书城管理马云是这样创业的
27812400000009

第9章 创建自己的成功模式(2)

还是应该从马云进军C2C,建立淘宝网说起。2003年,淘宝网成立时,马云刚从孙正义手中融到8500万美金。也许是人有了钱就变得财大气粗,马云毫不犹豫:拿出1亿元给淘宝。

不过,生不逢时,淘宝一出生就遇到了强大的eBay。本来这1亿元的运营资金是准备拿去打广告的,无奈人家eBay把后路给堵住了。于是,马云只能选择农村包围城市的路线,跟eBay玩围剿与反围剿的游戏。

可是,如果没有大象的围剿,或者说大象已经被击败之后(事实也是如此),马云为何还按兵不动?整个中国的C2C市场淘宝已经是老大了(根据业内知名咨询机构易观国际发布报告显示,截至2005年11月7日,在中国C2C市场上,淘宝占据了57.10%的市场份额,而eBay易趣的这一数字仅为34.19%,淘宝处于绝对领先地位),怎么还不收费呢?

马云是有他的打算的。人都有依赖的天性,一旦免费的午餐享受得太多了,突然间就被叫停,单单从心理上来讲,就是很“不爽”的事。马云深刻理解中国网络用户的习惯和心理,所以“时辰未到”,他是不会去做这个冤大头的。抓住用户的心理就等于掌握了成功的机会。

第一个冤大头,就是腾讯。几年前,马化腾思量着自己已经是老大了,以为时机成熟了,便推出了付费注册QQ号,结果招致群众的“愤怒抗议”。更要命的是,那次收费行动给另一个免费聊天工具——UC,提供了一个扩大市场份额的“绝佳机会”。最后,QQ的收费计划也只得以放弃而黯然收场。所以,腾讯的“试水”也给马云自己提了个醒:别为了点“芝麻”而丢了“西瓜”。

但是,关键的问题是:

“西瓜”在哪里呢?它何时才能熟透呢?

为了更深刻地理解这个问题,还是先上升到经营理念的高度吧。在经营理念上,马云永远坚信一条:他要为客户创造价值,只有创造了价值,客户才会心甘情愿地为他埋单。

淘宝网目前在中国C2c市场占有绝对领先的份额,这是不争的事实。但是,在马云看来,很多人在淘宝上购物、开店也好,在闲暇时间卖一些自己制作的小玩意儿也好,转让闲置的衣物也好,摆脱不了一个本质的问题——他们还属于一种“体验”行为。

体验,说得俗一点,就是“玩票”的性质。比如,一个小姑娘,因为某一天心血来潮,做了个精美的小玩意儿,很可爱,她就试着拿到网上拍卖,结果运气很好,真的被人家看中了,就卖出去了,于是这女孩欣喜若狂。也许,她做的那个洋娃娃,只卖了20元。淘宝上肯定有一大批这类用户,尤其是以年轻女孩为先锋的时尚一族,她们可能一个星期、一个月甚至好几个月就成交了这一次,也许过一阵子就不把它当回事了。

这个时候,如果淘宝一直保持免费还好,那些有天生购物狂倾向的人(尤其是女性),一有空的时候就可以到网上“淘我喜欢”一下,去淘宝上逛一圈,搜一搜。但是,如果这个时候是收费的,“网购”、“网拍”一族们很有可能就这么白白地流失了:见你的鬼吧,我们到沃尔玛逛去!

道理就是这么简单,关键是看谁有足够的耐心等待。等待什么?等待网上开店不再是玩票,不再是体验,成了一种职业,一种事业,一种必须的时候。

1999年马云创办阿里巴巴到2002年开始“赢利一元钱”,马云等了3年(也许马云喜欢以3年作为某种周期)。2003年淘宝一成立,他就决定:3年内不准赢利!随后,在2004年,阿里巴巴又对淘宝追加了3.5亿元投资。到了2005年10月21日,马云可能是觉得一个“3年”还不够过瘾,一口气又给了淘宝10亿元,而且一鼓作气:继续免费3年!后来,我们终于弄明白马云在等待什么了:让淘宝创造100万个就业机会!

马云打了个比方:如果一个两钻(淘宝网上的卖家等级单位)的卖家,一个月通过淘宝上的店铺就可以赢利3000元,他会在意给淘宝10元钱吗?

