书城心理暗示
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第9章

这是汤姆·克鲁斯来上海拍戏期间的花边新闻,从中不难看出,国际巨星是怎样利用手下的工作人员来抬高身价、衬托自己的形象的。和那些沉默的物品比起来,活生生的人不但是更吸引眼球、更昂贵的“道具”,同时还能在言行举止的衬托下,强烈地烘托出中心人物的高贵不凡。

这一风气在中国的演艺界也同样盛行,别说明星大腕,即便是一个名不见经传的小演员进剧组,也会随身带一两个秘书。即便没有秘书,也会随身带一个保姆。实际上,他们带人只是为了给自己联系人、买盒饭,这些事情他们完全可以自己去做。但是,他们不能亲自做,因为艺人的形象在很大程度上都是由这些服务人员烘托出来的。他们的存在,就是明星的身份象征,仿佛正在向外界宣告:我是有身份、地位的人,这些衣食住行的琐碎小事,怎么可以亲自处理呢?同时,还能向外界显示自己的经济实力,能供养这么多人为自己服务。

此外,司机也是成功身份的一种标签。现代社会,尽管有车的人很多,但是能配专职司机的人肯定不会太多。在他人看来,参加饭局、聚会或者会议时,有专职司机在一旁伺候的人,肯定会比亲自开车的人身份更高一级。

那么,如何利用他人来衬托自己的特殊地位呢?

首先,陪衬的人应该形象好、气质佳。成功者们选择随从人员,不但要求外在形象好,而且要求精明能干,这样才能衬托出老板的高大。

其次,陪衬的人越多越好。随从越多,越能说明自己的权力大、资金实力雄厚,特别是在外出时,陪同的人多会显得比较有气势,威风八面、前呼后拥。

最后,只指挥高级别的下属。由自己直接指挥的下属级别高,才能说明自己的级别高。作为公司的老总,在与其他公司谈合作事宜时,应该“只谈方向”,具体的细节交给下属的总监完成,一定要学会做甩手掌柜。

总而言之,要把身边能请来的人都请来当自己的陪衬,壮大声势。如此一来,才会像有身份、有地位的成功者的模样。不然,孤家寡人,肯定会给人一种势单力薄、身价立减的感觉。

陪衬人员的存在是为了烘托主角的高贵身份,假如让他们“动起来”,配合崇拜、拥戴、尊重的神情和言行举止,烘抬效果会更加明显。

从2005年湖南卫视开始播放“超级女声”以来,人们常常在明星演唱会和电视台的各种节目上,看见台下的“粉丝们”情绪激昂的镜头——有的如痴如醉、泪流满面,有的欣喜若狂、疯疯癫癫,这种气氛很容易感染电视机前以及在现场的观众们。大家会认为,“这个节目的效果太好了,表演者的人气真旺呀!”进而自己也跟着进入了这种追捧、痴迷的状态。

实际上,这些狂热的“粉丝们”大部分是选手或者主办单位花钱专程请来的,这些“粉丝”都是“职业粉丝”,选手或者主办单位会根据“粉丝们”的不同表现开出不同的价码:尖叫的100元,喉咙嘶哑的100元,泪流满面的200元。假如是选手的晋级赛,奖金会更加丰厚。

在联想公司里,高层人员都深谙这种彼此拥戴、吹捧的道理。杨元庆担任联想集团CEO后没多长时间,在一个新闻发布会上,一位记者发现,当这位30多岁的少帅在台上进行演讲时,台下的其他副总裁都以欣赏和叹服的目光凝视着他。这位记者说,像刘军、马雪征这几位副总,都是独当一面、资历丰富的厉害角色,他们居然对杨元庆表现出这种态度,由此可见,杨元庆的个人魅力和领导能力非同一般。

在用表情、神态、行为表达对主角的崇拜之后,就轮到让拥护者开口帮你宣传了。

成功者的周围常常围绕着很多帮他说话的人,有的是自动的,有的是应邀的。无论是在聚会中,还是在媒体面前,这些人都会对主角的丰功伟绩大肆宣扬。他们的话仿佛是法庭上的证言,比当事人自己说的话更具说服力。

假他人之威暗示自己“是个人物”

大家都很熟悉“狐假虎威”的成语,狐狸是一种非常聪明、狡猾的动物,因为个子矮小,力气也不大,所以森林里的动物根本不把它放在眼里。但是,它和老虎一起出现的时候,其他动物却看见它就赶紧躲开了。难道真的是因为害怕它吗?当然不是,那些动物是害怕它身后跟着的老虎。狐狸之所以在豹子和狼面前都敢大模大样的,使所有的动物都四散逃开,全都是凭借着老虎的威风,暗示自己也是不好惹的。同时,狐狸的这种做法还让老虎觉得狐狸果真被天地任命为“百兽之王”,所以把狐狸放走了。

