管理者带领人们去他们想去的地方。而伟大的管理者带领人们去他们不一定想去但应该去的地方。
——罗萨林·卡特(美国前总统卡特的夫人)
1．一语中的，消除疑虑
俗话说得好：“打蛇打七寸。”说服他人也要抓住对方的要害。要知道对方想什么，指出对方的弱点，这样才能有效地说服对方。作为管理者，要想说服下属，就应该抓住他所疑虑的地方，
说服他人，不能总是考虑自己，要善于从对方的立场考虑问题。如果你心中有如此想法，认为“那是再自然不过的了，”你便握有成功的机会了。
汉朝的班超，是一个有志气有胆识的青年，他自从“投笔从戎”之后，念念不忘要扬威国外，替国家做一番轰轰烈烈的大事业。
有一次，汉明帝封他为司马，派他跟从郭恂出使到西域(即现在新疆一带)。
他们先到达鄯善国，这个国家与匈奴接壤，是汉朝和匈奴争取的对象。
鄯善国王名叫思，在两个大国的威胁之下，无法决定该向谁靠拢。今见班超这一班汉使先来，招待得十分周到，正想趁这个机会，考虑和汉朝建立关系。但不到几天，这种殷勤忽然冷淡下来了。
正所谓“三天之前温又暖，三天之后冷如冰”。班超见这样子，心里疑惑起来，便对郭恂说：“真奇怪，大家看到了吗？鄯善国王几天前对我们的态度是何等殷勤，现在忽然冷淡起来了，这里面必定有了缘故。我想，一定是匈奴也派使者到这里来了，和我们展开了外交战，使他举棋不定：究竟是走汉朝的路线，还是走匈奴路线呢？这从他的态度变化上完全可以看得出来！”
他这样把情势分析之后，大家都同意他的看法。班超继续说：“这样看来，我们的处境可就危险了！”
说着，立即把负责招待的胡人叫进来，恐吓他道：“我有一句话问你，一定要老老实实说出来，说得好，重重有赏；稍有含糊，叫你人头落地。我问你，究竟匈奴的使者来了多久？有多少人？住在什么地方？”
那个胡人本来是个老粗，被班超这一吓，慌作一团，便一五一十地把匈奴使者的一切情形统统说了出来。
班超觉得事态严重，已火烧眉毛了，可是他一点也不害怕。这时班超身边有36个官兵，便全部把他们召集起来，开一个紧急会议，先把那个胡人扣留起来，不使其与外面联系，然后席地饮起酒来。
大家正饮得高兴的时候，班超霍地站起身，激动地对大家说：“我们都是汉朝人，为何要跑到这荒凉的地方来呢？还不是想为国家立点功劳，求点富贵？可是，我们现在已被围困住了，进不能，退不得。初到这里的时候，鄯善王对我们十分客气，这是大家都有同感的。但最近几天，匈奴也派使者来了，他的态度忽然冷淡起来，这证明已对我们不利，他现在所疑虑的是我汉朝与匈奴哪边更有利于他，所以，我们要赶快想个办法来消除他的疑虑，说服他归顺我汉朝。”
大家一听，面面相觑，其中一个人说：“事情危急，还请司马给大家出个主意吧！”
“对，我们一齐跟着司马走！”大家异口同声地说。
班超继续说：“只有两条路，跑，或是咬！但跑是死路，我们只有这三十多个人，能跑到什么地方去？恐怕半路上就会被消灭。唯一的办法只有咬，先下手为强，大家同不同意？”
“同意！”
“喏，我已经知道匈奴使者有多少人，住在什么地方了。今晚我们就动手，给他们一个措手不及。他们现在正是得意的时候，不会想到我们突然有此决心和行动，自然也不防备我们的突袭，一旦闹起事来便会手足无措。等到把这批混蛋解决了，鄯善王自然会死心塌地地归顺我们。”
于是，大家趁晚上突袭，杀败匈奴使者，使他们全军覆没。
