俗话说：“锣鼓听声，听话听音”。很多时候，人们在交流和沟通时，不喜欢直接说出自己的想法。此时，需要你听出对方的弦外之音。
善于听话是一种智慧，能听出话里的真伪、关键之处、暗藏的玄机，这样才能真正把别人的意思理解透彻，人与人之间的交流和沟通就是要能清楚地听出别人话中的意思。
聪明的人不但会说，而且会听。有的时候，会说不如会听。在别人说话的时候耐心地听、仔细地听，把别人话中的意思听清楚、听明白，这样不仅能帮助你了解一个人的喜好，更会让你弄清楚别人心中真正的想法。懂得听的人会在人际关系上进步很快，因为大多数时候，人们需要的不仅仅是一个能够倾听自己的人，更需要的是一个能够把自己听懂的人。
第十一节听话要知人
话是人说的，理解话的意思离不开理解人。说话者身份、知识、背景等的不同，会导致一句有意义的话的目的、重要性、可信度、深层涵义等多方面的不同。因此，正确地听要以知人为前提。
身份决定目的
生活中，除了纯粹的闲聊之外，人们说话都要实现某种目的，这样就产生了一个普遍而有趣的现象：同样一句话从不同的人嘴里说出来，要达到的目的可能完全不同甚至相反。
历史故事《邹忌讽齐王纳谏》就很好地说明了这一点。有一天早上，邹忌穿好衣服，戴上帽子，照着镜子，对他的妻子说：“我跟城北的徐公相比谁漂亮？”妻子说：“您漂亮极了，徐公哪里比得上您呀！”原来城北的徐公是齐国的美男子，当然邹忌长得也很英俊，但邹忌信不过自己，就又问他的妾说：“我跟徐公相比谁漂亮？”妾说：“徐公哪里比得上您呢！”第二天，有位客人来拜访，邹忌问他道：“我和徐公相比谁漂亮？”客人说：“徐公不如您漂亮啊。”又过了一天，徐公来了，邹忌仔细地看他，认为自己不如他漂亮；再照着镜子看自己，更觉得相差甚远。邹忌晚上躺在床上反复考虑这件事，终于明白了：“我的妻子赞美我，是因为偏爱我；妾赞美我，是因为害怕我；客人赞美我，是因为有事相求于我。”后来他把自己的体会向齐威王作了汇报，以此为例劝齐王虚心纳谏，收到了很好的效果。
这个故事说明了，同一句话，不同的人说出来要达到的目的不同，妻子说，目的性不那么明显，就是表达对邹忌的爱并维护家庭和谐；妾说，是不敢不称赞他，同时也是为了讨好他，可能因此会改善处境；客说，是因为有求于他，当然更是有很明显的利益关系。
同一句话，不同身份的人说出来可能有着不同的目的，这并不是说相同身份的人就一定具有相同的目的，其实有一些表面身份相同的人也会有不同的目的，或者说他们的身份实质上是不同的。例如，公司老总提出一项投资计划，有人赞同有人反对，不论赞成还是反对，目的都不那么简单。先说赞成的，第一种是确实认为计划有利于公司发展；第二种是以顺从来讨好老总；还有一种甚至明知不对还赞成，就是要看老总的笑话。反对者也分几种：一是想让公司避免可能遭受的损失；二是他可能是这位老总的一贯反对者；三是代表着他背后什么人的意见；四是想把这个项目留给自己或者与自己相关的什么人。
当我们充分认识了“身份不同目的不同”这一系列复杂的情况后，与人交谈就应该更清醒一些，对不了解的人应该加以了解，从而分析他说话的目的。对于经常交流的人，例如同事，也需要加深了解，不因赞同自己而亲近，也不因某件事反对自己而疏远。只有弄清楚不同身份的人的说话目的，才能有针对性地进行沟通，找出相应的策略，促进人际交往。
身份决定立场
不同的身份决定不同的立场，立场的不同会导致一句话或者一件事有不同的意思。同样的一句话，因为说话者身份的不同让他们偏向于自己的立场；同样一件事，因为做事者身份的不同导致他们看待事情的角度不同，得出的结论也不同。因此，我们倾听别人说话时，要注意到是否是因为他们身份的不同而给自己带来不一样的看法。
对水浒中人物的总体评价就表现出不同的特点。因为身份的不同，那些农民阶层和受压迫者称呼梁山“叛徒”为好汉，是义军；但是对于统治者来说，梁山英雄就成了草莽，是乱臣贼子。身份的不同决定了一个人的立场不同，看待问题也不相同。
