书城管理销售大师之乔吉拉德
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第2章 名片满天飞——向每一个人推销自己(2)

推销自己,除了向我们所面对的顾客推销外,还要像更多的人推销自己,因为每一个人都可能是你将来的顾客。当我们身处一个典型的商会活动中时,这里可能有你想要认识的人,如果能让我们想要认识的人,想要认识我们,就说明你成功地把自己推销出去了。那么我们应该向什么样的人来推销自己呢?当然不是没有选择性的,选择了对的人,那我们可以通过这个人认识更多对我们有价值的人,所以,这个人要是某个小圈子中的中心人物。我们可以通过这个人,认识更多的人,从而把自己推销给更多的人认识。

在推销的过程中,所接触到的人群和所遇到的问题都是不同的,如果我们具备了应对各种问题的技巧,那么我们在这个过程所表现出来的状态一定是充满自信的。这种自信会让我们忽略对顾客的惧怕心理,全身心地投入到顺服他人的工作境界中,把自己的能力展现出来,而这,是在销售的过程中,与顾客沟通的最佳方式。

然而,有一点需要注意的是,表现自己是在自己的能力范围内对自己的能力进行展示,而不是对自己的能力进行夸张的表现。过度夸张的表现,有时甚至会引起他人的反感,也会给人造成一种不可亲近的距离感,这对你的销售工作无疑是一个致命伤。

努力创造奇迹,敢于与众不同

每个人在还没成功的时候,都会想象自己成功的样子,可是成功的样子是怎样的呢?没有真正地经历过,恐怕都无法想象准确。乔·吉拉德也许也没有想到自己能够成为世界上最伟大的汽车大师。

在35岁以前,乔·吉拉德认为自己是世界上最惨的失败者,高中的时候被开除;然后换了40种不同的工作,但最终都以被老板辞退而告终;接着去当兵,但仅仅当了97天,就被退了回来;哪怕是当小偷都没没有成功;后来自己有了一家小公司,刚刚收入稳定后,却因为轻信了他人而破产。

然而三年之后,乔·吉拉德做出了一年销售1425辆汽车的记录,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录,并且连续十二年保持着这个位置。从债台高筑,到吉尼斯纪录的拥有着,不得不说乔·吉拉德创造了一个奇迹。

当然奇迹不是那么容易创造的,乔·吉拉德的一切成就,都是他自己努力的结果,他认为世界上最错的做事态度是:这事不能干,因为没人干过。如果这是真的。那世界上就没有创新的事物了,那些伟大的发明、新创意也就不会存在了。这对于销售工作来说,也同样试用。

在乔·吉拉德看来,要创造出奇迹,就要与众不同,要与众不同就要求有新的办法和途径。无论是乔·吉拉德给自己所做的计划,还是他给别人赠送礼物的方式,包括他销售汽车的方式都是和别人不一样的。并且,他从为间断过去寻找新的方式来发展自己的事业。

直到乔·吉拉德决定自己今后的事业方向就是向他人销售汽车后,他决定今后不再因为血统的问题和顾客发生争执。于是他找人做了一批新名片,然而令人想不到的是,乔·吉拉德并没有把自己的合法名字吉拉迪印上去,而是把名字后面的“i”去掉,变成了吉拉德。当然他并不是依照法律的程序改名字的,在他看来,他只是为自己娶了一个艺名而已,就像是大部分艺人一样,除了本身的真实姓名以外,都会给自己取一个艺名。

乔·吉拉德的行为招致了一些意大利血统人的批评。对此,乔·吉拉德并没有放在心上,反而他为自己能够想出这样一个创意而自喜,尽管看似很简单,却是他花了很长时间琢磨出来的。从此他的生活发生了改变,不会再有顾客因为血统方面的问题再和他发生冲突,这对他的工作起了推波助澜的作用。

当然乔·吉拉德不是建议每一个销售员都去改掉自己的名字,或是给自己取一个艺名,而是想通过这件事例让作为销售员的你审视一下自己,还有什么地方是自己需要改进的,不要害怕改变自己,大胆地去想象,大胆地去创意,只有我们做到与众不同,我们才能脱颖而出,才能让我们的顾客记住我们。如果乔·吉拉德没有想到在改掉自己名片上名字,那么也许今天保持吉尼斯销售记录的人也不会是乔·吉拉德。

所有从事销售事业的人,都希望自己能够拥有不菲的业绩,然而只是沿着前人走过的路去走,或是紧紧抓住经验教训不放,是永远无法超越前人的。在销售过程中,我们要为自己树立起旗帜,让每一个顾客都对我们印象深刻,而不是常常把我们和别的推销员混为一谈。只有这样,我们才能保证我们的业绩高人一等。在所销售安全玻璃的推销员中,乔治的业绩就是其中最好的,他的好业绩就来源于他与众不同的推销方式。

