书城管理销售口才大全集
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第9章 销售口才理论基础(8)

找出原因后,这位销售人员立刻调整心态,把目标调到了两个月前的水平,并且给自己制定了“只要做到两个月前的水平就算完成任务”的指标。由于心态放平了,一个月之后,他实现了接近目标的水平,虽然还有一些差距,但他信心大增。又经过了一个月的努力,目标终于实现了。但是想到自己因为急功近利浪费了整整两个月的时间,他又感到一股紧迫的压力感。但这次,他比以前更有经验了,他决定用后面三个月的时间实现前面两个月的销售额,一来每个月的压力会比较小,二来每个月都会有进步,这样到了第四个月,销售额肯定能继续增大并保持下去。想到这里,他觉得心里的压力顿时消失了,而且充满了信心和激情——压力变成了动力。

其实,销售是一个需要压力的工作,没有销售业绩作为压力,销售工作就不可能进步,但是,销售人员在给自己施加压力时,千万不能过大。也就是说,销售人员在制定业绩目标时,应该与自己的实力相匹配。如果目标太高,力所不能及,则压力就会变成一种“心理负担”,阻碍目标的实现;如果目标太低,能力绰绰有余,则没有什么挑战性,相反,还可能使人产生惰性。因此,最好的方法就是以实力为依托,确定适合自己难度的业绩目标,或者将超过自己能力的目标巧妙分解,只有这样,压力才会变为永恒的动力,推动自己向目标的方向迈进。

销售人员除了要学会分解压力外,还要学会减低压力,化解压力。很多销售人员一遇到困难和挫折,就会悲观失望,感觉自己压力很大,其实,他们忽视了这样一个道理:弦绷得太紧很容易断。正所谓“文武之道,一张一弛也”,销售人员只有学会适当放松自己,为自己减轻压力,化解压力,才不致于被压力压倒。

一个销售培训师在课堂上拿起一杯水,然后向培训学员们问道:“大家认为这杯水有多重?”学员们有的说300克,有的说500克。培训师说:“其实这杯水的重量并不重要,重要的是你能端它多长时间。端一分钟,我们肯定觉得没问题,端一个小时,我们可能会觉得手酸,端一天,恐怕就得叫救护车了。其实这杯水的重量是没有变化的,但是你端得越久,就会觉得越沉重。这就如同我们肩膀上承担的压力一样,如果我们一直把压力放在身上,就会觉得压力越来越大,到最后很可能无力承担了。所以,我们需要做的就是放下这杯水,休息一会儿后再拿起来,这样我们才能拿得更久。大家在实际的销售工作中,也应该学会适时地放下压力,好好休息一段时间后,再重新拿起来,这样才能承担得更久,走得更远。”

由此可见,销售人员必须学会给自己减压。否则,总有一天会被压力压垮的。适当地减低压力,释放压力,让自己张弛有度,才能不断蓄积动力,赢得成功。

总而言之,销售人员只有正确地面对压力,分解压力,释放压力,才能将压力变为永恒前进的动力。否则就会像“绷紧的弦”一样,总有一天会垮下来!

销售人员要做“阳光的使者”

生命需要阳光,心态也需要阳光。阳光心态是一种积极、乐观、感恩和自信的心智模式,是一种最为积极的性格因素,即在面对挫折和逆境时,相信事物总会朝着对自己有利的方向发展。对于销售人员来说,阳光心态就是不因微小的业绩而沾沾自喜、得意忘形,不因工作的困难挫折而悲观绝望、消极沮丧,不因客户的拒绝而垂头丧气、一蹶不振,不因完不成销售任务而长吁短叹、怨天尤人。

阳光心态是自信的源泉、坚持的依据、奋斗的希望,是销售人员成长的精神动力,它可以使销售人员在逆境中看到希望的曙光,从而振奋精神,鼓舞斗志,找到正确的方法和途径,进而赢得成功。

相反,如果销售人员不具备阳光心态,势必悲观消极、不思进取,难以突破自我、走向成功。因此,在销售领域里,我们可以总结出这样一个公式:同样的客户+不同的心态=不同的业绩。

小张和小刘是同一家公司的业务员。一天,二人同时去一家小超市推销产品,小张看到这家超市已经有很多同类产品了,而且卖得相当好,利润也比自己的产品高,所以认为该店此类产品已经完全饱合,很难再向里面铺货了,即使把货铺进去也不见得好卖;而小刘看到这种情形后,认为这恰恰证明了该店此类产品销售旺盛,而且具有很大的开发潜力。经过了解,小刘得知该店销售最好的是××品牌,而自己的产品虽然稍有差距,但也有自己独特的优势,于是小刘用尽浑身解数,终于说服了超市老板,顺利把货铺了进去,同时针对××产品制定了相应的促销策略。不久,公司产品的销售额远远超过了××产品,该超市成了公司的样板店。

