书城哲学胜在孙子 赢在老子
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第2章 孙子造势 老子立身(2)

此时正逢下起了大雨,道路非常难走,可距离规定的报到时间已到,按法令,延误时期者当斩。陈胜、吴广坐在一起商量,吴广说:“眼下起义干一番事业是死,白白去送死也是死,与其都是死,我们何不举兵起义呢?”

陈胜点点头说:“秦朝的暴政持续很久了,天下人非常痛恨。二世又是少子,不是真正的继承人,真正的继承人应该是扶苏。可扶苏不受始皇的喜爱,始皇派他到外面领兵打仗去了。前些日子听人说扶苏被二世给杀死了。扶苏很受百姓的爱戴,但百姓却不知道他已被害的消息。项燕是楚国的大将,他屡立战功而又体恤士卒,也很受人们的尊崇,而他现在却下落不明。我们何不假借扶苏和项燕的名义起名反抗呢!”

吴广赞成陈胜的主张,于是便去占卜,占卜先生知道了他们的意图后对吴广说:“你们的事情一定会成功,可是你们还要去向鬼问卜啊。”

吴广觉得他说的很对,于是就想借用鬼神在众人面前建立威望。他和陈胜在丝帛上用朱砂写了三个字——陈胜王,然后偷偷地把丝帛塞进一个渔家打捞之鱼的鱼肚中,有人买到了那条鱼,煮来吃的时候发现了鱼肚中的丝帛,感到非常吃惊。

这时,陈胜又让吴广到附近的一个寺庙中,学着狐狸的叫声感道:“大楚兴,陈胜王。”

第二天,人们都在谈论昨天晚上发生的事情,最后,大家一致同意选陈胜为王,接下来,举行了一场轰轰烈烈的起义斗争。

[一语点“睛”]

陈胜、吴广为了能够受到众人的拥戴,事先采取了一定的策略,使得人们认为,陈胜称王是上天的意旨,这样一来,事情便由难变易了。

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梅兰芳名扬上海滩

梅派京剧艺术创始人梅兰芳在北京唱戏红透了整个北京城,上海丹桂戏院的老板欲把梅兰芳请到上海来,让上海人一睹梅兰芳的“芳”容和一“聆”梅兰芳的金嗓,更重要的是,自己从中大赚一笔。

上海丹桂戏院的老板向梅兰芳发出了邀请,得到梅兰芳的欣然应允。但当时,上海人对梅兰芳几乎是一无所知,戏院的老板于是苦思良策。

几天后,上海一家大报的头版整个广告版面登出了一个广告,全部内容仅三个赫然大字:“梅兰芳”,而且一连三天都是如此。

此举可谓“一石激起干层浪”,上海人被这三个字弄懵了,一时之间不知梅兰芳是何许人也,也不知是男人还是女人。

为此,人们议论纷纷,上海的大街小巷、酒馆茶馆,到处都听到有人在谈论此事。登广告的那家报馆更是忙得不亦乐乎,询问电话一个跟着一个,不少人还登门造访,但报馆的答复是“很快就会有结果”!

于是,人们把目光再一次聚集到这家报纸上。果然,到了第四天,还是那家报纸,还是头版版面,在人们已熟悉的“梅兰芳”三个大字下面,发现了几行清晰的小字——京剧名旦,假座丹桂第一大戏院演出《彩楼配》、《玉堂春》、《武家坡》。

三天来的疑团刚刚融解,一个新的疑团又涌上人们的心头:“梅兰芳的人和艺到底如何?”

于是,上海人争先恐后地涌至丹桂大戏院。结果,首场演出即爆满。丹桂大戏院的老板乐得合不拢嘴。

接下来,梅兰芳以高超演技让上海人们大为称绝!此后,大戏院场场爆满,梅兰芳从此名扬上海滩。

[一语点“睛”]

在大上海无人知晓的梅兰芳,之所以能一举名扬上海滩,多亏丹桂大戏院老板的巧妙宣传策略,制造了“先声夺人”的趋势,再加上梅兰芳过硬的唱功,自然就一举成名了。

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大名鼎鼎的“金利来”

香港大名鼎鼎的“金利来”领带,最初是在一个简陋的小作坊里生产的,但它却逐步登入了大雅之堂,并跻身名牌之列,靠的不仅是过硬的质量,还有别出心裁、出奇胜制的广告宣传。

