书城管理胡雪岩的智慧
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第17章

归纳起来,故雪岩避免,“驼子跌跟头”的考虑,其实关键也就是两点:首先,当处于两难甚至多难境遇的时候,要分出孰轻孰重,孰缓孰急。在做选择的时候,较轻的事情,可以缓缓的事情当然是先丢开再说,人人都知道去检芝麻而把西瓜丢掉的极不明智的。其次,要行事果决,不能优柔寡断。特别是在两件事一时难以分出轻重缓急又难以两全的时候,这一点尤其重要,因为这个时候当事人最容易犹豫不决。其实,想一想我们就会明白,反正两件事都重要,那么,你不管做哪件事都是必要的,也是必须的。既然不能两全,那就是不如索性放弃一件,全力做好另一件,至少做成一件总比在犹豫中两件事情都被耽误,或者两件都做而两件都做不好要划算得多。

成功语录:“驼子跌跟头,两头落空”,不智之至。

分别轻重缓急

凡事必有轻重缓急的区分,弃车保帅,便是属于这种道理。帅很重要,不能放弃。一弃,连车也保不住。车当然很要紧,但是和帅比起来,那就轻得多了。为了保帅,非弃车不可。雪岩好不容易从穷苦中挣扎出来,获得财富。如今奉召进京,显然非同小可。一定是左、李政治斗争,李鸿章拿左宗棠没有办法,打算找胡雪岩当替罪羔羊。所以雪岩特别交代成祥,万一遭遇不测,弃财保家。家和财比较起来,家重要得多。保住家,留得命在,再来想办法赚取财富,当然比较妥当。

芮瑾和玉惠,孰轻执重?左大人和李大人,谁比较重要?雪岩心中的轻重缓急,影响到他的重大决策。

话说,是时胡雪岩一家人晚饭正吃得开心,胡雪岩忽然停住筷子,满脸怀疑地问阿莲嫂:“这道菜是你烧的吗?”

玉惠不知道发生了什么事,赶快问:“怎么了,老爷,不对味儿吗?”雪岩说:“太对味了!”他断定芮瑾来了,所以站起来走向后堂,果真看到芮瑾。

这种敏锐的感觉,是胡雪岩成功的大本钱。别人感觉不出来,他先感觉出来;别人看不到的机会,他已经看出先兆。他之所以每次都能够抢得先机,全靠这种本领,对事物的“差异性”,具有十分锐利的分辨力。

大家七嘴八舌谈论芮瑾的事,雪岩马上正色说:“这是我家里的事,最好别人别多话。”他看出有一些变化即将持续地展开,赶紧抓住机会,立下规矩。

胡雪岩这种作风,真正的作用,在抓人心。

对属下的抓心,主要来自经营的规矩。成祥在北京阜康钱庄开张的日子,要雪岩对员工讲话。雪岩只是抽问伙计:“三回三清的规矩,你讲讲看!”并且询问司库,为什么不义之利和投机之财也是银子,而阜康不收?他借着这个机会,向大家说明我胡雪岩“拔毛是拔在明处,买空卖空、投机取巧这种事不干”的大原则,赢得司库的表明心迹:“请老爷放心,我们正是看了柜上的庄规,才来投靠老爷的!”

人心不同,所以抓心的时候,策略和方法都不尽相同。抓左宗棠的心,显然和抓玉惠的心,有所不同。但是“让他开心,再关住他的心”的开关原理,则完全相同。

个案简介

雪岩吃得很高兴,忽然发现有一道菜,是芮瑾烧的。他询问这道菜是不是阿莲嫂烧的?责怪大家都在隐瞒他。后来发现芮瑾果然来了上海,但是和玉惠格格不入,弄得他很伤脑筋。阿莲嫂又七嘴八舌,雪岩干脆立下规矩,不许任何人干预他的家务事。

西太后正在午睡,一个刚净身不久的小太监,急急忙忙地跑进来,嘴上喊着启禀大总管。李莲英狠狠地揍他一拳,叫他小声点。

太后听到声音,威严地叫小李子。李莲英一惊,赶快柔声回答:“奴才伺候着呢!”

