为什么原本不愿发放贷款的银行经理会在客户的几个电话之后突然改变主意？
为什么将植物园里的警告牌由“凡偷窃花卉者罚款200美元”变成“凡检举偷窃花卉者奖200美元”，就能使植物园花卉被窃事件与日减少？
司马懿错过了一次最好的机会
威慑是以各种强烈的刺激手段，给对手造成心理恐怖，使其惊慌失措，丧失信心和理智，失去正常的控制能力，从而削弱其抵抗意志和战斗能力。
威慑有感性威慑和理性威慑两种。这是依据对心理刺激的不同程度来划分的。理性威慑是用威胁、恫吓和虚张声势等方式，使对手恐惧而丧失理智，意志松懈，斗志涣散，从而削弱其抵抗能力。感性威慑则是以各种武器或其他刺激性的声、光、音响等，直接作用于人们的感官，达到破坏人们正常心理的机能，使之产生强烈恐惧感的目的。
威慑策略在军事上最常见。
西汉时期，北方匈奴势力逐渐强大，不断兴兵进犯中原。汉景帝任命“飞将军”李广为上郡太守，抵挡匈奴南进。
一天，皇帝派到上郡的宦官在带人外出打猎时，遇到三个匈奴兵的袭击，宦官受伤逃回。李广大怒，亲自率领100名骑兵前去追击。一直追了几十里地，终于追上那三个匈奴兵。李广他们杀死两人，活捉一人。在他们正准备回宫时，忽然发现远处奔来数千名匈奴骑兵。匈奴骑兵这时也发现了李广一行人，但见他们只有百名骑兵，以为是大部队诱敌的前锋，不敢贸然攻击，于是急忙上山摆开阵势，观察动静。
李广手下的骑兵见状大惊，拍马欲退。李广制止说：“我们只有百余骑且远离大营，如果惊慌撤退，匈奴肯定会追杀我们。现在最好的办法是留下来。这样，匈奴就会以为我们是大军的诱兵而不敢贸然进攻。”
于是，李广率领部下继续行进，直至距离敌阵仅二里地光景。这时，李广才命令大家全部下马解鞍，原地休息以迷惑敌人。
匈奴军由于摸不透李广的用意，果然不敢轻易出击，便派了一名军官出阵观察形势。李广立即跃马弯弓，带领十多名部下冲上去，只一箭就将骑白马的人射落马下。然后迅速回到自己的队伍中，卸下马鞍，并让大家继续原地休息。匈奴部将见此情形，更加恐慌，料定李广胸有成竹，附近定有伏兵。
就这样，一直等到日暮，匈奴还是摸不清李广的虚实，始终不敢下山。到了半夜，匈奴担心遭到汉军伏兵的袭击，便趁夜撤退了。李广及部下终于安全返回大营。
李广一行人本来兵力空虚，在面对数千匈奴骑兵时却故意显示不加防守的样子，这样就让对方难以揣摩，使得对方最终因惧怕遭到伏兵袭击而自行退去。这唱的就是一出空城计。不过，这空城计唱得最精彩的还要数三国时期的诸葛亮。
公元229年，蜀国丞相诸葛亮兵出祁山，与魏兵展开了一场激战。由于诸葛亮错用马谡，致使街亭失守。街亭既失，魏军便可四面合围。断了蜀军的汲水道路，那时蜀军即使插翅也难脱身。事已至此，诸葛亮只得密传号令，让大军暗暗收拾行装，准备启程退回汉中。诸葛亮对众将布置了一番，众将领命而去。
诸葛亮分拨已定，便先派一部分士兵退到西城县搬运粮草。正在这时，哨兵忽然飞马来报：“丞相，大事不好了！司马懿率领大军15万，正向西城蜂拥而来。”如此一连报了十几次。当时诸葛亮身边并无大将，只有一班文官。他所率领的5000兵马，已经分一半先运粮草去了。只剩下2500人尚在城中。众人听到这个消息，都吓得惊慌失措，不知如何是好。
诸葛亮登上城楼观望敌情，果然见远处尘土冲天，魏军兵分两路，直向西城杀来，声势浩大。不过，诸葛亮并没有像众人一样惊慌失措。他走下城头，镇定自若地吩咐将所有的军旗尽皆放倒，停止击鼓，并规定所有的人员各守城上巡哨的岗楼，不得随意出入，不得高声喧哗，否则军法从事。又令大开城门，每一城门处派20名老弱残兵扮作百姓的样子，洒扫街道。
