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第11章 克服自身的(3)

贪婪,让骗子把到手的钱又送了回去,结果他不是得到更多的钱,而是得到了嘲弄。用智慧来对付骗子,不仅可以保护自己,也可以惩治骗子。

再让我们看一个揭穿谎言的例子:

林肯在当美国总统之前,是一位有名的律师。

他青年时代有一位朋友,名叫汉纳·阿姆斯特朗。汉纳不幸早死,遗下妻子和儿子威廉,生活很苦。有一天,林肯忽然在报上看到一条消息说,威廉被控告犯谋财害命罪。林肯知道这孩子善良,不会杀人,于是毛遂自荐免费打这场官司。

他仔细查阅了全部案卷,勘察了现场,掌握了全部证据。原告方面的一位证人——查尔斯·艾伦在陪审团面前发誓说:他曾亲眼看见威廉和一个名叫梅茨克的人斗殴,时间是8月29日夜里11点钟,正值明月当空。月光下,他看见威廉用流星锤击中梅茨克,随后把流星锤扔掉。

审判中,林肯针对上述关键性证词当庭对艾伦发问——

林肯:你发誓说你认清了小阿姆斯特朗(即威廉)?

艾伦:是的。

林肯:你在草堆后面,小阿姆斯特朗在大树后面,相距二三十米,你能看得清楚吗?

艾伦:看得很清楚。因为月光很亮,完全可以在二三十米内认清目标。

林肯:你肯定不是从衣着上认清他的吗?

艾伦:完全不是从衣着方面。我肯定是看清了他的脸蛋,因为月光正照在他的脸上。

林肯:具体的时间你也可以肯定吗?

艾伦:完全可以肯定。因为我回到屋里时,看了看时钟,那时是11点15分。

林肯:你担保你说的完全是事实吗?

艾伦:我可以发誓,我说的完全是事实。

林肯:谢谢你,我没有其他问题了。

然后,林肯派人取来一本历书。这本深受美国广大群众所喜爱的历书表明,1857年8月29日午夜前3分钟,即夜间11点57分,月亮早已经看不见了。林肯于是痛揭艾伦的谎言:

“全体女士们和先生们,亲爱的陪审官先生们,我不能不告诉你们,这个证人艾伦是一个彻头彻尾的骗子!”

林肯接着说:

“他一口咬定8月29日深夜11点15分,他在月光下认清了被告人的脸。请大家想一想,8月29日那天是上弦月,11点时月亮已经下山了,哪里还会有月光?退一步说,也许他时间记得不十分精确。假定说时间稍有提前,月亮还没有下山,但那时月亮正在西面,月光是从西往东照射的,月光可以照射到他的脸上,那样,证人就根本不可能看清被告人的脸;如果被告人脸朝草堆,那么,月光只能照在被告人的后脑勺上,证人又怎么能看到月光照在被告人的脸上呢?又怎么可能从二三十米外的草堆处看清被告人的脸呢?”

在场的人们沉默了片刻,接着,掌着、欢呼声一齐迸发出来。

揭穿谎言的有效途径就是证明他的话无法自圆其说,这不仅需要严谨的思维,还需要以科学的事实作为依据。林肯做到了,他赢得了官司的胜利,也让人们看到了他的智慧。

有一家绸布商店的经理告诉别人,前几天他店中的伙计们正忙于将整匹的绸缎剪成片段。他还大言不惭地说,只要通过广告大肆宣传按片断购买,比按码计算怎样合算,怎样便宜,这种暗示一定能诱使人们乐于购买,因此他就可以坐收大利。但是他都没有想到,一旦顾客发现这是一种哄骗以后,还有谁愿意再去光顾那家商店呢?来不为利动,没有私心,在任何情形下都能言行忠实——这种美誉所取得的价值要比从欺骗中得来的利益大过千倍。

没有健全的德性,不能做到绝对忠实,这种人很危险。他们在乎时也许还愿意站在正直的一面,但是一到利害关头时,他们就会离开正直,就会不由自主地不说正直话,不做正直事了。

他们也许会不正面地说谎与欺骗,但是他们往往会留有某些应该说、必须说的话而不说,但到最后,这种人的行为,终究仍将是得不偿失的。

他们不明白,在他们多得到一分金钱时,他们就多损失了一分品格。他们的钱袋中固然多增加了几个铜板,但他们的人格却由此而一落千丈!

事实上,世间不知有多少不诚实的个人或机构,会在日后觉悟到,欺骗的行为终究是不可靠的,是要失败的!因此,就是从利害关系上来看,诚实也是一种最好的策略!

