销售顾问甲：我们这款车的座椅采用了人体工学方面的大量最新科技成果，坐上去特别舒服，就算连续驾驶一整天都不觉得累！
案例二（比喻话术）：
销售顾问乙：我们这款车的座椅采用了人体工学方面的大量最新科技成果，您坐上去之后会发现座椅是一个有生命的活物，会在不知不觉当中把您的身体包裹起来，然后调整到一个最舒服的位置。
这种感觉非常神奇，您不妨亲自坐上来试一下！
小结：语言是死的，人是活的。所以，人可以赋予语言生命。
所以，你需要掌握的第49个心理学妙招就是：多用比喻话术，让你的语言“活”起来。
（第四节）帮助顾客把“不一定”变成“一定”
“不一定”是“一定”的，“一定”却往往是“不一定”的。
让我们重新回到销售这件事的本质上来。
举个例子。
你走进一家超市，准备买一包食盐。
一般情况下，你会怎么做？以什么作为购买的依据？
也许你会说，以价格为依据，买最便宜的。
好吧，我们假设最便宜的食盐一元钱一包，重量是××克。
这是否意味着你可以顺利地买走一包盐呢？
未必。你会发现超市里一元钱一包，同样是××克的食盐至少有20种。
接下来你应该怎么做？
也许你会说，买名牌盐。
但你又会发现，所有这20种食盐的品牌其实都差不多，都似曾相识，却完全谈不上名牌与否。你又会怎么做？
也许你会说，买加碘的盐。
好的。可是你又会发现这20种食盐当中，至少有15种都是加碘盐，你怎么办？
…………呵呵，也许是我太矫情了。其实事情根本没那么复杂，因为十有八九你会这样：甭管三七二十一，随便拿一包盐就走。
就这么简单。因为在现实生活中极少有人真会为一包盐反复盘算、多重权衡，迟迟拿不定主意。
我们可以看到，尽管人们去超市买东西总会大包小包满载而归，但是即便人们知道自己需要什么，却往往不知道具体“该买哪个”；又或者即便没有需要，也会由于某个因素（比如说特别便宜）而大量地购买。正因为如此我们发现了一个有趣的现象：其实商品的广告、品牌之类的东西对销售的促进作用是极其有限的。只要超市多推出几个特价专柜，就会立马人满为患。
大家会争先恐后地购买，管它什么品牌、广告抑或自己是否真有需要！
这件事说明了什么？
说明了现代社会中关于销售的一个至关重要的真理，那就是：也许在现实世界里，“需求”在很大程度上是一个极其虚幻的东西。你以为有需求，其实却未必，或者至少这种需求远远没有你以为的那么明确、那么强烈。
也许有人会说：你说得也太绝对了！你拿超市举例子，怎么能得出普遍性的结论？别忘了，超市里的东西十有八九是靠顾客的“冲动购买”销售出去的，这根本就不具备普遍性！不信你买辆汽车或者买套房子试试，看看你敢不敢“冲动购买”！
坦白说，上面的话非常精辟，却并非无懈可击。
没错，房子、汽车等昂贵商品的销售不太可能完全通过“冲动购买”来促成，但这并不意味着没有“冲动购买”的要素存在。如果你实在难以接受“冲动”两个字的话，我可以再换一个词“感情”——在昂贵商品的销售方面，“感情购买”这一要素是极其重要的，有些时候甚至是唯一的要素。
这么说，有以下两方面的原因。
其一，一个极其吊诡的心理学现象是：当一个事情过于重要、过于不容有失的时候，人们往往会异常轻率地做决定抑或改变决定。
形象点儿说，一个东西千好万好，可仅仅因为一个几乎可以忽略不计的小小瑕疵，我们就会轻易地将其抛弃。
同理，一个东西千坏万坏，可仅仅因为一个几乎可以忽略不计的小小闪光点，我们就会轻易地将它收入囊中。
