书城心理暗示
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第26章

客户说:“怎么可能?这上面明明标着3000瓦,怎么会每个小时只消耗一度电呢?”

约翰解释说:“我们这个热水器耗电比较低,是节能型的。”

客户争辩道:“节能型的?难道可以不用电,就把水烧热?”

约翰说:“这个肯定是不可能的,如今的科技还没达到那种神奇的地步。”

客户气愤地反问:“既然是不可能的,为什么胡编乱造,随意欺骗我呢?”

约翰满脸无辜地说:“我只是强调我们的热水器是低耗能的,但是,并没有说不用电就能把水烧热啊。”

“那么,你告诉我怎么个低耗能法?”显而易见,客户非常不满意。

约翰说:“一般情况下,普通的热水器耗能在5级以上,而我们的热水器才3级。”

客户不依不饶地继续说:“你用手电筒和你的热水器相比,我就不信你能怎么省。”

约翰用真诚的眼神注视着客户,笑了一下不再辩解。

客户接着指责说:“我并没有说你们的热水器耗电多,况且我们的企业是大企业,也不怕多耗几度电。但是,你却在这儿糊弄人,真是难以理解。”

约翰认真地倾听客户的埋怨,一声不吭。

客户接着说:“当然,你们的热水器质量非常好,这是大家公认的事实,这也是我跑这么远来专程订购的原因。”

约翰认真地点了一下头。客户看约翰不再争辩了,随后说:“好了,年轻人,你去开票吧,开10台,就是刚才咱们看的那款。”

约翰帮客户开了票,客户付完款后离开了。约翰赶紧联系库房,准备发货。

故事中的约翰和客户,因为热水器的能耗问题,彼此之间发生了争执,最终激怒了客户。其实,约翰只是在不停地解释客户提出的问题,但是客户却纠缠不休、不依不饶。最终,约翰用微笑加沉默的方式自甘示弱。在此过程中,客户变成了主角。当客户的自尊心得到了满足之后,最终结束了争吵,完成了合作。

综上所述,有时候,别人看上去好像是在与你交流,实际上是想满足自己的表达欲望,只想让你充当一个倾听者。这时,你必须保持沉默,即使你不认可对方说的那些事情,也要假装认真倾听,对别人而言,这就是尊重。

对诉说者而言,毫无疑问,你的倾听是对他最大的支持。虽然你也许并不认同他的一些看法和观点,但是对他而言,你没有进行辩解和驳斥就是对他的肯定和支持,他会因此把你当成自己人。如此一来,对方就能很好地顺从你、支持你。

那么,如何才能更好地耐心倾听呢?心理学家指出,假如你做到下面5点,就能暗示对方,你正在认真并且耐心地倾听他说的话。

(1)采取上身前倾20度的姿势。

(2)面带微笑。

(3)连连点头。

(4)恰当地附和,给对方机会把话继续说下去。

(5)在谈话过程中,80%以上的时间都在注视着对方的眼睛。

第一点是一种暗示对方,自己正在全身心投入倾听的有效的身体语言。在谈话的过程中,舒适地倚靠在椅背上当然会觉得很舒适,但是这种姿势会给人一种拒人于千里之外的感觉,并不是全身心地倾听谈话的恰当姿势。最好的姿势是轻轻坐在1/3椅面上,上身略微前倾。在我们前倾身体认真倾听对方说话时,对方往往都十分高兴。

第二点,因为微笑总比哭丧着脸要好,微笑代表着对对方友善和接纳的态度。

第三点是一种表示赞同的身体语言,暗示你始终在认真倾听,并且很认可对方的意见和观点,能够鼓励对方继续说下去。

第四点,在谈话过程中,善于恰当地附和对方,能够促使对方把话继续说下去。这是一个好的倾听者必备的素质。很多时候,你可以表现出希望了解下文的表情:“我不知道呀。能说得更详细些吗?”只要你这么问,对方肯定能尽力地解释给你听。

第五点,在谈话过程中,为什么“80%以上的时间”都要注视着对方的眼睛呢?因为看着对方的眼睛是一种认真倾听的表现。但是,假如自始至终100%地注视着对方的眼睛,就会导致对方产生一种压抑感,使他觉得非常紧张。所以,应该适当地(20%的时间)移开视线,这样,对方在谈话的时候就不会产生不必要的紧张感了。

被誉为“经营之神”的松下幸之助,据说不管在什么人面前,他都能够做到不耻下问。松下是一位虚心求教、勤奋好学的经营者,他学识渊博,经验丰富。即使如此,只要有人开始说话,他就会立刻全神贯注、认真倾听,表现出对话题兴趣浓厚的样子。正因为如此,他往往能得到比别人更多的信息。

