我常想到提供给你一个让你的姓名永垂不朽的机会。 我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。 我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给×先生 (这位正是电车公司老板的敌人)。 不过，我个人在私底下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。今天我并不是来要求你作成任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。 你可以把这件事考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。 再见，先生! 我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司的老板表示意见的机会。 事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先如此计划的。 他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间来到，这粒种子就会发芽，成长壮大。
果然，正如他所预想的那样，他刚回到大学的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。 他要求和哈伯博士定个约会，他获得准许。 第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。为了清楚地展示哈伯先生说服别人的高明之处。 我们不妨再来做这样的假设，他在和那家电车公司老板见面后，开头就这样说：“芝加哥大学急需基金来建造大楼，我特地前来请求你协助。 你已经赚了不少钱，你应该对这个使你赚大钱的社会尽一份力量才对(也许，这种说法是正确的)。 如果你愿意捐100万美元给我们，我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的新大楼上。” 真是这样，结果会如何呢？
显然，没有充分的动机足以吸引这位电车公司老板的兴趣。 这句话也许说得很对，但他可能不愿承认这一事实。
哈伯博士的高明之处就在于，他以特殊的方式提出说词，而制造出机会。 他使这位电车公司老板处于防守的地位(似乎是哈伯在给他帮忙，而不是有求于他)。 他告诉这位老板说，他 (哈伯博士)不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使他的姓名出现在新大楼的想法，因为，他在那位老板脑中灌输了这个念头：如果他不予捐款的话，他的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。
哈伯的口才使他完成了一项看似不可能的任务，这就是拥有杰出口才的魅力。
6.有的放矢，说话要讲策略
做人要讲原则，说话要讲策略，做事要做到有的放矢，方能成就一番事业。
《世说新语》 有这么一则故事：有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。 魏明帝察觉之后，便派虎贲卫士去抓他。许允的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。” 让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。
于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是 ‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿处罚。”
魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。
举荐人才是因为人才确有可举荐之处，也合皇帝的理。 许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以 “理” 相争，于是叮嘱许允以 “举尔所知” 和用人称职之 “理”，来抵消提拔同乡、 结党营私之嫌。 这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子了。
与人说话，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。 一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、 表情等流露出来，如：那些快言快语、 举止敏捷、 眼神锋利、 情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人； 那些直率热情、 活泼好动、 反应迅速、 喜欢交往的人，往往是性格开朗的人； 那些表情细腻、 眼神稳定、 说话慢条斯理、 举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人； 那些安静、 抑郁、 不苟言笑、 喜欢独处、 不善交往的人，往往是性格孤僻的人； 那些口出大言、 自吹自擂、 好为人师的人，往往是性格孤僻自负的人； 那些懂礼貌、 讲信义、 实事求是、 心平气和、 尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。 对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
诸葛亮在这方面的功夫可以说是炉火纯青了。
在 《三国演义》 第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、 赵云二位将军，方可对敌马超。”刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”
这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。
诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师何出此言，小瞧于我！ 我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫!”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？ 马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令!”
诸葛亮看 “激将法” 起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!”
结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。
诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用 “激将法” 来说服他。 每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
诸葛亮对关羽，则采取 “推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。 为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武比高下。 依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你 “美髯公” 相提并论呢？ 再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊!
