书城管理销售为王——成交才是硬道理
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第8章 做好成交前的铺垫工作(2)

即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品,如销售房地产、汽车、大型电器等,在销售前,一定要掌握对方的购买力,否则白费力气,徒劳无功。

2.你所极力说服的对象是否有购买决定权(Authority)

若对方没有权决定是否购买,那你依然白费口舌。

3.对方是否有购买欲(需要Need)

如果对方不需要这种商品,即使有钱有权,你如何鼓动也无效。

不过,“需要”弹性很大,除非风马牛不相及。一般来说,需要是可以创造的。普通销售员是去适应需要,而更高级的销售员是去创造需要。

以上所述,便是“M、A、N法则”。其中钱(购买力)是关键。至于需要,再没经验的销售员也不会弄错对象,再者“欲壑难填”,有了好东西谁都想买。所以,可以说不必考虑对方有没有购买欲。

购买决定权也是相当有弹性的。除非商品太差,不值得一买,否则即使对方没有权,也会引导你去找有权的人商谈。

只有钱是实实在在的,没钱就是没钱。你向存款千元、又无处借贷的人销售汽车,怎么能成功!你也许会想,要是能一眼看穿对方有多少钱就好了,问题就在一眼很难看穿。人是爱面子的,总有人打肿脸充胖子,明明没钱,却要装出一副有钱的样子;买不起,却装出想买的样子;明明将来也没钱,却说过几个月再说。那么,到底怎样才能看穿对方的购买力呢?这的确是个微妙问题。只有靠自己不断积累经验,培养自己的洞察力。

销售员要切记“M、A、N法则”,如果无视它,你将常常白费劳力和时间,而时间和劳力就是金钱。

浪费时间和劳力,就是浪费金钱。

销售员必备的“三爱”

有人做了个游戏,叫“隔墙有耳”,把三对年轻的未婚夫妇分为两组,未婚夫一组,未婚妻一组。用一木板墙将两组隔开,墙上留有三个耳朵大的小孔,女的便把耳朵凑进小孔,由男的指认哪个是自己的未婚妻。非常令人惊异的是,三个人都能认出自己的未婚妻的耳朵。真是心有灵犀一点通。这意味着三对未婚夫妇相爱甚深,“爱”使他们聪明、成功。

那么,销售员要想一举命中目标,也必须具备“三爱”。

1.爱你的公司

你选择这家公司该不是被人所迫吧?假若是你自己慎重选择,心甘情愿呆在该公司,就不能有任何怨言。有人称销售员是“孤独的战士”,往往是单枪匹马,背负公司战旗,代表公司南征北战,如果对公司没有一股热爱之情,希望公司繁荣昌盛,就不会感受到那种努力销售的充实感、幸福感以及工作的意义。人无完人,每个公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。

2.爱你的家

人们常说“爱厂如家”、“爱校如家”。销售员应把家庭当作一个消除疲劳的休息所,养精蓄锐,以备来日再战。家和万事兴,而家庭不和全靠你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行“自我管理”。如果生活糜烂就会使你精神萎靡,意志薄弱,而无法全力以赴去工作,即使有时能克尽职守,也不能圆满完成任务。

3.爱你的商品

有人总结出“二、二、六原则”,即平均每个公司的销售员有20%称得上专家、佼佼者,20%仅够得上标准,60%是得过且过。有关专家曾对300多位销售员进行调查,发现有60%说自己并不喜欢自己销售的商品,这正好证明了上述“原则”。

情人眼里出西施。对公司、家庭、商品深爱的人才能在销售过程中充满热情,才能打动客户。

当然,在你选择爱人、公司及其商品时,必须慎重考虑是否值得一爱,爱上了不仅工作有意义,成绩也才能提高。

金钱不是万能的

金钱并不是万能的,世界上金钱不能解决的事情很多,但完全不花钱就能解决的事也很少。

一个销售员几乎每天要与钱打交道,如何善用金钱是件很重要的事。因此,这里向每位销售员或有志于销售工作的人建议:

1.为自己的能力投资

有个人拜师学习棋艺,别人交给老师200元,而他却交2000元,老师知其经济状况,劝他不要充阔,他却说:“2000元钱是一个月的薪水,花2000元学棋我是很痛心的,但正因为痛心,我才会珍视学习机会而努力学习。二三百元钱不会使我心疼,我也就会因此而松懈学习。”

销售员每天都在和竞争对手、客户竞争,无论在体力和智力上都要战胜对方。当今社会,知识成倍增长,花钱为自己的能力投资是很必要的。

许多人宁可花钱享受,也不肯花钱学习,实在是自甘堕落。每月花十几元甚至几十元买书报杂志、听课,你就会像学棋者那样痛心,因而会全神贯注地学习。

2.为信用投资

销售员有时销售的是商品,有时是劳务,不管是商品或劳务,都有一定的成本,加上应得到利润便是价格。价格的决定要经过一番精心计算,如果算得太高,可能收不到订单,反之,太低可能没有什么利润可得,甚至赔钱。假若估价太低,又签约了订单,那么怎么办?反悔将有损于你和公司的信誉,将来这条人际关系就断了。不反悔又要赔钱。两难之下,应宁可赔钱。因为,作为一个销售员,人际关系是生命,信誉是本钱。即使因估价低赔了些钱(不会太多),可保住了信誉,将来还可赚回来。

