（第二节）一笔生意，两头赢利
一笔生意，两头赢利，能不能策划得如此完美，就看你的经商智慧了。其实，这是犹太人的一种双赢策略思想。大多数犹太商人进行商务往来，能够通过巧妙调整而实现双赢。
莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。
莱曼兄弟公司，是一家历经150年的美国犹太老字号银行，20世纪70年代末期，一年利润数额十分可观，高达3500万美元，而它的创业更具有传奇色彩。
1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移居美国，和自己的两个弟弟——伊曼纽尔和麦耶一起定居在亚拉巴马，并开始做起杂货生意。
亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢？但莱曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称做“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚，何乐而不为？
在商业经营活动中，犹太人对理性算计特别感兴趣，即合理追求效率或者叫作投入产出比。通俗一点的话，即同样的投入能有多大的回报。犹太人在其经营活动中不仅追求一个高产出，而且追求一次或一项投入可以有多次或多项产出。
例如美术商贾尼斯在对待顾客方面，特别注意招徕潜在的买主，特别是那些公关学校或大学中的女孩子。因为这些女孩子即将步入社会，一旦培养出她们对现代美术的兴趣，那么不仅她们会经常光顾，将来她们还会偕同自己的丈夫来购买美术品。
在买卖中把握双赢的技巧，这不仅是莱曼兄弟的经商手段，也是大多数犹太商人采用的手段，从而使得他们的生意越做越大。犹太人这种“一笔生意，两头赢利”的赢钱之道是符合现代经商原则的。根据这一原则犹太人认为：
第一、过去，公司为了赚钱，总想独霸市场，一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上，多是互相诋毁、互相攻击、互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”，而且坚持“三十六行，行行相妒”。如今，现代社会的企业，提倡竞争、鼓励竞争，但竞争的目的是为了相互推动、相互促进、共同提高并最终一起发展。
第二、两军相争，你死我活，非胜即败。在市场竞争中，谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是“敌手”，因为他们在彼此竞争中带有以下性质：一是保密性，竞争者在一定阶段下，都有一定的保密性；二是侦探性，竞争者几乎都在彼此刺探情报，以制定战胜对方的策略；三是获胜性，竞争诸方无一不想胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场；四是克“敌”性，假若市场不能容纳下全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者，他们也还是都想以强“敌”弱。
第三、虽然竞争公司之间有点像战场上的“敌手”，但就其本质来说是不一样的。这是因为：公司经营的根本目标是为社会做贡献，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用。公司间的竞争手段必须是正当合法的，在这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。
第四、市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相处、豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲、败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。
第五、在市场竞争中，对手之间为了自己的生存和发展，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”，一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。
第六、天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。市场的广阔与多元性，使得一个有灵敏头脑的老板，不必为自己受排挤而怒火中烧，而应果断地避开众人，不畏踏上冷僻的羊肠小道，相信自己一样能够到达光辉的顶点。
现代社会，市场形势瞬息万变，此时可能对甲企业有利，眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以，老板应“风物长宜放眼量”，不应当以一时胜负来论英雄，更不可以因一时失利而迁怒竞争对手。
同吃一块蛋糕的赢钱术是犹太人睿智的表现，操作性非常强。
坦诚是长久合作之道
在犹太商人看来，生意是一种激烈的竞争，而且竞争中的方式、方法很多，使人防不胜防。但是，不管怎样谈生意都要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫的代词，谈生意的协议是靠生意者的双方信守来保证的，谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。
美国前国务卿、着名谈判家基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，决不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的资产。”
的确，单从实用主义角度来看，坦诚对于经商人来说绝对重要。如果你的生意对手从心底不信任你，那么你不会从他那里得到任何重要的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在谈生意桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些平时你无从得知的东西。例如：
甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。
乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点儿余地也没有。
甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍微让步，我们的价码还会变化。
这段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了信赖。只是当人品正直无可质疑时，对方才会将秘密的关键材料透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道，在谈生意过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意都变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。
犹太商人在与外国人的谈生意中，总是彬彬有礼、殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价，为了与对方建立信赖关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是谈双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，让对方的戒备逐渐放松，为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中，你可能已进入圈套，失去了利益，当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留。
