书城心理暗示
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第16章

在咖啡厅里,如果男女双方交情尚浅,一般会相向而坐,而交往较深者,则是毗邻而坐。据说在巴黎,坐在露天咖啡座上的观光客不管是否认识对方,都会亲切地与对方交谈。当大家一起坐在阳台的椅子上面对马路上川流不息的人群时,谈话非常投机,情绪愉快,视线也不会经常对视。只有当彼此间产生共鸣时,才会斜视着对视一眼,因此不会觉得有压力或有负担,能够真诚自然地沟通感情。而普通的咖啡厅往往把桌子设计成让顾客面对面坐着,彼此之间经常对视。即使双方是可以彼此理解、相互肯定的对象,还是会让人感觉有点儿别扭。可能正是因为这个原因,国外越来越多的咖啡厅把桌椅设计成顺着墙壁依次排列的样式。

再如,刑事审讯或者公司面试时,目的非常单纯,无需考虑到双方关系是否融洽而友好,就是想问出对方的真实情况,因此常常采取面对面的形式。

以上这些都是通过不同的座位安排,来暗示彼此之间或亲近或疏远的关系。

由此可知,坐在别人的身边往往比坐在他的对面更容易使对方产生亲密感。所以,如果想与对方建立一种亲密无间的关系,就应该把座位安排成并列而坐的形式。相反,如果我们想和对方保持一种理智的距离,可以与对方相对而坐。通过不同的座次安排,无需多言就能暗示对方,我们希望与对方建立什么样的关系。

在交谈的过程中,如果一直是并排而坐的两个人,突然扭转身体,彼此之间正面相对,那么肯定是对对方起了疑心,或者是对对方突然产生了新的兴趣。

相反,如果之前面对面坐着的两个人突然改变了座位的位置,变成斜对着相向而坐或者并排而坐,肯定是想暗示对方增加亲密度,或者彼此之间已经变得更亲密了。

掌握了座位安排在人际交往中起到的暗示作用,在与人交往的时候,我们不但可以通过灵活地运用这种安排座位的方式来暗示对方,使别人更容易接受自己,而且可以在很大程度上消除彼此之间的心理隔阂,进而更好地拉近相互之间的物理和心理距离。

向对方求助暗示对方的优越

当一个人帮助别人时,会在无形之中产生一种优越感。因此,人际交往中有一个亲近关系的小技巧,就是请对方帮一个小忙。当你求助于对方时,对方会觉得你在抬高他,进而对你产生亲切感和好感。

曾经有一对美国兄弟一起去参加州长竞选。哥哥的做法是送日历、扇子等小礼物给选民,或者亲吻小孩,以此博得选民的好感,树立富于热情的候选人形象。弟弟则独出心裁,每当他发表政见之前,肯定会先摸一下自己的口袋,然后问在场的人:“谁能给我一支烟?”最终,弟弟在竞选中大获全胜。

为什么一个是给予,一个是索取,反而弟弟会更受选民的欢迎呢?这是因为每个人都有“身份意识”,比起上层社会的人来,社会底层的人们常常有卑贱的地位意识。对选民而言,能把选票投给一位伟大的政治家,是一件很荣幸的事情。从心理学上来说,在我们求助于别人时,我们会降低自己的身份,与此同时,也会抬高对方的身份。当弟弟向选民求助时,恰恰降低了自己的身份,抬高了选民的身份,从而使双方更趋于接近和平等,当然也就赢得了选民更多的支持和好感。

当我们与别人交谈时,应该注意不要引起别人的卑贱感。简单的一句“有件事想请你帮忙”,足以使对方热情高涨、奋发图强。因为当人的卑贱意识转化为优越感时,会在不知不觉间变得意气风发。

这种做法可以用于工作中的说服。例如,在公司中,当我们对下级发号施令时,可以摒弃那种居高临下的高姿态。改成先说“我想请你帮个忙”,然后再把内容说出来。尽管只是一句简单的话,却能满足下级的自尊心,也可以安抚有逆反心理的员工。假如经常使用,也许会使懒惰的员工奋发图强。

