书城励志20几岁学点口才学(每天学一点时尚阅读书系列)
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第14章 先听后说,倾听者主导全局(1)

生活中有很多人确实不会倾听,否则就不会出现“对牛弹琴”这个成语。倾听往往对人们的生活影响更深远,也更有意义。如果你听不准对方的话,就会给工作带来麻烦,也会影响人际交往;如果你听不出对方的弦外之音,那么你将会遭到别人的嘲笑,或者因为自己的无礼而触怒对方。只有善于倾听才能发现问题,解决问题。善于倾听的人才是有智慧的人。

谨言慎行,沉默是金

俗话说:“智者千虑,必有一失。”再明智的人也无法保证自己的观点永远都是正确的,所谓“祸从口出”,话说得太多也肯定会遭到非议。所以,平时说话最好慎重一点,减少争论,缄默做人。

俗话说:“沉默是金”,适当的沉默不仅可以控制自己的情绪,而且还可以给予对方梳理思路的时间。有位名人说:“沉默是迷人的、富有力量的。”因此要想有效地沟通,就必须懂得适当运用最有价值的沟通工具——沉默。

美国伟大的发明家爱迪生在发明了电报机之后,当时的西方联合公司愿意购买他的这项新发明。但是,当时没有人知道这个电报机到底值多少钱以及能带来多少效益。

爱迪生善于发明,但是不精于商业,因此,他自己也并不知道这项发明到底价值多少。此时,爱迪生的夫人建议说:“如果他们愿意出价2万美元,我们就心满意足了。”

“这太高了!”这个价位爱迪生自己想都没敢想过,可既然夫人提出来了,不妨试一试,所以,爱迪生尽管觉得这样的要价有些太离谱,还是鼓起勇气来到了西方联合公司。

西方联合公司热情地招待了爱迪生,并让爱迪生提出自己的条件。当西方联合公司的代表询问爱迪生到底要价多少时,爱迪生还是认为2万美元的价格有点高,有些羞于启齿,于是,他只好保持沉默。不料,那位代表见爱迪生沉默不语,只好自己先提出公司的想法,表示公司愿意出价10万美元购买爱迪生的电报机。

正如鬼谷子所言:“故善反听者,乃变鬼神以得其情;欲闻其声,反默。”即只有善于沉默倾听的人,才能得知别人的真实情况,所以君子宁肯保持沉默寡言的态度,也绝不可冲动急躁;宁可显得笨拙,也绝对不自作聪明。

在现实中,许多人都希望了解别人头脑中的想法而将自己的思想隐藏起来,以防止别人窥探到,这不但使别人无法洞察自己的真实意图,还会让自己显得高深莫测。

在法国国王路易十四的宫廷里,贵族和大臣们常常会因为国事争论不休。他们各抒己见,争执不下,而路易十四只在一旁静静地聆听,脸上挂着一副令人难以揣测的表情。待双方分别陈述完毕后,路易十四会不动声色地说:“我会考虑的。”然后就走开了。

路易十四寡言少语,“我会考虑的”是他用来回答各式各样的请求的简短而有力的答复之一。其实路易十四年轻时曾以善辩而闻名,沉默寡言是他后来自我克制和提高修养的结果。说得越多,自己的秘密和真实想法就泄露得越多,路易十四深谙此道,他隐藏自己的想法,却牢牢地抓住对手的把柄,在需要的时候就出其不意地狠狠打击他们。

路易十四的缄默使周围的人诚惶诚恐,任他摆布,这正是他维护权力的手段。圣西蒙描述他说:“没有人像他一样懂得如何抬高自己的威信,他的微笑甚至一抹眼神都蕴涵着丰富的含义,他的威望因寡言而得到了提升。”

在这个世界上,最没有理由自豪的人往往最自豪,他们把什么都说得神乎其神,事实上他们表现得十分拙劣,他们一心追求别人的喝彩,却只能得到别人的讥笑。

1825年,沙皇尼古拉一世平定了一场叛乱,并将其中一名叛乱领袖李列耶夫判处死刑。行刑的那一天,李列耶夫把绞刑架的绳索挣断了。在那个时代,这样的情况被认为是天意赦免。李列耶夫站起身来,确信自己安全了,就喊道:“俄国人连制造绳索也不会,还能做什么大事呢?”

