谈判大师点点头，然后又问道：“那么请你实实在在地告诉我，这场洪水你究竟损失了多少钱？”工人回答说：“我的房子实际损失在1000美元以上。”
没有多久，保险公司的理赔调查员找到了谈判大师，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多。请问，如果我们只赔你800美元，你觉得怎么样？”
谈判大师沉吟了一会，然后对理赔调查员说：“你的客户受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？任何人都不可能接受这样的条件。”
双方沉默了一会儿，理赔调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上。不过我们最多也就能赔900美元了。”
谈判大师回答说：“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜。绝对不行！”
“好吧，好吧，1000美元总该行了吧？”
“小伙子，别轻易下结论，我们再一起去看看现场吧。”
在谈判大师的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以不可思议的2000美元的赔偿费了结。这大大地出乎了工人的预料。
谈判大师到底从理赔调查员的谈话里听出了什么，以致他放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到他和工人预先设定的价格时仍不让步？
原来，聪明富有经验的谈判大师从理赔调查员说话时的口气里，明白了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“我们只赔你800美元，你觉得如何？”注意，关键在于这个极易被忽视的“只”字上，它显示理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思开口。因此，他第一次所出的价格只是一种试探，绝不是最后的出价。在第一次出价后一定还有第二次，甚至第三次。在发觉这一破绽后，谈判大师在谈判过程中牢牢地控制着局面，绝不轻易让步，最后获得了高达2000美元的赔偿。
发现谈判对手的漏洞并不是件容易的事，需要丰富的经验和敏锐的洞察力，透过现象看本质，进一步掌握动态，作出判断，这对所有参加谈判的人来说都是一门必修课。
击中对方要害
美国黑人富豪查理·史密克决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，去了无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己想办法筹集所需要的其余500万美元。
建造持续施工，所剩的钱仅够再花一个星期时，查理·史密克和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。查理·史密克拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时，保险公司主管对查理·史密克说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”
第二天，当查理·史密克断定大都会公司很有希望给他抵押贷款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这种贷款的承诺。”保险公司主管回答。
查理·史密克把椅子拉近说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事一天之内办妥。”
对方微笑着说：“你是逼我上梁山，不过，还是让我试试看。”
他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，查理·史密克也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。
以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使其就范。不过，在使用激将法时要讲究语言的分寸，既要防止过度，又要避免不及。
纪念物
许多年前，因一次错误的判断，哈佛的校长付出了很大的代价。
有一对老夫妇，妻子穿着一套褪色的条纹棉布衣服，丈夫穿着粗布制的便宜西装，也没有事先预约，就直接去拜访哈佛的校长。校长的秘书在片刻间就断定这两个乡下土老帽儿根本不可能与哈佛有业务来往。
来到校长办公室，那位先生轻声地说：“我们要见校长。”
秘书很有礼貌地说：“他整天都很忙！”
女士回答说：“没关系，我们可以等。”过了几个钟头，秘书一直不理他们，希望他们知难而退，然而他们却一直等在那里。秘书终于决定通知校长：“也许他们跟您讲几句话就会走开。”校长不耐烦地同意了。