青年时代的美国前总统富兰克林,曾经在斐拉岱尔斐亚省开了一家小小的印刷所。那时,他被大家提名为本雪尔文尼亚议会的书记候选人。

但是,意料不到的困难出现了。选举前,有一位议员发表了一篇很明显的反对他的演说,演说把富兰克林贬低得一文不值。这位议员是一位学识渊博,有身份、有地位的绅士,在议院里他的才能和声誉都得到了大家的认可。但是,富兰克林并没有放弃,试图说服这位议员支持自己。

一次偶然的机会,富兰克林听说这个议员的藏书室中有几部非常稀罕、十分珍贵的书,他想出了一个好办法。富兰克林给议员写了一封简短的信,说自己很想看这些书,希望他能慷慨地答应借给自己几天。想不到这个议员接到信之后,马上就把书借给了富兰克林。

过了一个星期左右,富兰克林就亲自把那些书送还给他,还附了一封信,热情洋溢地感谢他。这样一来一往之后,当他们再次在议院里相遇时,议员竟然主动和富兰克林握手交谈了,并且很客气,说愿意在所有事情上尽力帮忙。渐渐地,他们成了无话不谈的知己,美好的友谊一直相伴终生。

对于别人来乞取“小惠”,有很多人常常很高兴,特别是当对方所乞取的东西正好是自己所拥有的最得意的东西时。富兰克林恰当地运用这个策略获得了成功。在此过程中,富兰克林不露痕迹地表示了推崇别人的意思,那位议员在他的“乞求之中”俨然变成了一位施主,而富兰克林则变成一个乞求施舍的人。这位议员觉得自己的地位非常重要和优越,对于富兰克林的鄙视也在短时间内消失殆尽,使他在第一时间内与富兰克林握手言和,并且成为挚友。

除此之外,还有一种抬高别人的方法,就是让别人指教你。因为每个人在潜意识里都“好为人师”,这种做法能使对方在心理上得到极大的满足。

通常情况下,每年公司里都会有新进职员,每当这时,老职员都会非常高兴。因为,每当这时,他们面前就会出现很多求教者,即使是一些平日里孤僻的人,在这种情况下身边也会围绕着很多洗耳恭听的新职员。

每个人都希望别人来向自己讨教,无论是老职员,还是普通人。所以,我们可以利用人们的这种心理,让对方指点自己,满足其“好为人师”的需求。只要使他产生优越感,他就会对你产生好感。例如,参加会议的时候,你可以对老领导说“希望前辈批评、指教”或者“敬请前辈不吝赐教”。此刻,对方就会感觉到你很尊重他,也许就会毫无保留地传授给你一个心得。

这个方法最适用于对付经验丰富的老人。一般情况下,老人往往比较顽固,喜欢批评别人。设身处地地想一想,他们恰恰是因为想把经验传授给晚辈,所以指教别人的愿望才会比一般人更强烈。为了满足富于经验的老者指教别人的愿望,无论他怎样叱责,我们都应该保持请教者的低姿态。如此一来,才能得到对方的指教和关心,使自己收获颇丰。

有共同目标暗示彼此是一体

心理学研究证实,围绕某一个共同目标展开行动能增强一个组织的内部凝聚力。下面这个实验就充分地证明了这一点。

心理学家把互不相识的20个12岁的男孩分为两组,让他们一起去野营。

首先,让两组孩子开展对抗性的比赛,这使孩子们非常敌视对方的组员,所以发生了说对方的坏话、偷走对方的奖品、拆毁对方的帐篷等事情。

然后,心理学家让两组孩子为了共同的目标一起行动。例如,野营地全体成员赖以生存的供水设施发生了故障,如果想修复,就必须全体人员齐心协力。于是,各组的成员团结一致开始修理。在此过程中,他们渐渐地熟悉起来。之后,还让他们住在一个帐篷里,一起旅行,一起做饭、吃饭。在这些活动中,孩子们超越了小组的界限,彼此之间产生了友谊。

实验表明:如果两个对立的集团为了实现共同的目标必须协同努力,那么,这两个集团的成员会站在同一个立场上,从事同一项活动,凝聚力就会成倍增长。

很多管理者都知道这个道理,为了使员工之间能够精诚合作,他们让员工们做一些齐心协力战胜困难的游戏。在一起克服困难的过程中,员工能够渐渐地意识到合作的重要性,增强了合作精神和凝聚力。