3.自己要有积蓄

销售员天天和钱打交道,若是赚一块花两块的人便非常危险。孟子说过:“无恒产者无恒心。”即一个人没有一定的积蓄,便可能做出身败名裂之事,也就是“人穷志短”。

销售员有了积蓄便无后顾之忧,才能有豁然大度、光明磊落的胸襟,与人接触时也才能充满自信,更具赢取客户芳心的魅力。

了解自身的缺点

洗发液广告常有这样的宣传:“没有人不讨厌头皮屑!”于是那些情窦初开的少男少女不禁深有同感,引起购买欲。牙膏广告也常有这样的画面:美丽的少女露齿而笑,男士却掩鼻转头,原来她有口臭。

的确,如果我们和一个满头头皮屑的人在一起,那种污秽感实在难受。而如果和一个口臭扑鼻的人促膝而谈,即使话语多么风趣,也会难以入耳。发黄的牙齿、牙缝中塞着余肉、牙齿上粘着菜屑、污垢的指甲、耳边脖颈的污迹及说起话来唾沫横飞……都不禁令人生厌。

碰到这样的销售员,即使商品多么吸引人,客户也不得不说:“对不起,我已买过了。”“对不起,我现在没有计划买这些东西。”希望尽快把他打发走。

销售员第一件事是销售自己,他要让人感到“这人不错”,“这人让人感到舒服”。然后才能谈得上销售商品。如果对方一看到你就讨厌,那么无论你怎么口若悬河、滔滔不绝,也无济于事。

所以,销售员首先要树立自己的形象,赢得对方的好感。任何破坏形象、引人厌恶的体臭、污秽都要努力发现、排除。

销售员要与许多形形色色的人接触,要从接触中打动客户芳心,就要随时反省自己:

(1)我有口臭吗?不要怕羞,可请家人或好友鉴定一下,然后出门。如有口臭就要检查一下原因,是忘了刷牙,还是肠胃不好。

(2)我有头屑吗?照照镜子便可发现。

(3)我的指甲剪了吗?指甲没剪、手未洗干净才会有污垢。

(4)我的耳边、脖颈脏吗?照照镜子或用手摸一摸便可知道。

(5)我说话唾沫横飞吗?这是令人难堪的坏习惯。要想成功,必须改掉。

人往往对别人的体臭很敏感,而对自己的体臭很迟钝,甚至毫无感觉。所以,要多注意别人的反应,多反省自己,就不难发现自己的缺点了。

打造你的个人魅力

所谓魅力就是被周围人认同、接受,销售员的魅力就在于得到客户的认可。而销售员与客户的接触时间短暂,要在短时间内打动客户的芳心,这比起任何魅力都困难。俗话说,文见其人,听语知人,为创造这种即刻生效的魅力,销售员的谈吐风度、用词造句是极为重要的。销售员的谈吐和应答要注意以下几点:

(1)人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的问题发生共鸣的人产生好感。

(2)客户的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别,因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。

(3)销售员如果不能在与形形色色的客户接触时,让他们认识你的魅力,那么商品销售成功的希望将十分渺茫。

(4)话题与其求“深”,不如求“广”,使其内容丰富。

最后一点更为重要。因为接触时间很短,绝对无法深谈。你要察言观色,立刻抓住对方心理,闪电般地引起对方共鸣。记住销售员不是“老师”,而是“侃爷”。

张先生和王先生都是相当不错的销售员,王先生朴实无华,土气十足,以老实可靠取信于客户,他的身上散发出一种魅力,使客户松懈了警戒心。而张先生却活泼机敏,都市味十分浓厚,以能言善道鼓动客户的购买欲,他知识广博,任何人和他搭上线都可以谈得很投机。

有一次,张先生邀请他的好友一起去××家签订契约。“百闻不如一见”,其友总算见识了张先生的“侃术”。只见他和那位先生谈射击十分投机,俨然是一名射击行家。可交友这么长时间,还从未听说过张先生会射击。王先生事后问他:

“没想到你对射击这么内行。”

“不要臭我啦,我上次来时看见他家枪架上有一枝散弹枪,还有国际射击场的纪念杯,便临时抱佛脚,强化学习的。”

有的同事批评张先生是“侃爷”、“道听途说”、“现买现卖”,可他的成绩却总是名列前茅,而且比王先生高得多。

(资料来源:丁磊.如何做一个能说会道的营销员.北京:中国海洋出版社,2005.)

销售员的魅力来源于博闻强记,能言善道,而且与客户谈话只是聊天,并不是以追求真理为目的。