书城成功励志做人三到:眼到、口到、心到
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第20章 用语机智,说话要会用脑(1)

说话是一门博大精深的艺术,它蕴藏着各色各样的形式,学会把不同的语言形式运用于不同的语境,定会让你在人际交往中如虎添翼、化险为夷。

1.类比中见真理

说话时,就一件事情本身去深入分析,将眼光局限于一点往往很容易钻入牛角尖,进入死胡同,很难脱身。所以说,说话要能把思路打开,用另一事物来作对照,即类比。通过一些浅显易懂的例子来让事物本身显得清晰明了,让对方心服口服。

1937年,郭沫若同志不计个人安危,从日本只身回国参加抗日。上海地下党组织及上海各界人士集会,欢迎郭沫若和与此同时获释的沈钧儒等“七君子”返沪。

会上,国民党代表鼓吹“一党专政”和抗日必须统一于“政府”之下。郭沫若针对这种说教,作了精彩的反驳。他说:

“政府好像是大车司机,人民好比车上的乘客。司机和乘客是向着同一目的地的,乘客应该一致服从司机开车,才能达到共同的目的地。但是如果替我们开车的司机,是个喝了酒的醉汉,或者他已经睡着了,这个时候全车的乘客都将有生命之危,根本不可能安全地到达目的地了,这个时候我们就不能再服从他了。并且不但是不能服从他,更应该立即叫醒他了!”

说到这儿,会场顿时报以热烈的掌声和喝彩声。郭沫若接着说:

“即使他没有喝醉,没有睡着,而这个司机不是个好司机的话,那他也是不会注意安全行车的。就像前面轨道上,如果堆放着许多石块、障碍物,他还是硬向前开,全车乘客的生命安全危在旦夕。这时候我们全车的人,为着自己的生命,为着顺利到达目的地,也就不能盲目地服从他。大家应该命令他停车,应该赶快下车,一齐动手把石块、障碍物搬掉!”

对此,全场又一次爆发出如雷的掌声和“对呀”、“对呀”的附和声。这里,郭沫若就是运用“类比”的雄辩技巧,新颖、别致、巧妙地反驳了国民党代表的谬论,但又不是过分激烈,显示出高超的论辩水平。

因骈是齐国着名的雄辩家,惯于摇唇鼓舌,绰号叫“天口骈”。他标榜自己不喜欢做官,以此自命清高。而事实上,他有大批仆从,势头与做大官的并无两样。一天,他正与门房在花园对弈,忽然齐国有人求见。齐国人先对因骈赞扬一番,表示对他不肯入朝的骨气极为钦佩,又表白自己愿意来为这样一个清廉的人做个小仆。因骈被齐人说得洋洋自得。问道:

“你是从哪里听说我不做官的主张的?”

“听我隔壁的女人说的。”

“她也知道我?”

“不但知道,而且还说您是她的楷模呢!”

“她是个什么人?”因骈饶有兴致地问。他更感兴趣了。

“她是个洁身自好的人,早就发誓永远不嫁人。可是她今年虽然30岁,却生过7个儿子。她虽然没有出嫁,可比出嫁的人还会生儿子;如今先生您常说最讨厌做官,可是府上食禄千钟,仆从数百。这气派、势力比那些做官的官气还要大呢。”

因骈羞得满面通红,拂袖而去。

齐人说话技巧的高超就体现在,他开始故意表示对因骈很信服,但却拿“邻妇”作为类比去揭露其不做官的实质。虽然他没有明说,用意却是十分清楚,把因骈虚伪的面目揭露无遗了。

所谓“类比”,就是取两个在一系列属性上相同的对象进行比较,由此类对象与在某种属性上相同的对象进行比较,由此类对象有某种属性而推出彼类对象也有该种属性,从而达到形象、生动的论辩目的。

就比如我们开始举出的郭沫若对国民党代表的驳斥,就是将国民党政府与一个不负责任的司机进行类比,说明了:

对不负责任的司机不应盲目服从,同样,对不负责任的国民党政府也不能盲目服从。从而驳斥了抗日应统一于“政府”之下的谬论。

卡耐基说:“打动人心的最佳方式是,跟他谈论他最珍贵的事物。”“类比法”在论辩中常常也就是借这类最珍贵的事物。

吴稚晖在北京曾教过蒋经国。当时,有人送了一辆人力车给吴稚晖。吴稚晖要蒋经国找锯子把车前两根拉杠锯掉。蒋经国以为先生在说笑话,不敢动手。吴稚晖火了:“我要你锯,你就锯!”

