书城管理销售大师之乔吉拉德
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第7章 点燃你的激情——发自内心热爱自己的职业(3)

据专家分析,热情在推销成功的因素中占95%的比重,而对产品只是的认知仅占5%。推销员的热情能够促进交易的成功,也能够感染顾客。就如同要说服别人,首先就要说服自己,想要让客户保持着激情,我们自己就要先充满激情。所以,每一个推销员都要养成一见到顾客,就要让自己进入最佳的状态的习惯。

不管我们是作为新推销员还是老推销员,养成这一习惯,就算我们是新手,只掌握了最基本的产品知识,我们也能够把产品推销出去;反之,就算我们是经验丰富的资深推销员,掌握了丰富的产品知识,没有了激情,一样不能够说服顾客。

推销,确实是一个非常辛苦的工作,需要推销员整日、整月甚至整年要四处奔波,来推销自己的产品。然而,当我们付出努力之后,还可能会遇到挫折与失败,但仅因为这样就失去了对工作的激情,那么将永远无法成为的成功的推销员,并且还会一事无成。

激情,几乎是我们每一个人与生俱来的能力,每一个人的内心都燃烧着激情的烈火,只要善于去开发,就能够点燃我们的热情,充分地发挥到我们的工作当中。下面介绍几种点燃热情的方法。

1.面谈不再是如临大敌。

与客户面谈时,不要感觉是如临大敌,而是当作一场游戏,这样才能让自己放松,更好地去发挥。

在和客户见面时,我们一定要下定决心使对方认为“这是我见过的最热情的推销员”。当做好了这样的准备,再出现在客户的面前。如果具备了这样的决心,却依然无法打动客户,这时,就若如被浇了一盆冷水,但是绝对不能感到沮丧,因为这只是一场游戏,你还会遇到下一个客户,想一想:下一个客户会提出怎样的问题呢?

2.所有的客户都是贵宾。

如果,我们常常根据一个客户的穿着打扮,来判断这个客户是不是贵宾的话,这样就打错特错了。在推销工作中,每一个顾客都是平等的,都是消费者,所以不能分出三六九等,对于每一个客户我们都应该以成心相待。不要存有这个顾客只是随便看看,或是这个顾客买不起任何东西等等这样的想法。

诚心地销售产品,就要把每一个客户都当成贵宾去对待。这样,即便是顾客没有打算买任何东西,也可能会被你的热情所打动。相反,如果仅仅是虚情假意,一旦被客户察觉,那么交易也会随之停止。

3.不做没有目的的访问。

目的会让我们更积极地去接待客户,而不是散漫、机械地对待客户。每当面对客户的时候,都要想象一下自己已经达成目的,享受成果的情景,这情景会促使我们更加热情地去对待客户。

此外,健康的体魄也是产生热情的基础。乔·吉拉德到中国内地做演讲时,他已经84岁高龄了,但依然能够点燃在场每一个人的热情,就足以见得,一个健康的体魄有多么重要了。每天清晨做一些适量的锻炼,如慢跑、散步等等,都能够达到增长精力和热情的目的。

永保进取心

进取心是一种伟大的自我激励力量,它是存在在每一个人体内的一种向上的力量,它能够推动着每一个人不断地向前,不断地完善自我,去追求完美的人生。

乔·吉拉德9岁的时候,他是一名擦鞋匠。每天放学以后,他都会到附近的酒吧为客人擦鞋。之所以选择酒吧,是因为进过市场调查,乔·吉拉德发现:做生意最好的地方是人们放松并表现出礼节的地方。并且在酒吧中做生意,在天气恶劣的时候,酒吧里会很温暖。

擦鞋的生意给乔·吉拉德带来了第一份成功,但是他并没有为此而满足。紧接着,他开始了自己的第二份工作,送报员,那一年他11岁。因为他送的是晨报,所以他必须在早晨5:30起床,并在上学之前送完所有的报纸。很快,乔·吉拉德通过他的努力,使他家的老仓库装满了可拉果,也让他家的4个孩子吃到了他们父母无法提供的苏打冷饮大餐。这时,乔吉拉德意识到了自己的价值,并且他知道,他的价值不应该仅限于此。