正是如此，宋江被逼上梁山时，他所代表的是农民阶层的利益，是受到梁山群雄们的拥护的。因为此时，他是梁山大当家的，他说的话大家都信服，都愿意执行。但是宋江却不甘心当一辈子的草莽，他一心想做官，想为朝廷出力，所以最后他还是被招安了，成为朝廷的鹰犬。此时，他的身份发生了转变，代表的不再是农民阶层的利益，和这群梁山好汉的立场形成了对立。正因为如此，他开始倒戈相向，杀死不服从朝廷的人，因为他此时的身份决定他的立场是代表朝廷利益的，是为朝廷效力的。所以，梁山毁了，梁山好汉们痛恨宋江的叛变。
在生活中我们也常会遇到这样的情况，作为听者，我们不知道对方的身份，因此不知道他所代表的立场是偏向于谁的。当我们一旦得知对方的身份时就会很自然地把他的身份和立场结合在一起，由此判断他所说的话对于我们自身究竟是有利还是有害，是可信还是不可信。
比如你去一家超市买东西，超市里的促销员对你说：“这件商品物美价廉，非常实惠好用，你买了肯定不会后悔。”一般遇到这样的情况，你肯定会质疑对方的话。因为促销员的身份决定了他的立场是代表超市的利益，因此，作为消费者来说，你肯定会怀疑他所说的话是否值得信赖。但是如果是一位一同前来购买商品的顾客对你推荐这种商品，你反而会乐于接受，因为这名顾客的身份决定了他所代表的立场是消费者的利益，不会为超市说话，因此你觉得和他是站在同一条战线上，是同一个立场，所以会比较容易接受这名顾客的话。这就是身份不同决定说话立场不同的典型事例。
有着多年驾龄的王先生开着刚买了不久的新车行驶到通往内蒙古的高速公路时，在车况良好、没有超速、没有任何碰撞的情况下，只听“砰”的一声巨响，汽车里的安全气囊突然爆出，猝不及防的王先生赶忙紧急刹车。由于惯性，车子在路边偏左的方向停下。此时车内已经是烟雾缭绕，车窗的挡风玻璃也被气囊击破，坐在副驾驶座上的妻子的胳膊也被气囊打肿，坐在后排的孩子被吓得失声痛哭。
王先生在第一时间给急救站打了急救电话通报情况。后来根据保险公司工作人员的勘查，他们发现车辆没有被撞击、没有倾覆、没有剐蹭，气囊是自动爆出，不应当属于理赔范围。而此时，汽车售后服务部的人员也进行了勘查，他们请技术人员对车进行了检测，没有找到气囊爆出的原因。他们向总部汇报情况后答复王先生，事故认定需要把气囊电脑主板拆下来，送到英国车辆生产厂家进行检测，但需要两三个月。王先生考虑到用车和后续维权的需要，拒绝了对方的要求。
一周后，王先生得到了新的答复，把爆开的气囊和气囊电脑主板拆下来换一个安上，然后送去英国的厂家检测，换一个新的先用并等待结果。如果是车主驾驶的原因导致气囊爆出，就要收取维修费；如果是车辆的原因，就由他们承担费用。处理之前，要求车主和厂家签订一份协议。对于这个条件，王先生无法接受。他认为厂家的售后服务部是在推卸责任，他要求退货。对此，厂家也不接受王先生的条件，双方陷入僵局，最终闹上了法庭。
这个案件的发生正是由于他们的身份代表了他们各自不同的立场，车辆厂家作为销售者，认定气囊的突然爆出属于意外事故，并不属于理赔的范围；王先生作为消费者，当然觉得自己是最终的受害者，不仅受到了惊吓，差点丢了性命，而且自身的权益得不到保障。
对于这个案件，无论由厂家派出的技术人员所做的检测，还是王先生的坚持认定都不能代表公平的利益。因为，他们的身份决定了他们各自的立场，他们肯定不会持客观的态度看问题，他们也不会相信对方的一面之词。所以，此时最好的解决办法就是通过一个公平的中间机构予以解决。因此，他们最终选择了法院。
身份决定立场，因此，倾听别人说话首先要注意到对方的身份。只有确认了对方的身份，才能得知你所倾听的信息是否可信、可靠，对方是否和你的立场一致。如果弄不清楚立场，你很可能会做出错误的反馈，最终成为受害者。
人品端正，说话才可信
