书城管理销售的80:20法则:告诉你客户在哪里
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第4章 天才似的销售能人不是天生的

来自人最大的敌人往往是自己。在工作中可能会遇到很多问题,但是这些问题域能力都没有多大的关系,而大部分都是因为不相信自己,总是用怀疑的眼光打量自己。自信与人的成败之间有着必然的联系。如果有坚定的自信,即使平凡的人,也能做出惊人的事业来,缺乏信心则可能一事无成。一个人的成就,绝不会超出他信心所能达到的高度。对于推销工作而言,信心是第一重要的因素。业务员常常面临困境,随时可能处于难堪、尴尬的境地,吃闭门羹是业务员的家常便饭。正因为如此,很多业务员都退缩了,他们认为自己不是从事销售工作的“那块料”优秀的业务员都是天生的,因为他们有销售方面的天赋。难道真是的情况就是这样吗?

日本汽车销售大王奥城良治在推销汽车的时候,按他的估算,平均拜访不同的客户三十回才可卖出一辆汽车。当一次推销不成功,他就告诫自己,再二十九次就成功了。因此每一次失败他都不灰心,而把希望留在下一次。有了这样的乐观心态,自然也就有了推销的胆量。超强的毅力和勤奋的努力,让他真的成功了——短短几年,成为全日本赫赫有名的推销大王。

事实证明,天才的销售员根本不存在。任何天才的成绩都是建立在经历无数次失败的基础之上的。销售明星们所取得的卓越业绩,并不是上天所赐,也不是神的眷顾,而是因为他们有着对失败的正确认识和对成功的执着追求,有一颗相信自己的信心。

威廉.詹姆斯说:只要怀着信念去做你不知能否成功的事业,无论从事的事业多么冒险,你都一定能够获得成功。由此可见,能保证成功的不是知识也不是教养,更不是训练、经验、金钱,而是信念——对成功的渴望和对自己的信心。

做什么事情都应该有信心,有信念,或则你永远也不会靠近成功半步。所以,迈向成功的最基本条件就是对自己抱有信心。

唯有自信才能突破困境的圈囿

每一项行动都不能失去自信这个原动力。如果业务员不信任自己的能力,就无法为客户推荐合适的产品;如果他不相信销售工作可以为每个人的人生带来转机,那就不可能说服他人加入这一领域……

如果无法信任,就不会出现一个明确 决定,没有决策也就没有实际的行动。所以信任自己的能力是打开客户心灵之门的钥匙,更是在客户面前坦然自若、落落大方、自信热情的保障。做好销售工作就得先相信自己。

根据心理学家的分析:长期的在意识里渗透积极正面的想法,成功的几率就会大大的提高;相反,如果灌输做任何事都会失败的想法,成功就将与你擦肩而过。销售成功最重要的因素就是信心。凡事都往坏处想,以至在开始行动之前找好了失败的借口,就很难有好成绩。在销售的竞争中,谁有信心谁就能赢得机会。所以,清冽的自信心的是一位业务员走向成功的开始。

在吉尼斯记录中,你会发现乔.吉拉德这位超越世界的推销员。在一年中推销汽车一千六百多部,平均每天将近五部——不是因为他有神力,天生与众不同,而是因为自信。他去应征汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,既然我能成功的推销这些东西,就说明,我能把自己推销出去,所以,我也能推销汽车。

知道并不能转化为力量,而相信知识才能释放出巨大的能量。乔.吉拉德成功的秘诀就在于他有一种自信,相信自己可以做到。

作为业务员,销售的不仅仅是产品,更重要的是在销售自己。客户只有先接受了你,才会接受你的商品。对于一个业务员来说,掌握一定的推销技巧固然很重要,但是更重要的是要有自信。可以说自信是业务员最基本的素质之一,拥有自信最终就能登上钻石之阶。

作为一名业务员,要想保持一颗强烈的自信心,必须坚持给自己补充“营养。你需要每天进行以下工作:”

●鼓励自己

不管来自客户的多大难堪,遇到多少次拒绝,只要还没有失去信心,就有机会翻身。每天工作开始的时候,都要鼓励自己,对自己说:我是最优秀的!我是最棒的!”

●相信自己的产品是优质的

业务员要相信自己的公司能提供消费者最优秀的产品,相信自己所销售的产品是同类中最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心。

●有准备之战会增强自信心

对于每一种产品,业务员都应该做到详细的了解,只有了解才会增加信心。同时,将手头上的数据加以分析和归纳也是增强信心的有效途径之一.整理数据的作用在于让死的资料经过加工整理,赋予生命,成为活生生的资料。只有活泼、新鲜、充满热情的资料才能感动顾客。如今的信息宣传遍地都是,面对一堆杂乱无章的宣传资料,客户更不会把宝贵的时间花在这个上面。

业务员可以用自己的智慧制作一些宣传品,而对于客户来说,他们往往会感受到你付出的心血,也愿意腾出时间和你交谈,倾听你的意见。充分的销售前准备,无疑会为销售的成功添上筹码。仔细地研究你的产品,仔细加工有用的材料,这样会增加业务员的信心。

