书城励志办事办到位:名人处事秘笈
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第32章 第七扇门 善施谋略:掌握名人办事的经验智谋(3)

秦国的大臣们见秦王没有占便宜,就说:“请赵王献出十五座城地为秦王祝寿!”蔺相如也不示弱,说:“请秦王拿咸阳(秦国都城,今陕西咸阳县东)为赵王祝福!”

秦王看到蔺相如寸步不让,又得知赵国的大军就驻扎在附近,自己哪方面也占不到便宜,便喝退了群臣。

一直到酒筵结束,蔺相如为了维护国家的尊严,机智勇敢地同秦国君臣进行了针锋相对、不屈不挠的斗争,挫败了秦国的图谋。秦国也知道廉颇率领大军驻扎在边境上,使用武力也得不到好处,便只好恭送赵国君臣回国。

以后,秦、赵间暂时停止了战争。

蔺相如充分运用了他的机智,他意识到为难时,利用对方的心理,把双方的利弊分析清楚,然后自己假借冒最大的险,与敌人同归于尽的态度,棋走险着,最终他终于迎来了谈判的胜利,渑池之会蔺相如成功了维护了自己和国家的尊严,并且成功的平息了秦王对赵国的攻打念头。

二人对弈,黑白棋子相争,决一胜负。当一方处于劣势,形势危急之时,不得不放出“胜负手”。所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处,强行打人,冒险攻击。只要步调不乱,攻其弱点,或利用己方的死子,往往能打乱对方阵脚,把对方空地据为己有,一举扭转败局,转危为安,反败为胜。

谈判争锋在人人之间都可能发生,它是利益冲突、分配与协调解决的重要方式,高手与低手在此刻的这种较量,最后必显出利益所得的多寡。你不可不尽。心练就这样一身本事。

通常我们会认为,谈判是高层次的商业或外交活动,与普通人无关。其实不是这样,谈判在现代人来说,是很常见也是十分重要的,无论是经商,还是应聘中与老板的谈判,都关系到你的成败。学会使用谈判中的几种语言谋略,对你今后的生活和处事,是十分有益的。谈判高手的6种常用语言谋略小结:

l.了解对方和全局。

谈判既是一个紧张思维的过程,又是一个要求高度语言运用艺术的过程,在这一过程中,语言的叙述、辩驳、论证等功能加以综合运用,并得到了最大限度的发挥。在谈判过程中,谈判双方所作的意见交换和看法的磋商,是一个“短兵相接”的过程。谈判中对对方内心活动、思维动态的探视;对对方真实动机,预定目标的了解;对对方不合理要求,不正确观点的辩驳,进行循循诱导、启发暗示;对自己观点的阐述,正当利益的维护;对意外情况的处置;对谈判走向的控制和引导,都有赖于语言的艺术,驾驭语言的能力越强,这些环节就能处理得越好,谈判的结果也就会越理想。

2.委婉中表明立场。

谈判中语言既要文明礼貌,又要不放弃一定的原则,怎样才能处理好两者的关系呢?对于一个谈判员来说,最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段,有经验的谈判者常借助于高超的技巧,富有文采的语言不但可以创造和谐、礼貌的氛围,而且可以明确地表达自己的主张和立场。例如,******在谈到中日关系时曾引用了一句中国的熟语:“前事不忘,后事之师。”既显得大度不失友好,又明确暗示了中日历史及未来的原则立场。

3.争取主动做“导谈”。

如何达到自己期望的谈判效果呢?关键就在于谈判者能否在谈判中掌握主动。把握谈判的进展,尽管满足对方的某些提议是必要的前提,自己必须灵活机动地对待,寻找谈判的对自己有利的突破口。从语言角度来说,转换一下紧张的空气是有效的手段,采取曲线迂回的方法,使对方沿着自己的思路去思考问题,引导对方,从而使其逐渐接受自己的观点。

4.弹性和迂回的思维。

谈判时,自信得态度很重要。当谈判双方因某个问题僵持时,自信和技巧是胜利的关键。从一个对方认为不可能的地方进行突击,这就可能使对方的思维以及判断,脱离自己预期的主题,等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑,再转而实施正面突击,常常会出现“柳暗花明又一村”的效果。

谈判中的迂回和曲线诱导,而要持之有据,言之成理,诱导中所提及的各种理由,估计是对方没有考虑过的,或至少是考虑不周全的,这样,说出来的话才有“信息量”,才会引起对方的注意。迂回进攻应随时抓住那转瞬即逝的战机。在将对方引人一个左右为难的处境之后,主动出击,这样才能增强战斗力。