布置停当，诸葛亮便披上鹤氅，戴上纶巾，领着两个小童子携着一张琴登上城楼，凭栏而坐，焚香操琴。
司马懿的前军不一会儿便到了城下，见蜀军如此情景，心中都很惊恐，谁也不敢贸然行动，于是急忙报告司马懿。司马懿有些不信，急忙命人马停止行进，他自己策马而来，远远观察着城中的动静。他见诸葛亮正坐在城楼上，笑容可掬，焚香弹琴，态度从容，琴声不乱。左边有一童子，手捧宝剑；右边有一童子，手执拂尘。两名童子脸上都很从容，丝毫不见慌忙之色。城门内外，有20多名百姓，正在低头洒水扫地，个个旁若无人，扫得十分仔细。
司马懿看罢大为惊疑，以为城中必有伏兵，城门大开，乃是诱兵之计。于是他退回中军，吩咐将后军变作前军，前军变作后军，径往山路退走。司马懿次子问道：“莫非诸葛亮并无兵马，故意做出此态？父亲何故却要退兵呢？”司马懿说道：“诸葛亮平生谨慎，不曾冒险行事。今日大开城门，必定设有埋伏。我军若进，必会中了他的诡计。你们这些人怎会知道这些呢？还是迅速退去要紧。”于是两路魏军尽皆退去，顷刻间走得一干二净。
诸葛亮见魏军撤走了，顿时抚掌哈哈大笑。众官无不惊出了一身冷汗，此时刚刚松了一口气，便问道：“司马懿是魏国的名将，如今统率15万精兵到此，见了丞相却马上退走了，这是为什么呀？”诸葛亮笑道：“司马懿知我平生谨慎，必不会冒险。见我如此模样，便怀疑我设下了伏兵，所以引兵退去。他必会率军向山北小路而去。我已令关兴、张苞俩人在那里等候。”
众人听后，都惊讶地叹服道：“丞相的谋略真是神鬼莫测。若依我们这等人之见，必会吓得弃城而逃了。”诸葛亮说道：“我军士兵只有2500人，如果弃城逃走，必不会逃远。那时岂不被司马懿活捉了吗？”
司马懿回到驻地。方才醒悟自己上了大当，于是率兵又到西城。此时蜀军早已撤回汉中去了。左右百姓告知说，孔明只有2500军士，身边并无武将，只有几个文官，根本没有埋伏，关兴、张苞的军士虽然满山呐喊，其实也不过是3000人。司马懿听后懊悔莫及，仰天叹道：“我司马懿不如孔明（诸葛亮的字）啊！”
威慑有感性威慑和理性威慑两种。这是依据对心理刺激的不同程度来划分的。理性威慑是用威胁、恫吓和虚张声势等方式，使对手恐惧而丧失理智，意志松懈，斗志涣散，从而削弱其抵抗能力。感性威慑则是以各种武器或其他刺激性的声、光、音响等，直接作用于人们的感官，达到破坏人们正常心理的机能，使之产生强烈恐惧感的目的。当然，这两种威慑方式还可以结合在一起使用。
举个例子：美军在越南战争中使用的地毯式轰炸方式。美军每间隔50米距离就投下l枚炸弹，对目标区进行大面积盲目轰炸。当然，地毯式轰炸可以大面积地杀伤对方。另一方面，持续不断的爆炸声对涣散对方的军心，威慑对方，更是一帖灵丹妙药。
2003年3月，美国把对伊拉克首都巴格达实施的大规模轰炸称之为“威慑战略活生生的实例”，认为“威慑将成为信息化战争的一种重要战略行动。这种战略行动虽然野蛮，但却是一种能迫使敌人屈服的精确战术。”
其实，威慑不只是用在军事上，它还可以运用到生活的方方面面，比如：每一种迷信都伴以假想威慑力的存在，如“不敬重神灵，就会五雷轰顶”。这种假想的威慑力对人们的思想和行为会产生十分强大的暗示、制约力量。它不让人们去进行理性的思考，只要求人们无条件地承认、服从。
