书城成功励志说服你没商量
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第21章 说服不仅是嘴上功夫,还需“礼”上能力(2)

在一次科罗拉多州煤铁公司的工潮上,工人们仇恨煤油大王洛克菲勒,强烈要求加工资,这时小洛克菲勒竟出面去和工人们讨论工潮的问题。他打算向他们解释,劝他们依从他的想法,并接受他的意见。他知道在开始对他们演说的时候,一定得消除工人对他的不悦之情和敌对意识。于是,他非常诚恳有“礼”地说:“今天是我一生中最值得纪念的,是我有生以来第一次得此荣幸,能与这个大公司的职工代表、厂方的职员和监督相见。我确切地告诉诸位,我觉得极其荣幸能站在这里,并且在我活着的期间,永远不会忘记我们今天的这个集会。假如这个集会发生于两星期前,那么我站在这里,就好像是位陌生人,我所能认识的面孔只有少数。然而,上星期我曾到南煤区的各帐篷看过一遍,和诸位代表——除了走的不算,都个别谈过一次话,看过了诸位的家庭,会见了诸位的妻儿老小。因此,我们今天在此相见,并非陌生人,而是朋友。就是本着这种相互的友谊,我才十分高兴得此机会来和诸位一齐讨论我们大家的利益。”

这篇演说的开端正如一瓶灭火剂,消除了紧张的仇恨空气,使得这篇演说获得了成功,想以罢工要求提高工资的工人在听完小洛克菲勒解释一切情形之后,都心平气和了许多。

从以上两个事例,我们可以看出,只有热情的态度,才是成功说服他人的良好开端,否则,你将会面临“碰壁”的尴尬。

5.知已知彼,见什么人说什么话

到什么山上唱什么歌,不能把握住对方心理,必定会出现“对牛弹琴”的局面,更不要想成功说服他人了。

在说服过程中,掌握对方的性情爱好,可以达到事半功倍的效果。“顺情好说话”,这句俗话不无道理。人们都喜欢被顺毛摩挲,谁愿意与逆着自己心意的人打交道呢?摸透对方的性情爱好,可以使我们在说服时选准对象,迈对门坎,并在交往过程中采取相应的方法。

在公司里,常会遇到这种情况,接电话的女职员歪着头,百思不解的样子:“陈先生,找你的,不肯说是谁……”

当你抱着七上八下的心情,拿过听筒一听,也无法知道对方的姓名,对方只说:“老陈是吧?是我啦!”

这种人即使打电话到女孩子家中也只是:“喂,张家吗?张小姐在不在呀?”根本不自报姓名。像这样不懂电话礼节,唐突地四处打电话找人的人必定不少。

假如张家的人答他:“我女儿不在家。”他会立即切断电话。接这种电话的人,恐怕内心一定会有不愉快的印象:“到底是什么人呢?真不懂礼貌!”

这种人有尖酸刻薄之处,尤其面对面时,更以尖酸刻薄的口气挖苦人为自豪。对家属的态度随便,对约好的事也会失信,不是可信赖之人。

然而,他即使失信,也会大言不惭地辩解:“我们不是好朋友吗?何必为点小事斤斤计较呢!”

意志薄弱是这种人的缺点。所以,打电话给相知的友人时,才会莽莽撞撞,不胜唐突。

以上是第一种人,第二种是公私分明、言谈机警的人。

接电话时,永远都只有那么一句:“喂,我是小张……”然后就停住了,等待对方说话。这种人肯定不少。

这种类型的人警戒心强,算计也高明。回话的声音总给人觉得柔和而小心翼翼,似乎永远都有猜疑心。如你以奉承的口吻与他交谈时,他回答的声调会立即沉下来。

这类人与人交往时,只会站在对其工作有利的立场上。更甚的是,他们会以最小的代价,收回最大的效益。他们属于言行不一致的人,与其交往,还是处处小心为宜。

另一种是客套连篇,办事磨蹭的人。

在电话中倾听对方说话,而且能获得对方好感的人不少,那就是废话连篇的人,碰到不是自己要找的人时,他也要说:“哦,是伯母啊!我是小张啦!好久没去拜访您了,近来很好吧!”像这样也不忘奉承对方几句,而且还颇能了解对方处境般地亲切交谈。

这种类型的人,大半以所谓“说教口气”说话,无论男人或女人,都能够亲切和蔼地照顾别人,解决他人的难题。

这种人与他人交谈时,也绝不会大声说话,永远都是孜孜不倦的神态,是安静而沉着的人。但却绝不是一本正经的人士,三杯黄汤下肚后,谈笑说人的本领也不错。他非常善于发挥愉快的一面,达到使他人发笑而自己也自得其乐的境界。

