如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学。你和他说话的声音，要显示出你是多么高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，随口带出“早安，我很高兴为您服务”。我们明天接电话的时候，也应该记住这一点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出几十个例子来，但我们只有工夫举出几个。
纽约一家北美国家银行的出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信中说道：“我真希望您能知道我是多么的欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都这么热情，而且彬彬有礼。当我在排了长长的队之后，有一位行员来向我亲切地打个招呼，这令人感到非常的愉快。
“去年，我母亲生病住了5个月的医院。我那时经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，还问了她的病情和近况。”罗斯黛是否和这家银行继续往来，这实在是不用怀疑了。
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的职员，他有一次受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。于是，华尔德就去拜见这个人，他是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室的时候，一位青年女子从门外探进头来，告诉这位董事长说她今天没有什么可给他的邮票。
“是这样的，我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华尔德解释道。
华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含混——很明显，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。
“坦白地讲，我当时不知该如何是好，”华尔德先生说，他把这件事在班上提出来，“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。
“第二天下午，我再次前去找他，并请人传话过去，说我有一些邮票要送给他的儿子。我是否被很热诚地带进去了呢？是的，老兄。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能比这更热诚了。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张。’他不停地说，一面摆弄着那些邮票，‘瞧这张！这是一张无价之宝。’
“我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他用了一个多小时的时间，谈到了他所知道的所有情况，又把他的下属叫进来询问。他还打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，一股脑地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”
下面还有另外一个例子：
多年来，费城的克纳夫尔先生一直试着要把煤推销给一家大型连锁公司，但这家公司的经理不予理睬，仍旧愿意经过克纳夫尔先生的办公室门口，向市外一个煤商采购燃煤。一天晚上，克纳夫尔先生在我的班中发表了一次谈话，把这家连锁公司骂得体无完肤，说他们的行为是国家的一颗毒瘤。
可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是，我建议他试试采用其他不同于以往的手段。简而言之，后来的情形是这样的。我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家弊多利少”。
按照我的建议，克纳夫尔先生加入了反对的一方，他同意去为连锁公司作辩护。于是，他径直去找那家被他痛恨并大加指责的连锁公司的一位高级职员，对他说：“我到这里来，并不是向你推销煤的。我只是来请你帮我一个忙。”
于是他告诉这位经理他要参加一场辩论赛，并说：“我来请你帮忙，因为我想没有什么人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛，无论你能给我什么帮助，我都将感激之至。”
下面是克纳夫尔先生对后来的情况介绍：
“我请他给我一分钟的时间。就是因为讲了这个条件，他才答应接见我。但是当我说明了我的来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。他还叫进来另一位曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会梦到的事，他改变了我整个的想法。