有一天，子贡问孔子如何才能治理好政事。孔子说：“充足粮食，充足军备，百姓对政府就有信心了。”子贡又问：“如果迫于不得已，在粮食、军备和人民的信心三者之中一定要去掉一项，先去掉哪一项？”孔子道：“去掉军备。”子贡问道：“如果迫于不得已，在粮食和人民的信心两者之中一定要去掉一项，先去掉哪一项？”孔子回答说：“去掉粮食。没有粮食，不过是死亡而已，但如果人民对政府缺乏信心，国家是站不起来的。”
可见国无信则百姓暴乱，放置于人的角度来讲，人无信誉，说话就不能让人信服。这与我们在生活中遇到的情况一样，一个平时就油腔滑调、喜欢说谎的人，在跟你聊天时，你最多只是出于尊重听他说完，到底他说的是什么，恐怕你一句也不记得了。但是一个人格正直、品行端正的人说出的话就非常有分量，我们会不自觉地相信他说的话是正确的。
如果面对的是一个人品不端正，总是恶意搞怪戏弄别人的人，我们会置对方的话如耳旁风一般，漠不关心。这不是听者没有感情，而是对方已经拿自己的人品透支了信用。谁知道他们没有人品支撑的话语里有几分是真的，是否会暗藏尖刀呢？
人品决定一个人说话的可信度，正如面对一个朴实的农民和一个奸猾的小偷一样，我们都会很自然地相信这个朴实农民说的话。对方人品端正，我们就会有安全感，不会产生他对我们构成威胁的想法；而人品差的人则让我们产生警惕，以至于对他所说的话都要细细地考证，甚至不予理睬。这正如在国外，对于品行不端的人，法律将否定他们所提供的一切证据。由此不难看出说话者的人品是多么重要。
人品不端正的人所说的话不仅得不到别人的重视，甚至连生存都会成为问题。
一名在德国留学的学生毕业时成绩优异，于是决定留在德国。他四处求职，拜访过很多家大公司都被拒绝。他很伤心、恼火，但又没有别的办法。于是，他收起高材生的架子选了一家小公司去求职，心想，这次无论如何也会被录用了！
结果却出乎他的意料，优异的成绩并不能代表什么。虽然面试时他信誓旦旦地保证自己能够为这家公司带来超高的利润，但是这家小公司仍然和之前那些大公司一样很有礼貌地拒绝了他。
高材生忍无可忍，终于发起火来。
对方没有让他把话说完，低声告诉他：“先生，请不要大声说话，我们去另外的房间谈谈好吗？”
他们走进一间无人的房间，对方请愤怒的留学生坐下，给他递上一杯水，然后从档案袋里抽出一张纸，放在他面前。留学生一脸茫然地拿起来看了看，这是一份记录，记录他乘坐公共汽车曾逃票3次。他很惊讶，这竟然就是他不被录用的原因。
为什么区区一件小事竟然让这名“优秀”的留学生如此窘困呢？德国抽查逃票一般被查出的概率是万分之三，也就是说，逃一万次票才可能被抓住3次。而这位高材生居然被抓住3次，在严肃、严谨的德国人看来，那大概是不可饶恕的。
人品决定态度，一个人品行都不端正，那么他说出的话是否可信自然就值得考量，其本身的信誉也会让人怀疑，这是人们通常的习惯思维。因此，想要让人信服你的话，首先要做一个人品端正的人。
眼光的高度，说话的深度
一个人眼光的高度，会决定他看一件事情的深度，也会决定他将来的作为和命运。
秦朝阳城有一个叫陈胜的人，年轻时就很有志气。早年他曾经跟别人一起受雇佣给富人家种地。有一天，他放下农活到田埂上休息，他对秦王朝肆无忌惮的征调劳役、不断加重对百姓的压迫和剥削的社会现实忿恨不平，就决心摆脱压迫和剥削，改变目前的社会地位，并对他的同伴们说：“假如将来我们中间有谁发迹富贵了，可不能相互忘记啊。”同伴们讥笑他：“受雇佣给人家种地，怎么能发迹富贵呢？”陈胜长长地叹了一口气道：“燕雀哪里会懂得鸿鹄的凌云壮志呢！”
眼光决定高度，唯有志向高远、心怀天下的人才能够有远大的抱负。因为他们站得高，所以看得远；因为看得远，所以说出的话也就很高深。陈胜的觉悟来源于长期受到压迫和剥削，因此产生了变革的思想。在听者看来，“穷人能够发迹”简直就是痴人说梦，但是，英雄和凡人的区别就在于是否敢于尝试。陈胜后来的揭竿起义动摇了秦朝的统治，这正是源于他眼光高远，站的高度是别人无法企及的。那些当年嘲讽他的同伴们一辈只能浑浑噩噩地过着平庸的生活，无所作为。可见，眼光的高度对一个人说话的深度甚至未来的命运都有很大影响。