书城成功励志最能赚钱的9种男人
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第23章 知己知彼,了解竞争对手的男人最能赚钱(1)

商场如战场,很多时候,商场竞争甚至比战场竞争更激烈,有些生意人为了达到获取最大利益的目的,施尽各种手段,用尽各种卑鄙伎俩,无所不用其极。而知己知彼了解竞争对手的男人,就能在纷杂的商战中脱颖而出,不会被那些坏生意人所欺骗所蒙蔽,能够掌握竞争的主动权,从而战胜对手。

1.千万别轻视比你弱的对手

在商业活动中,永远不要轻视任何对手,哪怕它比你弱很多。经商时如果不能充分掌握市场动向,不注意竞争对手的发展策略,即使你比对手再强大百倍,也很可能被对手超越,甚至被对手挤垮。

“脚穿阿迪达斯是你取胜的保证!”在1950~1980年几乎所有的国际大型体育比赛上,你都会看到这个充满斗志的广告。事实似乎也印证了这句话。

1954年西德国家足球队正是穿着“阿迪达斯”运动鞋走向了世界杯领奖台的。

1976年蒙特利尔运动会,82%的金牌得主都穿阿迪达斯。

阿迪达斯几乎成为了运动员能力和运气的象征。

阿迪达斯是德国一个拥有很长历史的运动鞋生产厂家,垄断了世界上高级运动鞋市场达几十年之久,但阿迪达斯的经营者们怎么也想不到会在短短的几年之间,输在一个名不见经传的公司手中,这个公司就是美国耐克公司。

1936年,美国运动员杰西·欧文斯脚穿阿迪达斯运动鞋取得了辉煌的胜利,使这个一直默默无闻的小厂闻名全世界。阿迪达斯也从这件事情中得到启发,从此大规模地生产运动鞋并开始以极大的热情支持体育比赛。

1949年由于经营理念的差异,创建公司的兄弟俩分道扬镳。安道夫创办阿迪达斯公司。在安道夫的积极运作下,阿迪达斯每年都能推出新的运动鞋。该公司产品从田径鞋、足球鞋、网球鞋扩展到各种运动鞋,销售市场达到世界上的每一个角落,年销售额达到10亿美元。

正当阿迪达斯豪情万丈,要垄断世界体育运动市场的时候,竞争对手出现了,这就是美国的耐克运动鞋。

60年代和70年代,美国兴起了全民健身活动,成千上万的男女走上街头和田野,以各种方式从事锻炼活动,其中最让人热衷的活动便是慢跑。伴随美国从事跑步活动的人数越来越多,对舒适的跑步鞋的需求量就越来越大,到了70年代末,据估计达到2500万双,如果每双运动鞋的价格以5美元计算,一年的销售额可以达到2亿美元。对任何一个从事鞋类生产的公司而言,这都是一个不可忽视的巨大市场。

耐克公司就是在这样的有利条件下成长起来的。它是由美国中长跑的名将费尔·耐克和他的教练比尔在1972年创办的。所生产的牌子就叫耐克。出身运动员的两位创业者当然知道什么样的运动鞋受欢迎,他们根据力学原理对运动鞋进行改造,使它更能适应锻炼和比赛的目的,产品推出后深受大众的欢迎。

公司的扩展非常迅速,1972年创办时,它的产值才200万元,到了1976年就达到了1400万元之巨,之后一年上一个台阶,1982年达到了69亿美元。耐克公司仅仅用了10年时间就成为美国市场占有额最大的企业,阿迪达斯在美国市场的份额不断缩小,甚至要退出美国市场了。

有几十年经验的阿迪达斯为什么会败给耐克公司?为什么对美国蓬勃发展的运动鞋市场,阿迪达斯反应如此地迟钝?

原因出在阿迪达斯本身,在美国开始兴起跑步热的时候,阿迪达斯做出了一个极其错误的判断。它断定在美国这样一个流行快,消失也快的国家,跑步将只是一个时尚,不久就会烟消云散。但是席卷美国的全民健身运动持续时间之长,范围之广,使他们丧失了进入美国市场的绝好时机。这中间迟钝的反应是阿迪达斯失败的关键。

但是阿迪达斯瞧不起小公司,对他们的挑战不屑一顾,也是它失败的重要原因。阿迪达斯的经理还在想,耐克公司无非和以前的一些公司一样,只不过是昙花一现罢了,没想到耐克根本不是想象中的等闲之辈,他看准了机会,把阿迪达斯踢出了美国市场。