如果你不精通服装方面的知识,只会看服装的颜色、样式,不会品鉴服装的材料、质地,那么,你完全可以向精通服装的人虚心求教:“我不知道还有这么方便的功能,其他还有什么?”一般情况下,对方会非常高兴地讲解给你听。你根本不用专门去学习服装知识,前辈的经验是书本上没有的真知灼见。

与之相反,假如你表现得什么都知道,动辄就说“啊,这个我知道”,就会挫伤对方的气势。只要你说出这种话,对方马上就会紧紧地闭上嘴巴,失去接着往下说的兴趣。因为对方会觉得:“既然我知道的事情他都知道,如果我再扬扬自得地说下去,只会是班门弄斧,被人家笑话。”

总之,如果我们想让对方敞开心扉,滔滔不绝地传授他的宝贵经验,就应该尽量表现出好奇的样子,暗示对方我们非常想倾听他接下来要说的话。这样一来,就能鼓励对方坚持说下去。使用这种暗示的方法,我们能获取更多的知识,对方也能得到心理上的满足。

强调重点暗示问题的关键

当一个人反复看见或听见相同的重要信息时,就会对此信息形成深刻的印象,甚至由量变引起质变,改变对这个信息的看法。例如,当你第一次看见某个人,也许会觉得他长得很丑,随着见面次数的增加,看这个人就会越来越顺眼,似乎渐渐地变得好看起来。

俗话说,“谎言说一千遍就会变成真理。”如果某个信息反复在你耳边出现,并且传递到你的脑海中,随着出现次数的增多,你会越来越觉得这个信息非常重要。同样的道理,当我们想说服别人时,就应该在对方耳边再三重复这个重要的信息,加深对方的印象,使对方意识到问题的重要性,进而认真对待。

刘军大学毕业以后,留在上海工作了整整6年。之后,因为不能在上海安家落户,最终只得回到老家。但是,老家的经济发展比较落后,短时间内没有找到合适的工作。这使习惯了每天忙得应接不暇的刘军非常痛苦。

刘军不高兴,他的爸爸更加郁郁寡欢,眼看着儿子每天窝在家里,刘爸爸的心里非常着急。于是,他四处求人,最终找到了在人事局当领导的老同学周先生。这天晚上,刘爸爸以老同学聚餐的名义请来了周先生。在饭桌上,刘爸爸郑重其事地把儿子介绍给了周先生。

出于礼貌,周先生问:“现在,刘军在哪儿高就呢?”

刘军无言以对,此刻,刘爸爸笑着说:“老周,刘军刚刚从上海回来,还没有找到合适的工作呢,这事得麻烦你帮忙了。”

周先生笑着说:“刘军高学历,又有在大上海的就业经验,是栋梁之材,我能帮什么忙呢?”

刘爸爸说:“如果连你都帮不上忙,那就没人能帮得上了。”

周先生笑了笑说:“刘军学的是什么专业?”

刘军赶紧回答说:“我是学英语的,英语过了八级。”

周先生笑着说:“小伙子能力很强啊。”

刘军笑着说:“勉勉强强了,在上海的外企上班,基本都是用英语进行交流的。”

周先生说:“这么厉害,真是一个人才。”

刘爸爸说:“大学时英语就过了八级,又在外企工作了6年,说起英语来比说汉语还流利呢!但是,这些有什么用呢?时至今日,一份像样的工作都找不到。”

周先生说:“别着急,一步一步来吧。”

刘爸爸说:“马上就30岁的人了,没有一个安稳的工作,连对象都不好找。你说说,真是愁死人了!”

周先生思索片刻,说:“等我回去以后问问看,有没有地方需要人才,帮你引荐一下。”

刘军说:“真是太感谢周伯伯了。”

周先生说:“对了,你有什么特长吗?”

刘军说:“除了英语专业八级和在外企工作过几年之外,没有什么特长,我能同声传译。”

周先生说:“我记住了,有机会我帮你问问。”

告别的时候,刘军说:“周伯伯,我过了专业英语八级,希望能在周伯伯的安排下发挥所长。”

周先生说:“小伙子,放心吧,我一定会抓紧时间帮你问的。”

在上面的事例中,我们不难发现:刘军和爸爸在周先生面前再三强调刘军的特长是“专业英语八级”。通过反复强调,暗示周先生,刘军的英语能力也很强。通过暗示,周先生明白了帮刘军安排工作其实很容易。

在生活中,当我们想告诉对方一件非常重要的事情时,通常会以强调关键词的方式来加深对方的印象。因为你的再三强调,使对方觉得这件事情对你而言至关重要,所以会增加办事的强度和力度。如此一来,你的事情才会得到更加妥善的处理。

在说服别人时,通过不断地强调你的意见和建议的重点,能够暗示对方问题的关键所在,从而使别人能够充分重视。在你的再三强调下,对方当然会被你说服。那么,在说服别人时,究竟应该怎样向对方暗示问题的关键所在,并且再三强调重点使人印象深刻呢?