关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊!” 他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。
一个说话做事有的放矢的人，如果胸怀大志而又才华横溢，必能成就一番伟大的事业。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。” “说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”
上面两段话大意就是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博； 与见闻广博的人说话，须凭辨析能力； 与地位高的人说话，态度要轩昂； 与有钱的人说话，言辞要豪爽； 与穷人说话，要动之以利； 与地位低下的人说话，要谦逊有礼； 与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露； 与上司说话，须用奇特的事打动他； 与下属说话，须用切身的利益说服他。
7.旁敲侧击，巧 “弹” 弦外之音
口才和智慧是一对孪生兄弟，以智慧为依托的口才能够扭转乾坤，成就一番事业。
1937年10月11日，罗斯福总统的私人顾问萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托，约见了罗斯福，要求总统重视原子能的研究，抢在德国之前制造出原子弹。 但任凭他谈得口干舌燥，罗斯福还是听不懂那些枯燥的科学论述，只是淡淡地说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，似乎还为时过早。” 以十分冷淡的态度回绝了萨克斯的一腔热情，萨克斯心中肯定又着急，又有些生气。 但罗斯福是一位颇具威信的总统，他决定的事，萨克斯作为下属不能硬顶，也顶不住。 事后，罗斯福为表歉意，邀请萨克斯共进早餐。 萨克斯决定利用这个难得的好机会，说服罗斯福采纳爱因斯坦等科学家们这一攸关美国前途的建议，研制原子弹。 为此，他在公园里徘徊了一夜。 第二天一早，萨克斯刚落座，罗斯福就直言不讳地告诫他，不准谈原子弹的事。 博学多智的萨克斯灵机一动，罗斯福虽不懂物理学，对历史肯定感兴趣。 “我想谈一点历史，” 他的攻势就此开始，“英法战争期间，拿破仑在陆战中一往无前，海战却不尽如人意。 一天，轮船的发明者———美国人富尔敦来到了拿破仑面前，建议他把法国战舰的桅杆砍断，装上蒸汽机，把木板换成钢板。 他向拿破仑保证，法国舰队肯定所向无敌。 拿破仑却认为，船没有风帆不能航行，木板换成钢板必然会沉。 他认为富尔敦肯定疯了，将其赶了出去。 历史学家在评述这段历史时认为，如果拿破仑采取富尔敦的建议，19世纪的历史将重写。” 罗斯福的脸色变得十分严肃，沉默了几分钟，然后斟满一杯酒，递给萨克斯说：“你赢了!”萨克斯虽然不直接谈研制原子弹，但在他的类比中表明罗斯福与拿破仑有着极为相似的共同特点：都是战争期间，都不懂物理，都面临着对一项与战争中自己军队命运攸关的新技术的选择。 其用意也不言而喻：是像拿破仑那样，将新技术拒之门外而自取失败，还是与之相反？ 通过这一与当前形势极为类似的历史事实，使不懂物理学的罗斯福很容易地理解了研制原子弹的重要性，终于采纳了爱因斯坦等科学家的建议。
原子弹的研制从某种程度上说改变了世界的进程，萨克斯的口才无疑成了推动历史前进的关键。
8.心照不宣，太祖杯酒释兵权
一次成功的酒席间的对话，能免去可能的一场屠杀，能为国家的稳定带来希望，这就是历史上赫赫有名的 “杯酒释兵权”。
