书城成功励志败中求胜:我的创业之路
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第6章 赚钱思维:创业者要有敏感的创富思维

1.从积压衬衣里发现了商机

1988年我上班了,每月工资98元。住宿舍、吃食堂,自修汉语言文学专业,后来我又自修了经营管理和公共关系专业,要生活、学习、娱乐等等,可这些开销仅凭工资肯定不够。于是,我就凭自己敢想敢干的劲头和学生时代的经历,断断续续做了几单捞外快的生意。

有一次,一个朋友送了我一件白衬衣,一试穿,真好。布料好,式样也挺好!我就问他,挺贵的吧?那个朋友是个实在人,就说没花钱。我问是怎么回事,他说这是针织厂的外贸产品,都是出口的,但有点小毛病被打回来了。听后,我到处找,找不出有什么毛病。他笑了:你哪能看得出,得行家看。其实所谓的毛病也就是加工衬衣时偏了那么一、二针,或染色时精度差那么一点,按国内标准肯定特级,但要出口就不行了。厂里每年都要被退回来个百八十件,床单、被面啊,就当福利品分给员工,剩下的就积压在库房里。这次带回来的衬衣是从库房里按5元钱一件买的,共带了八件准备送人。

我一琢磨,5元钱一件,这能赚啊!我说:你先别送人,先拿来给我做样品。你再打听打听库里还有多少?如果多拿,能不能便宜点?他说:好,明天中午过来回话。

朋友走后我就换上新衬衣找其他朋友去了。我问朋友,这新衣怎么样?朋友说:挺好,帅!我说:当然帅,有眼光能猜出多少钱吗?他们外摸摸,里看看,都猜在20多元到30多元。我信心更足了,就告诉他们,这是外贸产品,价格应该在30多元,但外国人瞎挑毛病,说咱们编少了一针二针,所以打回来了。其实挺好的。我朋友带回来了几件,如果大家看得上就说一声,我明天一起去拿,咱们以后出去也有自己统一的服装,多耀眼啊!朋友一听也挺兴奋,问多少钱一件?我说:朋友要的话8块钱一件,15块两件;外面的想要就10块钱一件。朋友们脱下我的衣服轮试后,都说行。有的要一件,有兄弟俩的就要两件,有的还给爸爸定了一件。

我暗暗叫好,赶紧告辞,又跑到一个好友家里,他是老师。又是刚才的情景,他试完,当即就说行,要一件。并说学校的其它老师应该都会要,我就让他负责联系。我知道这事肯定成了。

第二天朋友回来了,回话说衣服有300多件,要的多就4.5元一件。我告诉他赶紧将衣服拿回来吧。他说不用,一个同事正好想来他这儿玩,就让他顺便带过来。

我耐着性子等了两天,谁知他只带了60件来了。他解释说,因为他给仓库打的条子,不敢要太多,怕卖不出去,又得背回去。我哭笑不得,哪还有背回去的可能?

那几天人传人,熟人之间传播速度很快,再加上衣料好,穿出来又有效果,大大物超所值,整个儿的一个供不应求,买的人都找上门来了。

我让他和他的同事赶快回厂里去,将剩下的衣服全拿过来。谁知他同事一看,乖乖,卖得真快,回去后就自己留下了100件自己推销,很快全部脱手。他同事等于来玩了一天就学到了赚钱的方法,一次赚了近400元,顶三个月的工资啊!

2.看明星演出让我嗅出利润

那时候,市里面来了名人演出简直就是人山人海,万人空巷的事。我们自然也是其中一员。售票处根本买不上票,只有在场外面“扑飞票”,50元一张的票立码55元、60元、65元往上涨,有时候我们稍嫌贵点想等会儿,不是被人买走了,就是又涨价了。这事,前几次我还没在意,只是嫌票太难买。但后来有一次赵雅芝要来,到处都是要票的人,票都没见到,听说“飞票”价格已飞涨。这次我就琢磨了起来:这里面说不定会有点名堂。我做任何事都喜欢研究一番,回想着每次买票时的情景,渐渐就找出了头绪:

(1)如果能买到窗口票,肯定赚钱,但当时没有这种关系,走不通,只能以后迅速建立。

(2)如果能找到这种关系的人,让他加一次价,我们再到现场加一次价,也赚定了。

(3)赵雅芝这次肯定来不及了,那我们就尽早地购加价票,等价格涨起来时就卖出去。

(4)刚开始票买多点,开场时,票最多不超过三张。开场前后10分钟是高风险、高利润关键时候,视明星的名气和在当地受欢迎程度来决定是否将票价再一次抬高。

(5)最后三张票有足够的利润就卖,利润少时就自己看。

(6)因为我们本身也喜欢看演出,所以不怕砸票在手中,也没有任何压力。

事后证明,就因为我们不怕砸票,所以有很多与我们拼心理、想在演出前后10分钟压低我们价格的买家被迫投降,但这样也让我们失去了多场看演出的机会。后来,我们的判断力越来越准,六条的运用也越娴熟,每次都有可观的红利。