由此可见,很多时候销售人员并不是输给了竞争对手,而是输给了自己。在与竞争对手争夺客户时,你提供的产品或服务不是没有赢的希望,而是因为你自己先把自己否定了,从而错过了大好的销售机会。所以说,阳光心态是销售人员成功的必备条件。

阳光心态在很多时候就是乐观的代名词,乐观的人更善于发现工作和生活中美好的一面,从而让自己活得开心快乐,时时刻刻面带微笑,走到哪里都是“阳光的使者”。而乐观本身就具备强大的传播力、吸引力和影响力,一个具有阳光心态的销售人员,往往能使客户购买产品或服务的同时,获得一种快乐的消费体验,这样一来,交易很容易成功。

那么,销售人员怎样才能拥有阳光心态呢?

那么,销售人员如何培养乐观的心态呢?

学会辩证看问题。

任何事物都有正反两个方面,看到问题的同时也要看到机会。“塞翁失马”的故事相信大家都应该听过,它告诉我们:坏事在一定条件下也可以转化为好事。对于销售人员来说,因为经验不足而遭到客户的拒绝,因为没有完成销售任务而受到老板的批评,这些无疑都是坏事,但销售人员如果能因此认识到自身的差距,进而转变工作态度,学习专业知识和业务技能,那以后的销售业绩一定会有所提高。如此一来,坏事岂不是变成好事了吗?

多与乐观者为伍。

如果你身边的朋友或同事都是积极乐观的,他们肯定会影响你。所以,销售人员要想培养阳光心态,就要多和积极乐观的人为伍,多和他们进行交流和沟通。

多做积极的自我暗示。

销售人员要想培养阳光心态,就要多进行积极的自我喑示,比如对着镜子对自己说:“我是最棒的!”“我一定会成功!”或者多看看喜剧电影、多听听欢快的歌曲等。

苦中作乐。

销售是一个很苦很累的工作,而且,即便付出了辛勤的汗水,也不见得能拿到多高的薪酬。因此,销售人员要想平衡心态,不妨学学阿Q的精神胜利法,即学会自我安慰。比如,销售人员可以这样想:环卫工人比我起得早多了,比起煤矿的工人我的工作安全多了,比起乞丐我靠自己的双手挣钱活得有尊严多了,世界上有很多伟人都是从推销员做起的,我走的也是一条伟人之路……

忘记过去、从零开始。

很多自以为经验老道的老销售人员都有自己成功的经历,所以免不了偶尔会把“当年勇”挂在嘴边。但是随着市场的不断变化,以前的方法很可能已经过时了,行不通了,所以这些销售人员的业绩很可能一落千丈,这种巨大的落差往往使得他们失落、彷徨、怨天尤人。阳光心态对于他们来说是什么呢?那就是振奋精神,重头再来!学习!学习!再学习!

热爱你的客户。

客户是销售人员的价值依托,是客户成就了销售人员的业绩和价值,没有客户,销售人员的发展就成了无源之水、无本之木。所以,销售人员一定要热爱客户,要学会体贴和宽容,无论发生什么不愉快的事情,都要以满腔的热情去对待客户,努力使客户满意。

学会和客户分享快乐。

作为销售人员,一定要具备取悦客户和影响客户的能力。取悦客户,并不是说要一味地去讨好客户,而是要让客户分享你的快乐,让他/她乐于与你交朋友、做生意。销售人员应该是一个快乐的使者。因为任何一个客户都不愿意和一个满脸沮丧、冷漠无情的销售人员打交道、做生意。

强调双赢。

销售虽然是为了实现销售人员的销售业绩,但你必须学会让客户先赢,然后才有你的个人业绩。这种双赢的理念应该作为销售人员的一条指导原则。销售人员卖的不是产品,更是一种服务,一种承诺,一种为客户解决现实问题的有效方案。在这一原则指导下,销售应该定义为:欲取先予,合作双赢。

当然,培养阳光心态并不是一朝一夕的事,正所谓“不经历风雨,怎么见彩虹”,销售人员除了注意上述几个方面之外,还要在真正的市场历练中不断磨砺自己、提高自己!