在年中总结会议上,大家都要求乔治讲一讲自己推销的秘诀,盛情难却下,乔治终于向大家透露出了他的推销方法。每当乔治敲开一个客户的门时,他首先会问客户相不相信这个世界上有砸不碎的玻璃,当客户表示不相信时,他就会问客户有没有锤子,即使没有锤子,石头也可以。当顾客满脸狐疑地把锤子或是石头给他时,他就毫不犹豫地向自己带去的安全玻璃上砸去。这以举动常常会让客户大惊失色,然而接下来就是对乔治的深信不疑了。

大家知道乔治的推销方法后,也都纷纷效仿,然而再一次业绩考核的时候,乔治仍然是遥遥领先的。为什么同样的方法去推销,结果却仍然不同呢?原来自从乔治把自己的方法告诉大家以后,就改变了方法,不再是他自己砸玻璃,而是把锤子交到客户手中,让客户自己砸。显而易见,这样的说服力更加强了。

不管是乔·吉拉德,还是乔治,他们的共同之处就通过自己的努力,寻找不同的销售方法,开辟出自己的成功之路。他们也不过曾是众多推销员中普通的一名,和现在的我们没有什么两样,但如果我们不相信自己能够创造出奇迹,也做不到与众不同,那么我们将永远是现在的我们,也无法成为第二个乔治,更不可能成为第二个乔·吉拉德。

喜欢上自己,化不满为称赞

在推销这个行业中,竞争是十分激烈的,这就使得自信成为成功的要素之一。一个自信的人,首先会是一个喜欢自己的人,一个能够发掘自己优点的人。

然而每个人都会有不同的缺点,最了解自己的人,莫过于自己。那么你喜欢你自己吗?对现在的自己满意吗?如果我们的答案是否定的,那我忙呢将无法把自己成功的推销出去。因为一个连自己都不喜欢的人,他怎么会喜欢别人呢?

每一个人都是我们的镜子,我们不喜欢别人,别人就不会喜欢我们。然而作为一个推销员,我们不能够得到他人的喜欢,又怎么去向他人销售你的产品呢?顾客不喜欢我们,就不会信任我们,不信任我们,就不会购买的我们的产品。

所以,作为推销员的我们,一定要喜欢上自己,这样我们才能获得顾客的喜欢。也许我们会认为现在的我们,实在是没有让自己喜欢的地方,不管从哪一方面讲,我们都比身边的其他人糟糕。然而,这并不能成为我们不喜欢自己的理由。如果你知道乔·吉拉德曾经的样子,我们就会惊呼:原来我这么幸运。

乔·吉拉德出生在美国的一个贫民窟,从懂事起,他就需要不停地劳动来保证自己的生存。他没有比别人优越的家庭条件,也没有受过高等的教育,甚至,他患有严重的口吃,然而这样的乔·吉拉德从未让他自己觉得沮丧过。他从自己的母亲那里知道,在这个世界上,只有一个自己,一个乔·吉拉德,就算是双胞胎,也无法取代他,他就独一无二的,他就是唯一的,不可复制的。

所以,就算乔·吉拉德遭遇到人生中最糟糕的事情时,他也不会讨厌自己,更不会看轻自己。当破产的他来到汽车销售公司时,听到老板对他的拒绝,他仍然说到:“只要给我一部电话、一张桌子,我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我,我会在两个月内成为这里最出色的推销员。”

乔·吉拉德的这份自信成就了他的事业,也告诉了所有的推销员,作为推销员,自信是必不可少的。而自信,就要从喜欢自己,认可自己开始培养。在乔·吉拉德的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”,许多人看见了,都会问他:“你是世界第一的推销员吗?”这时候,乔·吉拉德会用自豪的表情告诉对方:“不是,但是我是我自己这里最好的。”

乔·吉拉德相信自己能行的思想影响了他的行为,使他不停地督促自己要成为最伟大的推销师。这就是思想指导行为,当你开始相信自己是最棒的时,你就会努力成为最棒的,在这个过程中,你也会把这种思想传染给你的顾客,他会认为你是最棒的,所以你的产品也是最棒的。

然而,还有一种情况为,我们看得到自己身上的优点,我们很喜欢自己,对自己没有任何不满的地方。但是在推销的自己的过程中,难免会遇到一些困难,比如当我们做了很多的努力,却依然没有得到顾客的认可,我们就会感到迷茫,会怀疑自己是不是适合推销这个行业。当我们有了这样的想法时,我们的自信心就已经开始动摇。而对于一个推销员来说,没有比失去自信更可怕的了。

就像是在擂台赛上,经过激烈的搏击,总有一方会被打倒在地。这个时候,只有十秒钟的时间,站起来,就不是一个失败者;站不起来,就只能看着别人举着胜利的奖杯。那么遇到困难的你,能不能在十秒钟之内站起来,并且依然相信自己能够赢得胜利呢?挫折是不可避免的,同时也是暂时的,只要我们依然相信自己,就能够成为胜利者。

作为推销员,我们认为自己是什么样子的,就推销给别人的自己就是什么样子的。当我们彻底地喜欢上自己后,我们就一定能够成功地把自己推销出去。因为我们喜欢自己,也会喜欢顾客,顾客也喜欢我们。而当我们作为被顾客喜欢的推销员站在他面前时,我们所说的话,我们所做的行为,对他产生的影响力是巨大的。

