书城励志20几岁学点口才学(每天学一点时尚阅读书系列)
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第32章 软硬兼施,旁敲侧击的说话艺术(1)

不同的话会产生不同的效果。大多数人都希望自己说出人们喜欢听的话,但是,有些人往往一开口就让听话的人感觉心里不舒服。有些人说话也达不到自己的目的,求人直言一处便被拒绝。原因就在于他们不知道在交际场合应该怎样说话。

说话是有技巧的,掌握了这些技巧,说起话来就会游刃有余,当然,你的交际活动也会因此变得更加顺利。与人交谈时要讲究策略,或旁敲侧引,或正话反说。在合适的场合,适当地使用说话技巧,才能达到表述的目的。

给予建议需得法

唐太宗李世民正是因为能够以人为镜,才开创了贞观年间的太平盛世,堪称善于纳谏的典范。唐太宗非常喜欢魏征这位大臣,但是魏征的犯颜直谏有时候却让唐太宗感到很难堪。

有一次,唐太宗打算去郊外狩猎,魏征进言道:“眼下正值仲春,万物萌生,禽兽哺幼,不宜狩猎,所以还请陛下返宫。”当时唐太宗玩兴正浓,坚持要出游。

而魏征就站在路中央,坚决不让唐太宗出游。唐太宗非常生气地返回宫中,见到长孙皇后的时候,就满脸气愤地说:“朕一定要杀掉魏征这个老顽固,方能泄我心头之恨!”

皇后听了柔声问明了缘由,她也不说什么反对意见,只是悄悄地回到内室穿上一套华丽的礼服,然后面容严肃地来到唐太宗面前,叩首揖拜后便说:“恭祝陛下!”

唐太宗疑惑地问:“何事如此行大礼?”

皇后正色地回答:“妾闻主明才有臣直,今魏征直,由此可知陛下英明,妾故恭祝陛下。”

唐太宗听到这话非常高兴,于是便打消了给魏征治罪的念头。

魏征是历史上非常有名的谏臣,他的忠心劝谏是无可非议的,但有时候他所用的劝谏方法实在有些不妥。若不是唐太宗为人宽厚,且又有长孙皇后的求情,像他那样张口说话并且敢于拦住皇帝去路的人,恐怕有10个脑袋也保不住。相比之下,长孙皇后的说话方式则高明得多。她没有直接替魏征求情,而是从另外一个角度来阐述问题,她重点描述了臣子的刚直与君主的开明之间的密切关系,侧面说明正直敢言的忠臣的重要性,而且由于说的也是赞美皇帝的话,因此皇上龙颜大悦。

可见,同样说的是忠言,顺耳的话永远都比逆耳的话容易让人接受。因此,向别人提出忠告或者建议时,应该尽量避免使用逆耳的话去刺人、伤人,应尽可能多地把这些忠告或者建议转化成顺耳之言,这样才能收到更好的效果。

承认自己劣势的说服方法

几十年前,恒美DDB广告公司接到了一个非常棘手的策划案:为德国产的一种小型汽车打入美国市场做一项策划案。要知道,在这种小汽车面世之前,美国人普遍偏爱大型的国产汽车。但是,在DDB广告公司的广告播出后的短短时间内,那种德国产的小汽车——大众旗下的甲壳虫,一举成为了当时的畅销车型。该广告策划的惊人之处在于:他们没有强调这款汽车的优点,如经济便宜或油耗小,相反地,他们把汽车的缺点堂而皇之地暴露给消费者。

毫无疑问,这个广告具有首创性,它打破了当时业内的常规做法,直接告诉消费者,甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。他们的广告语是这样的:“丑只是表面的,它能丑得更久。”这样的一个看起来像个笑话的广告,之所以能卖掉如此多的不符合人们审美观的甲壳虫,就是因为提及商品一个小小的缺点往往能增加广告的可信度。先说其缺点,然后接下来说到商品优点时,比如甲壳虫的经济实惠与节油,人们就更会相信所言属实了。

所有的人都知道一个简单的道理:世上没有什么东西是完美的,因此,必要的时候呈现这些不完美,人们会更加认同你的说法。

1984年里根竞选连任的时候,有人担心他年龄太大不能胜任。在与对手沃尔特·蒙代尔的一场辩论中,里根很坦诚地承认自己的年龄确实有些高了,但是同时他又指出:“我想让你知道的是,我不会拿年纪这个问题来说事。正像我不会出于政治目的,说我的对手因为年纪太轻而缺少经验一样。”