进一步说,如果淘宝网上有100万个店铺的利润达到3000元的时候,每个店铺就算只收10元,那也是可观的1000万元哪!而且,如果真到了那个阶段,中国会有更多的人把淘宝当做一个几乎是零风险的创业基地,选择开网店这种新兴的创业之路,这又会对全社会的就业带来多大的推动哪!

即便不把马云的社会责任意识上升到那么高的位置,就单单从商业运营的角度说,马云这个野心也足够大了。换句话说,只有在淘宝网的绝大多数会员真正赚到钱的时候,才是淘宝网大规模赢利的时候。用户好,就是大家好;大家好,自己才会更好。

当然,这需要等待,没人能给出具体进度表,但是,既然他在最寒冷的2001年都能“活着过冬”,在今天阿里巴巴还有两头“奶牛”(中国供应商和诚信通)供应人民币的前提下,我们没有理由怀疑:总有一天,马云又会“以100万个会员的名义”开动那台等了一个又一个“3年”的印钞机,印出阿里王国的第3头“奶牛”!

天下没有不要钱的午餐,却有不要钱的智慧。给别人一些好处,就等于为自己的成功多加一个砝码,精明的商人能把账算清楚。

5.东方的智慧,西方的运作

东方文化有其优秀的一面,也有其糟粕的地方,西方文化也是这样。只有把二者结合起来,才能构成互补,说着流利英语的马云深刻地体会到这一点,并把它运用到日常的管理中。

马云一直强调阿里巴巴的精髓是用东方的智慧,西方的运作。

马云认为:一个缺乏文化的企业是一个没有灵魂的企业,一个没有文化底蕴的网站也将是一个缺少灵气、无法聚集人气的网站。

马云非常重视西方公司的运作手段。因此,马云要求公司的管理、资本的运用、全球的操作均采用西方的方式,并用严格的制度保证事业以高效严谨的模式运行。马云的几句名言,既能体现出他绝妙的思维,也对大家进一步理解他的创业精神有所帮助。

马云讲过,任何网络公司要想成功的几个因素:几平方米的空间,一个脑袋,这个成本只是美国人的1/10。另外,你看美国人的股票一直冲得那么高,但是看看整个亚洲一只好的INTER-NET股票也没有。亚洲这么大一片市场居然一个都没有!所以马云坚信:下一个浪潮一定是我们这一批人冲出来的。人家说IN-TERNET是泡沫经济;马云说它是一杯啤酒,一半是泡沫,下面的东西总是有的。一旦泡沫都没了,啤酒也没味道了。现在好的时候就是有泡沫的时候,投资的人、玩儿的人喝得越醉越好。没有泡沫就没有意思了。别人能看出貌似繁荣的东西,可能不过是泡沫,已是不错的眼力。而马云能透过泡沫看到下面的啤酒,更需要独特的视角。

马云认为互联网是宝库,但是前提是你要找到:PASSWORD(密码)。对商人来说最难的是找不到PASSWORD,马云告诉他呼一下阿里巴巴,你就能找到自己要找的东西。互联网上的财富够多,但你怎么去挖呢?对商人来说更难,马云搭建阿里巴巴这个网络平台的目的就是来帮他们挖掘财富。

马云认为:竞争对手能够拷贝一个网站的模式,但是无法拷贝这个网站的文化,无法拷贝他们的团队。马云相信,凭借他们富有创业精神的团队,即使所有的机器在瞬间毁于一旦,他们也能在最短的时间内重建。

马云在总结中国IT业的得失后认为:一艘良好的船,一支素质良好的船员队伍是非常重要的。我们今天做了一艘很好的船,又有一支很好的船员队伍。等我们浮出水面的时候,大风大浪都会来的,如果船不好,就有可能沉下去。如果船员素质不好,大风浪来时,大副找不到二副,二副找不到三副,整个团队就要乱套的。所以,阿里巴巴强调形成一个非常好的团队。一个好的产品,一定需要一支良好的团队。在阿里巴巴团队之中,没有人因为自己的股权多少发生过任何的口角。

最初创业的18个人,现在全部都在公司担任着不同的职务,而且每个人都很普通。马云说,如果我要杀人,我先从这18个人中杀起。公司成立的第一天马云就说,如果我要开除员工,创业者要先被我开除。