太后问有什么事?好像并无不悦的样子。李莲英赶紧把小太监送来的折子呈上去,太后要他拣重要的念给她听。听后太后命令李莲英,火速传左宗棠到京,进宫密商大计。

左大人接到懿旨,知道机不可失,赶紧前往京城,顺道要雪岩一同进京晋见太后。

雪岩接到左大人的密函,看了一遍又一遍,而且不断地叹气,弄得在门外的成祥都觉得奇怪。一向果敢的雪岩,就算遇到再大的困难,也未曾如此,为什么这一次奉旨进京,居然担心到这种地步!

雪岩担心的是,左大人他们动不了,很可能会拿雪岩当替罪羊。惟恐此去稍有差池,财命两空。

他交代成祥,必要时弃财保家。来到京城,打听出李莲英是西太后身边最红的人,知道非想办法搭上李莲英不可。于是找到论古斋老店,要买见所未见、闻所未闻的东西,准备送给李莲英做见面礼。

老板推荐宣德炉,雪岩二话不说,付了十多万两银子。拿着宣德炉,送往宫中给李莲英。这是他奢望已久的东西,所以对雪岩的印象特别好。

西太后召见雪岩,有李莲英在旁边说好话。太后很欣赏雪岩,也给他很大的好处。从下季起,江苏、江西、福建、浙江四省的税收,统由雪岩的钱庄代收。

我们从一开始,就发现雪岩有一个过人之处,就是他的警觉性非常高。一个人警觉性高,他的怀疑心就很重。同样的,怀疑心重警觉性就高,是一模一样的。他怀疑心很重,一吃就吃出味道不同了。你看大家在吃,都没有人感觉到。可是他一嚼,就觉得这个味道不同,这味道很特别,这不是阿莲嫂烧的,这是芮瑾烧的。他这种敏感度,我们很佩服他,但是相反的,我们看到芮瑾也有办法,就是烹调的功夫好一点,烧出特别的味道,不怕他不回来吃饭。芮瑾就是用这一套方式。对一般人,也许没有什么用。对雪岩却产生了很大的功能,因为雪岩这个人对差异性,一向具有高度的敏感。

我觉得一个从事管理的人,应该要记住,差异性就是管理的切人口。而管理就是充分掌握差异性。有什么风吹草动,马上怀疑。马上去看,马上去调整,马上去改变,这就是管理了。

我们一直认为,家务和公务本来就应该分开。因为家务以情为主,我们常常讲一家人,如果样样要讲道理,那可能整天吵个没完。因为公说公有理,婆说婆有理,谁都有道理。家人本来应该以情为主来处理家务事,用情来彼此感应,总比样样讲道理要好得多。可是处理公务,我们就希望大家不要用情来做主。应该换一下,用理来做主。大家照道理来,这事情就好办了。再熟悉的人,也应该尊重当事人的感受,不应该不理会他的反应。

阿莲嫂虽然跟雪岩很熟,但是毕竟这是雪岩的家事,她没有权利插嘴。发表这么多的意见,也难怪雪岩不高兴。因为在雪岩的心中,芮瑾的地位可能比玉惠还要高。现在在这里扯来扯去,他不能不维护芮瑾。可是他又要在大家面前,顾虑自己的尊严。你看他跟芮瑾的表情,各位可以看得出来。他叫芮瑾坐下吃饭,芮瑾走了。则云要去追的时候,他反而说让她去吧,这是他的尊严问题。他心里头有情,可是这里头有公有私,他得讲一点理吧。情理之间,我觉得雪岩拿捏得很好。看起来他好像很无情,实际上他又很有情。可是他的有情,用无情来表现。这是一般人很难拿捏得这么准的地方。雪岩干脆就立下规矩,以后我家的事,你们少插嘴,你们少哕嗦。我觉得它可能来得太晚了一点,既然大家都在一起,公私又混在一起的时候,雪岩如果早一点立规矩,可能今天这种事情,就不至于发生。可是雪岩毕竟是人,他不是神。有很多事情考虑不周,也是不能够苛求的。事情发生了,他马上意会到,非立规矩不可了,还算是反应相当快的。