举一个真实的事例。我有一个同学，和他的媳妇儿辛辛苦苦地攒了十几年的钱，千挑万选才买了一套房子。小两口儿那叫一个兴奋啊，恨不得把这个好消息第一时间告诉全世界。令人意外的是，还没等所有的亲朋好友来得及送上最真挚的祝福，他们已经决定将这套房子退掉了！
众人大惑不解，赶忙询问缘由。而这个缘由也简单到令人震惊的程度：
仅仅是他媳妇儿觉得浴室的建筑结构不合理，让她觉得别扭。
这样的现象之所以会发生，其实道理也很简单。
正因为昂贵，正因为重要，正因为不容有失，人们才表现得越发患得患失，任何一个小小不言的优缺点都会在他们的脑海中被无限放大，这种感觉会发展到神经质的程度，让他们在一瞬间做出决定抑或在一瞬间推翻某个决定。
这就是“感情购买”的本质。
而这种本质，其实和本节开头那个买盐案例并无任何区别。
其二，选择太多且同质化的选择太多。
我们这个时代是一个物质极为丰富的时代，选择太多而且重点是同质化的选择太多，往往让我们不知道如何选择。所以，只能自作聪明地“鸡蛋里挑骨头”，然后做出某些选择，或者放弃某些选择。
这些选择抑或被我们放弃的选择，其理由往往并不像我们自己想象的那般强大与明确。这些理由往往是可变的，甚至是多变的。
打个比方。就拿那对退掉房子的小夫妻来说，假设他们历尽千辛万苦终于找到一套价格合适，浴室的建筑结构也相当合理的新房子，但是不出一个月他们依然有可能将那套房子退掉。因为尽管浴室无可挑剔了，厨房却会出问题；抑或即便厨房没问题，阳台也会有问题……总之，在这对小夫妻的心目中，“十全十美”是一个几乎不可能实现的梦想。而任何一种瑕疵，对于这对几乎倾尽所有、耗时十几年才终于拥有了买房能力的小两口儿来说，都绝对是无法容忍、不可接受的。
对于这对小夫妻而言，需求也许就是——十全十美，而这种需求是虚幻的，几乎无限接近于“没有需求”。
这种心理依然可以和买盐案例做比较。买盐的时候，人们的心里只想着一件事——买好的盐就行。而这个“好的盐”的想法，其实就等于“没标准”“没需求”。因为没有人知道自己买回家的盐是否真是“好的盐”，抑或用什么样的标准去衡量这个事儿。
买房子是这样，买车其实也是这样。
因为单位离家远，所以现在有买车的需要了。——真的是这样吗？如果真是这样，迄今为止的十几年通勤生活你都是怎么过来的？难道不是坐公交、骑自行车过来的吗？为什么以前可以，现在就不可以了呢？
因为总得去外地，所以想买一辆大排量的车。——真的是这样吗？迄今为止你开着QQ（奇瑞汽车旗下的一款家用轿车）去北京不照样顺风顺水，完全没有任何障碍吗？
还是有辆车购物更方便。——真的是这样吗？恐怕事情的真相是：即便隔壁的老太太步行就能走到的超市，你也会开车去吧？
…………还不止这些。假设你买了一辆车，理由是：“最大马力可以达到多少多少匹”“最高速度可以达到多少多少迈”“最小转弯半径可以达到多少多少米”“从零到一百迈的提速时间可以达到多少多少秒”……好了，我承认这些都是促成你购买这辆车的重要诱因，可现在的问题是，这些“极限指标”对你是否真有意义？在日常驾驶中这些“极限功能”
你是否真的会用到？
所以，别再矫情了，其实你自己都没彻底弄清楚你“为什么”要买一辆车，你的需求完全是模糊不清的，你只不过是凭感觉（或感情）在做决策而已。
当然，你也许会跟我说这一切都源于“面子”。这个我认可，但是“面子购买”是一种典型的“感情购买”方式，它与理性无关，只与感性有关。
退一万步讲，即便这里面有不少理性的成分，然而感性的成分也绝对不会少，甚至往往会超过理性。道理就这么简单！
现在有一个非常重要的问题。