没办法,蒋经国只好把两根拉杠锯掉了。吴稚晖悠然地坐在上面,哈哈大笑着说:“真舒服,我现在有了一张沙发椅!”接着,他语重心长地教导蒋经国:“一个人有两条腿,自己可以走路,何必要人拉?你坐在车上被人拉着,岂不成了四条腿?”蒋经国这才知道先生要他锯拉杠的用意。

类比,在论辩中运用还有很多。

1920年,列宁在一次会议上,由于农民对工农联盟的重要性不理解,向列宁提出这样的质问:“什么对苏维埃政权来说更珍贵,是工人还是农民?……”

出乎所有人的意料,列宁提高嗓音反问道:“那么对一个人来说,什么更珍贵,是右腿还是左腿?”

这里“类比”运用得恰到好处。农民欢呼起来,掌声雷动。他们终于认识到了工农联盟的重要性。运用类比时,一些常用寓言,典故或者生动的故事,历史传说都能作为“以相类代”的材料。运用类比还要注意不能滥用,不能把偶然的相比作为类比的依据,或者把不同的对象进行类比,也就是说不能生搬硬套,否则很难服人,反而易让人抓住漏洞。

2.说话要看对象

说话固然是表达自己想法的方式,但最重要的还是要能让别人听得进去,因此说话时面对不同的对象,要能说不同的话。

与人说话时倘若能够明白对方属于何种类型,说起话来就比较容易了。现列举十类人供参考。

一、死板的人

这类型的人比较木讷,就算你很客气地和他打招呼、寒暄,他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么,甚至你会怀疑他听进去没有。你是否也遇到过这种人?

遇到这种情况,你就要花些工夫注意他的一举一动,从他的言行中,寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题,只要能够使他回答或产生一些反应,那么事情也就好办了,接下去,你要好好利用此类话题,让他充分表达自己的意见。

每一个人都有他感兴趣、关心的事,只要你稍一触及,他就会开始滔滔不绝地说,此乃人之常情,因此你必须好好掌握话题内容并利用这种人性心理。

二、傲慢无礼的人

有些人自视甚高、目中无人,时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人,实在教人看了生气,是最不受欢迎的典型。但是,当你不得不和他沟通的时候,你应该如何对付呢?

某个企业的一位副科长,说话虽然客气,眼神里却有些许傲慢,并且不带一丝笑意,这种人实在是非常不好对付的,让人一见到他,就感觉有一种“威胁”存在。

对这样的人,说话应该简洁有力才行,最好少跟他啰嗦,所谓“多说无益”正是如此,因此,你要尽量小心,以免掉进他的圈套里。

三、沉默寡言的人

和一个不爱开口说话的人沟通是非常吃力的,因为对方如同哑巴一样,半天嘴里挤不出一个字来,你就没办法了解他的想法,更无法得知他对你是否有好感。

有一位新闻记者,他为人沉默寡言,根本就不像个记者。不论你和他说什么,他总是沉默以对,你真是拿他没办法。当有人给他介绍广告客户时,他也只是淡然地说声:“喔!是这样啊。”然后手持对方名片,呆呆地看着。

对于这种人,你最好采取直截了当的方式,让他明白表示“是”或“不是”,“行”或“不行”,尽量避免迂回式的谈话。你不妨把所有的选择都摆在他的面前,直接对他说:“对于A和B两种办法,你认为哪种较好?是不是A方法好些呢?”迫使他做出选择性回答。

四、深藏不露的人

我们周围存在有许多深藏不露的人,他们不肯轻易让人了解其心思,或让人知道他们在想些什么;有时甚至说话不着边际,一谈到正题就“顾左右而言他”,自我防范心理极强。

和这样的人打交道更是难上加难,往往搞得人们无所适从。但是,当你遇到这么一个深藏不露的人时,你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看,让他根据你所提供的资料,做出最后决断。

他们多半不愿将自己的弱点暴露出来,即使在你要求他做出答案或提出判断时,他也故意装傻,或者故意言不及义地闪烁其词,使你有一种“莫测高深”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

五、草率决断的人

这种类型的人,乍看好像反应很快,和他沟通时甚至还没听明白你到底要干什么的时候,他就草率做出决断,给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了,因此有的时候为了表现自己的“果断”,做决定就随便而草率。

这类人决断过于草率,其特征是,没有耐心听完别人的谈话,往往“断章取义”,自以为是地妄下决断。如此草率做下的决定,多半会留下后遗症,招致意料不到的枝节发生。

倘若你遇到上述这种人,最好把谈话分成若干段,说完一段(一部分)之后,马上征求他的同意,没问题了再继续进行下去,如此才不会发生错误,也可避免发生因自己话题设计不周到而引出的不必要麻烦。

六、过分糊涂的人

这种人一开头就没弄懂你的意思,你就是和他长时间频繁地接触,结果也是枉然。

小朱经常光顾一个书店,其中的一位女店员,常常在小朱讲明购买的书名时,还会糊里糊涂地弄错。因为小朱是这家书店的常客,老是遇到这种事情,心里总觉不太舒服。终于,有一次小朱把情形告诉书店经理,不多久,女店员就被辞退了。

