书城心理学趣味心理学:日常生活中的心理学密码
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第20章 心理暗示:利用人的受暗示性,不知不觉影响对方(1)

为什么林肯在演讲词里加入“唯一可依靠的就是你们”这句话,就能增加竞选总统的支持率?

为什么一面墙上如果出现一些涂鸦而没有被清洗掉,很快墙上就会布满乱七八糟、不堪入目的东西?

为什么在经理告诉员工“每天有很多人没有出席例会”这一事实后,出席例会的员工会变得越来越少?

为什么一个正在赌博的人,明明知道自己要输,还是下了重注?

林肯赢得人心的隐蔽手法

心理暗示是人们日常生活中,最常见的心理现象,是指在无对抗的条件下,通过语言、行动、表情或某种特殊符号,对他人的心理和行为发生影响,使他人接受暗示者的某一观点、意见,或按暗示的方式活动。

英国作家索利恩所着的心理小说《新鲜空气》中讲述了这样一个故事:

主人公威尔逊喜欢新鲜空气的程度,无人能及。一年冬天,他到芬兰的一家高级旅馆住宿。那年冬天奇冷,因而窗子都关得严严实实的,以防寒流袭击。尽管房间里舒服无比,但威尔逊一想到新鲜的空气一丝都透不进来时,他非常苦恼,辗转难眠。到了最后,他实在无法忍受,便捡起一只皮鞋朝一块玻璃样的东西砸去,听到了玻璃碎裂的声音后,他才安然进入梦乡。

第二天醒来,展现在他眼前的是完好如初的窗子和墙上破碎的镜框。

从心理学上说,让威尔逊安然进入梦乡的不是玻璃碎裂的声音,而是他认为新鲜空气进来了,或者说是一种心理的暗示。

暗示分自我暗示与他人暗示两种。

自我暗示是指自己接受某种观念,对自己的心理施加某种影响,使情绪与意志发生作用。例如,困难临头时,人们会自我安慰:“快过去了,快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时,会设想目标实现时非常美好、激动人心的情景。这个美景就对人构成一种暗示,它为人们提供动力,提高挫折耐受能力,保持积极向上的精神状态。

他人暗示可分为两类,一类是直接暗示,是有意识地向他人发出刺激,使之迅速地不假思索地接受,望梅止渴就是典型的例子。另一类是间接暗示,是暗示者向他人发出刺激,使之接受,但又不显露动机或不明确指明含义,需要他人从事物和行为本身来理解。

俄国心理学家巴甫洛夫认为:暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制上讲,它是一种被主观意愿肯定的假设,不一定有根据,但由于主观上已肯定了它的存在,心理上便竭力趋向于这项内容。

可以这样说,受暗示性是人的心理特性,它是人在漫长的进化过程中,形成的一种无意识的自我保护能力,当人处于陌生、危险的境地时,人会根据以往形成的经验,捕捉环境中的蛛丝马迹,来迅速做出判断。这种捕捉的过程,也是受暗示的过程。因此,人的受暗示性是人的一种本能。

实际上,我们在生活中无时不在接收着外界的暗示。比如在无意识中,广告信息会进入人们的潜意识,这些信息反复重播,在人的潜意识中积累下来,当人们购物时,人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响,左右你的购买倾向。

那么如何让心理暗示为自己服务呢?我们可以向美国前总统林肯和中国古代的曹操学习。

林肯出生于一个平民家庭,在参加总统竞选时,一个竞争对手曾对其贫寒的出身进行攻击。但是,林肯却巧妙地进行了回击,争取了主动,赢得了人心。他说:“有人问我有多少财产。我告诉大家,我有一位妻子和一个儿子,都是无价之宝。此外,也租了一间办公室,室内有一张桌子,三把椅子,墙角还有一个大书架,架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦,脸蛋很长,不会发福。我实在没有什么可依靠的,唯一可依靠的就是你们。”最后一句话:“唯一可依靠的就是你们”是暗示人们:“你们是我唯一的财富,我离不开你们”。选民们听了之后,自然会觉得林肯是“自己人”,是热爱自己的,因此绝大多数都支持他竞选总统。