不久之后,乔·吉拉德开始了第三份工作,向邻居家的小孩儿提供其他商贩无法提供的苏打冷饮。那时,最让他感到骄傲的事情就是把他赚到的钱交给母亲,让母亲去买家中急需的食物。这一切都来源于乔·吉拉德的不断进取。

优秀的推销员往往都拥有强烈的进取心。而乔·吉拉德能够做到顶尖的推销员,就是因为他有着奋发向上的进取心。每个人的都犹如一座宝藏,蕴藏着无穷的宝物,等待着自己去挖掘和利用。只是,大多数人更依赖于别人的经验,从来不会去“迫使”自己去做别人做不到的事情。

乔·吉拉德曾说:“任何一个人都能够战胜我,只是他们不愿意这样做,因为他们没有强烈的进取心去这样做。”如果每一个推销员都抱有这样的心态,从不愿意去改变自己的现状,那么所有的潜能都不能被释放出来,在推销过程中就不能努力地去进取,去争取成功。

一个人能力的提升,往往是通过自己和自己能力的较量实现的。当我们不确定这件任务我们是否能够完成时,不妨鼓起勇气来试一试,想尽各种方法去完成,只有我们成功了,我们才能发现只有正视挑战、敢于挑战的人,才能够打破现状的束缚不断地向前迈进。

其实,最难超越的不是别人,而是自己。正如乔·吉拉德所说,任何人都可以超越他,只是没有人愿意去挑战他自己罢了。超越自己,是一个不断自我激励、不断进取的艰难过程。积极地进行自我挑战,本身就是一种成功。作为推销员,我们应该具有这种自我挑战的精神。

首先,不断地进取,需要我们克服“推销低潮”。

“推销低潮”是每一个推销员都会遇到的情况,它不仅使人精神郁闷,令人丧失冷静,甚至会产生极度的不自信,对自己的能力产生怀疑。引起“推销低潮”的原因有很多种,有可能是家中出现了事故,分散了精力;有可能是没有去发展新的客户;也有可能是生了一场大病等等。

但是所有原因最后都会归结到自身上,想要走出“推销低潮”,我们就必须克服自身的问题,不要把原因全部归结给客观因素。所谓的“推销低潮”,只是我们不够努力,不够热情罢了。遇到这种情况,我们不能灰心,也不能自寻烦恼,要充满信心地去完成下一期的业绩上。特许我们还可以通过这次的“低潮”发掘出自己的问题,然后整装待发,努力再努力,用行动去弥补缺陷。

其次,不要忘了自我激励。

虽然推销员和艺术家是两个完全不相同的职业,但是他们有一个共同点,就是都希望自己的成果得到认可。艺术家需要来自外界的赞美,推销员则需要出色的业绩来证明自己。出色的业绩能够让推销员时刻保持着活力,相信自己是成功的。

所以,每个推销员都要时时憧憬一下成功的场景,以此来激励自己更加努力。想要一直保有进取心,自我激励是不可少的,要经常和自己说:“我一定能够完成任务”、“下个月我会比这个月做得更好”、“我一定要成为顶尖的推销员”等等。

心怀着这种信念去行动,就能克服一切困难,去追求自己的目标。

最后,给自己上一堂特殊的培训课。

日本的富士山下有这样一所奇怪的学校,学期只有13天,学费是20.4万日元,学员都是来自有关公司、企业的成年干部。这所学校课程的特别之处在于,学生每日多次走在大街上高喊:“我是最优秀的分子,我能胜!我能胜!”这所学校从来不向学生传授生产经验或是管理方法,它的方针就是让那些不想破产的企业领导重振雄风。

对于那些即将破产的人来说,他们并不缺乏生产经验和管理方法,他们缺乏的是足够的自信和抵抗力。这所学校就是把每一个学生推向极限,然后他们战胜极限。

作为推销员,我们也应该给自己上这样一堂课,树立起自己的信心。同时,也告诉自己,成功者和失败者最大的区别在于:成功者永远会对自己的结果和过程负责,而失败者总是在找借口。

一个成功的推销员,是一个拥有着强烈自尊心,强烈的进取心的人,这是他热爱工作、走向成功的必备条件。无论遇到怎样的挫折,都不要怀疑自己,用积极的心态去努力,就一定能激发自己不断向前的潜能。

每一天都要耐心工作