尼古拉一世本来已经签署了赦免令,但听到他说的这句话又改变了决定。沙皇说:“让我们用事实来证明一切吧。”他收回了赦免令。第二天,李列耶夫再度被推上绞刑台——这一次绳索没有断裂。

人是有追求的,他们想要知道你在想什么,如果你完美地控制了自己的表现欲,他们就无法洞察你的意图,因而会产生恐惧。因此你应该明白,不要妄想用言语慑服别人,说得越多就越显得平庸,越不能掌控大局,同时就越有可能说出愚蠢的话。大多数时候,说得越少,就显得越神秘。当学会了闭上嘴巴时,实际上你就获得了更多的主动权。

人品端正,说话才可信

有一天,子贡问孔子如何才能治理好政事。孔子说:“充足粮食,充足军备,百姓对政府就有信心了。”子贡又问:“如果迫于不得已,在粮食、军备和人民的信心三者之中一定要去掉一项,先去掉哪一项?”孔子道:“去掉军备。”子贡问道:“如果迫于不得已,在粮食和人民的信心两者之中一定要去掉一项,先去掉哪一项?”孔子回答说:“去掉粮食。没有粮食,不过是死亡而已,但如果人民对政府缺乏信心,国家是站不起来的。”

可见国无信则百姓暴乱,放置于人的角度来讲,人无信誉,说话就不能让人信服。这与我们在生活中遇到的情况一样,一个平时就油腔滑调、喜欢说谎的人,在跟你聊天时,你最多只是出于尊重听他说完,到底他说的是什么,恐怕你一句也不记得了。但是一个人格正直、品行端正的人说出的话就非常有分量,我们会不自觉地相信他说的话是正确的。

如果面对的是一个人品不端正,总是恶意搞怪戏弄别人的人,我们会置对方的话如耳旁风一般,漠不关心。这不是听者没有感情,而是对方已经拿自己的人品透支了信用。谁知道他们没有人品支撑的话语里有几分是真的,是否会暗藏尖刀呢?

人品决定一个人说话的可信度,正如面对一个朴实的农民和一个奸猾的小偷一样,我们都会很自然地相信这个朴实农民说的话。对方人品端正,我们就会有安全感,不会产生他对我们构成威胁的想法;而人品差的人则让我们产生警惕,以至于对他所说的话都要细细地考证,甚至不予理睬。这正如在国外,对于品行不端的人,法律将否定他们所提供的一切证据。由此不难看出说话者的人品是多么重要。

人品不端正的人所说的话不仅得不到别人的重视,甚至连生存都会成为问题。

一名在德国留学的学生毕业时成绩优异,于是决定留在德国。他四处求职,拜访过很多家大公司都被拒绝。他很伤心、恼火,但又没有别的办法。于是,他收起高材生的架子选了一家小公司去求职,心想,这次无论如何也会被录用了!

结果却出乎他的意料,优异的成绩并不能代表什么。虽然面试时他信誓旦旦地保证自己能够为这家公司带来超高的利润,但是这家小公司仍然和之前那些大公司一样很有礼貌地拒绝了他。

高材生忍无可忍,终于发起火来。

对方没有让他把话说完,低声告诉他:“先生,请不要大声说话,我们去另外的房间谈谈好吗?”

他们走进一间无人的房间,对方请愤怒的留学生坐下,给他递上一杯水,然后从档案袋里抽出一张纸,放在他面前。留学生一脸茫然地拿起来看了看,这是一份记录,记录他乘坐公共汽车曾逃票3次。他很惊讶,这竟然就是他不被录用的原因。

为什么区区一件小事竟然让这名“优秀”的留学生如此窘困呢?德国抽查逃票一般被查出的概率是万分之三,也就是说,逃一万次票才可能被抓住3次。而这位高材生居然被抓住3次,在严肃、严谨的德国人看来,那大概是不可饶恕的。

人品决定态度,一个人品行都不端正,那么他说出的话是否可信自然就值得考量,其本身的信誉也会让人怀疑,这是人们通常的习惯思维。因此,想要让人信服你的话,首先要做一个人品端正的人。

“听七分,说三分”

战国时期著名的法家人物韩非子认为:如果想多听取对方的意见,就应该以轻松的态度来交谈,这时倾听者就可以从旁引导,让对方有多开口说话的机会,倾听者也就能够根据对方的意见,去分析、透视他的心思。

春秋时代,宋国有一个人被怀疑和齐国的重要官员“私通”,但他自己却矢口否认。由于当时并没有人亲眼目睹他犯罪的过程,所以,在无人证、物证的情况下,宋王也拿他没有办法。后来,宋王派了很多能言善辩之士去劝说他招供,但都没能奏效,最后,丞相不得不亲自出马审问那个犯人。

丞相到了监狱之后,对那个犯人说:“你已经被证明无罪了,所以你可以现在就走。大王为了表示对你的歉意,决定让我宴请你,为你压惊。”于是,丞相将犯人带回府中,并安排盛大的酒宴为他接风洗尘。酒过三巡之后,丞相问他一些家乡的情况,犯人就滔滔不绝地讲起来,将自己的家事和经历都无一保留地向丞相讲了一遍。

丞相听完之后,叹了一口气说:“先生游学四方,的确令人钦佩。今日想和先生痛饮几杯,只可惜,如此美酒当前却没有鲈鱼来下酒。”

犯人一听,点头称是,说:“鲈鱼下酒,的确美味无比,小人曾在即墨吃过一回,真是甘美异常啊!”