三国时期,曹操率领部队去讨伐张绣。时值七、八月间,骄阳似火,万里无云,士兵们口渴难忍,行军速度明显变慢,有几个体弱的士兵竟然体力不支晕倒在道旁。

曹操见状,非常着急,心想如果再这样下去,部队根本不能如期到达目的地,战斗力也会大大削弱。于是他叫来向导,询问附近可有水源?向导说最近的水源在山谷的另一边,还有不短的路程。

曹操沉思一阵之后,一夹马肚子,快速赶到队伍前面,然后很高兴地转过马头对士兵说:“诸位将士,前边有一大片梅林,那里的梅子红红的,肯定很好吃,我们加快脚步,过了这个山丘就到梅林了!”士兵们一听,不禁口舌生津,精神大振,步伐加快了许多。

林肯和曹操的事例对我们有何启发呢?假设贵公司出席例会的员工一次比一次少,这让作为经理的你实在头疼。那我们的建议是,请不要让员工注意到出席人数减少这一事实。其实,您可以在表达不满的同时,告诉员工们很多人都出席了会议。这样,你才能不让员工的缺席率成为说服员工的绊脚石。

同样,在心理咨询和教育中也最好尽量少用命令方式去提出要求。若能用含蓄巧妙的方法去引导,就能获得更好的效果。

简单地吩咐孩子“快去睡觉”、“闭上眼睛”,往往并不见效,有时反倒使孩子更加兴奋。这时,你不妨在被窝里给孩子讲故事:“有一天,小鸭子要出去玩。妈妈对他说别的小朋友都睡觉了。小鸭子不听,走到河边一看,鱼都睡觉了。走到树林一看,小狗都睡了。走到田野里,小鸡都睡觉了,睡觉了,睡觉了,他们都睡觉了,他们都把眼睛闭上了。小鸭子想,妈妈说得对,我也想睡觉了。于是,他……”

在讲故事的时候,注意用一种单调的疲倦的声音,同时不断地重复“睡觉了”、“闭眼了”等,声音逐渐减弱,最后若有若无。你在讲故事的同时闭上眼睛,并不住地打呵欠。试一下吧,灵验得很!

再来看看,美国田纳西州有一座工厂,许多工人都是从附近农村招募来的。这些工人由于不习惯在车间里工作,总觉得车间里的空气太少,因而顾虑重重,工作效率自然降低。后来厂方在窗户上系了一条条轻薄的绸巾。这些绸巾不断飘动着,暗示着空气正从窗户里涌进来。正是这种含蓄的暗示使工人们由此去除了“心病”,工作效率随之提高。

赛蒙顿医生促使病人战胜喉癌的心理学技巧

心理暗示可以用来治疗疾病。最常见的就是心理咨询。咨询师常采用言语或非言语的手段(语言、手势、表情、动作以及某种情境等)含蓄间接地对来访者的心理和行为施加影响,引导来访者听从咨询师的意见,从而达到某种咨询的目的,这就是心理暗示的使用。

根据暗示对人的作用,心理暗示可以分成消极暗示和积极暗示两种。

1.消极暗示:它有时会给人体带来不良的影响。

例如“假孕”,它是指有的女同志结婚后很想怀孕,由于焦虑而十分害怕月经按时来潮,使怀孕的希望落空。由于这种迫切心情,所以当自己月经过期还没来,就觉得自己怀孕了。很快又觉得自己开始厌食,恶心、呕吐,喜吃带刺激性的食物,于是到医院就诊。但经医生检查和化验后,发现并不是怀孕。这是因为想怀孕的强烈愿望及焦虑的心理因素。破坏了人体内分泌功能的正常进行。尤其是影响下丘脑垂体对卵巢功能的调节,使体内的孕激素增高和排卵受到抑制。从而出现暂时闭经的结果。

又比如,有的人早晨在上班前或出去办事前照照镜子、整整衣服、理理头发,当他们从镜子里看到自己脸色不太好,而且上眼睑浮肿,恰巧昨晚睡眠又不好的时候,马上就产生不好的感觉,怀疑自己是否得了肾病,继而觉得自己全身无力、腰痛,于是觉得自己不能上班了,最后跑到医院去看医生。这就是对健康不利的消极的自我暗示。