要有挑战拒绝的信心和勇气

销售是一项具有挑战性的工作,特别是那些专门做上门推销的业务员,不可以坐在舒适的空调屋里等待着客户上门。

销售有着自己的 ,这些特点也是业务员所要面临的困难,没有哪位客户因为不了解这个产品的背景而去买。很多人都比较容易接受传统的销售方式,即自己到百货公司去购买自己需要的商品,他们相信摆在那里的商品才是最好的、品质才是最棒的。对于送上门的产品,总是充满了怀疑和挑剔的眼光。给交易蒙上了一层朦胧胧的面纱。

人们一般都习惯了传统的消费模式,对于其外的销售方式总是怀疑种种,设立一道牢固的警戒线。在没有充分了解业务员及他所推销的产品时,就下假思索地拒绝。面对顾客的拒绝,有些心理承受能力差的业务员,选择了退缩;而更多的“天生的”业务员,选择了迎接困难。他们相信,正面的拒绝更有利于销售的进行。

任何事情都不会在一开始就能取得很好的结果,对于一名刚刚从事推销工作的工作的业务员也是一样。所以,如果想成功,首先必须认识到,失败一定会伴随而来。如果因为害怕失败就什么也下做,别说是成功了,什么都不会发生。因此,失败其实不要紧,继续坚持直到成功才是最重要的。当然,没有人希望自己遇到被人拒绝的局面,但是,要想成为顶尖的业务高手,拒绝是必不可少的一关。

要想坦然面对拒绝并化解拒绝,就一定要了解客户拒绝的原因:

原因之一:顾客的购买欲望不强烈

当客户怀着“可有可无”的想法时,他们自然会对业务员说“NO”而这样的开场白会无疑对推销进展造成了很大的阻碍。当顾客向业务员不假思索地脱口而出“不需要”时,业务员不要急于退缩,只要想办法增强客户的购买欲望,把客户的注意力集中在自己的产品上,就会促成交易的实现。

原因之二:购买能力不足

因为客户的购买力而导致无法成交是很难改变的现实。所以当他们听到顾客说:不好意思,我现在没有钱买”时,他们就感到没有办法继续推销了’因为没有钱客户是不可能买东西的。但是顶尖的业务员,是不会就此放弃的。他们知道,顾客所说的“没钱”往往不是真的没有钱。怕的是他们没有购买的意思,而钱并不是交易的关键,如果客户真的想买你的产品。

在销售过程中,即将实现交易的时候,客户还在抱怨价格是如何的高,没法接受。对于这种情况可能有三种含义:

第一,客户认为你的产品的使用价值低于价格,不能实现物有所值。遇到这种情况,业务员可以运用适当的语言技巧,举出物超所值的证据,把顾客的注意力吸引到产品的价值上来。

第二,可能是说他没有足够的钱支付这个价格。在这种情况下,业务员应为客户制订一个合适的支付方案,以适应顾客的支付能力。

第三,客户会认为别的商家会以更低的价格出售同类产品。对于这个问题很好办,业务员只要信任自己的产品,并把这种自信传递给客户就行了。当顾客对你产生了信任,那么,成交的概率就会提高。

原因之三:没有购买决策权

很多人有购买的欲望,但是没有购买的决定权。在这种情况下,业务员就要透过客户找到真正具有决策权的人,然后针对真正的掌权者下功夫。只有抓住问题的主要矛盾,才能真正解决问题。

原因之四:业务员自身因素

顾客拒绝的原因还可能是因为业务员的自身因素。

●推销员言语不当,导致客户误解。

●言语不简单明了,无法使客户了解到产品的有点。

●言行举止不合乎礼仪。

●给顾客造成心理不舒服,使得顾客抛弃利益上的考虑,拒绝交易。

●穿着打扮造使顾客的心理产生了不良反应,使得顾客没有兴趣与其洽谈。

●拜访或者打电话的时间不对,引起了顾客的反感。

这些原因业务员务必要注意,并努力克服,不要让这些小的错误妨碍销售业绩的提高。

原因之五:习惯性拒绝

很多客户不想让业务员打扰自己,往往会在门前竖起“谢绝推销”的牌子。这就导致了习惯拒绝的出现。其实,当顾客不分青红皂白,全盘否定、全部拒绝的时候,他们根本没有考虑到底需要不需要送上门来的产品,能不能买得起,以及自己能否做决定等。大多数人甚至看都没有看一眼业务员带来的产品就拒绝了。这种类型的顾客通常是因为拙于应付业务员,下愿购买一些不是真正需要的物品。大部分业务员都会因为这个牌子而转投就走,但是,他们不知道,这些客户可能是最理想的推销客户。

总之,拒绝业务员的方式有许多种,作为一名业务员,勇气和毅力才能克服面前的困境。如果在心里坚决不退缩,不怕困难的挑战,就会迈开成功的第一步。

只有必胜的信念,才有更远的发展

人生中能否获得成功,能够成就一番事业,并不完全取决于一个人的能力和才华,而和个人的信念和态度有着莫大的关系。很多人才华横溢但最终却一生平庸,而另一些人虽并无突出才能,却成绩斐然,为什么?原因在于消极懈怠和积极果敢的心理。

