书城管理每天学一点销售技巧
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第30章 请个人来帮忙——确立广泛的互利关系(3)

首先,他将这位电车公司总裁置于防守的地位。他告诉这位总裁,目前自己还不能肯定能否说服董事会接受自己的想法。如果接受的话,那位总裁的姓名就会出现在新大楼上。

这句话说完,就在电车公司总裁的脑海中灌输了一个想法,如果他确定不会捐款的话,他的对手或竞争者就一定会获得这项殊荣了。还有,人们都有一个想要名垂千古的软肋,哈伯博士已经完全抓住了这个人性的弱点,这一进攻是非常有力的。

哈伯博士是一位杰出的谈判家,当他请人捐款时,先为自己能够成功取得这项捐款而铺路。

他先在捐款对象的脑海中埋下一个理由,即客户捐款后能得到的好处。

通常,这种好处都是属于商业上的。同时,他也会去吸引这个捐款对象天性中的某些兴趣,即战胜对手。

如果每位推销员都能巧妙利用这一点,将对自己的销售起推动作用。

朋友,你最便捷的销售员

在销售过程中,广泛利用周围的朋友关系,抓住可利用的人脉,从而使自己的付出获得更多的收获。

2009年,某公司招聘了一批医学院的大学生,以就任公司的医药代表,经过一个多月的系统强化培训课程,有几位学生脱颖而出,成为公司重点培养的对象,其中还有一位最具潜力的,叫小蒋。

公司给她分配了一个非常棘手的工作,借以考验她的能力,即让某家医院用本公司某品牌的药,月销量要达到2500盒。之前,已经有3位医药代表做过这家医院的工作,虽有成就,但始终没有完成公司的指标,他们都表示,每月2000盒已经达到这个医院的饱和度了,不会再高了。

但是小蒋不这么想,她表示,这家医院有几个科室没有完全开发出来,她相信自己一定能让这几个科室成为客户,让医院的订购量上升到一个新的高度。

小蒋的悟性极高,一般的销售员都是直奔开药方的医生那里,她却没有那样做,她先对医院的情况做了详细的调查,发现医院某科室的医生正是自己一个朋友认识的人,因为那个朋友在一次谈话中说到这位医生的医术高明,并且和自己所学的专业也是一样的。于是,她想到可以利用这一点来做医生的工作。

后来,她找到了那位朋友,对这位医生做了初步了解之后,小蒋信心满满地前去拜访。

小蒋把个中关系说明之后,还赞扬了他的医术,双方关系自然亲近了不少。

后来,通过这位医生的介绍,小蒋认识了该医院某大科室的主任,然后顺利地做成了生意。令小蒋可喜的是,这家医院的订购量达到了每月3500盒,远远超过了公司定下的指标。

现代社会中,朋友间的一些业务关系很容易转化为经济价值。在静下心来的时候,不妨思考一下自己是否有可以利用的关系。作为销售员,不要一上来就直奔管事的人那里,而是要看看是否有其他可以利用的关系或途径来帮助自己达到目的。

在销售生涯中,几乎所有销售员都有业务关系,能好好利用则会对工作带来重大的帮助。

让朋友做你的销售员,为你推荐客户。这样,你有100个朋友,就有100个销售员。

寻找个值得信赖的中间人

销售过程中,如果找个熟悉的中间人来帮忙,不但可以提高办事效率,而且成功的几率也大大提升。当你的客户拒绝与你见面或者对你的拜访提不起兴趣,此时,即使你有满脑子的销售策略也无法施展。所以在此时,你唯一能运用的策略便是寻找个中间人。

我们来看看下面这位销售员的故事,他就是运用这一策略取得了销售的成功。

有个销售水泥厂用球磨机的销售员,他认为某市是个水泥厂集中的地区,对球磨机的需求肯定不小,于是他打点行装就过去了。

但现实的情况是,在该市,销售员只有两个小客户。通过走访,这个销售员了解到,不久之前,有一家外资企业在此刚刚开业,他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术,其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立供销关系,该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。

做好准备后,销售员就登门拜访去了。没想到刚到大门前,他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后,才帮他拨通总经理办公室的电话。可想而知,销售员遭到了拒绝。

跑了上千公里路,结果连人家的厂门也没有进去,这位销售员当然很不甘心。他想,阻拦自己的是谁呢?是门卫。所以,他就在门卫身上下起了工夫。销售员使尽了各种手段,门卫都不愿意放他进去,门卫说:“我不会让你进去的!你要搞清楚,这是外资企业,我好不容易才得到这份工作,请你不要给我添乱了!”