八十年代初,随着大陆市场的繁荣,西装开始成为大中城市着装的热点,许多港商开始打入大陆的服装市场,曾宪梓也开始为“金利来”领带进人大陆市场着手做准备。

不过,曾宪梓的做法实在是有些特别!从1981年起,曾宪梓耗资百万开始在大陆电视大张旗鼓地做广告宣传,“金利来”领带很快就覆盖了大陆广告市场。人们只要打开电视机,准能听到那句意味深长的广告词:“金利来领带,男人的世界。”

然而,想乘机赚一笔的商人遍寻大陆市场却没有“金利来”领带的影子。

原来,这是曾宪梓有意造成的市场空缺,让销售和宣传有一段时空间断。根据价值规律,供不应求,必然会引起产品价格上涨,这种情景持续了整整两年,广告宣传耗资百万,产品却难觅踪迹。

为了获取巨大的成功,曾宪梓稳坐香港,按兵不动。香港商界的内行人都为之震惊,却又佩服曾宪梓的深谋远虑。

直到1983年,“金利来”才开始地进军内地市场,人们蓄积已久的购买欲望立刻就迸发出来,结果“金利来”销量空前,获得了巨额利润。之后,曾宪梓又用同样的办法主宰了东南亚领带市场。

曾宪梓的作法在香港商界尚属首创。实践证明,这是一招妙棋。

一般情况下,在进行大规模广告宣传的同时,产品销售的热潮便已经开始,这是被普遍认为机不可失的“黄金时刻”。反其道而行之,有意造成宣传与销售的时空间断,并且长达两年之久,如此,就吊足了消费者的胃口,只要“金利来”一出现,消费势头便会来势汹汹。

[一语点“睛”]

香港“领带大王”曾宪梓在宣传自产的领带之时,采取了前所未有的必胜妙策,来吊人胃口,获得的巨大成功令同行们望尘莫及。这就是“胜兵先胜”的巨大效应。

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川上源一的“山叶音乐教室”

日本人川上源一继承了父亲的职位,担任日本乐器公司董事长,当时才38岁,正是在事业上大展鸿图的时候。

川上源一上任后,分析了当时的行业和市场情况,总结出:要在激烈的商业竞争中取胜,就必须先设定好制胜的局面。

接下来,一个长远的计划在川上源一脑海中形成了。

不久,川上源一开办了“山叶音乐教室”,接收了数百名学生,为这项教育事业投入了20多亿日元的资金,积极推广音乐教育。音乐教室其实是“山叶音乐振兴会”的一部分,财力来源是独立的。

“山叶音乐教室”分好几种类型的班,有“长笛班”、“电子合成器”班、“特殊人才训练班”等,这些班级别不等,从幼儿班到成人班无一不有。

“山叶音乐教室”配备最好的老师、最好的教材——这看似一件亏本的事,但川上源一却兴趣极浓,舍下大血本进行投资。而且,川上源一声明,这是纯粹为支持推行音乐教育事业而开办的教室,没有任何商业色彩。

奥妙何在?

当然,“山叶音乐教室”的开办,并不真的只是单纯为了音乐事业,而是与山叶乐器公司的前途紧密相联的。

虽然教师在课堂上不做任何一点山叶乐器的宣传,但学员的名单已通过他们送到了山叶乐器公司的手中,这些学员便成了山叶乐器推销员搞产品促销的对象。

另外,电子琴的教程是音乐振兴会编的,如果不用山叶的电子琴,就无法弹奏出来,况且班级层次越高,学员的水平就越高,只有使用山叶乐器才能演奏好该级别的音乐。

所以,实质上“山叶音乐教室”的开办,是为山叶乐器公司巧妙设了局,对山叶乐器公司的事业是益处多多。

川上源一的音乐教室为山叶乐器公司的成功奠定了良好的基础,“山叶音乐教室”的学员们,成了山叶乐器公司最忠实的顾客。

[一语点“睛”]

川上源一通过开办“山叶音乐教室”的方式,为“山叶乐器公司”培养了一批又一批的忠实顾客,不用面对同行竞争,就已经完全胜利了,此为“胜兵先胜”。

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推销员的漂亮战术

一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门,他的妻子开门请推销员进去。安徒太太说:“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院,不过,我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”

推销员说:“请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也会喜欢我对产品的介绍。”

于是,两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火加水煮苹果,然后又用安徒太太家的炊具煮,给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员,看到两位主妇有买的意思,一定会趁热打铁,鼓动他们买的。如果那样,还真不一定能推销出去,因为越是容易得到的东西,人们往往觉得它没有什么珍贵的,而得不到的才是好东西。

聪明的推销员深懂人们的心理,他决定用“欲擒故纵”的战术达到“胜兵先胜”的目的。

他是怎么做的呢?