校长心不甘情不愿地会见了这对夫妇。女士告诉他：“我们有一个儿子曾经在哈佛读过一年书，他很喜欢哈佛，他在哈佛的生活很快乐。但是去年，他出了意外，我丈夫和我想在校园里为他留一个纪念物。”
校长并没有被感动，反而觉得很可笑，粗声说道：“夫人，我们不能为每一位曾就读过哈佛而其后去世的人建立雕像。如果我们这样做，校园就会变成墓园了。”
女士说：“不是，我们不是要立一座雕像，我们想要捐一栋大楼给哈佛。”校长仔细地看了一下这对夫妇身穿的条纹棉布衣及粗布便宜西装，然后吐一口气说：“你们知不知道建一栋大楼要花多少钱？我们学校的建筑物可是超过了750万美元。”
这时，女士沉默不语了。校长很高兴，以为总算可以把他们打发走了。这位女士转向丈夫说：“只要750万美元就可以建一座大楼？那我们为什么不建一所大学来纪念我们的儿子？”
这对夫妇就是斯坦福夫妇，在离开哈佛大学后，他们来到了加州，成立了斯坦福大学，以此来纪念他们的儿子。
在企业的合作洽谈过程中，任何以貌取人、轻视别人的思想和做法都是不可取的。你的轻慢态度，将会使你的帮手最终变成对手。
逼总统就范
亚当斯是美国的第六任总统，关于他的故事很多，他的个性是不愿轻易表露自己的观点，这一点往往使报社的记者失望而去。
有位叫安妮·罗亚尔的女记者一直很想了解总统关于银行问题的看法，可屡次采访都失败了。后来他了解到总统有个习惯，喜欢在黎明前一两个小时起床，散步、骑马或去河边游泳，于是她心生一计。
一天，她尾随总统来到河边，先置身树后，待亚当斯下水以后便坐在他的衣服上喊道：“游过来，总统。”
亚当斯满脸通红，吃惊地问道：“你要干什么？”
“我是一名女记者。”她回答道，“几个月来我一直想见你，想针对国家银行的问题采访一下。我多次来白宫，他们不让我进，于是我观察你的行踪，今天早上悄悄尾随你从白宫来到这里。现在我正坐在你的衣服上。你不让我采访就别想得到它，是回答我的问题还是在水里待一辈子，这随便你。”
亚当斯想骗女记者，就说：“让我上岸穿好衣服，我保证让你采访。请到树丛后面去，等我穿衣服。”
“不，绝对不行，”女记者急忙说，“你若上岸来抢衣服，我就要喊了，那边有三个钓鱼的。”最后，亚当斯无可奈何地待在水里回答了她的问题。
总统的面子大，丢不起，而女记者就是抓住了这个弱点，并对此加以利用，从而达到了目的。在和他人谈判的过程中，要想逼人就范，可掌握这个诀窍：对方怕什么，就专门给他来什么。
对症下药
荷伯是一名销售员，他是公司的业务骨干，谈判技巧非常高。有一次，他受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。事前委托人告诉他，无论如何都要将这个煤矿拿下。
商谈的时候，矿主的态度很强硬，他对自己煤矿的要价是2800万美元，但荷伯的还价是1400万美元。
“先生，我可没有心思和你开玩笑！”矿主不高兴地说。
“实在抱歉，请告诉我你的实际售价好吗？我们要考虑考虑。”
“实际售价就是2800万美元，不买拉倒！”矿主说得很坚决，没有一点退让的余地。但荷伯是个谈判高手，他的出价逐渐升高，从1500万到1600万再到1900万美元，又从1900万到2100万再到2150万美元，但是矿主依然是一副泰山压顶不变色的神态，拒绝作出让步。
于是，报价在2150万美元和2800万美元之间对峙，谈判陷入了僵局，双方都没有留下活动的余地。显然，在此情形之下，只注意结果就无法取得创造性的进展，由于荷伯没有掌握有关对手的详细信息，重拟谈判的内容显得困难重重。
矿主为什么不接受这个显然是公平的价格呢？荷伯冥思苦想，不得其解。于是荷伯只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭，在每次进餐的时候，荷伯都要向矿主解释公司所作出的最后还价是合理的，矿主的态度却总是顾左右而言他。
终于有一天，矿主对荷伯的反复解释答话了：“我兄弟的煤矿卖了2600万美元，还有一些附加利益。”“原来是这样啊！”荷伯心中豁然开朗，“这就是他固守那个价钱的理由。他有别的需要，原来是我们的疏忽。”
知道了这个重要的信息后，荷伯立即与委托人碰头，说：“我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟得到多少，然后我们才能商量我们的报价。显然我们必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题，这跟市场价格毫无关系。”委托人同意了荷伯的意见，荷伯按照这条思路进行谈判。
不久，谈判顺利达成了协议，最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款的方式和附加条件使矿主感到自己干得远比他的兄弟强很多，极大地满足了他的虚荣心。
在谈判过程中难免会出现僵局，在这个时候，我们要认真调查，了解对方的真实想法和需要，然后根据这些信息找出问题的突破口，采取对症下药的谈判谋略，只有这样才能够马到成功，轻松实现自己的谈判目标。
迂回战术