2.积极暗示:暗示也能对人体产生积极作用。

比如,暗示可以发掘人的记忆潜力。有人做过实验,分别让两组学生朗读同一首诗。第一组在朗读前,主试者告诉他们这是着名诗人的诗,这就是一种暗示。对第二组,主试不告诉他们这是谁写的诗。朗读后立即让学生默写。结果是第一组的记忆率为56.6%;第二组的记忆率为30.1%。这说明权威的暗示对学生的记忆力很有影响。

同样,我们再来看看上面早起照镜子的另一种心理暗示。有的人早晨起来后同样在镜子里看到自己脸色不好,由于睡眠不好而精神不振,眼圈发黑时,马上用理智控制自己的紧张情绪,并且暗示自己:到户外活动活动,做做操,练练太极拳,呼吸一下新鲜空气就会好的。于是他的精神便振作起来,高高兴兴地去工作了。这种积极的自我暗示,则有利于身心健康。

在临床中,心理暗示是可以用来治疗疾病的。最常见的就是心理咨询。咨询师常采用言语或非言语的手段(语言、手势、表情、动作以及某种情境等)含蓄间接地对来访者的心理和行为施加影响,引导来访者听从咨询师的意见,从而达到某种咨询的目的,这就是心理暗示的使用。

关于心理暗示治疗疾病还有个让人不可思议的例子,是关于一个晚期癌症患者的。

赛蒙顿医生是一位专门治疗晚期癌症病人的专科医生,他提起有一次治疗一位61岁喉癌病人的经过。当时这名病人的体重大幅下降,癌细胞的扩散已经使得他无法进食。

赛蒙顿医生告诉这位患者,自己将会全力救治他,帮助他与病魔作斗争。同时,赛蒙顿医生对病人毫无隐瞒。他让这位病人充分了解自己的病情及医生的治疗方案,希望这样能让病人在充分了解病情后,缓解其不安的情绪,使其努力与医护人员合作。

结果这位病人的治疗情形非常好,治疗过程也进行得十分顺利。赛蒙顿医生还教这位病人运用想象力,想象自己体内的白细胞大军正在与癌细胞对抗,并最后战胜了癌细胞。

令人意想不到的是,几个星期之后,医生果然抑制了癌细胞的破坏性。这位病人战胜了癌症。对这个杰出的治疗成果,就连赛蒙顿医生自己也感到十分惊讶。

其实,赛蒙顿医生正是因为运用了心理疗法来治疗这名癌症病人,才获得了如此成功的疗效。他对患者说:“你对自己的生命拥有比你想象的更多的主宰权,即使是像癌症这么难缠的恶疾,也能在你的掌握中。”他还说:“你完全可以运用心灵的力量,来决定你的生或死。甚至,如果你选择活下去,你还可以决定自己要什么样的生活品质。”

是的,生命其实是把握在我们自己的手中,就像一幅海报上画的。那幅海报上面分别画着一个蚕茧、一条毛毛虫和一只蝴蝶。底下则是一行文字,写着:“选择——同样是一生,你愿意当哪一种?一条虫?一个茧?还是飞上枝头的蝴蝶?只要你想做,你就能做到。”

“只要你想做,你就能做到。”这好像有点让人难以置信,那让我们再来看一个奇迹。有位妇女因丈夫突然在车祸中死亡,精神上受到强烈的刺激,悲痛得双目失明。经医生检查后发现,这位妇女眼睛的结构没有病变,而是心理性的失明。医生用了许多方法都没能把这位妇女治好。

后来医生让这位妇女试试催眠治疗。催眠师暗示她视力已经恢复,对她说:“我数五个数,数到第五个时,你醒来就能看见东西了。”催眠师很慢地数一二三四五,当数到五的时候,病人醒来,果真发现自己的视力已经完全恢复。

上面这个例子中的催眠以及宗教中的冥想、瑜伽、气功、打坐,都是心理暗示的方法或技术。

环境的暗示性和诱导性

如果一幢建筑物的窗户玻璃被人打坏了,而这扇窗户又没有得到及时的维修,别人就可能受到某些暗示性的纵容而去打碎更多的窗户。久而久之,这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中,犯罪就会滋生。这就是“破窗理论”。

破窗理论体现的是细节对人的暗示效果,以及细节对事件结果产生不容小视的影响力。