,部分癌症患者“想象自己会痊愈”,竟然因此脱离了病魔的控制!着名球星吉姆·纽曼的教练曾对纽曼说:

“这些困难不困难呢?答案在于意志——意志是成功之钥,成功与否,存乎一心!”

纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说:“当时我相信教练的话,现在更深信不疑。”

美国衣阿华州因边疆五年歉收,经济萧条,市民的购买力大幅下降。凡到这里做生意的销售员都抱怨生意难做,简直是到处碰壁,一事无成。

但精明的克里曼特·斯通并不这样看,他认为生意是人做的,凡是有人生活的地方总是有生意可做的,问题是应该怎样去做。他自己驾车前往衣阿华州的西奥斯克城开拓销售业务。在车上,他想象着自己一定能够成功,而不去考虑自己也同样会遭到失败,所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。

克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心,走进了当地最大的一家银行,找到了银行的经理,向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务,说:“我们的保险单只需收很低的费用,却能向你提供可靠的保证。”

没费多少口舌,银行经理就买下了克里曼特的保险单。在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。

克里曼特又跑到别的商店和单位,那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料地好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的推销时解释说:“当社会关系极广的银行经理购买了保险单后,其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了五年,所以人们非常害怕再发生意外事故,我选择了保险单这个商品向他们出售,使他们觉得保险单并非可有可无,而是保障其生命财产安全的必备之物。”

同样的条件,在别的销售员眼中是不利因素,而在克里曼特的眼中却变成了有利条件,这种转换的关键其实是一种销售的心态问题。

人与人交流时,依靠一种神秘的心灵力量(多数心理学家已经肯定它的存在),我们把自己的思想、感受、期待、喜悦、恐惧以及怀疑传达给对方,对方也把相同的信息传达给我们,双方的情绪就这样相互交流。

美国最着名的成交高手之一、行销经理霍普金斯相当肯定成交信念的影响力。他经常告诉手下的业务人员:“记住,只要你一直坚信你能成功,你一定会成功;但如果你诅咒自己会失败,你真的会失败。”霍普金斯要求业务员在拜访顾客之前,先不断告诉自己:“我一定会成功,我知道自己一定会成功。”结果成交率比竞争对手高出许多。

艾科斯是巴尔的摩一家跨国企业的总裁,他也肯定“永远期待成功”的重要性。他认为这不只是销售的要诀,还是一种人生哲学。

艾科斯年轻时不断努力,希望成为杰出的销售人员。即使病了,艾科斯还是保持乐观;精心准备的计划付诸流水,他一样保持乐观;失去了最好的顾客,他仍然保持乐观:不管发生什么事,艾科斯永远乐观。

今天,艾科斯已经是总裁级的业务大将,他将成功归诸于保持乐观。不管走到哪里,艾科斯总是胸有成竹,充满自信。“只要深信自己会成功,你就拥有一切成功的条件,少了这种信念,恐怕就什么都没有了。”今日的艾科斯这么说。

相信自己会成功,自然就会让你的言谈充满自信,增加说服力;在销售过程中,顾客也会因而受影响,不知不觉地依你的意志行事。

2.强烈的成交欲望

如果有个业务员对原来的业务失去兴趣,在尝试销售各种不同产品之后,决定踏入一个极具挑战性的领域——销售百科全书。假设他在短短几年内异军突起,成为该部门的最佳业务员,接着再跃升为全国数一数二的超级业务员;再假设他每六笔业务就有五笔成交,这样的业务员应该拥有我们都想知道的成功秘诀吧?

这个业务员就是美国着名成交高手派琪,多年来他一直是这一行最为出色的业务员,而成交就是他唯一的目标。他认为,面对顾客唯一的意义就是成交。他说:“我就凭借这一点成功。”派琪的销售技巧有三个基础:成交,成交,以及成交。如果派琪失败,只有一个原因,那就是对方根本不符合顾客的条件。“只要你找出一个符合条件、有能力购买我所销售产品的顾客,我一定能让你签下订单。”派琪曾如此大发豪言。

派琪的话并不夸大,因为他坚信营销行业中一个最重要的基本观念——“销售?只有成交才算数!”成交虽然是销售的最后步骤,但事前必须先打好坚实的基础。

在商家如林、竞争激烈的现代商战中,国内外掀起了“第三代”销售法的高潮。

所谓“第三代”销售,即是有别于“第一代”的一手交钱、一手交货的柜台销售,和有别于第二代的超级市场开柜销售。如今,许多公司、商行派出推销员走家串户,步入办公室、写字楼游说、介绍、推销商品。从食品、化妆品、服装、家用电器到家具,从人寿保险到报刊书籍,都兴起了“第三代”销售——上门推销。