1.要不断地重复

当你想通过再三强调重点的方式加深对方的印象时,必须不断地重复。当你的声音持续在对方的耳边出现,渐渐地就会变成一种责任和真理深深地印在对方的脑海中,并促使其贯彻落实。所以,当你不停地重复以后,对方就会把你的重点当成原则去遵守。这样一来,说服对方就会变得轻而易举。

2.注意力要高度集中

在不停地强调重点,以此加深对方的印象时,注意力必须高度集中,以免被别人在不知不觉间偷梁换柱、转移话题。假如一不小心被对方转移了话题,旧话重提就失去了强调的作用。因此,为了应付对方的反说服,说话的时候必须注意力高度集中。你严肃认真的态度会使对方觉得必须严肃认真地对待,这样,你的强调才能起到关键的作用。

鼓励曾犯错的人暗示信任对方

攻心能手常常反其人之道而行之,在平日里严格要求别人,但是,当对方犯下大的错误时却能装出一副毫不在意的样子,甚至给予对方更多的关心和照顾。如此一来,才能表现出对别人的信任,避免伤害对方的自尊心。

通常情况下,当人们犯了大的错误以后,内心肯定会充满自责。因此,无需别人再责备他,他就会主动进行深刻的自我反省。遇到这种情况,如果给予严厉的斥责,只会再次伤害他的自尊心,引起他的逆反心理,甚至会故意将错就错来表达无言的反抗。

与之相反,如果上级此时能够保持冷静,不责备他,反而逆行其道地鼓励他,其实就相当于在暗示下级:尽管你犯了错,但我还是非常信任你。如此一来,就会鞭策下属,使他心生感激,奋发向上。此后,即使他因为犯了小错误而被责备,也不会产生逆反心理,甚至会更加死心塌地地听命于你,更加干劲十足,无比忠诚。

包布·胡佛是一位赫赫有名的试飞员,并且经常在航空展览中进行飞行表演。有一天,他在完成了圣地亚哥航空展览中的表演之后飞回洛杉矶。就像《飞行》杂志所描述的,在空中300米的高度,两具引擎突然熄火。因为他技术娴熟,手动操纵了飞机着陆。虽然飞机损坏严重,幸运的是没有人在此事故中受伤。

迫降以后,胡佛的第一个举动就是检查飞机的燃料。不出他所料,他所驾驶的第二次世界大战时期的螺旋桨飞机竟然没有装汽油,装的是喷气机燃料。

回到机场之后,他要求见见帮他保养飞机的机械师,那位年轻的机械师因为自己所犯的错误而愧疚不已。当胡佛向他走过去的时候,他正在以泪洗面、悔恨不已。他酿成了一架十分昂贵的飞机的损失,甚至还差点儿使三个人失去了宝贵的生命。

人们认为胡佛肯定会勃然大怒,并且这位事事要求精确、荣誉心极强的飞行员肯定会痛责机械师的疏忽大意。但出人意料的是胡佛并没有责备那位机械师,甚至没有批评他。与之相反,他伸开双臂搂住那个机械师的肩膀,告诉他:“为了表示我相信你不会再犯错误,我请你明天再帮我保养飞机。”

当下属或职员犯错以后,如果上司能用鼓励或者安慰的方式代替苛责,肯定能取得出人意料的效果。

在一次美国职业棒球大联盟冠军决赛中,双方势均力敌,全都全力以赴,比数打成平局。第九局下半场,没人出局,二垒有人,但是,二垒的跑者却由于粗心大意,被牵制球刺杀出局。这个球员沮丧而失望地黯然离场。

不难想象,假如教练此刻当着全体球员的面厉声训斥他,肯定会使他更加羞愧、无地自容。出人意料地,教练非但没有批评他,反倒好言细语地安慰他:“没关系,胜败乃兵家常事,别放在心上。”这位球员不胜感激,没有辜负大家对他的理解和期望,在延长赛中击出全垒打。

宽容、敦厚的人可以原谅一切过失。他们会坚持说别人只是一时不小心才犯下错误,或者其实是出于好意。

据《圣经》记载:

伯多禄问耶稣:“主啊!如果我的弟兄得罪了我,我应该宽恕他多少次?直到7次吗?”

耶稣告诉他说:“我告诉你:不是直到7次,而是到70个7次。”