书城成功励志做事不能“太本分”
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第15章 做事会求人(2)

另一类是全部的,就是说,被害者已经全然失去了自尊。他甚至感觉不到什么叫自尊心受伤害。他自暴自弃,自甘下流,什么污七八糟的事都干。到头来,他本人是毁了,工作必然也大受影响。

伤人自尊心是办事大忌,在你心情不好的时候,尤其要注意维护别人的自尊。只有让被求者心里痛快,人家才能真心实意为你办事。

2.搭桥铺路对心思

在社会活动中,人们会不同程度地有“求于人”的情况。怎样才能使你的需求得到满足,不致于被对方拒绝呢?这就需要你能够巧妙地运用赞美,将对方引入你设定的情景,在求与被求的双方心里架上沟通的桥梁,然后提出你的要求,这样,就会使你的要求成功地得到满足。

(1)赞美对方与你的需求相对应的能力或成绩

当一个人很有兴致地谈到他的专长,或他所取得的成绩,或他所开展某项业务的辉煌时,你适时地提出与之相关的需求,在这样的时刻,他拒绝你的可能性最小,你的要求得到满足的成功率最大,这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。那么,当你有求于人时,就需要运用赞美,营造一个合适的氛围,使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。

有位朋友建平,他认识许多学术界的泰斗,并常常得到他们的指点。问及他们之间的相识,也是缘于赞美运用的得法。因为有很多人也曾拜访过这些大师,但往往谈不几句便无话可说,很快被“赶”了出来,而他竟成为大师们的座上客,其中有奥秘自不待言。作为准备在学术领域有所建树的建平。自然也很仰慕这些大师,他得知拜访这些人不易,在每次拜访一位第一次见面的专家时,他先将这个人的专着或特长仔细研究一番,并写下自己的心得。见面之后,先赞扬其专着和其学术成果,并提出自己的想法。由于他谈的正是大师毕生致力于其中的领域,自然也就激起大师的兴趣,并有共同话题,于谈话中,建平又提出自己不理解的地方,请求大师指点,在兴奋之际,大师自然不吝赐教,于是建平既达到了结交的目的,又增长了许多见识,并解决了心中存在的疑惑,可谓一举多得。

此例中,建平就在有求于人时,巧妙地运用了赞语。自己所称赞的,正是对方引以为自豪,并最感兴趣的,自然使对方高兴,使其心理得到满足,此时,建平的问题也就不成为问题。当然,在这两个例子中,这只是生活中的一个方面,如果运用恰当,在生活的方方面面,都能行的通。

(2)运用赞美,使其心情愉悦,然后再提出要求

一个人的心情在其交往过程中,影响巨大,好的心情,会使一些本来难以处理的事情变的顺利。那么,在有求于陌生人时,就要运用赞美,使他或她的心情好起来,并对你谈的问题感兴趣。

赵强是某油漆股份有限公司的推销员,这个公司刚刚开发出一种新型油漆,虽然广告费用了不少,但收效甚微。这种新油漆色泽柔和,不易剥落,防水性能好,不褪色等等,具有很多优点。赵强决定以市内最大的家具公司为突破口,来打开销路。

这天,他直接来到这家家具公司,找到他们的总经理:“听说贵公司的家具质量相当好,特地来拜访一下。久仰您的大名,您又是本市十大杰出企业家之一,您经过这么短的时间,就取得了这么辉煌的成就,你的才干肯定了不起。”总经理就向他介绍本公司的产品、特点,并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩,走向生产家具的大公司的历程,还领赵强参观了他的工厂,在上漆车间里,总经理拉出几件家具,向赵强炫耀那是他亲自上的漆,赵强顺手将喝的饮料倒了一点在家具上,又用一件螺丝刀轻轻敲打,总经理很快制止了他的行为,还没等总经理开口,赵强抢先说道:“这些家具造型、样式是一流的,但这漆的防水性不好,色泽不柔和,并且易剥落,影响了家具的质量,不知对不对?”总经理连连点头称是,并提出,听说赵强所在的公司推出新型油漆,但并不了解,没有订购。赵强从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板,只见它泡在一个方形的瓶子里,还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。赵强声称,泡在水中的木板,已浸了一个小时,木板没有膨胀;说明漆的防水性好,用工具敲打,漆不脱落,放到火上烤,漆不褪色。于是这家公司很快就成了赵强公司的大客户,双方都从中受益。