我们最好这样想,各人有各人的生存之道。谁也不要笑谁,谁也不要羡慕谁。常常有很多人,一听到李莲英就破口大骂,就看不起他。这也许是嫉妒心,也许是酸葡萄的心理,谁知道呢?如果换成他是李莲英,他会不会也这样做,我想谁也没有把握。我们最好尊重每一个人的生存方式,我们自己要怎么做,那是我们的事情,他怎么做是他的事。老实讲没有李莲英,西太后就不可能是那样子的吗?谁也不知道。一般人都没有办法像李莲英设想得那么周到,这是我们应该反省的。就算你想向李莲英学习,恐怕也做不到,这才是事实。我没有说李莲英好坏,因为这是个人的价值观问题。你觉得很值得,自然会仿效他;觉得不值得,自然会放弃他这种作风,这一点用不着我们来操心。我们只是了解到,一个人不管在组织里面处于哪一个位阶,像李莲英他的职位很低微,但是可以发挥重大的影响力,这一点比较重要。一个人如果一心一意寄望于,我将来职位高了,自然可以影响别人,现在我算老几?这就不对了。在组织里面,不管这个人的位阶如何?哪怕职位再低,也应该可以充分发挥影响力。这一点才是我们看到李莲英之后,应该有的一种反省。

我想最重要的一点是李莲英在表示这不是我的意见,而是先皇的高见。各位想想看,如果李莲英说这是我的意见,西太后有什么感想?李莲英把自己要推荐的人,却透过先皇来向西太后推荐,当然更有力量。我觉得这是李莲英思考非常周密的表现,他说这是我的意见,西太后会不会怀疑?你跟他有什么利害关系?你怎么推荐他?他说的是先皇的意见,那西太后怎么会怀疑呢?已经去世的人,不会引起怀疑,也不会引起争议。所以中国人常常把自己的意思,说成是先人的意思,已经去世的人的意思,这对他非常有利。至于说他为什么不明白说出找左宗棠很好,因为他把左宗棠说出来后,万一被西太后否决掉,很快就会传出去,说你看李莲英推荐左宗棠,西太后不同意,这种后遗症是很麻烦的。现在他没有讲左宗棠,如果西太后说不要找他,传出去谁也不知道是什么人?就算有人说那就是左宗棠,两个人都会否认。怎么是他,不是他。如果是左宗棠,老早就请他来了。我想这也是中国人很高明的地方,不到紧要关头,不要把所有事情通通讲出来。只讲一部分,你听懂,我听懂就够了。为什么什么事情都要抖出来?有这个必要吗?

我们中国人很喜欢讲打铁趁热,如果说左宗棠这一次去见西太后,一切讲好了,然后再第二次带胡雪岩进京,可能整个的情绪就会冷却。打铁要趁热,要一鼓作气,不要拖拖拉拉。可是另外一句话,叫做趁热打铁。到底是打铁趁热?还是趁热打铁?我们需要花一番脑筋去想一想。热的时候你来打铁,比较好打。冷的时候,再打铁就不行了。所谓一鼓作气,可以获得一些好处。西太后正在兴头上,就把雪岩带去,雪岩又很会进退应对,而且做答做得非常的恰当,西太后很高兴,当时就给他一些好处。只有在热度高的时候来打铁,这个铁才打得好。所以两边的好处,这一次都得到了。这对胡雪岩来讲,是一个难得的荣耀。老实讲一个商人想要见到西太后,谈何容易?可是对左大人来讲,就是打好海军的基础。他想要报国,从此有了更多的机会,可以实施他的理想。两个人都有好处,都获得相当大的利益。我们都很清楚,自古以来,弃车保帅就是常用的策略。一到紧要关头,把车放弃掉,保住老帅。我们下象棋的人,都这样做。人家要将军了,你怎么办?只好用车来挡。人家要吃车了,那有什么办法?不然老将没有了。为了保住名将的性命,连车这么重要的将军,都可以牺牲。胡雪岩马上意会到,大家要整左宗棠,但是整他不了,所以会拿我胡雪岩开刀。既然政府可以弃车保帅,那我一个老百姓怎么办?他的策略马上想出来了,叫做弃财保家。就算把钱花光了,也要把家保住。留得青山在,还怕没柴烧?很多人就是看不开,紧要关头,还把钱抱得紧紧的舍不得花,结果连性命都赔掉了。雪岩警觉性很高,怀疑心很重,一听到要他追随左大人进京,他马上想到,来者不善,善者不来。他灵机一动,就想到弃财保家,花钱消灾这个策略。