诚信是营销成功的根本

一项调查资料显示,优秀的销售人员与相貌的丑俊无关,与年龄的大小无关,和性格的内外向也无关。那么,究竟什么样的人才能成为优秀的销售人员呢?美国营销专家 L·赫克金说:“要当一名好的销售人员,首先要做一个好人。”赫克金所说的“做一个好人”,是指做一个诚信的人,诚信是营销成功的根本,是赢得客户最有效、最永久的方法。这就是赫克金营销中的诚信法则。

常言道:“做事先做人。”诚信是我们每一个人做人的基本准则。对于销售人员来说,诚信是最好的名片,经营好诚信就等于经营好自己的销售事业。销售人员是企业和客户之间的一座桥梁。一个讲诚信的销售人员,不仅可以赢得客户的信任和钦佩,还可以使客户关系纵向加深,使已有的客户成为战略客户;而且,诚信可以口口相传,将客户关系横向延伸,发展越来越多的新客户。相反,销售人员如果不讲诚信,只做一锤子买卖,则会使自己的职业道路越走越窄,最后只能自毁前程。

美国一项调查报告指出,一个人一生所赚的钱,12.5%来自知识,87.5%来自人脉。事实上,一个优秀的销售人员背后,必定有一张强大的人脉关系网。而人脉关系网的最主要支柱就是诚信。因此,销售人员应该以一种“播种”的心态去经营诚信,经营自己的人脉关系,经营自己的销售事业。

被誉为“经营之神”的松下幸之助,很小的时候就对销售工作很感兴趣,所以,他进了一家自行车商行打工。每当老板或大师傅们向客户推销自行车时,他总是羡慕地站在一旁,认真地看着、听着、揣摩着。他渴望自己有一天也能像他们那样,滔滔不绝地向客户推销自行车。

机会终于来了。一天,一位富商打发下人来到车行,打算买一辆自行车(按照当时的规矩,自行车交货前是不准骑行的),松下幸之助信心十足地来到富商家。

见到富商后,松下幸之助立刻竭尽所能、不厌其烦地介绍起自行车的性能和优点来,尽管他留心记住了老板和大师傅们对客户说的话,但毕竟是初次实践,所以依然说得结结巴巴。好不容易讲完之后,他很有礼貌地向富商鞠了一躬,然后说道:“这是一辆品质优良的自行车,请您买下吧,拜托了!”

那位富商轻轻抚摸着松下幸之助的头,微笑地说道:“真是一个热心可爱的好孩子,好吧,我决定买下了,不过,要打九折才行。”讨价还价、买商品要求打折扣是很平常的事,所以,松下幸之助立即答应了。

当他欣喜若狂地跑回车行向老板报告“喜讯”时,不料老板却板着脸说:“谁叫你以九折的价钱出售的,你去告诉买主,说我们这里最多只能减价5%。”老板的命令是不能违抗的,但要松下幸之助改变承诺,到买主那里去讨价,也实在难以启齿。他只好怯怯地请求老板答应以九折出售。说着说着,松下幸之助的眼泪夺眶而出,一时难以抑制,竟然放声大哭起来。这时,富商在家里早已等得不耐烦了,他派人来了解情况后说:“即使只减价5%,也买定了。只要这个孩子在这家车行一天,我今后绝不到其他车行买自行车。”

诚信营销如同做人,首先要做好一个人,然后才是一名好的销售人员。正如松下幸之助先生所说:“在这个世界上,我们靠什么去拨动他人的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服;有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉……但是,这些都只是形式问题。我认为在任何时间,任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个,那就是诚信。”

诚信,就是要用热情去感染客户,用真情去打动客户。销售人员只有真诚地对待每一位客户,认真地做好每一件自己应该做的事,实实在在地找客户谈生意,即使出现了问题也敢于坦诚地去面对,才能使客户有安全感,才能赢得客户,赢得订单,赢的人脉,赢得销售事业的成功。

细心让你发现成功的机会

道家创始人老子说:“天下大事必作于细。”意思是说,做大事必须从小事开始,从一点一滴的细节开始,任何事情都是如此,销售也不例外。也就是说,销售是一个需要细心的活儿。要想成为一名优秀的销售人员,必须具备细心的特质。唯有如此,你才能在别人看不到、听不进、想不到的地方发现机会,一招制胜。

某售楼中心有一位售楼代表,带着一对夫妇去看一栋老房子。当这对夫妇走进房子的院落时,细心的售楼代表听到那位妻子很兴奋地对丈夫说:“你看,院子里居然有棵樱桃树,真漂亮!”而她的丈夫则示意她不要吭声。