当里根说完这句话后,蒙代尔对此报之一笑。

最终,里根用自己的不完美获得了辩论的胜利,当然也获得了竞选的胜利,他用自己的不完美说服了美国公众。

总之,适当地坦白自己的缺点,可以使你得到交流对象的信赖,你的说服活动就会变得更加容易一些。

“不说话”的说服策略

有时候,想要说服对方,话说得太多未必是好事。对一个真正会说话且善于说服他人的人来说,不仅要懂得用嘴,还要懂得如何不用嘴。

在某个时机点,如果你懂得运用“无声胜有声”的说话策略,用你的肢体语言或气势来帮助你说话,会比滔滔不绝有效得多。

一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机,他决定以250万元为底价出售这台机器,他已准备了充足的理由说服对方成交。

老板的手下和同行们一直很好奇:他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出那么多的钱来买这台旧机器?

议价时,他坐在谈判桌上,以沉稳的架势一句话也不说。

过了几十分钟之后,买主首先沉不住气了,他对那台旧机器进行了方方面面的挑剔,希望把价格压得更低。

但是,面对买主的一再杀价,这位印刷厂的老板很沉得住气,他一句话也不说,只是报之以微笑。这样的举动让买主有点奇怪,甚至乱了方寸,因为买主完全捉摸不透这位老板到底在想什么,他不做任何反驳,也不据理以争,他的表现完全和买主所设想的不同。这时候,买主心头一惊:莫非这位印刷厂老板已经找到了别的买主,所以才能表现得如此镇定?

最后,买主心思完全乱了,低声咬着牙说道:“这样吧!我出350万元,我只能出这个价,一个子儿也不能多给了。”

就这样,印刷厂老板以“不说话”成功地卖出了旧机器。

原来,老板早就听说这位买主因为和原来的股东散伙,手上的资金不是很多,但是因为最近又接了一批货,如果没有机器就得违约,遭受的损失将更加惨重,因此这台机器他是无论如何都要买的。之前为了压低价格,他只能虚张声势、投石问路,试试看能不能省点钱,但是,卖方没有太积极的回应,让他形成对方好像可卖可不卖的错觉,或者已经有人抢先出价了,他就会开始恐慌,生怕价格出得太低,失去了这台旧机器,因此才会急着出高价买下。

运用“不说话”的攻心说服术,关键在于要选择合适的时机。因此在运用此策略前,说服方必须先分析一下你面临的情况是否适合运用沉默的策略。

一般来讲,最好的时机是你和对方在一些关键或有争议的问题上,对方急于要求你表态的情况下,你就可以反其道而行之,一言不发或者避而不谈,用这种方法打垮对方的心理防线,最终达到说服对方的目的。

还有一个比较好的时机是,当对方处于优势,你处于劣势的时候,你可以采取以退为进的方法,静观其变,伺机扳回劣势。

“激将法”要巧用

求人办事的时候,有时候求人者会采取刺激对方自尊心的方法,让对方动摇或者改变原来的立场和原则,产生一种极力维护自身形象的欲望,从而帮助自己完成想完成的事情。

汉献帝十三年(公元208年),曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾,就派诸葛亮去东吴游说,试图得到东吴的帮助,联合抗击曹操。

当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。诸葛亮知道要想说服孙权,得到东吴的帮助,必须先说服周瑜才行。但是诸葛亮并没有和周瑜接触过,他不了解周瑜的个性与为人,也不了解周瑜对曹军的态度,于是决定通过鲁肃探察一番。

这一天,诸葛亮在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后顺口就说了句:“这种情况下应该向曹操投降。”周瑜之所以要这样说,是想看看诸葛亮的反应,摸清诸葛亮的意图。

诸葛亮听到这话之后微微一笑说:“将军所言极是!”之后,诸葛亮又装做非常诧异的样子说:“主战派的鲁肃将军,竟然不理解天下的形势。”

听到这话的鲁肃愤怒地说:“你竟然破坏了我们之间的协议!”鲁肃事先已经和诸葛亮商讨过关于主战方面的事情,所以才这样斥责诸葛亮。但是诸葛亮继续坦然地说:“不过吴国可以有一种不受任何损失的投降方式,那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操,这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”

接着,诸葛亮高声朗诵起了《铜雀台赋》:“从明后以嬉游今,登层台以娱性;见太府之广开今,观圣德之所营,建高门之暖峨今,浮双关乎太清……”

诵完之后,诸葛亮继续说道:“这首赋是曹操的儿子曹植所作,当曹操在漳河边兴建豪华的铜雀台时,曹植特意作了这首赋来赞美父亲,这首赋的意思是说:‘当天子即位之后,在漳河边景盛的地方建立这座金殿玉楼,极尽田园之美,藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’对吴国来说,牺牲大乔、小乔这两个美女并不是什么重大的事情,就像是从大树上摘下两片小小的树叶而已。所以,不如把大乔、小乔送往曹营。这样的话,问题便可以顺利解决,根本不必再让将军劳神。”

周瑜听到诸葛亮的话勃然大怒,他愤怒地将酒杯掷于地上,厉声骂道:“曹操这老贼未免欺人太甚!”