所以,作为经商的主体,沉湎于过去的胜利是危险的。《第三浪潮》的作者托夫勒认为:“过去的成就正是今天的危险所在。”“取得领导权不见得保证今天和明天仍是领袖。”阿迪达斯曾经很厉害,但在成绩面前放松了警惕,结果敞开大门,让耐克抓住了机会。

2.向竞争对手学习是男人成功的秘诀之一

每一位成功的商人都有其与众不同之处。男人要想在市场竞争中站稳脚跟,很重要的一点就是善于向他人,尤其是你的竞争对手学习,了解它为什么能比你强?强在何处?不知道这些,你就会永远处在竞争的下风,你与对手之间的距离也会越拉越大。

但凡认为自己是优秀商人的男人,他的对手也一定有过人之处,轻视不得。因此,与其虎视眈眈,不如更多地考虑如何相互学习,共同合作。

俗话说:“人外有人,天外有天。”向竞争对手学习,是被不少成功企业的实践所证明了的一个理念。然而,在激烈的竞争社会中,却有一些人视竞争对手为敌,老死不相往来,甚至千方百计诋毁对方声誉,不择手段争夺地盘和市场,这种“竞争”的结果必然是两败俱伤,损害了双方的形象,影响了各自的发展。

知己知彼,百战不殆。向竞争对手学习,需要我们每个人都有主人翁的思想和积极诚恳的心态。三人行必有我师。一个企业再成功,一个人再怎么聪明,总有不及别人的地方,切不可自命不凡,自高自大。

向竞争对手学习,还要善于总结别人的成败得失,找出别人失败或者成功的原因,取其长、补己短,这样才能不断丰富自己,超越自我,获得更大的成功。

1983年,美国通用汽车公司执行经理史密斯,经过一番深思熟虑后做出了一项重大决策,将公司旗下坐落在加利福尼亚州费门托市的一家汽车工厂,与日本的丰田汽车公司合并,生产丰田牌轿车。当时日本丰田汽车已经以其价廉质优的声名打进了美国市场,驰骋于美洲大陆。能与通用汽车公司合作,对丰田来说无疑是一件求之不得的好事,这样丰田就能更进一步地占领美国的汽车市场。在日本人看来,有机会甚至可以吞掉通用这个“巨天霸”。因此美方建议一经提出,日方的人员、设备便跨洋过海来美国安家了。

当时美国商界早就对日本汽车入侵美洲大陆、抢占美国汽车王国地位反感至极,史密斯竟公然把日本公司堂而皇之地请到国内生产汽车,就算不是“丧权辱国”的屈节投降,至少也是“引狼入室”的愚蠢行径。为此,美国上下,尤其是汽车界人士纷纷向史密斯提出谴责和批评。

但史密斯自有他的打算和想法。他深入地了解到,美国汽车界之所以在日本汽车大举进攻之下失去还手之力,一个很重要的原因就是过去太轻敌了。当初日本汽车刚刚进入美洲市场时,几乎所有美国汽车商都认为日本汽车不过是初学者的小玩艺,是低廉的劣质产品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的优点缺乏正确的认识和态度。等到日本汽车在美国被越来越多的消费者认可时,美国汽车界“大腕”便一筹莫展了。到了现在,日本汽车在各方面都有优势,如果不承认这一点只能说是固步自封,自寻死路。争取日本技术的帮助,增强自己产品的竞争实力,才是抢回市场、争回利润的惟一正确出路。

通用与丰田的合并之举,表面看上去似乎有引狼入室的嫌疑,实际上则是把“老师”请到家里的一大进步;表面上似乎是向日本同行俯首称臣,实际上则是了解对手,向对手学习,然后“青出于蓝而胜于蓝”,一举胜过夺回霸主地位的高明之举。等日本人回过神来,才知道自己中了圈套。

时至今天,每一个高明的商人都明白,要想与强劲的对手竞争,必须像对手那样降低生产成本和提高产品质量,只有一边了解对手,向对手学习,一边提高自己的实力,双管齐下,才能赢得竞争的胜利。而通用汽车公司在20世纪80年代初便已开始巧用计策走出这一步,充分了解对手,从日本人那里“偷艺”,占尽了对手的便宜。也正因为这样,通用公司才能不断抗阻日本汽车的冲击,始终站立于美国汽车界的前列,并逐步赶超日本同行。