只要有必胜的信念,任何人都可以做好那些看似“不可能”的工作。

杰克在一家公司从事一些单调的工作。虽然他工作认真,努力向上,富有才华,与人交际也很融洽,但公司老板却坚持认为,杰克还有许多未开发出来的潜能。他认为杰克有非常好的推销天份,很适合做业务员,这意外的建议令杰克惊讶极了,很自然地流露出不安与缺乏信心。他认为自己没有能力做销售,可是老板却非常坚持他的观点,他鼓励杰克:你并不了解你自己。你现在最需要的是不要怀疑,对自己要有信心。能力不是天生既有的,是后天的努力来实现的。

他接受了老板的鼓励,开始学习一些推销的专业技能。后来,他发现自己已经喜欢上了这一职业。不久,杰克面对第一个客户。第一次面对一个真正的客户,很多人都会有紧张、不自信的表现,但是杰克没有,他记得老板的话:你有出色的交际能力,你怕什么呢?杰克坚信自己过去的经验一定会助自己一臂之力。在这种强烈的自信的支持下,杰克不再去想自己的能力到底行不行的问题,他完全相信自己不会输。他口齿伶俐,举止大方,言辞条理清晰,极具说服力,从他的身上,看不出一丝一毫怯懦、自卑的影子,全是自信的光芒。客户非常的欣赏他,整个销售的过程,客户也没有产生怀疑的想法,最终,他完成了这一交易。

一个人的能力并不是特别重要,因为能力可以通过学习和经历来提高。只要有必胜的信念,你的销售工作才可以获得长远的发展,即使你刚刚加入销售行列,即使你的经验并不丰富,能力并不突出,你也能拥有庞大的客户群,也能建立起自己的事业基础。如果你的销售遭遇了困境,事业无法发展,千万不要因为怀疑自己的能力而放弃了事业,只要有一个正确的积极的态度才能实现不可能的。

对于能力不足也需要客观的面对,实事求是的找到不足加以改正和弥补。这并不困难,只需做到以下几点:

●丰富自己的知识面

读书可以获得很多的知识,提高自己的智商,一位渊博的人离不开学习。如果一位业务员忽略了这一方面,是很难与客户交流并赢得其好感的。知识面宽广,顾客就会对业务员产生信赖、景仰的心理,而这种心理对于销售的开展大有好处。书本是我们获取知识最直接的来源,多读书、读好书是我们增广见闻、裨益身心的最好办法。多数业务员都是很忙碌的,因此要想读书业务员就得把握时间。看到合适的书就买下来。每天无论多忙,都要挤出一定的时间读一些书,养成勤读书的好习惯。多读书可以拓宽自己的视野,扩大思想层面,培养处理危机的能力。一本书就是一门学问,一些智慧。对于一些业务员,只有掌握这些知识和智慧才能出色的完成每一次业务。

●声音要明朗

推销员的工作靠的就是嘴,用嘴来表达自己的语言和声音。嘴里发出来的语调会给客户留下第一印象。事实证明,绝大多数客户不喜欢跟声音低沈、没有活力的业务员交谈,对于声音明快、充满活力的业务员,人们一般都乐意抽出时间聆听其介绍说明。由此可见,声音对销售工作而言,也是很重要的。有些人认为,声音是天生的,没有办法改变,其实下然,只要有心改,就能够改变。方法很简单:在讲话时,将音调提高半个音阶,音量自然就会变大。也不能说声音越大越好,也要看什么情况,只要客户觉得悦耳就无所谓大小!

●学会分析客户心理

培养分析客户心理的能力要靠平时的训练。在最初与客户接触时,应该先识别客户对自己的感觉,如果觉得对方对自己有戒心,先不必急着与对方争辩,在言谈中以若无其事的方式,证明自己的诚意,否则只会加重客户的戒心,而使生意告吹。如果客户还是有些紧张,不妨先以亲切的态度与客户闲聊,让彼此在一个轻松的氛围里进行交谈,这样很容易促成交易。

在推销的时候,业务员要充分发挥自己的观察力,客户的一言一行都可能暴露购买的信息。如果发现客户的注意力不集中,或明显有不感兴趣的情况时,可以突然停止说明或用询问对方的方式,使客户的注意力及思路转移过来。业务员不要一味地以公司的数据进行说明,要注意能吸引客户兴趣的话题,明确客户感兴趣于产品的哪方面,来自客户的拒绝有多大的真实度等,所有的情况都视当时的情况来定。

也许有很多刚入此行的新手,对于附和客户的话,把握时间性及现场推销手法等感到困难,但只要记住一个法则,就是了解客户心理,并迎合他即可。随着推销经验的增加,自然能培养这种能力。

其实,销售方面的技巧还有很多,像说服别人的技巧、介绍产品的方法等,所有,想要拥有车色的推销能力,就需要多学、多观察、多感悟。

一名出色的业务员不是天生的,这跟后天的学习和努力有关。有些的业务员不害怕失败和困境,相信自己,心中充满了挑战的激情。