狐狸的做法为什么能成功呢?因为弱者总是惧怕强者。由于老虎是动物之王,它的出现会让其他动物非常害怕。同样的道理,人们也可以借鉴狐狸的这种方式,换言之,弱者也可以凭借强者的威风暗示他人自己是不好惹的人物。

众所周知,名人的影响力远远超过普通人。例如,由于英国王妃戴安娜穿平底鞋,英国市场上的高跟鞋就无人问津了;美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫,****上身,仅仅这样的一个镜头居然导致美国贴身内衣的销售量急剧下降。

以上这些都是“名人效应”的表现,也叫“借光”效应。在现代社会中,“借光”这种手段已经在经济、政治、文化以及外交等领域广泛运用,并且有日益扩展之势,成为一种扩大自己影响、提高自身形象的技巧和策略。

美国的金融中心华尔街里有一位商学院的学生,就灵活地运用这种技巧,在短时间里大发其财。他在自己办公室的墙中央挂着美国石油大王洛克菲勒的照片——尽管他从来不曾见过这位石油大王,但是照片却使人们自然而然地联想到,他和石油大王之间可能有什么关系。甚至有人认为,他是一位悉知经济界秘密情报的消息灵通之人。

墙上的洛克菲勒照片,实际上对人们产生了一种暗示作用,暗示人们:他和洛克菲勒交往密切。如此一来,人们当然会对他刮目相看。这位学生正是利用了人们的这种心理错觉,将错就错,结识了很多大富翁。在他们的帮助下,他的生意越来越红火。

一位书商也很善于运用“借光”效应。他的手里积压了很多滞销书,为了把书卖出去,他绞尽脑汁地想出了一个办法。书商找到一位认识总统的朋友,通过朋友之手送给总统一本精装的样本,总统看了这本书以后,因为礼貌,说了一句:“这本书挺好的。”于是,书商运用总统的这句话大力宣传,不到半个月,滞销的书籍被抢购一空,甚至出现了供不应求的局面。

又过了一段时间,书商手里又积压了一大批滞销书,他立刻就想到了上次的计策,于是再次托朋友送了一本精装书给总统。这次,总统变得聪明了,他不留情面地说:“这本书太糟糕了!”但是,出人意料,书商仍然借用总统的话大肆宣传,不出半个月,所有的书又被抢购一空。

之前的两次用总统的话做宣传让书商尝到了甜头。没多久,书商又出版了一批书,并且专程准备了一本精装本,让朋友送给总统。有了前两次的教训,总统这次什么都没说。但是,让总统几乎崩溃的是,这次书商还是有宣传的话题,他的广告词是:“这是一本连总统都难以评判的书。”不到半个月,他的书又被抢购一空。

为什么不管总统如何评价,书商都能找到广告词把书销售一空呢?原因就在于这是一本国家的最高权力者——总统看过的书。假如只是一个普通人看过这本书,别说仅仅是一句话甚至不说话,即使写一篇长篇大论的书评也未必会有人买。

同样的道理,你也可以巧借名人之名,来暗示别人你和名人之间有某种关系,扩大自己的影响力,提升自己的形象。

例如,你可以告诉别人你去过身份尊贵的人经常去的地方;你可以在谈话中提及一些名人的名字;你可以请专家或教授为你的书作个序,请社会名流为你题个词,请明星为你签个名,把与名人的合影挂到墙上等。这些都能暗示别人:你和名人有一定的关系,你不是一个无名之辈。即使是你曾参加过的某些高层次的会谈,在交谈之中,也别忘记说出来。

对于那些有身份、有地位的人常去的地方,你也可以引以作为交谈的资本——“你去澳洲潜水了吗?那儿的海域确实无可比拟。”当你有机会实地旅游时,要留心观察,对这些地方的特点进行总结,再综合自己的一些感受,会显得更加真实,这样才能对抬高你的身份起到事半功倍的效果。假如你参加过一些重要的项目,也可以告诉对方“我参与编写了一本名为××的书”“××工程我参加了”等。

总而言之,与名人或事物建立联系,能暗示别人:你是一个“非凡”的人物。

最后一个发言暗示自己非常重要

俗话说:“狮子滚绣球,好的在后头。”现实生活中,最后发言的人,常常是非常重要的人物。因为最后发言的人在倾听了其他人的想法以后,能够集百家之长,所以说出来的话往往最能迎合别人的需要,并且得到了别人的肯定和尊重。所以,不要急于发表自己的见解,等到最后一个,语惊四座,会起到事半功倍的效果。

