为什么提供外部的物质奖励，反而会减少对参与者的吸引力？
为什么在糖果盘边摆上一面镜子，就会降低孩子多拿糖果的几率？
为什么在排队时你会让别人插在你前面？
附上理由的请求
当别人的请求不会为自己带来负担时，心理捷径是大多数人作决定的依据，不管理由是否充分，人们都不会反对。相反，人们就会把请求者提供的理由是否充分当做考虑的第一要素。
不论你是在电影院，还是汽车站，或银行，排队都不是件令人快乐的事。排在队尾的你是不是总想着“尽快轮到自己”？然而好不容等到自己前面只有几个人的时候，在什么情况下，你还是同意让别人插在你前面呢？那是不是插队者用一句简单的话就能让你说“没关系，站进来吧？”
毫无疑问是这样的。这句话就是“因为……我能……”或者“我能……因为……”。为验证“因为……”在说服别人时的力量，我们看看着名社会心理学家艾伦·兰格所做的一个实验。
几十个人正排队等候复印资料，他让插队者对正在排队的人说：“打搅了，我有5页要复印，能否让我先来？”对这样毫无掩饰的插队请求，有60％的人满足了插队者的愿望。
但当插队者把自己的插队请求加入“因为……”时，如：我能先用下复印机吗？因为我赶时间。同意插队者请求的人居然达到94%。这种结果没有什么奇怪的，毕竟，大部分人对待合理的请求还是会通融的。
接下来才是问题的关键。这次兰格稍稍变动了一下，他让插队者说了一个不可理喻的理由：“我能先用复印机吗？因为我有东西要印。”真是令人啼笑皆非，等候在这里的人，谁不是来复印东西的？但是，尽管插队者的“理由”实在让人匪夷所思，结果还是有93％的人同意了。简直和前面的正当理由不相上下。
兰格的实验证明了“因为……我能……”或者“我能……因为……”所包含的说服力。这样的说服力来源于不断地修正联想，之所以能让人们产生联想，就是跟在“因为”后面的补充论据在起作用。比如：我能成为这本书的第一作者吗？因为这对我升职有好处；因为现在是下班高峰期，我能来晚点吗；巴西队能在本届世界杯上夺冠，因为他的国家队里有世界上最好的射手。
当然，像所有事物一样，“因为……我能……”或者“我能……因为……”也有不奏效的时候。在兰格的实验中，尽管“因为”后面跟的论据有点牵强附会，但大多数人还是没有反对插队者的请求，关键就在于插队者要复印的纸张数量只有5张，对小小的请求人们容易同意。但如果插队者要复印的纸张数量比较多时，结果会怎么样呢？
为此，兰格还做了一组实验：他让插队者表示他有20份需要复印。复印机不像齿轮，越用越顺畅，相反，复印越多，卡纸的几率就越高。换句话说，如果人们同意了插队者的请求，可能自己要等待好长时间。
这次，当插队者说：“打搅了，我有20份要复印，能否让我先来？”，只有24％的人表示同意；当插队者说：“我能先用下复印机吗？因为我有东西要印。”在这样憋足的理由下，同意率丝毫没有提高。不过当插队者说：“我能先用下复印机吗？因为我赶时间。”同意插队的人数增加了一倍，出现这种结果的原因就是插队者的理由很充分。
综上所述，当别人的请求不会为自己带来负担时，心理捷径是大多数人作决定的依据，不管理由是否充分，人们都不会反对。相反，人们就会把请求者提供的理由是否充分当做考虑的第一要素。
兰格的实验告诉我们，在向别人请求帮助时，最好把你的理由一并附上，即使你认为该理由是不言而喻的。比如，身为经理的你，由于忙，没有时间接待某位客户，你需要秘书代劳时，都要说明理由，也许你认为秘书不就是为自己分忧的吗？说出理由是多此一举，可大多数时候，事情不是你想的那样。
在教育孩子时，说明理由也会让你的说词更加有效。不要总以家长的身份对孩子下命令，如“赶紧洗手吃饭”或“快把作业写完”，合理的理由收效更佳，不过“因为我是你老子”这类的理由可不合理。
“因为……”在双向使用时，让他人对你说明理由也非常不错。如果你是一位销售员，也许有很多长期的合作伙伴，但这并不能说明他们就不会再去寻找新的合作伙伴。有一个很好的办法帮助你较少丢失客户的危险，那就是到对方的公司去，找对方的领导者谈谈，问问他们为什么和你合作那么长时间。这样做一方面能够加强合作关系，另一方面还能促使他们想一想你公司的优点，增强对方和你们合作的信心。你可以用问卷反馈的方式收集答案。总之，让他人对你说明理由，就也会有人为你唱赞歌。
不给钱了谁还给你喊
一个人的行为如果只用外在理由来解释的话，那么，一旦外在理由不再存在，这种行为也将趋于终止。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外在理由。
一位老人在一个小乡村里休养。令他烦恼的是，附近住着一群十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，老人根本无法好好休养。
在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。他把孩子们都叫到一起，然后告诉他们：“你们使劲地喊，我将给每一个叫喊的人一些奖励，并且谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多。”每次，他都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。
等到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人便开始逐渐减少给他们的报酬。最后，无论孩子们怎么叫喊，老人一分钱的奖励也不再给他们了。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，心里想着“不给钱了谁还给你叫”。从此，再也听不到这群孩子大声吵闹了。