现在他们的管理队伍不断地有海外力量加入。阿里巴巴牢牢把握当初的约定,要想当director(主管)职位以上的人,必须是在海外受过3年到5年教育,或工作过5年到10年的。这是个死命令,一起创业的18个人,可以当连长、排长。团长、师长以上的人,马云统统从外面请。一支军队光有团长、师长也不行,得有一大批敢冲敢杀的连长、排长。就是要贯彻马云原来说的:东方的智慧,西方的运作,全世界的大市场。

中国人的智慧够,但运作能力不行,家族气、本本主义、小心眼,这些东西都不行。西方很多东西用系统来保证,而我们中国是用人来保证。所以公司在选人的时候要用系统来保证公司健康。

最大限度地发挥自己的长处,同时学习别人的优点,为己所用,这就是强者会更强的原因之一。

6.专注:对机会说“不”

实力壮大后的马云,仍然处在忧患之中。居安当思危,一个企业管理者最重要的品质不是能不能发现机会,而是能不能化解风险。

纵观近代经济史,会发现这么一个现象:一开始就大力推行多元化、多方位投资的企业,往往不会有太大的作为,而专注于一个领域的企业,却取得了不错的成绩。

这是为什么呢?因为专注的力量。

20世纪80年代,全球着名职业经理人韦尔奇一上台,就宣布一项政策:如果通用不能在某个领域做到数一数二,我们将毫不犹豫地卖掉或者退出这个领域。

马云的观点和韦尔奇类似,在接受记者采访时,他说出了耶段有名的只抓一个兔子的名言:

看见10只兔子,你到底抓哪一只?有些人一会儿抓这只兔子,一会儿抓那只兔子,最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说“NO”。机会太多,只能抓一个。

君子有所为,有所不为,马云知道这个道理。在各种机会之中保持平静之心是很重要的。企业在发展的过程中,要认识到自己的最终目标是什么,不要被眼前的胜利冲昏了头脑,盲目扩张。

2000年1月的时候,马云和蔡崇信跟风险投资商孙正义进行了三次谈判后,终于谈妥了价钱——3500万美元。

可是在最后签约之前,马云突然“变卦”了,并且“变卦”的原因,不是因为钱少了,而是因为钱太多了。几乎所有人都想不通,还有嫌钱多的吗?但马云自己明白:我们只需要足够的钱,太多的钱会坏事。

2003年,阿里巴巴的股东孙正义召集了所有他投资的公司的经营者们开会,每个人有5分钟时间陈述自己公司的现状。马云是最后一个陈述者。他陈述结束后,孙正义作出了这样评价:“马云,你是唯一一个3年前对我说什么,现在还是对我说什么的人。”

孙正义所指的,也就是马云1999年构思阿里巴巴的时候所确立的目标。当时,马云判断中国加入WTO(世界贸易组织)是迟早的事,这也意味着中国企业到国外开展业务指日可待。所以,阿里巴巴创立的第一个构思就是:通过互联网帮助中国企业出口,帮助国外企业进入中国。到底要帮助哪些国内企业走出国门呢?马云当时也是经过认真考虑的,他认为推动中国经济高速发展的是中小企业和民营经济,所以,阿里巴巴应该帮助那些真正需要帮助的企业。这是马云最早的构思。马云是经历风雨的人,在诱惑面前不为所动,在合适的时间做合适的事,显示了一个做大事的男人的智慧。

马云曾放弃了多次上市的机会,不是他不愿意上市,而是没有找到更合适的机会。马云认为与丁磊和陈天桥这前两拨上市者相比,他并没有错过什么,后上市反而更省力。

2001年,互联网行业进入了寒冬期,体现在股市上,就是纳斯达克指数狂跌:2000年3月的时候,纳斯达克指数突破了5000点,而到2001年3月份的时候,它就是2000点了,跌了60%,在大家盼望反弹的时候,又跌到了1400点。

微软股价跌了一半,思科公司仅为最高时的1/6。中国的新浪市值最高时曾达50美元,但半年后就跌到1美元。

马云的后上市,避开了这次股市的冲击,有幸运的因素,更是对机会说“不”的结果。

专注做事,事半而功倍;谨慎选择、少走弯路,成功的价值也因此更为突出。机会可遇不可求,而可遇的机会不一定适合所有的人。