生活中,很多年轻人都不明白这一点。只要逮住机会,他们就会抢先表现自己,生怕自己的想法和观点被别人忽视,最终却常常话说得不痛不痒、无关紧要,被人过耳即忘。也有的人由于考虑不周,把话说得太过片面,或是太过绝对,引起别人的反感,给别人留下不好的印象。

因此,无论是在工作中还是在生活中,都不要急于提出建议或者发表意见。应该尽量多听听别人的看法和观点,等了解了别人的观点以后,再去伪存真、吸取精华,做一个总结式的发言。在此基础上,综合自己成熟的观点,就会成为大家奉行的原则和信条。

小韩是一个名牌大学的研究生,他始终对自己的金融策划专业信心十足。他曾经为几家公司策划过,这些公司对他的作品都非常满意。恰恰是因为这样,让小韩认为自己的策划水平很高,所以他就一直以信心十足的姿态出现在形形色色的场合中。

这一次,小韩来到一家公司准备大显身手,他想借助自己的专长飞黄腾达,把自己的优势发挥得淋漓尽致。在公司的会议上,小韩总是抢先发言,把他的策划方案告诉给领导,希望得到他们的认可和赞赏。但是,小韩每次都被否决了,他心里很难受。更让小韩郁郁寡欢的是,他们公司新来的一个大学生,每次都是最后一个发言,但是他的策划方案却每次都能引起老板的关注。

对此,小韩百思不得其解,后来无意中听见公司同事们都在议论最后发言的策划案,因为他们只记得这个策划,之前小韩抢先说的策划早就已经被抛到九霄云外了。小韩立刻恍然大悟,原来这就是所谓的“末尾效应”。

从此之后,小韩变得谦逊多了。每当公司开会,他总是耐心地等到最后一个才发言,以此来显示自己说话的重要性。有时候,老总还会主动询问他的想法,他也只是谦虚地笑笑,把机会让给别人。日久天长,奇迹发生了,小韩的策划渐渐地引起了老总的重视。久而久之,在策划方面,小韩变成了公司里名副其实的元老。

实际上,无论是在工作中,还是在生活中,道理都是一样的。我们开家庭会议时,父亲常常最后一个发言,这并不是说父亲木讷。恰恰相反,是因为父母是一家之主,有很高的家庭地位,所以他才会最后说话,以此来显示他说的话非常重要。

回顾那些政府会议,每一次都是领导人最后一个发言。在那种时刻,最后发言是一种身份的象征。再回顾自己生活中的经历,无论是小组讨论,还是班级会议,最后一个发言的人常常会被大家记住,而且他的话会深深地印在我们的脑海中。

不管是家庭会议中父亲最后的总结陈词,还是政府机构领导的末位发言制,都是为了显示说话者的身份和地位。有的人觉得“最后一个”意味着失败、意味着放弃,其实不然。发言的时候,真正的行家善于运用“最后一个”这个词语,因为他们明白说话的时候“最后一个”并不代表失败,而是代表自己的发言非常重要。

这种心理暗示时刻都在影响着他人,正确地运用它能帮助我们在工作上事半功倍。大部分人在别人夸奖自己才思敏捷、踊跃发言的心理暗示下,往往会选择在大会初期进行发言。其实,这时人们的思绪都还在四处飘荡,并没有人会集中注意力来听你的长篇大论。

所以,选择在最后发言,显示你说话的重要性,才能实现自己的目标。

措辞笃定暗示自己是最可靠的

说话的措辞特征,往往会决定我们留给别人什么样的印象,暗示我们的为人。

美国北卡罗莱那大学的波尼·埃力克松博士领导的研究小组认为,下面4种语言表达方式会给对方留下“软弱”的感觉。反之,假如想暗示对方你是一个强势而自信的人,就应该尽量不使用以下4种表达方式。

(1)含糊:“我觉得”“可以这么认为”等。

(2)犹豫:“嗯”“啊”等。

(3)疑问:“是真的吗?”(句末语调上升)

(4)强调:“很”“很多”“非常”“特别”等。

对此,埃力克松博士和他的研究人员曾经做过一个实验。他们写了两篇记述模拟审判的文章,然后分给152位大学生阅读,并且让他们描述读完这些文章之后的好感度和信任度。这两篇文章中有一篇能给人一种很有气势的感觉,另一篇却不能,下面就是里面的节选。

问题1:“在救护车来之前,你在那儿待了多久?”

A文章的回答:(软弱无力地)“嗯,那个……差不多是20分钟,之后我就去喊戴维斯先生了。”