销售员并不气馁,继续与门卫周旋,开始门卫不愿意与他多说话,后来见他比较真诚,就爱塔不理地应付了几句。

到了后来,两人竟然聊得很投机,销售员就对门卫说;“大哥,我这份工作来得也不容易啊!这次我跑了上千多公里来到这里,如果连你们的厂门都进不去的话,我的饭碗可能会保不住。但我知道你也不容易,就不难为你了,我打算明天就回去,以后记得常联系啊!”

门卫动了真感情,悄悄地告诉他说;“总经理每天早上8点准时进厂,如果你有胆量,就堵住他的车。记住,他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”

获此消息,销售员喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮,销售员就开始在厂外等侯,并终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判,厂方订了一大批货。

对于那些上门做业务的销售人员而言,门卫、秘书等接待人员往往成为他们接触负责人的最大障碍。遭到拒绝后,千万别灰心,要想尽一切办法与他们搞好关系,一旦获得了接待员的认可,由于他们对负责人的情况比较了解,就可以变障碍为桥梁,顺利达到你的目的。

你只要在目标客户旁边找到个中间人,靠其拉拢双方关系,你就可以顺利地与客户建立友好亲密的关系。只要这么做,你很快会成为客户信任的人,销售业绩一定能快速攀升。

联合伙伴,巧施“变脸”战术

联合伙伴销售,也可以理解为合作营销,可以使两个以上的个人或企业拥有不同的关键资源,成全了彼此的利益。当然,也可以是两个销售员之间合作开展销售活动,以创造竞争优势。联合伙伴的最大好处是可以使联合中的任何一方,都能以较少的费用获得较大的销售成果,达到单独营销无法企及的目的。

在不同企业之间,联合销售能借合作方产品的知名度为自己增加新的赢利客户群。2000年下半年,摩托罗拉与上海汽车进行联手合作:购买上海汽车桑塔纳的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机一部。

上汽销售总公司华北分销中心的总经理说:“上汽与摩托罗拉公司的这种联合合作,目的在于通过不同产业间名牌产品的组合,期望能以品牌的震撼力赢取各自的市场份额。”

俗话说“同行是冤家”,但同行之间不是完全没有合作的余地。比如,只有一家单位单独举办产品看样订货会很难吸引较多目标客户,而多家同行单位联合起来,共同展示各自的产品,吸引有效客户来参加订货会,就相对容易一些。同行企业也需要互惠互利,借助对方达到各自的目的。尤其是在目前同行企业众多的状态下,更是一条提高本企业竞争力的重要途径。

同事之间搭档,也能所向披靡。“美女+丑男”这对最佳销售拍档就是证明。

某公司的有一对业务搭档,女孩漂亮大方,男子丑陋不堪,两人走在一起对比度绝对鲜明,可就是这对业务搭档创造了该公司70%的销售额。他们的合作常常令竞争对手在客户争夺战中一败涂地,同事和竞争对手还送给他们一个外号——“抢钱二人组”。

丑男:她的优势就是有亲和力,人家都喜欢她!会讲话,长得还很“养眼”,每次拜访客户时,由她来打开局面真是容易很多!所以我们每次拜访客户气氛都很融洽的。尤其是遇见价格、订货数量或者其他优惠与客户产生冲突时,我原本就丑,拉下脸来唱黑脸,坚持不讲价,坚持必须在一定数量上才能给相应的优惠。而美女搭档就开始当和事老,一边缓和气氛,一边说服客户接受买卖协议。

问到美女有什么销售秘诀时,她说:“也没有什么秘诀,就是互相合作,彼此发挥自己的优势而已。”

联合销售,互利互惠是最基本的原则,只有合作各方都能得到好处,联合营销才能顺利进行。

还有一点,合作的双方或多方彼此的目标市场是相同或相近的,联合各方要有基本一致的目标客户群,才容易收到理想效果。“美宝莲”润唇膏的优惠券,是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销能够顺利推广,原因之一就是这两种产品的目标客户群相似,都是年轻女性。还有某品牌食用油和某品牌调味粉联合销售,其办法是客户买一壶油和一组调味粉,就可以降价优惠4.5元。这两种产品的目标客户一致,销售渠道一致,甚至可以放在一个货架上推广,因此效果较好。