他洗净了炊具,将其包装起来,放回到样品盒里,然后对两对夫妇说:“嗯,多谢你们让我作了这次表演。我实在希望能够在今天向你们提供炊具,但我今天只带了样品。你们将来再买它吧。”

说着,这位推销员竞出乎在场所有人意料地起身准备离去。如此一来,两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣。

安徒先生说:“请问,现在能向你购买吗?我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

史密斯先生也说道:“是啊,你现在能提供货品吗?”

推销员说:“两位先生,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等能发货时,我一定把你们的要求放在心里。”

安徒先生遗憾地说:“也许你会把我们忘了,谁知道啊?”

这位推销员明白时机已到,趁机提到了定货事宜。

推销员说:“为保险起见,你们现在就付定金吧。这样,公司能发货就给你们送来!”

结果,那两对夫妻痛痛快快地就付了定金!如果这位聪明的推销员不是采取了一定的策略,可能他磨破嘴皮子也未必能卖得出去。

[一语点“睛”]

多么漂亮的战术——“胜兵先胜”!推销员利用“只有样品,没有现货”的策略,来吊起对方的胃口,使得对方反而越是急切地想购买,如此,生意就做成了。

善战者有道 造“势”求胜

[原文]

故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石;木石之性:安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。

[原文释意]

所以善于作战的人,注重通过造势来求胜,而不会苛求责怪部属。所以,要能选用适当的将领去造就好的态势。善于通过造势来指挥军队作战的将领,他指挥作战,就像滚动木头、石头那样。木与石的本性,在平地就安稳,在陡坡就滚动,方的就安稳,圆的就滚动。所以,善于指挥作战的将领所造成的有利态势,就像转动圆石从八百丈高山上滚下来那样,这也正是“势”应具有的状态。

———《孙子兵法》势篇第五

[智谋分析]

孙子说,要善于制造对自己有利的形势,这样就能大大地增加自己获胜的机率。

在这里,我们可以引用为:“善战者有道,造‘势’求胜”。

形势有“利”与“不利”之分,有利的形势等于顺水行舟,不利的形势则如逆风而上。善于用兵作战的人,往往会下功夫改变形势,化“不利”为“有利”,通过形势的改善,来达到顺利获胜的目的。

胜在孙子智谋应用——善战者有道 造“势”求胜

曹操挟天子以令诸侯

汉献帝时,时局动荡,汉献帝实际上成了有名无实的皇帝。当时,诸侯、军阀之间混战,曹操也是当时的乱世英雄之一,在许昌一带发展势力。

由于朝中权臣做乱,汉献帝虽身为皇帝,但根本就没有了皇帝的威严,还要受制于臣。为了免遭臣子算计,15岁的献帝带着一帮皇亲国戚及忠于汉室的一些老臣,在乱兵的纷扰下,从长安去往弘农避难。

一路上,汉献帝率众人走走停停,停停走走,经过半年时间,才从长安到达弘农。可是,还没等安顿好,作乱的臣子又追了上来,汉献帝情急之下丢下了所有的财宝、书籍及宫女们,仓皇向旧都洛阳逃跑。

一路上辗转流离,坐牛车、住窝棚,吃青菜、窝窝头,约又过半年的时间才到达洛阳,汉献帝借居在中常侍赵忠的家里“办公”,唯一赶来“勤王”的外官只有一个河内太守张杨。

曹操的谋士荀攸看到汉朝天子几经辗转,初定洛阳,正是需要人扶持的时候。尽管汉朝天子已无能行令天下,但这块牌子确有它特殊的作用,尤其是对曹操这样想成大事而眼下势力还不够雄厚、又是处在群雄割据的时局下,谁拥有“天子”这张王牌,形势就会大大地有利,于是极力劝曹操西进洛阳“护驾”。

荀攸对曹操说:“春秋时期,晋文公迎奉周襄王,当上了霸主;秦朝末年,汉高祖为义帝发丧佩孝,争得了天下人心。近年来董卓作乱,皇上蒙难,是将军你首先起兵,只是因为关东诸军彼此兼并战乱,你才没有能远上关中去辅佐朝廷,但天下人还是知道你效忠皇上的心。”

现在皇上已经到达洛阳,忠义之士罹汉朝,黎民百姓也怀念过去的日子。将军若是此时能去保驾,下可顺从民众的愿望,上可以宾服四方的豪杰。如果失去了这个机会,让别人抢先把皇上接走,那时再后悔就来不及了!”

曹操采纳了谋士荀攸的建议,带领人马来洛阳“护驾”。曹操的到来,令汉献帝十分高兴,对曹操大加封赏。