“感性需求”与“理性需求”最大的区别就在于：后者在很大程度上是“一定”的，而前者在很大程度上是“不一定”的。
考虑到现实生活中“感性需求”的普遍性与其庞大的规模，这份“不一定”的存在对我们的销售顾问而言，实在是太重要了。它既是巨大的障碍与烦恼，也是巨大的机会。
所以，聪明的销售顾问应该做的就是：将计就计、顺水推舟，使出浑身解数影响顾客的“感性需求”，将所有的“不一定”变成“一定”。这样你的生意就将顺风顺水。
举一个例子：
顾客：我经常去外地出差，所以想挑一辆排量大一点儿的车，最好是SUV，你们这车排量太小了，不适合我……不过，我挺喜欢你们这车的造型，线条流畅又有个性，确实不赖，挺酷的……销售顾问：呵呵，谢谢您的赏识。是否方便问一下，您一般都去哪里出差呢？
顾客：北京。一个礼拜跑八趟，所以得买辆马力足的车！
销售顾问：是吗？要是北京的话，离咱们这儿也就三百多公里吧？这样的距离其实用不着太大马力，我们这车的马力数就足够了。
不瞒您说，别看我们这车的排量稍微小一些，也有××马力呢！在高速上飙个一百五六十迈一点儿问题都没有！
顾客：可我前两天看上的一款车特别牛，据说最高能飙到三百来迈呢！
销售顾问：那我能否问您一个问题？
顾客：请说。
销售顾问：您在高速上开得最快的一次，是多少迈？
（再一次用“粘贴式提问法”询问顾客的核心需求。）顾客：也就二百多吧，好家伙，那叫一风驰电掣！即便我这个开了十几年车的老司机手里都有汗了！
（果不其然，顾客在毫无防备的情况下异常爽快地说出了自己的核心需求。）销售顾问：就是嘛！所以说，三百多迈尽管说起来非常牛，但一般轻易开不到那个速度。您去北京毕竟是出差，是为了工作，所以一般来说有个一百五六十迈就足够了，您说是吗？
（顺水推舟，纠正顾客的错误认知，帮助顾客明确自己的核心需求。）顾客：嗯，说的有道理……销售顾问：再说了，车开得太快毕竟不太安全。速度这东西还是够用就行了，没有必要过度追求。一来用不上，二来又要多花钱，其实并不划算。
（运用“安全”这个话题，进一步颠覆顾客对于“速度”的认知，促使他转移视线。）顾客：嗯，也是……销售顾问：而且您刚才也说了对我们这款车的造型感兴趣。其实我觉得您特别有眼光，一看就是一个“阅车无数”的人。我们这款车的最大特点就是老司机买的多。只有真正懂车的人才知道什么样的车开出去真正有范儿！不像那些初次买车的年轻人，买车就跟买手机似的，一切都凭感觉，喜欢随大溜，完全没有自己独特的见解。
（采用奉承话术，强化顾客对于“造型”的感性认知，使其进一步将关注的重点转移到自己的商品上来。）顾客：呵呵，那是，我多少年了，要是连这点儿功力都没有练出来，还怎么跟社会上混啊！
（显然顾客对于这种话术十分受用，非常愿意针对“造型”这个新话题展开新一轮的对话。）小结：对于销售顾问而言，顾客身上所有的“不一定”都是机会。
所以，你需要掌握的第50个心理学妙招就是：利用顾客举棋不定、患得患失的心理，施加强大的影响，将所有的“不一定”变成“一定”；又或者，将所有的“一定”变成“不一定”，然后再变成“一定”。
（第五节）温故而知新
过去的购买习惯，一定会影响到未来的购买行为。
一般来说，尽管存在着一些变数，但人们的购买心理与购买习惯大体上是固定的，有些习惯甚至有可能伴随人的一生。
打个比方。相当多的人恐怕都有一个习惯，那就是甭管买什么，“样品”
和“最后一件”绝对不会买。因为他们认为，样品意味着太多的人试用过，而最后一件则意味着是被别人挑剩下的。尽管事实未必如此，但是这种心理反应很难被克服。越是喜欢的东西，越是想买的东西，在这种情况下反而越是让这些人却步。