把对手请到家里,看上去是在低头让步,俯首称臣,而实际上,利用这种方式观察对手时往往一目了然。而且,暂时的屈节和退让,往往能够淡化对手的敌意,并有机会进一步地了解对手,学习对手,从而走向最后的成功。

3.顾客也是对手,要准确了解其心理

顾客是上帝,这是一种普通的说法,但实质上,顾客更像是对手,你只有了解他的心理,战胜他的抗拒心,才能让其主动为你的产品掏腰包。

经商出售产品,不符合顾客的心理需求,意味着什么呢?意味着你是在盲人摸象,成功的商人都是顾客的心理医生,他们清楚地知道顾客需要的是什么。

(1)求廉的心理

人们在消费的实践活动中,都希望用最少的付出换取最大的效用,获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中,对商品的价格的反应最为敏感,在同类以及同质量的商品中,消费者总会选择价格较低的商品。

(2)耐用的心理

这种消费心理讲究消费行为的实际效果,着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等,实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要,消费者自然就讲求其实用价值。

(3)安全的心理

这里包含两层意义:一是获取安全,二是避免不安全。消费者购买消费品后,要求消费品在被消费过程中,不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行,是因为他们想在年迈和困难时得到安全。人们所以要购买消防装置和防盗门锁,是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果,为了安全,宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突出。

(4)方便的心理

这种消费心理的特征是,把方便与否作为选择消费品的第一标准,以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下,人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等,就满足了人们这种消费心理。

此外,在方便的心理中,还包括要求商品有比较完善的售后服务。

(5)求新的心理

追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中,某些新颖、先进的日用品,即使价格高一些,使用价值并不太大,人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品,即使价格低廉,也会无人问津。这种求新的欲望,年轻人比老年人更强烈。

(6)求美的心理

美的东西一旦撞击到我们的神经和情感,就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说,是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高,对产品的求美心理越来越明显和强烈。

(7)自尊和表现自我的心理

人人都有自尊心,消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后,消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样,我们都有这种心理,喜欢听好话,受人恭维,从而觉得自己有成就,并通过某种消费形式予以表现。

(8)追求“名牌”和仿效的心理

消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期,提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦,进而相互仿效。

(9)猎奇的心理

这种心理的表现形式与众不同,奇特至上。这在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点:一是认为奇特本身就是一种美。二是为了引起人们的注意。

(10)获取的心理

不隐晦地说,绝大部分人都有一种占有欲。人拥有了财产才算是踏上了寻求人生安全的康庄大道。精明的推销员利用这种心理的做法,一般是通过产品的试用来推销产品。比如,一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月,他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈,坚决要求把东西留下。

了解顾客的需要,从顾客的角度去思考一些问题,有时能事半功倍地达到目的,这是每个经商的男人所必须认识的一点。

4.全方位地准确地获取市场信息

经商最大的对手是谁?答案就是市场。了解市场,在与市场的抗争中取得胜利,经商也就获得了成功。

在高度信息化的今天,经商,如果想在竞争中获胜就必须重视情报信息。有的外国学者曾断言:取得和传播新的信息已经成为经济发展的动力,如果不能取得新的信息,这个社会将面临毁灭。我们且不说这一说法是否危言耸听,事实上现实社会,凡是优秀的企业家们没有不重视市场信息的。他们每天所做的事之中了解信息占据着重要的地位。他们通过对大量情报信息的综合分析来摸清市场变化的规律和方向,在“扬长避短”的方针指导下,制定出相应的企业经营策略,为企业的发展开辟广阔的前景。反之,如果一位企业家不了解经营环境变化,单靠拍脑袋,一时心血来潮就拍板做出决定,是注定要吃大亏的。因此,在市场化时代,各种商品只有重视“先知取人”,通过各种渠道掌握准确情报,才能顺利营销。

厚川是日本丰田汽车公司的推销员,他在大学期间已开始为丰田公司工作。1977年在日本大学毕业后,他已在其责任地段奔跑了近10年。他不仅地理熟,而且对责任地段的面积、人口、市场特点,界内拥有丰田汽车数,丰田汽车在市场上的占有率,丰田汽车登记数,随着季节变化而出现的能否畅销的前兆,更换新车的周期,其他汽车公司的动向,推销途径的不同特点等,都是了如指掌。厚川曾说:“谈到我负责的几块地段的情况,我要比邮局送信的还清楚。这个地段有什么建筑,有什么公共设施,住着什么样的人,差不多我都知道。”正因为他通过自己的努力,掌握了责任地段非常详细的信息,所以工作起来得心应手,业务收效也十分可观。