“当我要离开的时候，他送我到门口，用他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，请我再去看看他，把辩论的结果告诉他。他对我说的最后几句话是‘请在春末的时候再来找我。我愿意下一份订单，订购你的煤。’
“对我来说，这简直是奇迹。我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所取得的进展还要大。”
克纳夫尔先生其实并没有发现另一条新的真理，因为很久以前，在基督诞生的100年前，古罗马一位著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”
要表示出你对他人的关切，这与其他人际关系是相同的道理：而且你这种关心必须是出自真诚的。这不仅使得付出关心的人会得到相应的回报，而得到这种关心的人也会同样有所收获。这是一条双向大道，当事人双方都会受益。
马廷·金斯伯是纽约长岛人，他曾经说一位护士给他的关怀深深地影响了他的一生。他说：“那天是感恩节，当时我只有10岁，由于生病而住进了市里面的一家医院，而且第二天就要做手术了。我知道在以后的几周里都会很痛苦，而且行动也会受到限制。我父亲早已过世了，只有我和母亲相依为命，住在一家小公寓中，靠社会救济金度日。可是那天母亲因为有事而不能来看我，这令我幼小的心灵备受打击。我陷入了无边无际的寂寞、失望和恐惧当中。
“我也知道母亲正在为我担心，而且也是孤零零一个人，没有人陪她一同吃感恩节的晚餐。但我就是忍不住想哭，泪水一直在我的眼眶中打转，我强忍着，把头埋进了枕头下面，但全身都因痛苦而颤抖着。
“这时，一位年轻的实习护士听到了我的哭声，就到这边来看我。她把枕头从我头上拿开，替我擦干了眼泪。她说她也非常寂寞，因为她必须每天在医院工作，无法和家里人在一起。她又问我愿不愿意和她一同吃晚餐，我点点头。她就拿来了两盘吃的东西：火鸡肉片、马铃薯泥、草莓酱、冰淇淋甜点等。她和我闲聊并试着抚平我的恐惧。尽管她下午4点就应该下班回家的，可是她一直陪我到晚上将近11点才离开。她一直陪我做游戏、聊天，等我入睡后才离开。
“我在10岁以前过了许多感恩节，可是这个感恩节将是我没齿难忘的。我还记得当时我的那种寂寞、失望和恐惧。突然一个陌生人温情的关怀使得这一切都变得若有若无了，这种感觉我还一直记得。”
给人良好印象的简单方法
行动胜于言论。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”
我最近在纽约参加了一个宴会。其中有一位客人——她是一位曾获得大量金钱遗产的女士，可能是急于给每个人留下良好的印象，就不惜花费大量的金钱，买了名贵的貂皮、钻石、珍珠。但是，她对自己的面孔却没有下过什么工夫。她的面部表情充满了尖酸刻薄以及自私。她并不明白男人们心中所想的——那就是一个女人面部的神情，要远远比她身上所穿的衣服更重要（对了，假如下次你的妻子要买皮大衣的时候，你最好别忘了这句话）。
史考伯告诉我，说他的微笑能值100万美元。他大概是在向我暗示这一真理，因为史考伯的性格、他的魅力、他那使别人喜欢他的才能，几乎正是他卓越成功的全部原因。而他的个性中最可爱的因素之一，就是他那能够打动所有人的微笑。
有一天下午，我和莫里斯·雪弗莱待在一起。坦白说，起初我感到很失望——他一直保持缄默，怏怏不乐，这和我所期望的完全相反。幸运的是他终于有了微笑，他的这种微笑犹如太阳穿透了乌云。如果不是因为他的微笑，可能雪弗莱还在巴黎，和他的父亲及兄长那样，继续做一个木匠——家具制造者。
行动胜于言论。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”
这就是为什么狗那么讨人喜欢的原因。它们是那么高兴见到我们，以至于迫切到心都几乎要从肚子里跳出来似的。因此，我们就很高兴能够看到它们。
一个婴儿的微笑也有相同的效果。
你是否曾在医院的候诊室里待过？也许你会注意到四周的人都阴沉着脸，非常苦闷的样子。住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史波尔曾对我说过这样一件事：有一年的春天，在他的兽医候诊室中挤满了人，他们都带着自己家中的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每个人都在想该干些什么，而不是坐在那儿浪费时间。
就在大家等待的时候，这时进来一位女士，她带了一个9个月大的孩子和一只小猫。她坐在一位男士的旁边，而这位男士已经等得不耐烦了。可是当他朝旁边看时，他发现那个孩子正注视着他，并咧着嘴天真无邪地向他笑着。你猜这位男士的反应如何呢？
和你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑，然后他就和那位母亲聊了起来，谈到了她的孩子和他的孙子。很快，整个候诊室的气氛从乏味僵硬中活跃起来，大家开始相互聊天，每个人都有了一种愉快的体验。