有意思的是，还有一些人刚好相反，他们就爱买“样品”和“最后一件”。因为可以有借口逼老板打更大的折扣。而且在这些人眼里，能拿来做样品的肯定都是一等一的货色，因为没有哪个老板会傻到用二流货色招揽生意。所以，“买样品”绝对是一个性价比颇高的好选择。
不仅如此，许多人在挑选商品时总会有一些自己特别关注的重点，只要这些重点不达标，多好、多牛的商品也入不了他们的法眼；反之，只要这些重点达标，多次、多孬的商品也不妨碍他们慷慨解囊。
打个比方。有许多人买衣服时永远不会太在意款式，而对衣料的品种和质地格外吹毛求疵；而有些人正相反，甭管什么料子，只要款式好就会毫不犹豫地拿下。
对别的商品是这样，对汽车也是这样。
一般来说，甭管顾客这么些年来买了多少辆车，汽车的品质上了多少个档次，总有一些最基本的要素是不会改变的。而且重点在于，这些基本要素有时甚至连顾客自己都未必能够意识到——他们也许认为自己的购买心理已经发生了巨大的改变，其实却“万变不离其宗”，根底上的基本要素还是一脉相承的。
所以，只要我们的销售顾问能够成功地刺探出顾客过往的消费行为中存在的某些核心信息，那么就很容易通过复制和强化这些核心信息，促使顾客做出相同的购买行为。
举几个例子。
案例一：
销售顾问：您今天是开××车来的吧？我刚才在停车场看到您的车了。
顾客：是，是这样。我是开××车来的。
销售顾问：方便问一下您这车买了几年了？
顾客：七八年了！都成老爷车了。
销售顾问：是吗？真没看出来。我还以为顶多买了两三年呢，看起来特别新！看来您真是个会保养车的人！
顾客：呵呵，您过奖了。哪儿有那么夸张，我这车好多部件都不灵了，三天两头出状况，所以才考虑换辆车。
销售顾问：我说的是真心话，您的车让谁看也不相信是开了七八年的车，确实保养得非常好。对了，方便问一下当时为什么选了这款车吗？
顾客：这款车的掀背式造型我特喜欢，觉得挺酷的！
销售顾问：哦，是这样。您真有眼光，我也特喜欢掀背车，确实很帅气！那这款车还有其他让您喜欢的地方吗？
顾客：除了造型，这车的提速感也不错，在高速上很少被人超车！
销售顾问：呵呵，那就难怪您会选这款车了，外形帅，操控性又好，换了我也会买这款车的！
(话术分析：通过这段对话，销售顾问至少掌握了两个关于这位顾客消费习惯的重要信息：他喜欢外形酷、提速好的车。那么，接下来的商谈只要沿着这个思路走下去，应该不会发生大的偏差。)案例二：
销售顾问：您今天是开××车来的吧？我刚才在停车场看到您的车了。
顾客：是，是这样。我是开××车来的。
销售顾问：那方便问一下您当时为什么选了这款车吗？
顾客：后备厢大，能装不少东西。
销售顾问：那方便问一下一般都装些什么东西呢？
顾客：咳，那可就多了去了！帐篷、渔具、一家子的吃喝住用……总之是应有尽有，在车上过日子都没问题！
销售顾问：是吗？呵呵，那可是和一间移动房屋有一拼了！不过听您这么说，您和您的家人应该都是旅游爱好者吧？
顾客：是，我们全家都喜欢旅游！
销售顾问：方便问一下您家里有几口人吗？
顾客：算上我六口人。
销售顾问：呵呵，那可真是一个大家庭了。这么一大家子人出门旅游确实需要一辆宽敞点儿的车。这么说来您肯定对大排量、大空间的车感兴趣了？
顾客：是，我换了两次车，每次都挑大号的买。这不，随着孩子的个头儿越来越高，现在的座驾又不灵光了，还得买辆更大的车！不过……销售顾问：不过什么？