书城管理卓越经理人(精装)
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第4章 洞察人心的微妙之处

孔雀因为大家都喜听百灵鸟唱歌,而自己一唱歌就会被人笑话很苦恼,就向天神诉苦。天神对孔雀说:“你怎么能这么想呢?我的孩子,你的颈项间闪着翡翠般的光辉,你的尾巴上有华丽的羽毛,你的美丽没有谁能够比得上,你该为此而感到骄傲。”

得到天神答复的孔雀非常兴奋。自此以后,当它想在人们面前展示自己的时候,就会亮出自己的羽毛。

孔雀总是因为自己不擅长唱歌而烦恼,当它明白自己拥有谁都无法比拟的美丽时,又感到非常自豪了。这就是孔雀心理转变的微妙之处。

追求完美的人很多,别人的优点他也一定要有,一旦无法实现,就怨自己命不好,这样未免太消极。作为管理者,就要深刻剖析影响员工情绪的因素,把人心中积极的因素引导出来,同时抑制人心中的消极因素,必能走向成功。

管人之要,在于“迎合”人心,但所谓“迎合”并不是一味姑息,而是充分利用人性的优点、缺点,如此,才能团结企业里的每一个员工,为共同的目标奋斗。

当然,人心是很难琢磨的,往往在推行某项措施之前,经理料定一定会大受欢迎,但结果却遭受激烈的反对,给经理造成很大的压力,这种例子随处可见。不过,经理如果在推动政策之前,一方面去谨慎预估可能的反应,一方面在心理上准备应对事态的变化,久而久之,应该可以体会到人们反应的规律,更加了解人心的微妙。

从而轻易达到目的。

经理做事如果完全不顾员工可能的反应,顽固地坚守规章制度的条文,最容易引起大家的反感。如此,则工作无法顺利进行,或被迫采取高压手段,以命令来强制别人,这种做法都难免使双方面承受高度的心理负担和精神压力。

想要了解人心的微妙之处,当然只有设法和各类人接触,累积各种经验,最后见识自然成熟精辟。作为经理,原则上须有丰富的社会经验,同时,以此作为基础,以坦率的心情去领导下属,洞察人心的微妙。须知道,古往今来,无论是杰出的政治家,还是卓越的企业经理人,都因为他们具有洞察人心的能力,并利用其优缺点,达到自己所期待的目标。如此,不但事情进行得顺利,还能深得民心。

[事典]约翰·兰奇的攻心术

1895年10月的一天,一个年轻人来到美国现金出纳机公司,他向该公司营业处的约翰·兰奇先生表示:

“我……我希望能当一名推销员。”

“可以一试。”兰奇先生可没有大多时间跟他废话。

两个星期过去了,年轻人走街串巷,一台出纳机也没有卖出去。

他来到约翰·兰奇的办公室,希望这个前辈能给予指教。

“哼,我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子!你呀,老老实实回家种地去吧。”

这个身材高大的年轻人顿时无地自容,继而对约翰·兰奇的话大感恼怒。

“兰奇先生,我来这儿的原因是希望能得到您的指导,而不是想听到您的训斥,你如果不愿意帮我,那么我再去请教别人。我现在就告诉您,我不会回家种地,在不久的将来我会是一名出色的推销员。”

这位年轻人说完转身就要离去。

“且慢。”兰奇和蔼地说:“年轻人不要太着急了,让我们来好好地分析一下,为什么没有人买出纳机呢?”

约翰·兰奇像换了一个人,他请年轻人坐下,接着说:“记住,推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机,他们就会主动购买,用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问,而且学问很深。这样吧,改天,我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去,你和我都回家吧!”

约翰·兰奇没有食言,过了几天,他带着年轻人上路了。

年轻人非常珍惜这个宝贵的机会。他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个顾客那里,约翰·兰奇静静地说:“买一台出纳机可以防止现金丢失,还能帮助老板有条理地保管记录,这不是很好吗·再有,这出纳机每收一笔款子,都会发出非常好听的铃声,让人心情愉快……”

年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。

原来,约翰·兰奇那天对他的粗暴,一不是真的看不上他,二不是跟老婆吵架了拿他撒气,而是对推销员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎,然后告诉你应该怎样去做,以此来激发人的热忱和决心,调动人的全部潜能和智慧。

这个人就是IBM的创始人——约翰·沃森。

[点评]

经理做事应该首先考虑到员工可能的反应,如果顽固地坚守规章制度的条文,其结果可能会遭受激烈的反对,给经理造成很大的压力。