5.捉摸不定的技巧。

谈判的过程是智力等诸多方面因素竞技的过程,这个过程,要受到思维情绪、谈判内容、周围环境等的影响。因此谈判中,说话一定要有分寸,要给自己留余地,从而具有一定的弹性,给自己留下回旋的空间。对决中,委婉礼貌、否而不决,允而不定,这些表达方式一种模糊的策略语言,亦可称为外交语言。有些场合,作出弹性的回答,以争取时间作必要的研究和制定对策。显得既有礼貌而又不失灵活。模糊语言在谈判中运用得当,可以起到拉拢对方、摆脱困境、缓冲矛盾、争取机会的良好效果。

6.幽默说谈的策略。

艺术在谈判各方正襟而坐、言谈拘谨时,一句幽默话往往能解除紧张气氛,举座皆欢,使双方的关系更加融洽轻松。辩论中运用幽默语言,于己方可避免咄咄逼人之态势,也可给运用者增添魅力以及雄辩的力量,同时也可体现运用者沉稳的素质、信心与风度,令对方相形见绌,从而在态势上先声夺人。所以,在辩中持幽默语言者往往拥有心理上的优势,在谈笑挥洒自如之中,瓦解对方的攻势。

谈判的过程中,说服和捆住对手的语言技巧。说服,即设法使他人改变初衷,心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧。只有掌握高明的说服别人的技巧,才能在变幻莫测的谈判过程中,左右逢源,达到自己办事的目的,具体过程的要点如下:

1.从简单、正面情况入手。

谈判开始时,首先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题,这样容易收到预期的效果;先谈好的信息、好的情况,再谈坏的信息、坏的情况;但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出,这比只提供其中的一面,更具有影响力。

2.不要奢望很快会成功。

多向对方提出要求,多向对方传递信息,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。不要奢望对方,一下子接受你提出的突如其来的要求,要先做必要的铺垫,下下毛毛雨,最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求,这样对方比较容易接受。

3.充分了解对方去说服。

以对方习惯的能够接受的方式、逻辑,去展开说服工作。说服对方时,要注意精心设计开头和结尾,以便给对方留下深刻印象。

4.强调重复某些重要信息。

待对方提出赞成和反对意见后,再提出你的意见。强调与对方立场、观点、期望的一致,淡化与对方立场、观点、期望的差异,从而提高对方的认识程度与接纳程度。多次重复某些信息、观点,可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。

5.强调合作,结论要明确。

结论要由你明确地提出,强调互相合作,互惠互利的可能性、现实性,激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。不要让对方去揣摩或自行下结论,否则可能背离说服的目标。

6.亚历山大&;不拘一格巧成事

亚历山大(前356-前323),西方四大军事伟人之一(亚历山大,汉尼拔,凯撒和拿破仑),亚历山大是古代马其顿国的国王,也是世界古代史上着名的军事家和政治家。亚历山大生于马其顿首都培拉,外形英俊,并且擅长狩猎,曾经师事亚里士多德,但他陶醉于兵法,跟随其父腓力二世学习了很多战略战术,在亚历山大20岁的时候(公元前336年),父亲腓力二世被刺后亚历山大继承王位。亚历山大机智多谋,雄才大略,在担任国王的短短13年中,东征西讨,先是确立了在全希腊的统治地位,然后灭掉了波斯帝国。亚历山大的一生创下了空前的辉煌业绩,有效地促进了东西方文化的交流和经济的发展。公元前323年6月亚历山大染疾死于巴比伦。

古希腊的佛里几亚国的国王葛第士,用非常精妙的方式,在他的一个战车的轭上打了一串结。并且葛第士预言:如果谁能解开这个结,那么这个人就可以征服亚洲,成为真正的王。然而直到公元前334年,仍然还没有一个人能成功地打开这个“哥顿神结”。

公元前333年,马其顿的将军亚历山大率领军队进入亚洲的一个城市扎营避寒。他听说城里有一个着名的预言:谁能解开城中那复杂的“哥顿神结”,谁就会成为亚细亚王。

亚力山大满怀信心地驱马前去解结。可是,他尝试了几个星期都无法找到结的两瑞,但他又不甘罢休。

亚力山大思来想去,突然顿悟:我何不自己制定一个解结的规则呢?”