我觉得雪岩这一种凡事都事先仔细盘算,预先做好充分的准备,往最坏处打算,而做最好的处置,是不可多得的好习惯,值得我们学习。虽然他心里想,是福不是祸,是祸躲不过。但是他还是要打点好,交代好做万全的准备。

行行有不同的经营方式,这才是正确的看法。不是说各行各业,它的经商之道,都是一模一样的。各位看到雪岩跟老板讲,我要稀世珍品。可是老板好像无动于衷,按照我们常理推断,既然人家开口要稀世珍品,就应该马上把稀世珍品拿出来。我觉得在古董业里面,好像不可以这样。因为每一个人所谓的稀世珍品,标准是不一致的。有人看到一个花瓶,他就认为是稀世珍品了。你怎么知道呢?所以各位去看卖古董的人,他都是把最差劲的展示出来,而不是把最好的展示出来。顾客如果觉得这些就很好了,可见他的水准很差。那就把这些卖给他,你何必给他看好的?好的要留给内行人看,大家都看,就没有什么稀奇了?所以古董业跟一般行业不一样。一般展示,是把最好的放在橱窗里面。他永远不让你看最好的,这样才知道你的水准在哪里?而且我们从卖古董的角度来看,稀世珍品是很少的。一次卖掉,就没有了。所以按照买卖的原则,先卖普通的,再卖稀奇的。实在没有办法,才卖珍品,这也是很对的做法。这样做,可以满足不同的客户的需求,可以满足不同的虚荣心。我想这是古董买卖与其他买卖不同的经营之道。

我觉得一般人常常觉得不值得,送给小人,送这么贵重干什么?其实这只是一种看法而已。当然,我们很希望没有李莲英。但是我们实在不知道如果没有李莲英,清廷就会处理得很好吗?也不见得。有了李莲英,你就要知道,你非经过他这道关卡不可。你非使他改变他的心意,来支持你不可。否则一定吃大亏,所以如果从现实面来看,我们觉得非常值得。因为他的影响力最大,帮忙的效果也最大。从投资报酬的角度计算起来,当然非常值得。会产生什么效果呢?就是让他进来的时候,通关很方便。你看我们要出国,很多达官贵人,通关就是比我们快。我们要排队,搞半天。而他在西太后面前轻轻讲几句话,西太后对雪岩就有很好的印象。问他你是属什么的?你是六月羊,很吉祥。她怎么可能这样?我不相信西太后对所有老百姓都是这样。一方面左宗棠已经给他美言一番,一方面李莲英发挥了作用,李莲英说来说去,让西太后对雪岩有很好的印象。这就够了,你还要怎么样?

我们要记得,阎王好应付,小鬼很难缠。你看多少人败在李莲英的手下?多少人有志难伸,就是因为李莲英这一关过不去。雪岩是个生意人,他知道要投资,才有报酬。连这个都舍不得送,李莲英凭什么帮我忙?我觉得这种看法也未尝没有道理。很多人太理想化,最好没有李莲英。最好大家都为公设想,但是那种情况在现实是不存在的。怎么样送札?怎样送得对方很高兴?送得对方能帮我们忙,是经商之道里面十分重要的一个课题。

成功语录:善用奇计坐稳江山

商界重和气不重骨气,在和气生财的大前提下,竞争起来还比较客气,大多来软的不来硬的,来暗的不便明目张胆,放谣言中伤而不至于公然破坏。

政治人物嘴巴很喜欢说双赢,实际上心中有数,不是你死,就是我活。商场上还可以多赚少赚,政界沉浮,加以世态炎凉,反映出来却是:浮出线的门庭若市,沉下去的门可罗雀。