再一种是斤斤计较,不拔一毛的人。

通过对待钱财的态度可以看穿对方的心理,钱财是世上不可缺少的东西,因此人们对钱的态度,正是一面镜子,能反映出他们的性格。事实上,大家也许已经有一定的经验,比如,豪爽的人怎样用钱,吝啬的人又如何节俭。

有人喜欢拿着装有巨款的钱包若隐若现地在人前炫耀。这样的人物,大多是视钱如命的小气鬼。也有人随着心情的喜怒哀乐而买这买那,这是一种欲求不满的类型。如果你再加以仔细研究,你会发现,用钱的方法反映着各种人的各种性格和心理。

还有一种是嗜酒如命,精力过剩的人。

嗜酒如命的人有一种逃避现实的心理,或者内心秘藏着欲求不满或伤心的往事。

从饮酒方式可看出此人的深层心理状态。

无论喝再多的酒,都能够一如往昔般地冷静,毫不借酒装疯的人,属于自我防卫高的人;醉酒后尽说自己事的人,是心怀不满的人。

不顾他人的反应,自顾自猛灌酒的人,大都想隐藏自己内心,喝过多的酒就烂醉,胡言乱语,沉睡。平日似乎和顺而亲切的人,酒后对你大吼大叫:“好的,你说我什么地方不好嘛!”正是这种人。

内向的人常自斟自饮。爱好独自喝闷酒的人,占有欲强烈,小气且自我表现欲强。相反地,外向的人喜欢大伙儿闹哄哄去饮酒作乐的人,充满活力,精力充沛。

这样,在对各类人的性情爱好了解之后,在说服的时候就会有的放矢,针对对方的特点说不同的话办不同的事。

6.放弃“唯我正确”架势

说服人最有效的方法之一是:在开始便着重讲一些你和所有的听众都同意的事,然后再提出听众所乐于获得解答的一些适当问题,最后和听众一齐去探讨答案。放弃唯我正确的架势,让你的说服更具绅士风度。

许多想说服别人的人都容易犯这样一个错误:就是并不去想别人的意见和欲望,不去寻找共同之点,只顾发泄自己的见解。

例如,关于安乐死问题,几乎每位演说者都是鲁莽地一开头就指出别人主张的错误,坚定地声援他自己的立场,维护自己的主张,以此希望别人抛弃他们原来的主张,而赞成他自己的意见。结果呢?却是没有一个人被他说服。因为鲁莽、激烈的开端一下子就引起了听众的反感,使听众更加坚持原来的主张。

前美国参议员罗治就聪明地用了此方法。有一次,罗治议员和哈佛大学校长罗威尔被邀赴波士顿辩论国际联盟的问题。罗治议员是反对国际联盟的,大多数听众都支持国际联盟。他企图使听众赞同他的见解,为说服听众,他没有一开头就痛斥那些信任国联的人是谬误至极,是一种幻想,而是敏捷、加重地提出他和听众所共同的思想。指出他们的不同点只是方法上的琐碎细节,而关于美国的幸福和世界的和平诸问题,他们的观点都是一样的。他进一步地承认他也赞同有国际联盟那种组织。讲演到最后,他才指出,他和对方的不同处只是:他觉得我们应当有一个更完美、更有力的国联。他说:

“校长、诸位女士和先生们、我的同胞们:

罗威尔校长给我这个机会来当着这么多听众讲几句话,使我觉得非常荣幸。他和我是多年的老朋友,我们也都是信奉共和党的人。他是我们最负盛誉的大学校长,是美国最重要,最有权威、地位的人之一,也是一位研究政治及政府的最优秀学者和历史学家。现在他和我对于这当前的重大问题,在方法上也许不尽相同,但是我相信在关于世界和平的安全及美国的幸福上面,我们的目的却没有分别。

如果你们允许,我愿以我本人的立场来讲几句简单的话。我曾经一次又一次述说,我觉得我已用简明的英语说了出来,但是有人误解我的话,有些很高尚的人士没有注意到我所说的意义,遂生误会——他们竟说我是反对任何国际联盟的组织。我并不反对,一点也不反对。我渴望一切国家、世界上所有的自由国家,联合起来成立我们所谓的联盟,而非法国人所谓的协会,只是要联合起来,尽一切可能去获得世界将来的和平,并促进普通的裁减军备的实现。”

罗治的演说曾说服了许多听众,因为他们能心平气和地听下去,并觉得他的立场是公正的,可以接受的。