上门推销,可谓奇招迭出,令人目不暇接。某天中午,当你正准备动手做午饭时,门铃响了,来客是一对青年男女,说是一家电器公司的推销员,要为你免费示范微波炉的功能和使用方法。他们将微波炉搬进屋里安装好,从自带的袋子里拿出半只鸡、一条鱼和一个鸡蛋,当场烹制起来,还随之进行讲解。很快,鸡便烤熟了,散发出令人口涎欲滴的香味。推销员一定要你亲口尝一尝味道。味道的确不错。这时,他们发现了你已准备好的米和菜,便坚持要用微波炉免费为你做一顿午饭。午饭又快又好,色、香、味俱佳,一台微波炉也就此成交了。

3.抛弃负面思考

一般的销售训练课程,很少强调不懈的斗志,事实上这一点非常重要。

过去有位年轻的记者访问爱迪生,请他谈谈在实验成功之前,失败一万次的感觉如何。爱迪生说:“年轻人,你的人生刚起步,我送你一句终生受用不尽的话。我可不是失败一万次,而是成功地发现一万种无效方法。”根据爱迪生自己统计,他为了改良电灯泡,总共进行了一万四千多次实验。

有一天,一位纽约的商人把一枚一元的硬币丢进一卖铅笔人的杯子,便匆忙地踏进地铁。过后他想了一下,觉得这样做不妥,又跨出地铁,走到卖铅笔的人那里,从杯中取走了几支铅笔。他抱歉地解释说,他在匆忙中忘记取走铅笔,希望不要介意。“毕竟,”他说,“你跟我一样都是商人。你有东西要卖,而且上面也有标价。”然后他赶下一班车走了。

几个月后,在一个隆重的社交场合,一位穿着整齐的推销员走到这个商人身边,自我介绍说:“你可能已经忘记我了,而我也不知道你的名字,但是我永远忘不了你,你就是那个重新给我自信的人。我一直是一个销售铅笔的乞丐,直到你跑来找我,并告诉我,我是一位商人为止。”说来有趣,后来正是这位昔日的乞丐,帮助这位商人把积压的商品推销了出去。

有人曾访问过100位白手起家的百万富翁,发现他们都有一个共同的特点,那就是他们都是良好的发现者,能发现其他人所未见的。美国的玛丽·克罗莱女士所创办的家务与礼品公司,从公众一无所知开始,竟成功地成为销售界的楷模。为什么她能获得如此惊人的成功?有人说,她的成功是出于她深刻的信仰:她相信一个有信仰的人等于99个只有兴趣的人;她相信每个人都有无比的潜能,如果你从心理上、道德上、体能上与精神上帮助他们,那么他们也会在相同的基础上为你建立生意,助你赚钱。

法国电影明星阿兰·德隆主演的《佐罗》风靡世界。1964年,阿兰·德隆首次到日本访问,立即在日本刮起了一股阿兰·德隆旋风。这种现象引起了日本洛腾口香糖公司经理辛格浩的密切关注。当时,洛腾口香糖正赶上销售疲软,资金周转不灵。辛格浩是个聪明人,他决定利用这一良机大做广告宣传。经过一番冥思苦想,他派人四处活动,想方设法邀请阿兰·德隆到工厂参观。

这一天,全厂张灯结彩,一派节日气氛,公司的高层全部出动,站在厂门口列队欢迎阿兰·德隆。在辛格浩的精心安排下,五六个怀揣微型录音机的职员充当接待人员,他们不离阿兰·德隆左右;同时还聘请了录像师,把参观的全过程都拍摄下来。

阿兰·德隆在参观完配料车间、压制车间后,来到包装车间。在车间里,阿兰·德隆尝了一块巧克力口香糖,随口说了一句话,当即被欣喜万分的陪同人员录了下来。就从这天晚上开始,电视上天天播放惹人注意的画面:阿兰·德隆笑眯眯地尝了一小块巧克力口香糖,一边嚼一边说道:“我没想到日本也有这么棒的巧克力!”

正是这一句话,像磁石一样吸引了日本成千上万的阿兰·德隆迷,这种巧克力口香糖随即风靡全日本,大家争先恐后地购买。很快,所有商店的洛腾口香糖都脱销了,库存也一扫而光。

4.热忱及气势至关重要

进行销售时,你首先必须要考虑到顾客的需求。看看美国超级业务员兼销售顾问盖纳的例子。有一次,盖纳向旗下拥有100名业务员的贡萨列斯推销业务训练课程。贡萨列斯表示,只要盖纳说服两位业务经理,公司就接受训练课程。于是,盖纳去见这两位经理,结果碰了老大的钉子,因为他们早就奉老板的密令——拒绝盖纳。

胆识过人的盖纳并不气馁,他再度拜访贡萨列斯,单刀直入地问:“即使你的业务经理认为我的课程好,你一样不会买,对不对?”贡萨列斯回答:“你的训练课程费用这么高,我们的预算不够。”盖纳深知,在这种情况下,正面攻击完全没有作用。于是,他采取迂回攻势——盖纳问起贡萨列斯当年如何创办公司(这是个屡试不爽的好话题)。

少年贡萨列斯从墨西哥来到美国,勤奋工作。成立自己的公司后,他不忘照顾自己的同胞,雇用了不少墨西哥人。“你的故事真令人感动,”盖纳说,“不过你好像忽略了一件事。你照顾同胞,给他们工作,但是你提供他们成功的条件了吗?你有没有训练同胞,让他们有能力和对手一较高低?这才是他们欠缺的啊!”