那小孩的笑是否是不诚意的笑呢？绝对不是。不诚意的笑是骗不了任何人的。我们知道那种笑是机械的，人们最讨厌它。我们是在讲一种真正的微笑、热心的微笑、发自内心的微笑，那种在人际交往中极具价值的微笑。
密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授谈及他对笑的看法时说，有笑容的人在管理、教育、推销上更容易有功效，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励和微笑代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个面孔冷淡的哲学博士。
笑的影响是非常大的，就算它本身没有办法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用者电话来推销它的产品和服务。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时应该保持笑容，但你的“笑容”只能通过声音来传达。
美国一家大橡胶公司的董事长告诉我说，根据他的观察，一个人无论做什么事，除非他对此非常感兴趣，否则将很难获得成功。这位实业界的领袖对“十年寒窗可以成就功名”那句老话并不具有多大的信心。“我所认识的一些人，”他说，“他们起初成功了，是因为他们对他们的事业极其感兴趣。后来，我看见那些人开始变成工作的奴隶，工作对他们而言变得无聊起来了，他们失掉了所有工作中的乐趣，因此他们最终失败了。”如果你希望别人看到你的时候很愉快，那么你一定要记住：当你看见别
人的时候，你也一定要心情愉悦。
我曾鼓励成千上万的商界人士，花上一个星期的时间，每天都要对人微笑，然后再回到我的班上来谈他们的结果。事实上效果怎样呢？就让我们来看看……
这是纽约证券交易所会员威廉·史坦哈德的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的情况并不是独一无二的。事实上，他只是好几百人中的代表。
“我已经结婚18年多了，”史坦哈德写道，“在此期间，我从起床到准备好出门上班，我很少对我妻子微笑，或说上一两句话。我是那些在百老汇匆匆行走的人当中最闷闷不乐的人。
“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，就看看镜中我的满面愁容，我对自己说：‘威廉，你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我以‘早安，亲爱的’跟我太太打招呼，同时对她微笑。
“你曾提醒过我，她可能大吃一惊。嗯，可是你低估了她的反应。她被搞糊涂了。她惊愕不已。我对她说，她从此以后可以把我这种态度看成平常的事情。而我每天早晨这样做，已经有两个月了。
“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年所有的还要多。
“现在，当我去上班的时候，我会对大楼开电梯的人微笑着说‘早上好！’我还和看门人微笑着打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会以微笑和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会向那些以前从未见过我微笑过的人们微笑。
“很快，我就发现每个人都对我报之以微笑。对于那些爱发牢骚的人，我也不恼怒，而是和颜悦色地待他。我一边听他们抱怨的时候，一边微笑，这就使得问题容易解决了。我发现微笑给我带来了钱财，我每天都会收获许多钱财。
“我同另一位经纪人共用一间办公室，他的秘书是一个讨人喜欢的小伙子。我很为我所取得的进展而感到高兴，因此我将自己最近所学到的关于人际关系的新哲学告诉了他。没想到他承认说，当我最初与他共用办公室的时候，他还以为我是个郁郁寡欢的人呢——直到最近，他才改变对我的看法。他说，当我微笑的时候，让他感到非常和蔼可亲。
“现在我也真的开始改掉批评别人的习惯。我只是欣赏和称赞别人，而不蔑视和指责他们。我也不再只顾及自己的需要，我现在更希望从别人的立场来分析问题。这些做法，真的改变了我的生活。现在我已经变成另一个完全不同的人了，一个更快乐、更充实、更富有的人，而且富有友谊和快乐——而这些显然才是真正重要的事物。”
别忘了，写这封信的是一位饱经世故的、到过世界各地的聪明的经纪人。他以在纽约证券交易所买卖证券为生，而且干得非常出色——这可是很难干的一个行业，失败率高达99％，也就是说每100人中就有99人会失败。
你不喜欢微笑吗？那该怎么办呢？有两个办法可以帮助你：第一，强迫自己微笑。第二，如果你一个人独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快乐的样子，这就很容易使你快乐了。哈佛大学的已故著名教授威廉·詹姆士曾这样说道：
“行动似乎是跟随在感觉后面而产生的。但它与感觉其实是同时进行的，这就足以使直接受意志控制的行动有规律，而且也间接地使不直接受意志控制的情感有一定的规律……因此，如果我们不愉快的话，那么得到它的主动方式就是让自己高兴起来，就好像你已经得到了快乐一样……”