在这则事例中,赵强一开始并没有直接称赞自己的油漆多好,而是从赞美这家公司的产品入手,又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴,带领客人去参观其产品,赵强在其心情愉快之后,在车间内,点出了该家具公司的产品的油漆性能差,直接影响到了家具的质量,并在此刻,展示了本公司最上乘的产品。相比之下,凸现了本公司的新型油漆。于是,总经理很自然地接受了其建议,赵强争取了这家客户,达到了推销产品的目的。

3.攻人心,也须稳自己

求人办事大多数情况下都是去到一个陌生的环境,与陌生的人打交道,此时有一个稳定的心理状态是非常重要的,而有时穿着会对人的心理有影响,如果因穿着造成内心紧张,这样对于事情的成功就会产生不良影响。

和初次见面的人约会,特别是在求人的场合中穿着新衣,许多人都认为这是尊敬对方的表现之一;但事实不然,有时反而会给人一种认为你矮人一截的印象。

服装,可以反映一个人的性格,但穿着新衣或新鞋时,经常都会有好象不是自己的感觉,故有时连动作都会感到不自然,变得缩手缩脚。

因此,如果能事先料想到和初次见面的人约会时会紧张的话,那么穿着方面最好是选择过去穿过,又自我感觉良好的衣服。如此情绪上便能比较轻松,见面时充满自信,不会担心自己穿着得不合体。

坐是一个非常重要的姿势,它对求人成功与否也有重大影响。拱背而坐的人,不论如何都无法给人能干的印象。就心理学的角度来看,拱背而坐的人,大都是性格内向,而且防御性的倾向较强,亦即一般所谓之“孤僻”的人。所以在求人办事的时候,注意自己的坐姿,挺胸抬头,不卑不亢,也是稳住自己阵脚,获得良好心理状态的重要步骤。

只有首先稳住自己,才能在求人办事过程中窥视别人,了解对方,采用最佳的攻心方法。另外,要“请”字当头,最动人心.人处世间,难免有求人帮忙的时候。但对方能不能答应请求,那是另外一回事,一要看你与对方关系如何,二还得看看你攻心的技巧。运用请求的方法就有意想不到的效果。

4.多考虑对方的感情,容易说服他

让别人办事时,应该考虑对方的感情,看他是否乐意,心中有何想法,是否接受请求。

因为人是有血有肉有感情的动物。我们主观上讲逻辑讲道理,但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系,就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说:“在与人交流中讲感情比讲理性更能成功。”

例如有个故事,说的是一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好,不厌其烦地替她找合适的尺码,但都找不到。最后他说:“看来我找不到适合你的,你一只脚比另一只脚大。”

那位女士很生气,站起来要走。鞋店经理听到两人的对话,于是叫女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来,没过多久一双鞋就卖出去了。

女士走后,那店员问经理:“你究竟用什么办法做成这生意的?刚才我说的话跟你的意思一样,可她很生气。”

经理解释说:“不一样啊,我对她说她一只脚比另一只脚小。”

经理也把真相告诉那位女士,但他考虑到她的感情,而且跟她说话时讲究技巧,又带着尊重。他从那位女士的角度看问题,所以成功了。看出别人的感情,然后以尊重的态度为别人考虑,这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的:“给我合适的字眼,合适的口气,我可以把地球推动。”

只有站在别人的立场考虑问题,在请人办事时才有可能被人接受,不致于一口回绝。

你需要知道别人的感受,并且在处理自己的事时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动,徒然让别人看轻你。通常在你认为你有考虑别人的感受时,你真的在做的,只不过是想如果你站在他们的立场时,你会怎么做。如果不再揣测别人的感受,又没有从对方处得到足够的讯息,你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上,别人就会对你失去信心,他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害,有时候在极端的情况下,他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。

你得注意每个人都有相当多不同的个人经验,而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前,这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度,通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感,然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

记住:对别人而言,你是站在围墙的另一边。所以他只能从他的利益观点来看事情。考虑一下他的看法、感觉是什么、还有为什么。他知道他的问题在哪里,大概相信比较起来你的问题还比较次要,这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

如果你想要开始了解别人,你必须这样做:让他们说话,并试着让自己站在他们的立场上。有求于人时更应如此。

5.向他靠拢,缩短心理距离

在运用攻心方法时,只有缩短两人之间的心理距离,才能提及自己的要求,并尽快达到自己的目的。

每个人都有这样的同感,就是和初次见面的人对面谈话,真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇,而导致两人之间的紧张感增加。