对于谈生意，首先要澄清几个观念上的误区：一、并不是所有的谈生意者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方；二、你的对手很可能会利用你无条件的坦诚来击倒你；三、隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是办法。
为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩：一、订个谈生意计划，一步一步向合乎你的要求迈进；二、对你的谈生意对手做好充分的心理准备；三、表现坦诚并不意味着天真地毫不遮掩；四、谈生意的对方不一定是你想象中的利他主义者。
在谈生意中表现坦诚应该说是一件不很难的事，下面一些事情是不劳开口就可做到的：一、微笑，真诚地微笑如同高声宣布“我很高兴与您合作”；二、身体前倾，在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；三、利用每一次机会点头，通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；四、使用开放的手势，将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制，开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。
只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益，比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息，以给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，要提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。
那么，如何才能在对手心中建立起信誉的大厦呢？
首先，要缩小你与对手的距离。
其次，用坦白争取好感。坦白不仅有益身心，而且对谈生意者亦有好处。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高，但收获也可能很大，坦白是争取同情的好方法。
一般的人对心胸坦荡的人，都会有好感、产生怜悯。相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带去恶劣的印象。
再者，帮助对方变得更可信。要让自己可信，犹太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是一种互相的作用，因此切不可忽视对方的可信度。
犹太人力争在经商时把该防范问题都跃然纸上，坚决防止漏洞发生。
一天，有位美国律师向“日本的犹太人”藤田先生请求预约。当时，藤田手头正忙，就没有答应对方。
“无论如何请您抽出一点时间。”对方恳求道。
“抱歉，我实在没空。”藤田婉言谢绝。
“那好吧，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方开了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，这说明确有要事。
“好吧，那就给你30分钟。”
B君是美国一家犹太人公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田给推荐一个合适人选。B君拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”之后，B君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。
藤田看完后，不觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看来，则是一份漏洞百出、机关算尽的合同。于是，藤田不仅给B律师指出了该合同的漏洞，而且还介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。尽管如此，B君也是非常满意的，因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣！
这则故事告诉人们这样一个事实：犹太人在订立合同时谨小慎微、绞尽脑汁，决不允许出现任何漏洞。商场就是战场，商业操作中，我们和别即使人签一个很小的合同，也不能大意，否则很容易被对方钻空子。
现在因经济纠纷引起的案件太多了，很大一部分源于合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思都表述不清楚，要么就是合同的一方故意钻空子，因为合同不可能将一切情况都全部概括。为此，我们需要积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签合同时一定不能粗心大意，一切条款都要对反复考虑，对双方的权利和义务以及有可能发生的情况分析透彻。否则，打官司可是一件费力费时又费钱的事。当然，我们也不赞成自己投机取巧，免得自食其果。
违约，就是违神。犹太人笃信：“我们的存在，是履行和神签订的契约。”他们不毁约的原因，是认为契约是和神的签约，毁约是没有可能的。
所以，他们在谈判时讲究谈判艺术，想尽办法讨价还价。因为不签订合同是你的权利，但只要签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，神的旨意绝不可更改。犹太人的经商史，充满了有关契约的签订和履行，“契约”是犹太人经商的秘诀。世界上的任何事物每时每刻都在不断变化，但遵守契约、维护契约可以保证双方的利益不受侵犯，是做生意能够赚钱的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下，赚钱致富的。
犹太人一旦签订了契约，就一定会执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担，这是他们成功的一个重要原因。他们笃信契约，相信对方也是严格执行签约的商人。所以在犹太商人中，根本就不会有“不履行债务”这句话。
对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不履行契约的犹太人，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。那么犹太商人在实际经营中是如何信守合约的呢？
有个小故事可见一斑：有一个犹太老板和雇工订立了契约，规定雇工为老板工作，每一周发一次工资，但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目领取现款。过了一周，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”过一会儿，商店老板又跑来结账了，说：“贵处的工人已经取走了这些东西，请付钱吧。”老板一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一辞，又谁也不能证明对方说谎，且毫无凭证。结果，只好由老板发了两份开销。因为唯有他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。