3.小球票里的大商机

我一直喜欢看球,有一次在街上,碰上几个人在卖足球票,票价5元,只卖2元。反正无事,也很少有机会看现场,就凑热闹,挤了上去,购得一张。当时是武汉高校留学生对孝感永军工厂队。

我们的座位紧挨主席台,球赛还要等一会开始,我就与旁边的人聊天,问他是不是买的2元的票,谁知他家是体委的,他说这种球票,肯定卖得不多,很多单位都送公关票,体委就更不用说。体委的人看比赛都麻木了,像这种球票,就是放在大门口让他们随便来拿,他们也懒得来。体育活动总跟体委有关,即使是演出也得跟体委谈体育馆租金、设施、人员、保卫等事宜,所以体委的人总有票源。他们搞到票,有头脑的人可能还想到卖几张,更多的人却让手中的票白白作废。他们不会卖、或者不好意思卖啊!那些卖2元钱一张的票,多是不花钱或少花钱搞到手的票,可以说是无本之利,赚得厉害啊!

我大吃一惊,原来亏着卖也有钱赚啊!这不跟卖衬衣相似吗?有货的人不会卖,积压;找到需求的人不就可以赚钱了?球票找到像我这样的人,不是能卖得掉吗?既然懒得拿,我拿到后,低价卖出不就赚钱吗?我不动声色地与他闲聊,实际上我已打定主意与他建立关系,让他帮我提供比赛信息和拿到不要钱或低价的票,我再加价卖出。因为加价幅度仍低于票面价,这就有很大的隐蔽性,购票的人认为占了便宜。卖的人可以说多买了几张,或者说,朋友有急事来不成了。这样更便于推销。我敏感的认识到,这可能比倒卖畅销票更有利润,更无风险。

那时候体育馆经常有各种各样的活动,我们如鱼得水,票紧张时我们按演出票的方式赚钱,票不紧张时,我们找到有多余票的源头----体委,用最低价购过来转卖。转卖时,我们一般三人分工,在售票处两边各占一个人,任何一个想接近售票口的人都被我们拦截,我们一套话语是:多二张票,便宜点卖给你,你先到售票处看一下,我5元钱一张的票,亏2元卖给你,交个朋友。还有一个就到体育馆前的十字路口,拦截自己认为有可能买我们票的人,剩余的票就留几张自己看。

这样,我们成为当地消息最灵通,最有办法搞到票、最有办法利用票来赚钱的人。后来我们竟心血来潮跑到成都去过一次,来回路费、吃、住、玩的费用,也都赚出来了,等于白玩一趟。当时四川的球市在全国最疯狂,最火爆,由于还在上班,主要是时间较紧,常常是等花的差不多手头紧时,再找个机会来一下,没做深的考虑。

总结:

(1)当时应该按这样思路做得更深,而不是有一搭没一搭地做,应在全国范围内寻找这样的商机,而不只限于当地。

(2)既然已经走出去,就应该在周末的时间里多请几天假去外地看看,考察清楚当地的市场。

(3)做生意必须与资源掌握者合作,用我们的头脑加上他们的资源赚钱。

4.开书店当老板的日子

日子就这么过得很滋润,身边一大帮朋友,自己上班也很自由,有时玩票式的做几笔生意,日子过得倒也快活,但就是读书的爱好总不能满足,因为我从小到大,一直酷爱看书。可是买书的钱一直总不富裕,想看的书也实在是太多了,这事不是很过瘾。于是,我就非常非常想开家书店,那样既赚钱又体面,还能随时有书读,多爽啊!

我骑着车满城转,见到书店就进去观察,跟老板或店员套近乎,打听书的进货渠道,看他们的哪些类型书销得好。我那时已在自修公共关系和营销管理课程,并将卡耐基的书奉为圣典。花了一个多月时间调查摸底,又用了两天的时间,做了份策划书,有模有样的,很像那么回事。

当时自己的月工资已经长到了120元,加之有一搭没一搭做单生意,除花费外积攒了2000元。我预计开书店需要4000元资金,还需再借2000元。我将店址选在地区电视大学门口,学校有师生300多人,对面是市自来水厂,右边是体育馆,左面是全市最大的棉纺厂,而棉纺厂人口最多,是这一代最热闹的地方。

我像卡耐基一样,将开书店的优劣势列举了出来:

劣势:

(1)资金不足需借款;

(2)进货渠道未完全掌握;

(3)没有经营书店经验。

优势:

(1)店址比较满意,离单位近,不耽误上班,朋友多,不愁人看店子;

(2)紧邻体育馆,更方便演出票和球票的操作;

(3)夏天将来临,门口摆一台冰柜绝对生意好;