贡萨列斯一听,立刻开口:“等等,我准备买你的训练课程了。”盖纳借着探询顾客的经历,发现达成交易的关键,并借此完成这次经典级的成交案例。

一个事业无成、心灰意懒的业务员抱怨道:“常听专家说要保持正面思考,话是没错,如果我有像拿破仑一样的个人魅力,当然容易保持正面思考。”可是,个人魅力不足怎么办?给你提供一个补救方法,这正是美国成交高手布郎宁所说的:“找个恰当时机,大胆行动;或干脆放手一搏。”

某天他采访《大英百科全书》的高级主管。“这间极奢华的大办公室,四面都是黄花梨木打造的墙面,四寸厚的丝绒地毯,四壁挂着名画真迹。我要花一段时间,才能走到房间尽头的办公桌前。这位主管端坐如仪,气势逼人,简直像圣坛上的宗教领袖。”

然而布朗宁并没让这股气势压倒。当他穿越豪华大办公室时,手上还夹着根雪茄,烟灰已经长得不能再长了。而布朗宁故意对着六尺远的烟灰缸弹烟灰,结果烟灰散了一地。于是他停下来左右瞧瞧说:“真是的,技术越来越退步了!”布朗宁故意做这些动作,让《大英百科全书》的主管知道——没错,我是把烟灰撒在你的高级地毯上了,小事一桩嘛!

布朗宁放肆的作风产生了效果。这位高级主管心想:“他这样豪迈不羁,一定是个人物!”

5.不要找借口偷懒

台塑董事长王永庆讲过一句很震撼人心的话:“卖冰激凌应该在冬天开业。”

乍听这句话,无论谁都会愣一下,心想:冬天是冰天雪地的时刻,整个大地弥漫着寒流冷气,只有傻瓜才会在冬天开业卖冰激凌。

但王永庆却有自己的看法:冬天,顾客少,风险大,压力大,所以必须节省费用,严格控制成本,同时必须尽全力推销,加强服务,使顾客乐意来购买。如此一点一滴地努力建立基础,在冬天的困境中渡过难关,培养实力,等到夏天时,发展的机会来了,一举便能成功。

想要开创一番事业的人,谁都希望在万事俱备的好时期开业,有谁愿意选择在逆境中创业?在顺境中创业,也许一开始就业绩辉煌,但有些人很快就走下坡路。为什么?因为在他看来,钱赚得太容易了,一点苦头也没尝到,一点挫折感也没有,自恃才干过人,妄心高炽,一面赚钱一面享受人生,挥金如土。夏天既没有储蓄,又没有准备面对挫折,等到冬天霜雪到来时,冰激凌卖不出去,钱财早已挥霍一空,又如何渡过严冬这道难关呢?没有吃过苦头的人,经不起考验,一遇到挫折和难关便容易一撅不振。

有一位老禅师说过:“老天要器重一个人,就先让他吃苦。”台湾和威董事长邱弘文也有一句名言:“吃苦就不吃亏。”对于创业的年轻人来说,这两句话可以说是受用不尽的金玉良言了。

很多业务员梦想成功,却不愿意为成功付出辛苦的代价。爱德华正是其中之一。有一天,他的经理发现他悠闲地呆在办公室。“老爱,今天怎么不动了?”经理问,“今天又不是假日。”

“昨天是我这辈子最丰硕的一天,”爱德华解释,“我以五万美金和帕特森公司成交,所以放自己一天假,庆祝一下。”就是因为这种态度,爱德华一辈子成不了顶尖业务员。

找出不必工作的借口太容易了,大多数人都精于此道。例如:威斯康星州有位业务员,由于该地冬季有一整个星期气温都低于零摄氏度,因此他决定趁此机会好好休息一下。最后他在家里闲散了13天,理由堂而皇之:“这么冷的天,所有人都在休假。”但是有人查了当地的零售和银行往来记录,这一段时间市场热闹如常,只有这位业务员的业绩下滑。

6.展现你的个人魅力

在香港胶花市场抢滩成功之后,李嘉诚将目光瞄准了欧美市场。当时,要进入欧美市场,一般都要通过香港当地的洋行代理,这是历史原因造成的。他决意要抛开中间商,直接与欧美的客商交易。李嘉诚了解到,境外的批发商也有这个意愿,只是彼此都没有搭上线。

正在这时,欧洲的一位大批发商看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品,立即飞抵香港。当时,这位大批发商认为,长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利,居于世界先进水平,而价格还不到欧洲产品的一半。因此,他打定主意到香港大量订购塑胶花。