书城成功励志精明人办事的135个小技巧
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第19章

65、诚招天下客

用自己对客人的诚心诚意,可以换取对方对你的信任,只要客人相信了你,你还怕以后得不到便宜吗?

“诚招天下客”,讲的就是以诚恳、诚实、诚心对待客人。

上世纪30年代,王永庆还是一个开米店的小伙子。

那时,他每天的工作很简单,就是给顾客送米。邻居也是一家米店,而且是日本人开的。如何同日本人比高低呢?米都是一样的,送米的人却不同。王永庆想:顾客的米缸往往都有旧米,下次新米再倒进去,旧米被压在下面就更旧了。于是,他就想出了一个“出陈入新”的方法,每次送米时一定先把米缸里剩余的旧米倒出来,把缸清理干净,再倒进新米,最后把旧米放在上层。

最终这一出一进,只是一个小小的改进,却受到了顾客的欢迎,他的米店兴旺起来了,压倒了日本人的米店。王永庆这一做法就是以诚待客法。正因为他这样以诚待客,所以,他才能击败日本人,取得了成功。

那么,怎样才能做到以诚待客呢?

第一,处处要为顾客着想。要从方便顾客出发,要从关心爱护顾客出发,这样就能使顾客感受到你的诚心和诚意。

某菜市场营业员丁女士是商业系统著名的劳动模范,她把维护消费者利益看得比销售更重要。

一次,一位老人挑了一只冬笋要她称,称下来是625克,要4元钱。老人已准备付钱,但丁女士发现冬笋内有蛀虫,就向老人说明,征得老人的同意把冬笋壳剥去,削掉坏的部分,这样处理后这只冬笋只需3元5角钱。老人感激地说:“旧社会做生意,一切为了赚钱,坏的也要说成好的,你现在做生意一切为了顾客着想。”

这只冬笋虽然少卖了5角钱,丁女士却得到了顾客的信赖。

还有一天下午,一位小朋友拿了1元钱要买鸡毛菜(小青菜)。丁女士逢小顾客来买菜,总要问清楚作什么用才上称。当她得知是要买来做汤的,就对小朋友讲,只买5角钱的就够了,买多了吃不了,就白浪费了。丁女士少做了5角钱的生意,却做到了“童叟无欺”。

如果丁女士不是做到处处为顾客着想,那么她就不可能这样诚心地对待顾客了。

第二,为了对顾客表示诚意,宁愿自己吃亏也心甘情愿。

一家水果批发公司到外地与果农洽谈生意,他们所提的价格适中,条件优厚,但就是谈不成功。原来,前几年也有人来这里谈水果买卖,当时说得天花乱坠,等到货一到手就全变卦了。果农害怕再上当受骗,就不敢轻易地相信别人了。

几天后,恰巧刮了一场大风,一些尚未成熟的水果被风刮掉在地上。有些果农提出,让水果公司收购这些落地水果。果农以为这种眼见吃亏的事对方肯定不干的。可是那家公司的负责人却愿以优惠价格全部购进,去做蜜饯和罐头,并当场付现款。此举立刻赢得了果农的信任,纷纷与这家公司签订合同,愿以最低价格优先保证对方需要。宁愿自己吃亏,结果赢得了对方的信任,这家公司也做到了以诚待客。

66、联合他人共对商场竞争者

在做生意的过程中,联合他人来打击对手是一种高时的策略。

上世纪30年代美国有一个生产轮胎的公司叫圣力公司,想让它的“圣力”牌轮胎一举占领东南亚市场。最后,它把眼睛盯到了新加坡。

当时圣力牌轮胎一进入新加坡市场,首先面临的是由陈嘉庚先生所开设的“明日”牌轮胎厂的挑战。但由于陈嘉庚的“明日”牌轮胎生产起步较晚,且当时从资金、技术上都比圣力公司差许多,尤其在生产成本上,“明日”轮胎比“圣力”高近1倍,所以种种因素都致使“明日”公司非常不利,新加坡的民族轮胎业危在旦夕。

圣力牌轮胎厂在新加坡市场推出的“圣力”牌轮胎,每只只售20新元,而且允许零售商们延期3个月付款,而当时陈嘉庚先生公司生产的“明日”牌轮胎,每只却售价50新元,其竞争的劣势显而易见。况且“圣力”牌轮胎结实、耐久,在欧美市场上都相当有名,而“明日”轮胎别说在国际市场上鲜为人知,就是在国内知道它的人也不多。在这种情况下,“圣力”公司又采取了多种市场营销手段,其目的就是蚕食掉新加坡的民族工业,最终占据新加坡和整个东南亚的轮胎市场。

在这个紧急关头,为了“明日”轮胎厂的生存,更为了新加坡民族工业的未来,陈嘉庚先生将世界各地属于他名下公司的资金都抽调来,誓与“圣力”在新加坡土地上展开一场为了维护民族工业生存的商战。

陈先生不愧高深莫测,他深深地知道,单凭个人的力量,与全世界一个著名大公司进行正面商战,失败的可能是很大的。因此,他与部下详细制定了商战的两个准备条件:第一,联合新加坡的商会及行会,进行爱国教育,鼓励人民使用民族产品,抵制外国货,形成民族统一战线;第二,节约生产成本、降低价格。

由于陈嘉庚先生的威望,所以抵制美货的民族统一战线很快形成。人民都被陈先生强烈的爱国主义精神所感动,都表示要支持“明日”公司。

最后,“圣力”公司在市场上节节败退,最终不得不撤走新加坡分公司,从此再也没有在亚洲市场上出现过。

67、防范之心不可无

心一急,失去了防范之心,于是让有备而来的对手乘虚直入。生意场上一定要三思而后行。

国宝景泰蓝是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶,其制作之精湛,堪称世界艺术的奇葩,向为举世瞩目。

1995年的一天,一个自称身居日本的外籍华人,对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称:虽为日本的工艺品代理商,却致力于弘扬中华民族的传统文化,为大陆的出口创汇一尽绵薄之力……

我接待人员不由喜出望外,连忙高兴地说:“欢迎!欢迎!”