到了天明，班超带领着众官兵跑到鄯善王那里，把杀死的匈奴使者的头颅掷给他看，并说道：“你所疑虑的不就是匈奴吗？现在，他们使者的头颅就在这里，你还有什么可疑虑的？”
鄯善王一看，都到了这个地步，也就无话可说，只得归顺了汉朝。
对待一些有疑虑、心有顾忌的人，你要想说服他，就应该先解除他的疑虑、顾忌。一旦你成功地做到这些，他们就会对你有一定的好感，自然而然地对你产生一种敬意，你再稍加攻势，他们就会被你说服。
管理者在说服下属之前，一般会为自己设立一个明确的目标，就是通过说服希望对方做出什么样的行动。这时，你只需考虑自己内心世界的真实想法，而不必忙于顾虑对方。
【管理圣经】
难听的实话胜过动听的谎言。
2．少犯错误比华而不实更易成功
管理者工作和围棋一样，都不是一种逞强好胜之道。朴实无华的棋手，是最难对付的。
中国有句成语叫做：失败是成功之母。意思是人们能够从失败中学到很多经验，为以后的成功做好准备。其实，人们在失败中是学不到什么经验的，只有痛心疾首的教训而已。
对只有一线希望的，或根本没有什么希望的事情，你却为此付出了百倍的努力，表面看来，你是在努力完成着自己的使命，其不知，你正在犯一个很大的错误。事实上，少犯错误比华而不实更容易成功。
在科学技术高速发展的今天，社会大环境中的各种竞争日趋激烈。一旦因为你的管理者失误而使组织走向失败，你是很难从头再来，反败为胜的。事业的发展，必须以能够生存下来为第一前提。
世界围棋第一人韩国棋手李昌镐有句名言：“棋局如人生，下棋时，布局越华丽，就越容易遭到对手的攻击。在生活中，少犯错误的人，要比华而不实的人更容易成功。”
李昌镐从15岁开始名扬天下，小小年纪竟有70岁老人的定力，人称少年姜太公。长大以后更是被棋界人士称作“石佛”。据说在一场世界职业围棋比赛中，一位日本摄影师为李昌镐拍了30多张照片，当时挑中了一张，但临到洗片子的时候，他却找不到哪张是该洗的了。因为仔细一看，李昌镐在那30多张照片里的表情几乎是一样的，没有什么变化。人们说，你就是为李昌镐拍1000张照片，如果不是姿势有别，从表情上看是找不出变化来的。
李昌镐在对局中，以不变应万变，心理状态非常稳定，从不会举棋不定。这是许多棋手一直在追求向往的而没有追求到的良好的对局心理。对于一个职业棋手而言，不仅需要精力和体力的持久性，还包括对诱惑、过分自信以及轻率计算出击的警醒。这是明察天下大势的胸怀与寸土不让的决心的有机结合。
我们这里所探讨的管理者少犯错误，是指在日常工作中，组织的管理者要含而不露，于不声不响中增长自己的才能，发挥自己的特长。英国散文家托马斯·卡莱尔所说：“我们应专注眼前的工作，不要只顾远眺模糊的未来。”
以李昌镐的能力，本来可以在棋盘上淋漓尽致地展现自己的才华，然而他给对手的感觉就好像面对一座沉默的大山，表面上好像并不会给你多大的威胁，而你也很难从他那儿找到一举确立胜势的机会。完败于李昌镐手下的人很多，但是大家都基本上输得心服口服。围棋发展中一切华丽的东西，在李昌镐面前黯然失色。
李昌镐其人其艺已浑然一体，在他的棋中，表现出他的人生观与世界观。一般说，李昌镐的棋风朴实无华，是一种本身不出错并耐心等待对方出错的“后发制人”的棋。他有极强的实力，但又不轻易动武。他的思路，看来与古代军事家“先为己之不胜，以待敌之可胜”是一脉相承。
