书城成功励志口才训练与演讲艺术
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第38章 说服口才培训(4)

上述例子中的妻子成功地掌握到丈夫的同步心理,进而采取相应的说服对策。她先举出邻居方先生的例子,继而运用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。

通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见,掉入盲目附和的陷阱。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语,促使人们毫不犹豫地接受。

3.用“先试后买法”说服对方

先试后买法又称“幼犬法”,是一种有效的劝说技巧。

这种方法起源于这样一个故事:妈妈和爸爸去当地的宠物店想给孩子们买条幼犬。店主对孩子们说“把它带回家去过周末吧。如果它跟你们合不来或者你们不喜欢它了,星期一早上再把它送回来就行。”

他们如何能抵挡这样的诱惑!头两天真是快乐无比。大家争着去遛狗,看见幼犬嚼破爸爸的新拖鞋就哈哈大笑,它整晚嚎叫也会有人为它开脱:“哎,它还是一只小狗呢。”

星期一是上班和上学的日子,他们在不知不觉中发觉这只狗已属于他们了。义务感、报答感、心理需求,加上人间善意的互相理解都在这件事中起着作用。这个例子中的店主对顾客也是非常公平的,允许他们先试试再最后决定。

一家有名的纯净水公司也采用同样的方法。销售人员提供台式水过滤器,借你用七至十天,散发这些产品的销售人员把过滤器称作“幼犬”。你一旦用惯了纯净水,就不会愿意再喝带漂白粉味的茶或咖啡。这种做法来自同样的思路,同样的方法。

同样,汽车销售商会借车给那些有购车能力、又非常想买车的人用一个周末。这样做是希望你一旦尝试了来自邻居羡慕的眼光、家人的赞誉的滋味后,就不愿意送还这辆汽车。

同样的思路,很好的主意,让顾客先试用后购买。

只要有想法,其他方面也可采取相同的做法。

在单位,你在会上要你的同事接受你的主意。为了让他人易于接受,一种方法是建议先试行一周或一个月。

这只不过是一个操作过程,但可让你确信会形成不同的结果;或者是在家里,能让你确信按一种新的方法来行事会给家庭带来更大的和谐。你可以这样说:

“让我们先试一个月,看看情况,月底我们再见面,看看结果,然后制定长期决策。很公平,不是吗?”

这种讲理而又合理的方法会让许多人同意试试你的建议。

4.说服对方的秘诀

口才专家总结了许多说服别人的秘诀,有些是很值得借鉴的,主要有以下几点:

1.以事喻理

道理的“理”性愈强,愈要注意让事实讲话、佐证,否则就会因说话对象缺乏感性体验,影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理,还可以避免说大话、空话,联系实际把道理讲实。现在一些大道理所以让人听不进,就在于讲得虚。

2.理在情中

有时讲大道理,说服对象并非对道理本身不接受,而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要擅于联络感情,要注意反省自己有无令对方反感的地方,及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时,首先要以诚相待,要在理解、尊重、关心的原则基础上,再讲道理。

3.以小见大

思想是有差别、有层次的,讲道理也应有层次。缺少层次,一下子跨越几个台阶,会让人感到道理离得很远,接受不了。说服者应擅长于小事情中讲寓含着的大道理,于近边事情中讲可望及的远道理,于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。

4.反诘设问

把大道理分解成若干个问题,用问话提出。二则引发兴趣,启发大家共同思考;一则用以创造一种平等和谐的气氛,使人觉得不是在灌输大道理,而是在共同探讨问题。这种方法,变听为想,变被动接受为主动反思。在抛砖引玉、换位思考中,让“系铃”人自己“解铃”。

5.迂回引导

正面一时讲不通,不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥茧抽丝,逐步引导,层层深入,最后“图穷匕见”,将大家的思想统一和升华到一个新的高度。有时也可借题发挥,讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证,使说服对象易于接受。