上学的时候,在每年春季和秋季运动会上,每个班级的凝聚力都会发挥到极致。没有报名参加运动项目的同学,有的站在跑道旁边等着给长跑的同学递水,有的主动去给大家领加餐,有的同学文采好,忙着写表扬稿和鼓励稿送给广播处,给自己班级的同学加油喝彩。这时候,大家齐心协力,一致为了班级的荣誉而努力。平日里,偶尔的拌嘴、争吵、不合,都抛之脑后,烟消云散了。

再如,通常情况下,保险公司的保险业务员几乎从来不单独行动,而是搭乘公交车到达某个地区后,再每两三个人组成一小组前往各个目的地。然后,再约定时间集合,互通情报,并订立下一个作战目标。这种分散、集合、再集合的作用主要在于交换信息,此外也能有效地加深员工之间的感情,提高工作中的参与意识和凝聚力。这些都能增强企业的团队凝聚力。

现实生活中,大家在一起聚餐时,常常会无所顾忌地勾肩搭背、谈笑风生。大家彻底忘记了自己职位的高低,一起说说笑笑,兴之所至甚至还会高歌一曲。一般情况下,这些人往往是学校球队中的伙伴或是部队里的战友。由于他们曾经同甘苦、共患难,因此心理上有强烈的伙伴意识。只要是一起登山、打球、游泳的人都是伙伴,都曾经为了共同目标而一起行动过,从而形成了伙伴意识。无论过多长时间,这种意识都会历久弥坚。

利用人们的这种心理规律,你可以让对方为你做一些事情,使他在行动上参与进来,借此暗示:我们是一体的,是在一条战线上的。如此一来,就能增加彼此之间的凝聚力,促使对方与你合作。

一个成功的房地产经纪人曾经说过:“平时,买一套房子往往需要很长时间,但是,如果是客户自己亲手打开了所有的文件,就相当于成功了一半。”

再如,公司开会时,经常会有一些人反对自己的意见,你可以佯装无事地请他们装订资料:“请你用订书机把文件订好!”“麻烦你把资料发给大家!”如此一来,在不知不觉之间,就使对方参与进来了。

很多时候,应对共同的敌人是最能激起大家同仇敌忾的,所以也最容易成为共同目标。在生活中,我们经常看到,只要有共同的敌人出现,平日里关系并不太好,甚至是互相敌视的两个人,都会迅速成为朋友。

商业领域就经常发生类似的事情。有两家厂商为了争夺生意,关系弄得很僵。此时,消费者突然对他们提出共同的谴责,于是这两家厂商马上停止生意抢夺,一起共谋解决问题。

正是因为人有这种心理,所以才会经常采取“联合次要敌人,打击主要敌人”这种策略。

例如,有一人很倒霉,他的左边住着一个每天弹钢琴到深夜的邻居,右边住着一个养了7条狗的邻居,每天他都被钢琴声和狗叫声干扰和折磨,睡不好觉,苦不堪言。他想,假如直接抱怨,就会影响邻居之间的友好关系。思来想去,他心生一计,和那位练钢琴的人团结过来,一起打击他们的共同敌人——养了7条狗的邻居。

比起钢琴的练习声,狗叫声对他的威胁更大。所以,当他们二人联手共同反抗那位养狗的邻居之后,两人的关系变得越来越亲密。狗的主人很配合地解决了这个问题。在此过程中,练钢琴的那个邻居也意识到钢琴的练习声会影响邻居们的休息,就主动调整了练琴的时间。

再如,第二次世界大战时,本来互相敌对的美国和苏联就曾经联合起来对付共同的敌人——日本,一起沉重地打击了敌人,获得了胜利。

所以,如果你想联合你的敌人,就应该找出一个双方共同的对手,暗示他:如今,你们是一体的,应该精诚合作,一致对外。

我们也可以把这种方法运用到工作中去团结同事。例如,某个同事脾气暴躁,总是与他人合不来。当你想让他帮忙时,你可以这样对他说:“假如我们办不成这件事,肯定会被老板调到农村去。”

他听到你这么说之后,就会想:“是啊,如果这件事做不好,我们俩都没有好结果,因此我们最好是团结一致。”如此一来,他就会积极主动地与你合作。

由此可见,要想提高彼此的协作意识,迅速拉近彼此的关系,最好的办法就是设想一个共同的敌人,暗示大家都是“一条船上的”,必须围绕清除共同敌人这个目标展开联合行动。