关于人们的这个心理特点，心理学家德西在1971年作了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解答有趣的智力难题。
实验分三个阶段：
第一阶段，所有的被试者都没有奖励；
第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者无报酬；
第三阶段，休息时间，被试者能够在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动指标。
实验组（奖励组）被试者在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组（无奖励组）被试者有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。
德西在实验中发现：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机。此时，动机强度会变成两者之差。这就是德西效应。
这个结果表明，进行一项愉快的活动，如果提供外部的物质奖励，反而会减少这项活动对参与者的吸引力。
一个企业老总每每向人抱怨自己的高级人才大量走失：“我已经连续给他们涨了很多次工资了，怎么看不到一点成效呢？”就薪金这个角度来看，原有的外在报酬如果距离人才满足的水平太远，直接激励的原有强度又不足，必然导致“德西效应”。如果人才觉得工作本身所具有的外在报酬和内在报酬都不尽如人意，即使外在报酬不断增加，也无法达到他的预期。这样的话转投他处是必然的结局。
所以，公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的物质奖励，而要让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司。希望孩子努力学习的家长，也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩。而要让孩子觉得自己喜欢学习，并且认为学习是件很有趣的事情。用外在理由支持的行动是不会长久的，只有自动自发才是长久之计。
“谁”才是最有力的说服工具
人们对镜子的主要功能向来都有共识，就是可以看到外界眼中的自己。不过，镜子也是面窗，透过它我们可以审视自己；或者，也是更重要的，镜子会促使人们做内心希望的自己。透过镜子看自己，能让我们做出更符合社会期望的行为。
亚瑟·比曼教授在万圣节前夕做过一个关于镜子的实验。这次的实验地点不是在大学实验室，也不是在大街上，而是在选中的18个住户的家里。
当前来要糖的孩子敲开家门时，化装为住户的研究助理接待了他们。问过孩子的名字后，研究助理指向家中桌子上的糖果盘，表示每个孩子都可以拿一块糖。说完后，他就借口有事离开了房间，其实是躲起来偷偷观察孩子们背地里会不会多拿糖，而孩子们并不知道有人会在暗处看着自己。
结果显示，超过三分之一的孩子都多拿了糖，确切地说是33.7％的孩子。接下来，镜子要出场了。研究人员想证实镜子是否能减少这类不诚实的行为。于是他们提前在糖果盘边摆了面镜子，使孩子拿糖果时能从镜子里看见自己的影像。这时有多少孩子多拿了糖呢？只有8.9％。
此外，卡尔·格林教授也做了一个实验来证实个人影像的反射是否能规范人们的行为。
在学期初，格林教授先调查了实验对象对乱扔垃圾的看法。过段日子后，研究人员假装让这些人到图书馆协助完成心跳实验，并提前在图书馆显眼的地方摆放了两台闭路电视。这两台闭路电视，一台会直播拍到实验对象的身影，而另一台播放的是些几何图形。当实验对象到达图书馆后，将他们分成两组，置于不同的闭赂电视环境下。
这时研究人员表示，需要在他们的手上涂些凝胶来做心跳监测。当实验对象认为监测结束后，研究人员会递给他们一张纸巾用来擦拭手上的凝胶，同时告诉他们可以从楼梯走出去。接下来才是实验的真正目的：观察有多少人会把纸巾扔在楼梯上。
结果，在闭路电视里没看到自己影像的那组受试者中，有46％的人把纸巾扔在了楼梯上。而另一组能从闭路电视中看见自己影像的人，只有24％的人乱扔纸巾。这个实验至少说明一个问题：如果乱丢垃圾的人能时刻从镜子里看见自己，那么他们还会这么做吗？答案是：不会。
生活中，我们也可以用镜子的微妙之处来说服他人按社会期望行事。例如，在合适的地方安放一面镜子，能促使孩子们真诚地对待他人。同样，发现下属在公司储藏室里顺手牵羊的，也可以借用神奇的镜子来制止偷窃。这种场合下，镜子可以代替摄像头，不仅节省了费用，还能避免让员工产生不被信任感，最重要的是能达到减少偷窃行为的效果。
如果碰到不适合放镜子的场合呢？此时，有两种做法能产生与镜子相同的效果。第一种方法是心理学家爱德华·迪纳尔发现的。那就是，事前询问人们的名字，同样能收到这样的效果。这就是说，为孩子或员工贴上姓名标签的同时，也为规范他们的行为打下了基石。
第二种方法是由梅丽莎·贝特森教授提供的。他认为在墙上贴张印有眼睛图案的海报，也能起到相同的效果。研究人员为此做过实验，他们在某公司的公共区域摆放了需要付费饮用的咖啡或茶水，同时在一旁的墙上挂上一幅画。画的内容每周更换，这周是花朵，下周就是眼睛，依次类推。实验显示，当画的是眼睛时，会为饮料付费的人数是当画改为花朵时的2.5倍。