丞相听犯人说完便哈哈大笑起来。于是,犯人异常奇怪地问:“丞相大人为何事大笑呀?”

丞相回答:“你先前不是说你游学各地却独独没有到过齐国吗?请问,你又是如何吃到即墨的鲈鱼的呢?”

犯人面色惨白,说不出话来。丞相立即命人将此人押回狱中,并派人加紧审问。犯人知道自己已经没有任何退路,唯一能够做的就是将自己和齐国高官勾结的事情都坦白出来。宋王听说犯人已经招供,欣喜不已,但同时又感到不可思议,为什么那么多能言善辩之士询问未果,而一向不喜欢言辞的丞相一出马,就能够使犯人伏法认罪呢?于是,他就亲自去问丞相。

丞相笑了笑说:“道理很简单,那些善辩之士依仗着自己口齿伶俐,总是想着用自己的逼问让对方招供,而不听对方讲的言语,他们没有想做倾听者,没有给对方说的机会,这样又怎能成功呢?”

所以如果你想了解一个人,无论与其谈到什么话题,都应该让对方尽量发挥,必要时应当想办法把对方诱导到知无不言、言无不尽的境地,再从对方的言语中斟酌对方的心意,这样你就能分辨出对方究竟是怎样的人了。

日本著名的武将武田信玄曾经给4个少年讲述有关战争的故事,然后从他们听话的反应来判断他们的志趣和能力。

第一位一直张着口,呆呆地望着武田信玄;第二位则始终低着头,全神贯注地听着;第三位却面带微笑,听得津津有味,还不时向武田信玄提出自己不解的问题,似乎从中有所领悟;第四位听完之后,则立刻转身离开了。

后来,这4位少年中,第一位虽然参加过好几场战役,却没有什么战绩,而且也没有自己的朋友;第二位则成了有名的武将;第三位不仅仅在武技上表现出色,而且善于使用计谋,权术高超,成了文武双全的人才;第四位却碌碌无为,变成了只会嫉妒别人的胆小鬼。

可见,学会在谈话时倾听,从对方言语的倾诉中,你不仅可以借机观察对方,同时还可以从中获益。

所以,真正懂得识人和用人之道的领导在交谈中不仅会让对方畅所欲言,还会在暗中把持自己的地位,一方面对对方的观点表示赞同,另一方面还会适当地加以询问,然后把对方引导到预定的话题上来,从而操纵整个谈话进程却让对方无法发现。

不同身份的说话分量

贝罗尼是19世纪法国的著名画家。有一次他来到瑞士旅游度假,平日里他仍然每天背着画架到各地去写生。

有一天,贝罗尼正在日内瓦湖边专心地画画,忽然旁边出现了3位英国女游客。这3位女游客当然不知道眼前这位看起来普普通通的画家的真实身份,她们用挑剔的眼光看着贝罗尼的画,在一旁指手画脚地批评起来,简直把贝罗尼的作品抨击得一无是处。贝罗尼则表现得很有耐心,一一修正她们所指出的错误,并且询问她们是否满意修改后的作品。最后,贝罗尼还对她们的指正说了一声“谢谢”。这些傲慢的女士们对于贝罗尼的道谢也觉得受之无愧。

第二天,贝罗尼因为有事情要外出,当他来到车站时正好遇到昨天指正他作品的那3位女士。她们正在交头接耳地议论些什么,当这3个英国妇女看到他时,朝他走过来,询问道:“先生,我们听说大画家贝罗尼正在这儿度假,所以特地来拜访他。请问你知不知道他现在在什么地方?”贝罗尼这时朝她们微微弯腰,回答说:“不敢当,我就是贝罗尼,请问你们有什么指教?”

3位英国妇女大吃一惊,她们想到昨天在这位著名画家面前的班门弄斧,羞愧得满面通红,一个个惭愧地跑掉了。

身份不同,决定说话人话语的分量不同。同样一种说话的态度,因为前后身份的转变在听者听来就是完全不同的感觉。当这3位傲慢的英国女士不知道贝罗尼的真实身份时,只是把他当做街头一个普通的画家,因此她们敢于大胆批评贝罗尼的作品。但是当她们知道眼前这个人就是她们崇拜的著名画家时,贝罗尼的身份立刻就给他打上了一层光环。虽然贝罗尼前后一直都保持谦逊的态度,乐于接受她们的指教,但是因为身份不同了,所以在这3位英国女士听来分量自然也不同,她们承受不起贝罗尼的谦逊。