原来“二乔”乃是江南十分出名的两大美女。大乔是孙策的夫人,小乔乃是周瑜的夫人。诸葛亮明知道这件事情却故意这样说以刺激周瑜。果不其然,诸葛亮的这番言语深深刺痛了周瑜,使其抗曹的本意流露出来。诸葛亮趁热打铁,详细分析了天下的形势,这又坚定了周瑜抗曹的决心。第二天早晨,周瑜在文武百官面前向孙权请战:“只要主公授臣精兵数万攻打夏口,臣必能大破曹军。”

周瑜被诸葛亮一激,激出了一个千古绝妙的赤壁之战,而也正是靠着这个激将法,诸葛亮才成功地获得了吴国的帮助。可见,求人的时候恰当使用激将法,或许会使事情办得更顺畅些。

转个弯的说服方法

有一名法文老师平时说话做事比较偏激,常常对犯错的学生冷嘲热讽,因此他并不受学生欢迎。

不巧的是,有一天他讲授法文时,不小心在语法上犯了一个错误,而这个错误恰巧被一名曾经被他嘲讽过而“怀恨在心”的学生发现。

这名学生立马把握住这个复仇的机会,当面指出了这位老师的错误。此时所有的学生都不敢说话,想看看这位平时“嚣张异常”的老师会如何应付这种场面。

老师说:“噢,看你平时上课那么不认真,想不到竟然这么细心,连这么小的毛病也能发现,不过其他同学到底是怎么回事?为什么会疏忽了这个错误呢?”

这位学生原本是想报复老师的,不料竟得到一贯偏激的老师的赞扬,刹那间自豪满足的情绪溢满胸怀,恨意完全消失了。

事实上,这种“转弯”策略也适用于说服别人,当双方的意见相左时,让自己的话转个弯,说不定说服就可以成功了。

汉克是一名推销员,某天正对一位顾客推销商品。听完汉克的介绍后,客户说:

“你的东西太贵了,另外几种和它效果差不多的商品却便宜许多。”

此时汉克点头说:“你说得很对,确实是这样。你的担心不是没有道理的,我们的产品尽管价格高一些,但是省油省电,又是高性能,在同类产品中,只有我们的售后服务是最先进可靠的。”

汉克最终成功地说服顾客购买了自己的产品,就是因为他适当地转移了自己说话的重点,让顾客把注意力转移到了产品的优势上。

巧设悬念加强效果

同是一句话,如果采取了不同的说法,效果也大不相同。

有一次,食品推销员马休想对一位老客户班尼斯特先生推销一批新产品,本来一开始他想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的谈话,然而他马上意识到这种做法是错误的。因此,他便改口说:“班尼斯特先生,如果有一笔生意能为你带来1 200英镑,你会有兴趣吗?”

“我当然感兴趣了,你说吧!”

“今年秋天,香料与食品罐头的价格最起码能够上涨20%。我已经算好了,今年你能出售多少香料和食品罐头,我告诉你……”然后马休就把一些数据写了下来递给了班尼斯特先生。

多年来,马休对顾客的生意情况非常了解,同样,这次他又为此与食品老板班尼斯特先生签了一笔很大的订单,而且全部都是香料与食品罐头。

马休的成功不是因为他的产品非常好,客户迫切需要他的产品,而是因为他懂得如何说话,能把话说到对方的心里去,能够吸引对方,所以才能最终打动客户。在这次推销过程中,马休先设置了一个悬念吸引客户的兴趣,吊足客户的胃口,这样客户才愿意听马休说清楚、讲明白如何“为他带来1 200英镑”。正是这种巧设悬念的说话艺术,才为自己接下来的主题做好铺垫,同时也把别人的注意力都吸引过来,这样才能让对方把你的话都听进去。

悬念可以是一个场面、一种境界,也可以是贯穿始终的一个事物或者话题等。悬念的主要作用就是抓住对方的心,引起对方对事情的发展、变化、结果和对你所设置的这个事物或话题产生关切的心理,使你设置的这段说辞能够具有引人入胜的魅力。巧设悬念的魅力是巨大的,如果运用得当,制造出一起一落的跌宕情节更会让别人惊叹你说话的艺术。