翻阅美国商业史,我们可以看出,五十年以前生意兴隆的大商店,到今日依然存在的,真是寥若晨星。那些商店在当时如雨后春笋,气象勃勃,但他们却刊登各种欺人的广告,做各种欺骗人的勾当,而且这种风气还盛极一时。然而他们当时一点也没有意识到这样做的寿命是不能长久的,因为这种行为缺少人格、信用作后盾。它们没有意识到这种行为终究是不可靠的,它们虽能一时欺骗得逞,但这种欺骗不久是要被发现的。其结果是它们自己被顾客冷落、衰微而终至失败。

天下没有一种广告,会比忠实不欺、言行可靠这种美誉——这种活广告——更能取得他人的信任。

一个是以言行诚实、而自觉有正义公理作后盾,一个是欺骗、说谎,而且自知其为欺骗与说谎,这两者之间所发出的威力真不知要相差多少!

一个言行诚实的人,因为自己感到有正义公理作为后盾,所以他能够毫无愧色,从不畏缩地面对世界。

说谎的人是人类的败类,是一个堕落者!

一个人一离开诚实,他就失去了为人的资格,他就从此成为了衣冠禽兽。

许多人,为了取得一点点的小利小名,他们会拿自己的人格和名誉做赌注,就像在跑马场中赌博一样地面无愧色,这是一种多么可悲的行为啊!

一个人尽管有了一笔财产,然而他却落得一个到处为人指责、受人嗤笑的地步。他出卖人格,出卖尊荣,出卖名誉,出卖一切有价值的东西。如果这样,财产对他又有什么用处呢?

糟蹋自己的人格、名誉值得吗!百合花沾了污渍,玫瑰花失却了芬芳和美丽,还能算作百合和玫瑰吗!

一个人一旦腐化了他内在的最高贵品质,失去了做人的资格,他还能算是人吗!

一个不诚实的人,也常常会受到内心的贬低与谴责。他所得到的名和利是不能消除这种内心的煎熬的。无诚信者,遭受的挫败可能是重大的。

七、满招损、谦受益

爱吹嘘自己是很多人固有的一种人性弱点,这种人总爱在别人面前把自己吹得神乎其神,实际上会让人生厌的。在交际中,凡是爱吹嘘自己的人,都会有这样一种生存危机,即易遭人厌恶和拒绝!实际上,这一点就注定这种人在做事、谈话时,就已经不令人感兴趣了,而是一个失败者。因此,应当记住谦逊之美。让我们从这样一个出人意料的故事开始:

哈里·S·杜鲁门当选美国总统以后,有记者到其家乡采访杜鲁门的母亲。记者首先称赞道:

“有哈里这样的儿子,您一定感到十分自豪。”

“是这样,但那主要是他的事。”杜鲁门的母亲平静地说,“不过,我还有一个儿子,也同样使我感到自豪。”

“他是做什么的呢?”记者问。

“他正在地里挖土豆。”

一个有资格夸大自己的人,却在当人称赞她的“当总统的儿子”时,想到的是“挖土豆的儿子”,这是一种平常人的心态。做任何人都应当有这位母亲的心态,尽可能谦逊!

如果你不同意他人的意见,你或许想阻止他,但最好不要这样,这样做没有什么效果。当他人还有许多意见要发表的时候,他是不会注意你的。所以要忍耐一点,用一颗开放之心听取他人讲话,并诚恳鼓励他完全发表自己的意见。

这一原则在商业中确实有其价值,让我们来看看下面这一克服危机的例子。

数年前,美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品,并接受了汽车公司高级职员的检验,然后,汽车公司给各厂发出通知,让各厂的代表做最后一次的竞争。

有一厂家的代表R先生来到了汽车公司,他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时,”R先生叙述他的经历说,“我嗓子哑得厉害,差不多不能发出声音。我被引进办公室,与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来,想努力说话,但我只能发出尖锐的声音。大家都围桌而坐,所以我只好在本上写了几个字:‘诸位,很抱歉,我嗓子哑了,不能说话。’‘我替你说吧,’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品,并称赞它们的优点,于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话,我在会上只是做出微笑点头及少数手势。

“令人惊喜的是,我得到了那笔合同,订了50万码的坐垫布,价值160万美元——这是我得到的最大的订单。我知道,要不是我实在无法说话,我很可能会失去那笔合同,因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历,我真的发现,让他人说话有时是多么有价值。”

有一家电气公司的业务员范勃也深有同感,下面让我们来看他的例子。

有一次,范勃先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。“为什么这些人不用电?”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。“他们是守财奴,你不可能让他们买下任何东西,”区代表厌烦地回答说,“并且他们对公司不感冒。我已经试过多次,真是没有希望了。”

也许是没有希望,但范勃无论如何要试一试,他走过去叩一农家的门。门只开了一条小缝,老罗根保夫人探出头来。“她一看见公司代表,”范勃先生讲述说,“就当着我们的面把门一摔。我再叩门,她又把门开了一点,告诉我们她对我们及公司的看法。她将门再开得大些,探出头来怀疑地望着我们。‘我曾留意你的一群很好的都敏尼克鸡,’我说,‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡?’她的好奇心似乎被激发起来。‘我自己也养鸡,’我回答说,‘而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’‘那你为什么不用你自己的鸡蛋?’她还有些怀疑。‘因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的,自然知道在做蛋糕时,白蛋不能同黑蛋相比。为此,我的内人以她所做的蛋糕自豪。’这时,罗根保夫人放着胆走了出来,来到廊中,态度也温和多了。我环顾四周,发现农场中置有一个很好的牛奶棚。‘罗根保夫人,实际上,’我接着说,‘我可以打赌,你用你的鸡赚钱,比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’嘿!她高兴极了!当然她赚得多!她听我如此说更加高兴,但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。她请我们参观她的鸡舍,在我们参观的时候,我留意她所造的各种小设备,我介绍了几种食料及几种温度,并在几件事上征求她的意见。片刻间我们就很高兴地交换了经验。过了一会儿,她说她几位邻居在他们的鸡舍里装置电光,据她们说效果很好。她征求我的意见,她是否应该采取这种办法……