6.谈心渗透

“大锅饭不觉香”,讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲,受当时环境气氛的影响,有些朋友可能听不进。出现这种现象,有时就要开“小灶”,选择一个恰当的场合,与对方真诚、平等地谈心交流。

7.语言感染

以适应对方的“口味”为出发点,充分发挥口语的魅力,把道理讲得有声有色,生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳,它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点,首先要树立自信心,相信正确道理的威力;其次,要注意语言的训练,努力提高表达的技巧。

8.点到为止

话讲得哕嗦就让人厌烦,听不进。有些人生怕人家听不懂,翻来覆去地讲一个道理,结果适得其反。正确的方法是,应该视情况因人出发,针对实际把握要讲的内容,该讲的一定要“点到”,同时又要注意留下充分思考的时间,让对方去领悟、消化。

9.言行结合

有时之所以无法说服对方,很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成见诸于行动的边讲边做,让人在“看服”中更好地信服,自觉地接受大道理。只有这样,才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。

10.巧用名言

一句含有哲理的名人格言可以发人深醒,给人以启迪。现在有不少青年人,对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合,可以把大道理讲得耐人寻味,富有吸引力。

7.说服别人的四个步骤

有一次,卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函,一时之间,他无法决定接受哪家邀请。但在分别和两位负责人洽谈过后,他选择了后者。

在电话中,第一家机构的邀请者是这样说的:

“请先生不吝赐教,为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容为何,就请您自行斟酌吧。人数大概不超过一百人……万事拜托了!”

卡耐基认为,这位邀请者说话时平淡无力,缺乏热忱。给人的感觉,便是一副为工作而工作的态度,让人感受不到丝毫的热情,也让他留下相当不好的印象。

此外,对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度,也没有清楚交待听讲人数,教他如何决定演讲内容呢?对此,卡耐基自然没有什么好感。

而另一家机构的邀请者则是这样说的:

“恳请先生不吝赐教,传授一些增强中小管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有五十名左右员工的企业管理者,预定听讲人数为七十人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越遥远,部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此,此次恳请先生莅临演讲的主要目的,是希望让所有与会研习者明白,不用语言清楚地表达出自己想法的人,是无法成为优秀的管理人才。希望演说时间能控制在两个钟头左右,内容锁定在:一、学习说话技巧的必要性;二、掌握说话技巧的好处;三、说话技巧的学习方法这三方面,希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了!”

卡耐基可以感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足,完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是,对方在他还没有提出问题的情况下,就解答了所有的疑问。因此,在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景,并且很快就能够想象出参加者的表情,以及自己该讲述的内容等。显然,这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然为了说服别人,是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。

说服他人应按照什么样的程序来进行呢?大致有以下四个步骤:

一、吸引对方的注意和兴趣

为了让对方同意自己的观点,首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

为了不至于在开始时便出师不利,以下几个要点请你务必好好掌握:

①留下良好的第一印象。也就是穿着得体、以礼待人,脸上保持诚恳的微笑。

②平时多留意自己的言谈举止,绝对要言行一致。

③主动与周围的人接触,建立良好的人际关系。

④再小的承诺也要履行,记住要言出必行。

⑤不撒谎,除非善意的谎言。

⑥提高与大众沟通的能力。

二、明确表达自己的思想

具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗?”之类的话,更进一步深入话题,好让对方能够充分理解。

明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划,取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

为了让你的描述更加生动,少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象;能让抽象晦涩的道理变得简单易懂;甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度……都不能忽视。除了语言外,你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

三、动之以情

通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做,绝对省时省钱,美观大方,又有销路……”不断刺激他的欲望,直到他跃跃欲试为止。

说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。如:他在想什么?他惯用的行为模式为何?现在他想要做什么等。一般而言,人的思维行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。

想要以口才服人的人,必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是议论,说服的目的,是借对方之力为己服务,而非压倒对方,因此,一定要从感情深处征服对方。

四、提示具体做法

在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了,他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。