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，这是一个简单得不能再简单的要求。但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。
如何才能让母亲答应自己的要求呢？经过苦想，儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样苦苦哀求，或耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”
在和他人谈判时，迂回战术往往比直截了当更能解决问题。在这个故事中，孩子从母子道义上刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合乎情理的，从而打动了母亲，达到了自己的目的。
圆梦者
说话是一种艺术，同样一件事，以不同的语言方式说出来，会达到不同的效果。
古时候，有一位国王做了一个可怕的梦，梦见自己的牙齿一个个地全掉光了。醒来后，他大为不安，于是传见圆梦者。
圆梦者仔细地听完国王对梦的描述后说：“陛下，这可是一个坏兆头。就像您一个个掉光的牙齿一样，您的家人也将会一个个地先您而去。”国王听后大怒，命令将圆梦者投入监狱，并吩咐再传一个圆梦者来。
这个圆梦者听了国王的梦后说：“陛下，这可是一个好兆头呀。梦的意思是，您将比您家里所有的人活得时间都长。”国王非常高兴，给了这个圆梦者一大笔赏钱。大臣们十分不解，问这个圆梦者：“你所说的跟先前那个可怜的家伙说的是一个意思呀，为什么他受罚而你得赏呢？”
那个走运的圆梦者说：“大家说得对，我们两个人对梦的解释是同样的。但是，问题不在于你说些什么，而在于你是怎么说的。”
在谈判过程中，用语是否得体、高雅、生动，使客户听起来悦耳舒心，将直接左右谈判的进程和结果。
欲“贬”先捧
如要让那些非常自负的人改变自己的想法，直接提出相反意见是很难达到效果的，这时不妨先肯定对方，然后再委婉地将自己的意见表达出来，这样往往会达到事半功倍的效果。
哈恰图良是苏联当代着名作曲家，而罗斯特洛波维奇是与他同时代的一位着名的大提琴家。有一次，罗斯特洛波维奇请哈恰图良为自己写了一首狂想协奏曲。拿到狂想协奏曲之后，罗斯特洛波维奇觉得有几处不合自己的感觉，于是他想让哈恰图良改动一下。但是，罗斯特洛波维奇知道哈恰图良是一个极其自负的人，很难接受别人的意见。
怎样才能使哈恰图良改动他的曲子呢？想了很久，罗斯特洛波维奇终于想出了一个好办法。他找到哈恰图良，非常高兴、钦佩地对他说：“哈恰图良，您完成了一部极为杰出、了不起的作品，这是一首金碧辉煌的杰作。但是有一些地方是银色的，希望你能把它镀上金。”
哈恰图良听了罗斯特洛波维奇的奉承恭维，感到非常满意，高兴之余，按照罗斯特洛波维奇的意思，改动了自己的狂想协奏曲。罗斯特洛波维奇成功地达到了自己的目的。
在这个故事中，罗斯特洛波维奇采取迂回委婉的方式，先对哈恰图良进行充分的肯定，让他飘飘然，然后再顺带提出建议。像罗斯特洛波维奇那样“欲‘贬’先捧”，有时反而能较轻易地达到自己的目的。
锤炼自己的语言
有些人在演讲时总喜欢滔滔不绝，以此来显示自己的水平。
一个美国人到日本作现场演讲，请一位日本人做他的翻译。美国人为了考验翻译，一口气讲了15分钟才停下来让日本人翻译，但那位日本翻译只讲了一句就完了。美国人觉得很奇怪，但又不好意思问，就继续又讲了15分钟，再停下来让日本人翻译，结果日本人又是一句就完了。
最后美国人又讲了10分钟，结束了他的演说，而日本人一句话就带了过去，听众则报以热烈的掌声。演讲圆满结束。
对于日本翻译员，美国人非常惊奇，想知道那个日本人为什么这么厉害，就去问台下会日语的朋友那个翻译员翻译了些什么。他的朋友对他说：“第一句是‘到目前为止，没有什么新鲜的事可听’，第二句是‘我想到结束前都不会有什么可听的’，第三句是‘我说的没错吧！’”
谈判人员千万不要滔滔不绝，长篇大论。通常情况下，这种方法并不能说服对手，相反，还会事与愿违，引起对手的反感。因此，学会锤炼自己的语言，减少语言上的失误，才能使对手感觉到自己的效率和办事风格，从而保持长久的业务往来。
激烈的食战
一只乌鸦在觅食时找到了一块肉，因怕其他乌鸦争抢，便独自飞走。没想到它的后头跟了一大群乌鸦。叼肉的乌鸦急促地飞落在树枝上，不停地喘息。它生怕好不容易找到的美食因一时的疏忽而被其他同类叼走，只好停在那儿，嘴里紧紧地咬住那块得来不易的肉。由于嘴里长时间叼着东西造成呼吸困难，同时因为被同类追赶着，已显得无精打采，一不留神，肉突然从它的嘴里掉落，其他乌鸦见机不可失，纷纷猛扑上去。
在这场你争我抢的混战中，一只非常机灵敏捷的乌鸦抢到了那块肉，立刻展翅扬长而去，当然又引发一场追逐战。头一只被追得精疲力竭的乌鸦也无力地跟着飞，但已明显远远地落在后头。结果第二只乌鸦也遭到像第一只一样的下场，弄得精疲力竭后，也终于失落了那块肉，于是又是一场激烈的食战……