德国人力资源开发专家斯普林格在《激励的神话》一书中写道:“强烈的自我激励是成功的先决条件。”因此,作为销员的我们,应时刻对自己充满信心,应该在每天清晨对着镜子中的自己大喊一声:“我是最伟大的。”“我是最好的推销员。”让这样的心理激励,逐渐成为我们的习惯,然后潜移默化中,移植到我们的工作中。

如果我们分析一下那些卓越人物的人格品质,就会看到他们有一个共同的特点:他们在开始做事前,总是充分相信自己的能力,排除一切艰难险阻,直到胜利!在推销行业中只有这样,我们才能成功,否则等待我们的就会失败。

消除对大人物的恐惧心理

如果让一个推销员把自己推销给普通的顾客,他会觉得很轻松,因为这是他每天都要做的事情,但如果要让他把自己推销给国家的主席,恐怕他就会打退堂鼓了。原因就在于当我们每个人面对大人物的时候,都会有一种恐惧心理。

作为推销员,我们应该试想着把自己推销给大人物,这样不仅能够增强我们在推销中的勇气和自信心,同时也能让我们在工作中得到更多的利益。

把自己推销给大人物首先就要克服自己对大人物的恐惧心理,每一个大人物都是普通人,只是他们的成就使得他们身上有了一层特殊的“色彩”,给人以距离感。从事保险行业的弗兰克至今还记得他第一次向大人物推销的情景。

那的推销对象是海崖汽车公司的领导休斯先生。经过几次的预约,当弗兰克站在格调高档的办公室中时,还没开始说话,手就已经开始抖了。“休斯先生……啊……我早想来见您了……那个我是弗兰克……”平时流利地开场白说了几次,也没有表达清楚。休斯先生似乎看出了他的紧张,客气地让他先坐下,然后说:“年轻人,不要紧张,否则你将无法完成你此行的目的。”

休斯先生的话让弗兰克不再那样紧张,接下来的谈话得以顺利地进行。最后,虽然张休斯先生没有立即表示购买,但是却表现出了对产品的极大兴趣。

对大人物的恐惧心理,是因为自身的勇气不足,首先我们要承认这一点,并且去正视它。在今后的推销工作中,不断地提醒自己:“我没有足够的勇气面对大人物,但是我会努力去面对”。这样历练的次数多了,勇气也会随之增加。

如果我们不能正视我们的恐惧心理,那么就是讳疾忌医了,我们将永远无法跨过“恐惧”这道横沟。其实当我们真正感到紧张或者是恐惧的时候,我们不妨向弗兰克一样,表现出来,让我们的顾客知道,相信我们的顾客不仅不会因此而怪罪我们,反而会因为我们的真实,而喜欢我们。这样说并不是毫无依据的,世界公认最杰出的莎士比亚剧的演员莫里斯·伊文斯作为主要的发言人,在1937年纽约帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的毕业典礼上讲话,然而却不知道因为什么原因,他竟然紧张得语无伦次。

“对不起各位,我精心准备的发言,却在面对众多重要来客面前,因为恐惧而不知所云,请求大家的原谅。”伊文斯的坦诚,得到了所有人的谅解,并且人们因此而更喜欢他。可见,大人物并不是我们所想象中的那样难以接近,甚至要比我们所想象得更加通情达理,善解人意。换一个角度,其实经常抛头露面的人士在面对众人时,他也会有少许的恐惧。换言之,一个总是高高在上的人,是无法成为大人物的。

所以,不要因为恐惧,就放弃结识大人物的机会。大人物可以成功的原因之一,就在于他们更愿意去接触一些推销员,因为推销员可以为他们带去最新的消息,能够便于他们在第一时间内了解市场的动向。如果你不去试一试,永远都无法知道自己的销售能力还可以更上一层楼。已经年过40的杰克已经离开证券界8年了,当初因为长期的工作压力导致体力透支,进过8年的调养,他认为自己可以“重出江湖”。

幸运的是,这一年正是股市再次兴旺的前期。许多上市公司都在卖力地宣传自己的业绩,由于杰克还没有进入实际操作,所以有更多的机会参加这些公司举办的各种会晤。这其中,不乏有值得投资的公司。

每一次会晤结束后,杰克都会把印象深刻的几家公司记录下来,认真地做好总结。经过他的分析,他认为一只很小的地产股肯定会迅速成长,可是当时石油的板块正处于巅峰时刻。而投资者深陷当时的行情中,脑子一时转不过弯来,根本忽略了那只小小的地产股。

于是,杰克开始考虑,谁会对这只股票感兴趣,最终他把目标锁定在了美国最大的互助基金菲蒂尼·麦哲伦基金的基金管理者彼得·朗奇的身上,彼得·朗奇对自己的基金管理是十分成功的,他拥有大量的资金和大量的股票,他的投资高回报率,是他采取的任何行动都将是最有影响力的,同时也是最大的。