于是,亚力山大扬胄剑出鞘,他将“哥顿神结”欢成两半,结被彻底“解”开了。亚力山大最终如愿以偿。

后来,果然亚历山大一举占领了比希腊大50倍的波斯帝国,实现了葛第士的预言。

故事中,因为亚力山大“劈开”了“哥顿神结”,因此成了亚细亚的王。有人可能会说:只是劈开这个绳结嘛,我也能想到这个方法的。事实上,我们拿这个名人的故事,旨在说明一个道理:敢于舍弃传统的思维方法,大胆创新,才能取得成功。

亚历山大不是被习惯势力和思维束缚,而是大胆地摒弃了常规的、死板的传统规则,他采用的是独特的思维方式,用快刀斩乱麻的行动彻底解了神结。用现在的话说,是一种不拘泥于常规的套路,“不按牌理出牌”,一种创造制胜的解法。

这个故事告诉我们:面对难题,不要墨守成规,而要大胆创新。这是一个神奇的故事,马其顿将军亚历山大面对神秘的“哥顿神结”茫无头绪,百思不得其解,最终灵机一动,一剑斩断“哥顿神结”,终于成为亚细亚王。

亨利·法布尔曾做过一项有趣的研究。他研究的是巡游毛虫。

这些毛虫在树上排成长长的队伍前进,有一条带头,其余跟着。法布尔把一组毛虫放在一个大花盆的边上,使它们首尾相接,排成一个圆形。这些毛虫开始动了,像一个长长的游行队伍,没有头,也没有尾。法布尔在毛虫队伍旁边摆了一些食物。如果这些毛虫要想得到食物就要解散队伍,不再一条接一条前进。法布尔预想,毛虫很快会厌倦这种毫无用处的爬行,而转向食物。

可是毛虫没有这样做。出于纯粹的本能,毛虫竞沿着花盆边一直以同样的速度走了7天7夜。它们一直会走到饿死为止。这些毛虫遵守着它们的本能、习惯、传统、先例、过去的经验、惯例,或者随便你叫它什么好了。它们干活很卖力,但毫无成果。许多办事不成功者就和这些毛虫差不多,他们自以为忙碌就是成就,干活本身就是成功。

成功的尺度不是做了多少工作,套用了多少经验,而是成果。没有成果的付出只是徒劳。因而,无招胜有招,运用之妙,存乎一心。如果在社会中做事时能够破除经验和成规俗套的拘泥,博采众家之长,就会走进人生的一个至高境界。

“我就不信!”人们常常这样说。这话是值得鼓励和付诸实践的。因为这是一种挑战复制性意识的一种思维,这也是一种不服模式、不服规则的创新的理念。我们不能只是一味地服从老规矩,也不能只守则和循规蹈矩地做事和做人;而是应该有自己的独立思考的习惯,应该有怀疑的态度,应该有充分的自信,应该有不服传统与规则的反叛精神,只有这样,我们才可能创造出新的奇迹。但是,只会说“我就不相信”这句话还远远不够,还要付诸行动,要像亚历山大那样,不但有始终不渝的信念,而且还要有坚忍不拔的魄力和努力。

古人云:“法无定法,万法归宗。是法非法,非法亦法。法者招数也,无法者无招也,指南针无招,无招者,无定招也。”的确,世界上的事情,原本是非常简单的,纵使百般的跋涉,千般的辛苦才到达终点,却发现原来终点也是起点。古人云:“灭六国者六国也,非秦也”,而是自迷也。因妄想而生挂碍,因挂碍而生恐怖,因恐怖而生迷惑。人生中最大的风险不是来自别人或外物,而是源于自我的迷惑。超然于自我,也就超然于生活的表象。此乃最难,也最易。

读过金庸《笑傲江湖》的人,不会忘记风清扬“无招胜有招”的精妙剑法——“独孤九剑”。这个招式看似平平常常的一剑刺出去,却可以封住对手的所有招数,而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑,又恰指向对手剑招的“命门”处,令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的,无招不是不用招,更不是没有招,而是能够因敌之势而生招、出招,自然招招可以直抵命门,以最小的代价克敌制胜。

《笑傲江湖》中风清扬对令狐冲说,招数是死的,发招之人却是活的。死招数用得再妙,遇上了活招数,免不了缚手缚脚,只有任人屠戮。学招时要活学,使招时要活使。倘若拘泥不化,便练熟了几千万手绝招,遇上了真正高手,终究还是给人家破得干干净净。活学活用,只是第一步。要做到出手无招,那才真是踏人了高手的境界。令狐冲得风清扬指点后,剑法中有招如无招,存招式之意,而无招式之形,变化莫测,似鬼似魅,很快便将田伯光打倒。“摒除心中一切私心杂念,忘记所学全部武功招式,身谊形走,形随意动,一无招胜有招,四两拨千斤。而所谓招,就是套路、常规。“无招”就是没有套路,不守常规。