跆拳道要求在气势上给人以威严，多以发出洪亮并带有威慑力的声音来显示自己的能力。尤其是在竞技跆拳道比赛中，比赛双方都会以规则允许的发声来提高自己的斗志，借以在气势上压倒对手，甚至在出击时配合击打效果，争取在心理上战胜对手。所以，跆拳道练习者都要进行专门的发声练习。
在足球场上，身高马大的运动员具有强大的威慑力。1988年荣获“世界足球先生”称号的古力特，他皮肤浅黑，有“重型轰炸机”的美称，在球场上给对手带来了很大的心理压力。
何时惩罚比奖赏更有效
人们都有害怕、畏惧的心理，而且，相比奖赏来说，惩罚对人们的心理往往具有更大的影响力。
战国时期，一到冬天，鲁国都城南门附近的人们就会到城门附近的芦苇荡子里打猎。由于那里湿度适宜，生长着肥美的野草，所以有数不清的鱼虾和许许多多的飞禽猛兽。因此，来这里打猎的人络绎不绝。
一天，不知谁为了一时之利，竟然放了一把火来捕杀猎物。火借风势，很快蔓延开来，马上要烧到都城了，但却没有一个人去救火。大家都在兴奋地追逐着四处逃窜的动物。
鲁哀公在宫中听到火灾的消息，大吃一惊，赶忙派人去救火。但是被派去的人也跟着众人去追逐火海中逃出来的猎物。看到这乱糟糟的情形，鲁哀公不知所措，担心再延误下去都城就要化为灰烬了。
这时，宫中一位大臣说：“在这样危急的情况下，我们没有设置任何奖赏和惩罚，他们当然不愿意冒险去灭火。更何况趁机捕杀猎物不仅有利可图，也有趣味，他们自然趋之若鹜。出现这种情况也是在所难免的。”
鲁哀公心中正焦急，听到这句话后说：“这好办，传令下去，凡是救火的人就是为挽救都城立下功劳的人，一定会得到重重的赏赐！”
那位大臣赶忙说：“这样也不太好。现在一团糟，不清楚谁在救火，谁在追逐猎物。至于谁的功劳大谁的功劳小，也没有办法评定。况且还有一个重要的问题，现在人这么多，用这么多的财富去赏赐实在是不划算啊！”
鲁哀公想想觉得也对，又开始发愁，说：“那该怎么办呢？”
大臣回答道：“既然奖赏不行，那为什么不惩罚呢？我们可以规定，捕杀猎物者视同玩忽职守，不救火的人等同于战场上的逃兵。如果被发现，不管是谁。都要按军纪处罚，不留半点情面！这样不用花一分钱，就能达到目的。您觉得怎么样？”
鲁哀公一听赞不绝口，立即传令下去。在场的人听到命令后都害怕了，纷纷救火。有的脱下自己的衣服扑灭火苗；有的拿工具切断火路，防止火势向四周蔓延；有的铲土掩盖即将复燃的灰烬，不一会儿，大火就被扑灭了。
宫中这位大臣正是利用“赏罚分明，需有度”这一点，抓住人们害怕受到惩罚的心理，以法治事，终于团结人心，扑灭大火。
唐宪宗时期，兖州太守令狐楚严厉惩处奸商，稳定粮价，用的也是人们担心惩罚、害怕损失的心理。
在令狐楚赴兖州上任的时候，兖州正遭受严重的旱灾。庄稼颗粒无收。民不聊生，到处都是一片凄凉破败的景象：干枯的禾苗，乞讨的百姓。整个兖州没有一丝生机。令狐楚看到这种状况，心情十分沉重。
到了兖州城中，令狐楚看到街市上的粮店照样挂着招牌，仍有粮食出售，只不过粮食的价格奇高。这样高的粮价，穷人们根本买不起！令狐楚不禁恼怒，心想原来是这帮粮商趁机发不义之财，涨高物价啊！难怪当地百姓背井离乡，乞讨逃荒。于是，他下决心要降低粮价，让百姓能够有粮食吃，同时严厉惩处奸商。
远远的，令狐楚还没有走到州府，那些官吏就前来迎接，争先恐后地和他打招呼，套近乎。令狐楚便趁机同他们寒暄起来，然后把话题引到旱灾上，不慌不忙地问：“现在兖州城内有多少粮库？大约存了多少粮食？”
一旁的官吏大献殷勤，为了表明自己对州内事务的熟悉，他们毕恭毕敬地回答：“粮仓一共有20个，平均一个存粮5万担，应该没有后顾之忧。”
“那粮价多少？”