经常犯这种错的人不外两种:一种是自己从来不知反省;另一种则是理解能力差,完全没听懂别人的谈话。对于这种人,不到万不得已不要与之打交道。

七、顽固不通的人

固执的人是最难应付的。他们自己的原则性太强,尽管连他们自己在坚持什么他们自己也不知道。因为无论你说什么,他都听不进去,只知坚持自己的观点,死硬到底。和这样的人沟通,是最累人且又浪费时间的,结果往往徒劳无功。因此,要和这种人说话的时候,千万要记住“适可而止”,否则,谈得越多越久,心里越不痛快。

对于这种人,你不妨及时抱定“早散”、“早脱身”的想法,随便敷衍他几句,不必耗时费力,自讨没趣。

八、行动迟缓的人

对于行动比较缓慢的人,交涉时需要耐心。

有一位年轻而稍显肥胖的王小姐,也许因为体型的关系,她做起事来,总是比别人慢半拍,感觉上,工作效率总比别人差一点。严格说起来,倒不是她的办事能力不如其他同事,只不过她做起事来太过“慢吞吞”而已。

和这样的人打交道,你绝对不能着急,因为他的步调总是无法跟上你的进度。所以,你最好按捺住性子,拿出耐心,言谈上永远别透出恼火的意思,并且尽可能配合他的情况去做。

九、自私自利的人

这世上自私自利的人为数不少,无论你走到哪儿,总会遇到几个。这种人心目中只有自己,凡事都将自己的利益摆在前头,要他做些于己无利的事,他是不会考虑的。

有一位李先生,经常手不离计算器,这说明他时刻在计算着自己的利益。正因为他最看重数字,他所坚持的,一定是自己的利益。至于其他事情,他不会在意如何做好它,只考虑怎样做才最省事。这种悭吝之徒谁都不会对他产生好感。

和这样的人打交道的时候,只有按捺住自己的厌恶之情,说话要顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了,自然就会表示满意。

十、毫无表情的人

人的心态和感情,常常会通过脸部的表情显现出来,所以在沟通时这些往往可以作为判断情况的好帮手。然而,有些人却是毫无表情可言的,也就是说,他的喜怒是不形于色的,这种人不是深沉就是呆板的。当你需要和这种人进行交谈的时候,最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。

常人说:“眼睛是会说话的。”诚然,眼睛是灵魂之窗,“观其眸子”你自然可以知道对方的心思。你可以从对方的表情中,看出他对你的印象究竟如何。有时候,对方会过分紧张得连表情都不很自在,此时,你不妨看看对方的反应:是毫不在意、无动于衷,还是已经察觉、面露质疑,留意他的眼神,你一定可以得到答案。知道了他的态度,话自然就好说了。

和这种人打交道别被他这种表情吓住,一定要放松、从容不迫。但要注意的是,当你明白对方的反应可能是受自己的态度所影响,进而影响到结果时,就不得不特别注意、研究一下自己的言行举止了。

人说话,一是要表达自己,二是要传达信息,所以对方是否接到传达的信息是说话成功的要素。我们上面总结了与十种人交流时应注意的说话方式,这只是一个不完全的归纳,大家可以在以后人际交往中多观察,多思考,多实践,一定会发现更多适合不同人的说话方式。

3.请君入瓮,说话要善于布局

下棋要布局,说话也要布局。今天我们就来学一招“请君入瓮”,它不仅可以打破对方的荒诞不经,自以为是;而且最后让对方陷入一种自相矛盾的境地。

王安石当宰相时,于天下大兴水利。这本来是件好事,但由于王安石常常不顾实际情况,弄得劳民伤财。

一天,刘贡父去拜见王安石,正赶上有位客人向王安石陈述有关水利方面的建议。只听那客人说:“梁山泊面积很大,要是把水排净,可得万顷良田,只是还是找不到合适的贮存那些水的地方。”

王安石似乎没有看出这办法的愚蠢之处,正在思考,没有表态。

这时,刘贡父大声说道:“这有何难?”

王安石以为他有好主意,催刘贡父快说。刘贡父说:“再挖一个像梁山泊那样大的洼地,不就有贮水的地方了吗?”

王安石终于大笑:“梁山泊之事,我看就不议了吧!”

20世纪30年代中期,香港有位着名的律师叫罗文锦,他才思敏捷,谈吐幽默,曾成功代理了许多案件,尤其在一件“皮箱纠纷案”中,他的表现堪称完美。

英国商人威尔斯向中方茂隆皮箱行订购皮箱。没想到,交货时威尔斯却声称皮箱内层有木材,不能算是“皮”箱,因此向法院起诉,要求赔偿15%的损失,这是明显的强词夺理。茂隆皮箱行的老板无奈之中只好找到罗文锦,请他出面为自己主持公道。