对手出错是棋手的胜因之一。试想，在长达几个小时或几天的比赛中，无论是进攻还是防守，在规则上都是公平的，你我轮流下子，如果双方都不出错，那么最后总是平手。而这是不可能的事。
这样，下棋的每一方，在下每一着棋的时候，就有另一种意义，那就是都在用自己的棋，为对手准备出错的机会。进攻的棋，是在威胁对手出错；而防守的棋，是在静中观动，是不变应万变，怀着希望等待对手出错。
《老子》一书中有三宝的说法：“曰慈、曰俭、曰不敢为天下先。”老子解释说，只有慈才能勇，只有俭才能广，不为天下先才能受到人们的尊敬，成为人们的管理者。他强调，只有地位的低下，才能成其大，如海洋，如山谷，都是在最下面的。李昌镐的胜利观，是同老子一样的。他在棋盘上，总是一副慢慢吞吞的样子，他好像永远走在对手的后面，但是对手所走的每一步，他都看得很清，他了解对手在想什么，他也知道，自己在什么时间，在什么地方，能够赶上去。
管理工作和围棋一样，都不是一种逞强好胜之道。强调要有一种境界，有一种“不战而屈人之兵”的居高临下的势能，在最高的境界中，一切艰难险阻变成了平易坦途。一般来说，朴实无华的棋手，是最难对付的。他们知道自己的意愿、理想和能力，只是决定事态发展的若干力量中的一小部分，因此，他们倾向于用一种非常实际的、着眼于现实的方式来迎接挑战。
要看清自己的选择，是否值得自己为之付出，不要肉包子打狗有去无回。但也不要对自己的选择失去信心，如果有立竿见影的良策，就努力去追求吧！
【管理圣经】
最大的问题在哪里呢？根本来说，就在于做正确的事与正确地做事之间的矛盾，也就是效果与效率之间的矛盾。不用说，再也没有什么比高效率地完成一件根本不应该做的事情更糟糕的了。
3．关键时刻拉人一把
在企业内部的管理中，管理者非权力性影响力的作用是建立在下属的忠诚之上的。如何获得下属的忠诚，是管理者力的重要体现。通过关爱下属，可赢得其忠心。
大多数的企业一遇到不景气，就以减薪及裁员来渡过难关，这种忽视员工欲求的做法很容易浇熄员工的工作热情。
一旦受到不景气的冲击，就把一切的不利景况全都加诸员工，这种作法简直就是消磨员工的斗志。这就像是古代朝廷为了减少支出，因而削减官吏的俸禄。这作法非但使官吏意志消沉，也带动了官吏收受贿赂的恶习，所带来的弊害比节省薪俸严重多了。
懂得人心的管理者所采取的做法完全相反。
IBM的创立总裁华生先生，在离开NCR到CTR(1BM的前身)担任董事长时，首先面对的问题就是资金的匮乏与人员的过剩。资金的匮乏依靠华生的信用，得到了摩根公司的融资，剩下的就是人员过剩的问题。CTR那些旧主管都向华生先生提议以裁员渡过难关，但华生先生却反对，他说：裁员对公司而言是经营合理化柔毒巨的政策，但对员工而言却是影响一生的问题。所以，即使人员过剩或人员的能力不足，都不能轻易裁员。华生先生从训练原先的员工做起，并未裁减任何一个人。
但这并非表示IBM完全没有炒鱿鱼的事件，只是说明在公司采取解雇手段之前不放弃任何机会再做最大的努力，为过剩的人员找寻新的工作机会，对于能力不足的员工则以教育训练开发其能力。
人总是会遇到困难的，下属若遇到困难或挫折感觉压力很大，如上司能及时伸出援助之手，他自会感激万分，而更乐于跟随上司。上司帮助下属也并非轻易可以做到的，特别是当上司为下属承担失误的责任的时候，上司帮助下属也并非轻易可以做到，特别是当上司为下属承担失误，更显出受人尊敬的情操。