“两星期以后,罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光,它们在电光的照射之下叫唤着、跳跃着。我得到了我的订单,她也能多得鸡蛋。双方满意,人人获利。但……如果我不先将她诱入圈套,我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的妇女的。”

事实上,即使是我们的朋友,也宁愿对我们谈论他们自己的成就而不愿听我们吹嘘自己的成就。

为什么会如此?因为当我们的朋友胜过我们时,他们获得了一种自重感;但当我们胜过他们时,他们会产生一种自卑感,并引起猜忌与嫉妒。

德国人有一句俗语:“最纯粹的快乐,是我们从别人的困难中所得到的快乐。”是的,你有些朋友,恐怕从你的困难中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要时时向他人夸大自己的成就,我们要谦逊,这样永远能使人喜欢。

我们应当谦逊,因为你我都没有什么了不得的。你我都要逝去,过百年之后完全被人遗忘。生命过于短促,不要总是谈论我们小小的成就,使人厌烦;反之,我们要鼓励他们说话。

八、适时地控制自我情绪

往往因为旁人的一句话,便耿耿于怀,动辄勃然大怒,时而血管崩涨,血液充满脑部,根本无法自我控制。等到情绪过后,才懊悔当初,这是一般人的通病。

每个人都兼具理性与感性,对大小琐事都想用理智作衡量是不可能的,而且大部分的行为,都是以感情为出发点,这是人性真实的一面。

有一回,苏格拉底带着学生一同回家,他太太正因煤气的事生气,还当着客人的面掀翻桌子。

这位学生十分不悦,说道:“就算是师母,也要有个师母的样子,真是太过分了。”说完转头就想离开。

苏格拉底心平气和地说:“上次我去你家,不是有一只母鸡从窗户外头跑进来,把桌子搞得乱七八糟吗?那时我们不都没有生气?”

生气的对象是人就会发怒,一旦换成母鸡便无从愤怒,苏格拉底利用妻子的行为教育弟子,希望他能从此事件中领悟到更深的哲理。人都难免有生气恼怒的时候,这时把对方视为低等动物,可以使心情恢复平静。

这种贬低别人的方法,只是权宜之计,对于人格的提升毫无帮助,暂时先将心情平定以后,自己仍要作反省。

时间是最佳的疗伤药,遭受失败的打击,经过长时期疗养,伤痕就会渐渐消失。如果连把对方看成低等动物也不能心平气和,此时最好作深呼吸,把眼睛闭起来,让当时情况重映于心,使刺痛你的事件之锋芒尽折,这样做颇具效果,不妨一试。

人们总是在意想不到的时候产生不愉快的想法。所以重要的是,不但要学会如何排除掉不愉快的想法,还应当学会怎样把腾空了的地方装上健康而积极的念头和想法。

譬如说,你刚刚疲累地做完了一天的工作,回到家里冲一个澡。热水冲在身上,使你感到非常舒服。

你正在怡然自得的时候,突然想起了上个月与邻居吵架的事情。一下子,你满脑子都充满了不愉快的回忆。

此时你应该将和邻居的种种不愉快统统排除掉。在这个时候,你根本解决不了跟邻居争吵的事情,但是能够把澡洗得痛痛快快。情绪愉快是理所当然的,而不去破坏这种情绪的责任在你自己身上。

把头脑里的烦恼念头清除掉以后,你可以选择用什么积极的念头来取代。你可以挑选任何喜欢的东西作为鼓舞作用。

要照这个办法练习几次。一旦你在这样做的时候尝到甜头,头脑里浮现了的愉快景象会使你觉得舒畅得多。

假如过了几分钟后,你又想起了那些泄气的往事,赶紧再去想像美好的事物。

只要你不自觉地想起了泄气的事情,就必须有意识地行动起来,把那些念头赶跑。

在你想要放松自己休息一下的时候,你脑子里那些泄气的想法往往趁你平静的时候更为频繁地出现。比如在躺下要睡觉的时候,周围没有了旁人的声音,没有了旁人的刺激,你就开始觉得发愁和担心,烦恼的事情也一起涌上心头。

不管什么时候,只要脑子里出现泄气的想法和问题,就要采取措施。只有你自己才能够控制你的头脑。要用“情绪吸尘器”把它们赶走,留出地方来装即将到来的快乐和成功!