(4)全国农运会将召开,从准备期到开幕式排练到农运会召开期间会有一笔收入;

(5)售书和租书相结合,再办一个特价书专柜。

结论自然是有钱赚。

自己喜欢又能赚钱肯定就干喽!我很快租下房子,装修,购柜台、冰柜,又找了3个知道进货渠道的好朋友帮我去武汉进书。我请人刻了块“精品书社”的牌匾挂上,隆重的开业了。

当年的我是所有的同学、朋友、同事当中最先创业开店的,我的店成了大家聚会、玩耍的根据地。开业后生意非常好,每天忙得不亦乐乎,连做饭的时间都没有,干脆就在隔壁餐馆签单。我是大哥做惯了,人缘又好,大家对我率先做生意,又羡慕又佩服,没事就来帮忙、来玩。后来吃饭的人越来越多,我又是那种爱面子的人,对着来人总是说:“去,自己想吃什么点什么,待会儿我去签单。”特有派儿。我都成了江湖中的及时雨宋江啦,餐馆的老板简直乐开了花,他什么时候有这么好的生意啊!

这样一个月下来开销数目真不小,但那时生意还行,因为当时开书店的人不多,人们买书、借书的途径也不多。而我在前面列举的优势全都体现出来了:图书租售两旺,特价书柜更是受欢迎;夏天的冷饮十分火爆,一台冰柜根本不够用,马上又加了一台;晚上在前面的空场地添了台电烤羊肉串机,啤酒和羊肉串也卖的火;农运会的施工人员、排练人员、农运会期间的全国各地的记者、运动员又给我们带来了更丰厚的利润;演出、球赛票本来就是我们的强项,一切均在超出预想的理想状态中发展。那时我忙得真想生出三头六臂来。

但我也感到了书店的危机:源头批发商那里的新书上的太少了,老是那些书哪成啊,顾客老问什么时候来新书啊!而我们拿着钱在全国最大的武圣路图书市场却花不出去。我想了不少办法:到出版社、到邮局、到各地有名的书市,但解决不了大问题。那时候出版界还不光明,盗印的色情书、武打书倒是出得快,像《知音》、《家庭》、《读者》、《青年文摘》、《家庭医生》等杂志,都需要一年前预定,一个汪国真诗集就卖几年,生意仍然十分火爆。

我想边做边看能否找到更好的书源或寄希望于出版社,但距我的理想却越来越远,书店在四个月后已变得非常俗气了:当时国内出版社还没有活力,批发商新书上的最快的就是盗用金庸、古龙、梁羽生等人的名义出的武打书和几个三级色情作家的凶杀加色情书,而这些书和一些小报、小杂志更新速度快,给我们的折扣也高,最高竟达3折。说实话,如果租售这些书,利润肯定高,但它违背了我的初衷,我的牌子是精品书店啊!我希望卖的是精品,自己能看,也能卖,有利润又高雅,多好的事啊!

面对市场我也不情愿的妥协了:售书柜里进了一批这种书,租书柜里一下子加进了一大批这种书。这种书卖得快,租得频率也高,但让我心惊肉跳,这些东西都是害人的啊!读了毫无益处!另外一批受到顾客好评的书出来的太慢,折扣又低。而像《知音》、《家庭》、《演讲与口才》、《婚姻与家庭》、《心理医生》这一类的好杂志总是没有货,我有时只有到邮局买一点再加价20%卖,但邮局每次也只给10来本左右。特价书后来也没有了书源,所以,令我十分尴尬的是,整个书市的利润实际上是从冷饮、夜市和盗版书租售中取得,所谓的精品书很少,这实在是与我当初的理想相距太远,我越来越困惑。

后来隔壁又开了家卡拉OK厅,刚开始时说好经营不相冲突,但因为卡拉OK是个新事物,前一、二个月一直不赚钱,看冷饮生意好也上了冷饮。当时有些朋友不乐意,想找他理论,被我阻止了。我想,一个“精品书店”,不能靠精品书挣钱,还争什么汽水钱啊?没劲!再加上那时朋友实在多,甚至朋友的朋友,朋友的朋友的朋友也都来,我又是那种抹不下面子的人,到后来每月微薄的利润只够支付这帮朋友在隔壁餐馆签单的钱,我就想干脆关掉算了。于是,连书带冰柜等全转了出去。一算帐,赚了个当老板的经历,赚了个及时雨宋江大哥的名声,赚了个有本事有能耐敢想敢干的“美名”。投入的现金反赔了1000元,除了还了朋友的2000元,仅剩了1000元。我做了一年轰轰烈烈的兼职老板,就又开始了新的打工。

总结:

1、开局很好,市场调研、商机分析、店址选定、经营谋划都很到位。但虎头蛇尾,结局成为败笔。

2、浪得虚名,丢了经济上的实惠。

3、缺乏经营管理意识和效益意识。

4、缺乏微观管理经验。