有的员工工作劲头很大，但当工作陷入僵局时，越是想以固执的干劲予以克服，对于事物的观点往往逾是局限、狭隘，并使原有的意愿大打折扣，难以达到目标。管理者此时应作为指导者出现，指导下属突破难关。如果员工固执于某事，难以进展，管理者可即令其停止工作，或将一件小事转交他去办。待他避开固执的念头，重新回到原来的工作时，必然可以从不同的角度找到解决问题的办法。如果一名员工只完成了他说能完成的计划的三分之二，就应该调查没有完成计划的原因，然后指导他如何学会坚持不懈地将工作完成，管理者也可以指导他正确估计自己承担工作量的能力。
【管理圣经】
属伸出一只手，会比成功时伸出两只手拍出的掌声更容易让他感动。
4．不要吝啬赞美
人人都渴望掌声与赞美，哪怕只是一句简单的赞语，也会给人带来无比的温馨和振奋。
管理者赞扬下属是为了更好地调动其积极性，激发员工的热情和干劲，光会说一些漂亮话是不够的。配合实际行动，不失时机地显示你的关心和体贴，无疑是对下属的最高赞赏。
有一个富翁特别喜欢吃烤鸭，于是用重金聘请了一位烤鸭大厨师，每天专门为他烤一只鸭。大厨师名副其实，每天烤出的鸭皮脆肉松，香喷可口。但富翁为人刻薄，即使天天吃到美味的烤鸭，也从不肯说一句赞美的话。终于有一段时间，厨师烤出来的鸭都只有一条腿，富翁觉得奇怪，但碍于身份不好过问。一星期后情况还是这样，富翁实在忍不下去，他问厨师烤的鸭子为什么只有一条腿？另外一条腿上哪儿啦？厨师回答道：“哎呀！您不知道？这些鸭子都只有一条腿，不信我带您去看看！”
富翁当然不相信厨师说的是真的，便随着厨师到后院去看。这时，因天气太炎热，鸭子们都缩着一条腿站在树下休息。厨师说：“您看，鸭子都只有一条腿呀！”富翁仍不信，当即拍了几下手掌，掌声惊动了鸭群，它们伸出另一条腿纷纷逃离开了。富翁说：“你看，鸭子不是都有两条腿吗？”厨师回答说：“是的！如果您提前鼓掌的话，那鸭子老早就是两条腿了。”
人人都渴望掌声与赞美，哪怕只有一句简单的赞语，都会给人带来无比的温馨和振奋。有位企业家说：“人都是活在掌声中的，当下属被上司肯定、受到奖赏时，他才会更加卖力地工作。”戴尔·卡耐基也曾说过：“当我们想改变别人时，为什么不用赞美来代替责备呢？纵然下属只有一点点进步，我们也应该赞美他。因为，那才能激励别人不断地改进自己。”
常言道：重赏之下必有勇夫。这是物质的低层次的激励下属的方法。物质激励具有很大的局限性，比如在机关或政府，奖金是不随意发的。下属的很多优点和长处也不适合用物质来奖励。
一个做事正确并受到正面评价的员工，很可能会继续保持所需的工作行为。同样，一个因为做了错事而得到负面反映的话，很可能不再重复这种行为。但是，如果一些人做了正确的事，而没有得到任何反应会怎样呢？所需要的工作行为可能会持续一段时间，但最终会衰退。因为似乎没有人关心他们。
许多管理者注意到他们的员工办事是正确的，都能够符合自己的意愿，这种想法固然是好的。但是，他们总不能将这些正面评价的想法用语言表达出来。如果管理者想得到和保持良好的工作业绩，就必须让员工知道你的注意、关心他们所做的每一件事，让他们得到一点精神上的安慰。
下属很认真地完成了一项任务或做出了一些成绩，虽然此时年并不在意，但心理却默默的期待着管理者的赞美，但管理者一旦没有关注不给予公正的赞扬，他必定会产生一种挫折感，对管理者也产生看法。这样的管理者怎么能调动起大家的积极性呢？