五代乱世，谁拥有实力强盛的兵力，谁就可以当皇帝。 其中禁军的向背，往往成为政权兴亡的决定性因素。 后唐明宗李嗣源、 末帝李从珂，后周太祖郭威都是由于得到禁军的拥戴登上皇位的。 宋太祖即位前，曾协助郭威夺取政权，后来由于战功卓著，军职步步高升，直至被任命为殿前都点检，掌握了禁军最高指挥权。 宋太祖利用自己的威信和所处的优越位置，轻而易举地取代了后周政权，当上了宋王朝的开国皇帝。 “兴亡以兵”，对于宋太祖而言，算是亲身体验了一番。 宋太祖不愧为义气之辈，即位后不久，为了酬谢部下的拥戴之功，特地晋升了一批亲信为禁军的高级将领。
但宋太祖是个明白人，这些手握重兵的高级将领终究是自己皇位的潜在威胁。 太祖即位之初的一段时间里，只要听说节度使尤其是边镇节度使有 “谋反” 的迹象，他都要派人前往侦察，探听虚实，看是否有谋反迹象，以便采取措施。 这从一个侧面表明宋太祖对手握兵权的武将很不放心。
事实上，宋太祖在赏赐这些将帅拥戴之功的同时，就已逐步采取措施抑制他们兵权的过分膨胀，重要军职频繁换人，并借机罢黜一些将领的兵权。 平定李筠叛乱后，命令韩重汗代替张光翰为侍卫马军都指挥使，罗彦环代替赵彦徽为侍卫步军都指挥使。 第二年，殿前都点检、 镇宁节度使慕容延钊罢为山南东道节度使，侍卫亲军马步军都指挥使韩令坤罢为成德节度使。 侍卫亲军马步军都指挥使由石守信兼任，太祖自己担任过的殿前都点检从此不再封授，这个职位等于自行消失。 实施这些军职的人事变动，意在安排自己的心腹和亲信担任最重要的职位，像韩重汗、 石守信是太祖义社十兄弟的成员。 不过，对宋太祖来说，军权都掌握在自己的心腹和亲信手里，是不是就算高枕无忧了呢？
宋太祖之所以转瞬之间夺取了政权，靠的正是自己一帮亲信兄弟的拥戴。 登上皇帝宝座的宋太祖一方面不能亏待了这帮兄弟，另一方面也不能不时刻提防着他们。 怎样安排，才能既使他们心悦诚服地拥护自己加强集权，又不至于引起怀疑而发生意异和变乱呢？宋太祖曾就这些问题反复斟酌，思考采取何种既急且狠的措施解决这些问题，以免重蹈前代 “兴亡以兵” 的覆辙。
宋太祖开始施展他那高明的说话手段了。
这年七月初的一天，宋太祖如同往常一样，招来石守信、 王审琦等高级将领聚会饮酒。 酒酣耳热之际，宋太祖打发走侍从人员，无限深情地对功臣宿将们说：“我如果没有诸位的竭力拥戴，决不会有今天。 对于你们的功德，我一辈子也不能忘记。”
说到这儿，宋太祖口气一转，感慨万端，说：“然而做天子也太艰难了，真不如做个节度使快乐，我长年累月夜里都不能安安稳稳睡觉啊!” 将领不知宋太祖真实意图，就问：“陛下遇到什么难事睡不好觉呢？”
宋太祖平静地回答说：“其实个中缘由不难知晓，你们想想看，天子这个宝位，谁不想坐一坐呢？”
石守信等人听到昔日的结义兄弟、 今日的天子说出这番话来，不禁惶恐万分，冒出一身冷汗，宴会的气氛立即紧张起来，他们赶紧叩头说：“陛下怎么说出这样的话呢？ 如今天命已定，谁还敢再有异心!”
宋太祖接过话头说：“不能这样看，诸位虽然没有异心，然而你们的部下如果出现一些贪图富贵的人，一旦把黄袍加盖在你们身上，你们虽然不想做皇帝，办得到吗？”
与会将领这才转过弯来，终于明白了宋太祖的真实意图，于是一边涕泣大哭，一边叩头跪拜，说：“我们大家愚笨，没有想到这一层上来，请陛下可怜我们，给我们指出一条生路。”
宋太祖见状，知道时机成熟，趁势说出了自己经过深思熟虑的想法：“人生短暂，转瞬即逝，就像白驹过隙，那些梦想大富大贵的人，不过是想多积累些金钱，供自己吃喝玩乐，好好享受一番，并使子孙们过上好日子，不至于因缺乏物什而陷入贫穷。 诸位何不放弃兵权，到地方上去当个大官，挑选好的田地和房屋买下来，为子孙后代留下一份永远不可动摇的基业，再多多置弄一些歌女舞女，天天饮酒欢乐，与之一起愉快地欢度晚年。 到那时候，我再同诸位结成儿女亲家，君臣之间互不猜疑，上下相安，这样不是很好吗？”石守信等人听太祖这样一说，惊慌恐惧之态逐渐消失，感恩戴德之情油然而生，于是再次叩头拜谢说：“陛下为我们考虑得如此周全，真可谓生死之情，骨肉之亲啊!”
第二天，石守信等功臣宿将，纷纷上书称身体患病，不适宜领兵作战，请求解除军权。 宋太祖十分高兴，立即同意他们的请求，解除了他们统帅禁军的权力，同时赏赐给他们大量金银财宝。 这些功臣宿将都罢黜了军职，只剩下一个徒有虚名的荣誉头衔———节度使。