“我虽然从事工艺品的进出口代理,但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户,与欧美客商也有广泛联系。景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作,炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易,而是直接获得经营的荣幸,将是一生中最大快事,也不枉经商一世!”代理商说明来意。

接待人员殷切地表示愿提供方便。

“我们是不是先谈谈合作意向?比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝,贵方能否在单价上给予优惠?”代理商故意用大宗交易引诱对手上钩。

接待人员从未遇上这样大的买卖,极想把它做成,于是建议说可以跟厂方联系一下,争取以批发价出售,这样在单价方面就会有些优惠了。

我接待人员在对方的话语没有看出一丝一毫的歹意,全无防范的心思。

第二天下午,谈判既简短又出乎寻常的顺利,代理商看着批发价目表,挑出热门品种稍作还价便逐项通过,双方很快达成订购意向书。接待人员欣喜至极,厂方代表如遇财神,无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。但这位代理商却说意向与合同只是一步之遥,该为意向的达成而举杯庆贺。

当晚,喜庆宴席在豪华宾馆中排开。宾主正当酒酣耳热之际,这位代理商起身举杯:“我代理过黑非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕,根据以往的经验,要把这桩买卖做好,必得在广告、宣传中细下功夫。我以为,对景泰蓝的民族特色,应作一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明,使洋人切实感到妙不可言,高不可攀!为此,我想参观一下景泰蓝的制作过程,将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工!做生意嘛,总得设法给买主的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通?”代理商说罢察颜观色,生怕我方识破他的狼子野心。

“符合情理,我方将给予满足。”接待人员应允道。

“行,我们会作出妥善安排。”厂方代表惟恐失去顺水人情。

这位代理商观察工艺制作的时间用了整整的一天。中方人员对参观时间之长,竟没有一个人感到怀疑。对代理商仔细认真的态度,没有任何人觉得诧异,只是一门心思地想着接待要热情周到,陪同要殷勤、坦诚,以尽地主之谊。代理商一处不漏地细细察看景泰蓝制作的全部过程,一字不放地倾听厂方代表的详尽解释,他频频发出赞叹,连连举起照相机。他询问熟练的操作工人,凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教,被咨询者却毫无防范地作着不厌其烦的解答。

代理商满载而归,从此黄鹤一去不复返,留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。不久,标有英文字样“日本制造”的景泰蓝,在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现,其工艺制作不亚于中国货,但价格略低,成了强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟,但巨大损失已无可挽回。

68、当心被他们钻空子

在生意场上,一不留神就可能被对方钻空子,蒙受损失,因此要步步为慎。

我某纺织品进出口公司与美国客户D先生签下一宗合同,我方向D先生供应600万米涤棉坯布,总计金额150万美元。双方商定:交货期自1月起至6月底止,供方每月装运100万米,买方凭提货单收货,并于60天内付款。

合同开始履行后,D先生准时开来信用证。该证载明的货品、规格、单价、总量、总金额皆与合同条款一致,只是“装运条件”一栏却笼统地要求道:“分批装出,最迟至6月30日截止。”与合同条款详细要求的“每月等量装运100万米”有了明显的出入。何以至此?中方不得而知,也未预以深究。

纺织进出口公司原想按合同规定,于1月运出100万米涤棉坯布,后来看到信用证上没有写明按月等量运出,就想“早出口,早创汇”,便把合同规定放在一边,在1月将300万米坯布装船运出,2月底又将300万米坯布装船运出。

D先生收到装船通知,发现装运时间、批量都与合同条款相悖,当即向我驻该国商务机构提出异议,并预先申明:因货物涌到,造成仓储费用及银行利息增加,将向我外贸公司提请索赔。其实这600万米涤棉布先后于2月底、4月底抵港,因是走俏商品,D先生没费多大力气便销售一空。但他还是以中方违约为由,要求我方赔偿损失,标的为货值的20%,计30万美元,于是双方就此展开了一场激烈的谈判。

谈判一开始,D先生就提出了中方的违约问题。

“我公司只是按照信用证上所列内容办事,不应承担额外的损失。”中方代表坚持道。

“照信用证收取货款没有什么不对,但是,如果在对其处理上与合同条款相矛盾,将被视作违约行为,必须承担责任。D先生揪住合同条款不放。

“D先生,不管怎么说,信用证上的货运方式是你自己写的,对此你应作出合理的解释。”中方代表也抓住对方不放。

“分批装出,6月30日截止,是我亲笔写的。但这不是合同条款的内容,贵公司也不能任意作出解释,更不能把它看作对合同规定的改变。”D先生死死围住中方的违约说道。

“如果说我方违约,那么起源还在于你把信用证内容写错了,对此我方不应该承担完全责任。”中方代表力争脱围地说。

“即使信用证写错了,因为,国际商法有明确规定:合同的一方明知另一方弄错,而有意利用这个差错,当被看作‘非善意行为’,也须承担相应责任。”D先生滴水不漏地说。

中方代表到这时已经清楚地意识到,对手早有充分准备,理由充足地要求索赔,我方再无端与之争执也无济于事,反而会招致不良影响,还是力争少赔一点吧。

此后,双方经过反复协商,最后我外贸公司接受对方意见,同意将两批货款分别推迟4个月结清。若按当时国际市场的利率计算,我方蒙受了全部货值15%的损失。