60年代：他预见都市交通网将有大的发展。
就这样，吉威特每次都把时代潮流带来的建设需求，事先就把握住了。他的这种先见之明，奠定了吉威特王国的基础。
想必大家都知道下棋吧！下棋过程中，我们把仅仅看到一两步棋路的人称作初级棋师；把那些想到三四步棋路的人称作中级棋师；但是那些能够算到五六步以上棋路的人，就被誉为高级棋师。
高手们的头一两步棋，人们常常琢磨不透他们的用意。以下棋比喻经商，商战的高手，就是这些运筹帷幄、决胜千里的商人。
如果你也是一个经商的人，那么你在筹划大局的时候，就应该问问自己：我目前只想到第几步？
多走几步，就会看到更多的好风景。
推销时，听到“考虑一下”要加油
在推销员进行建议和努力说服或证明之后，客户有时会说一句：“知道了，我考虑看看。”
或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”
顾客说要考虑一下，是什么意思？是不是表示他真的有意购买，还是现在还没考虑成熟呢？如果你是这么认为，并且真的指望他考虑好了再来购买，那么你可能是一位不合格的推销员。其实，对方说“我考虑一下”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想购买”。
要知道，推销就是从被拒绝开始的。作为一名推销员，当然不能在这种拒绝面前退缩下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用、充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。
所以，如果对方说：“让我考虑一下”，推销员应该以积极的态度尽力争取，可以用如下几种回答来应对他的“让我考虑一下”。
①我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去花时间考虑呢？您既然说要考虑一下，当然是因为对我所介绍的商品感兴趣，也就是说，您是因为有意购买才会去考虑的。不过，您所要考虑的究竟是什么呢？是不是只不过想弄清楚您想要购买的是什么？这样的话，请尽管好好看清楚我们的产品；或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。不过我想，结论应该不会改变的，果然这样的话，您应该可以确认自己的判断是正确的吧！我想您是可以放心的。
②可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买或还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于您了解我们商品的影响是很大的。
③您是说想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的。但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。您要找别人商量，要是您不幸问到一个消极的人，可能会得到不要买的建议。要是换一个积极的人来商量，他很可能会让你根据自己的考虑做出判断。这两种人，找哪一位商量会有较好的结果呢？您现在面临的问题只不过是决定是否购买而已，而这种事情，必须自己做出决定才行，此外，没有人可以替您做出决定的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题了。
④先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚做出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。
这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题发挥、努力争取，尽最大的可能去反败为胜，这才是推销之道。
一个朋友讲了前段时间他到一个茶庄买茶的经过。
这个朋友虽然喝茶已有20年的历史，可是对茶叶并不是内行，他唯一的概念就是：越贵的一定越好。
一走进店内，他就向店主说：“老板，买一斤清茶，要最贵的。”店主看了看说：“别急。先倒三杯您尝尝，最贵的不一定合您的口味。”说完，老板倒了三杯不同的茶请朋友品尝，然后，他问哪一种最合意。
最后，朋友告诉他中间那一杯最好喝，于是，朋友买了中间那一种清茶：一斤八百元。
店主在结账时告诉他说：“贵，并不一定是最好的，我店里的清茶最贵的是一斤两千元，也就是您品尝过的第一杯。茶的好坏要由顾客自己去决定，您认为最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤两三百元。”
从此，这位朋友便时不时地光临这家老茶庄。而且还把故事讲给朋友们听，好多朋友也都成了这家茶庄的常客。
最成功的推销是从长远考虑，不赚一时之利，为顾客找出最适当、最好的产品，往往能赚得顾客一生的光顾。
并不是每个顾客都需要而且买得起高档产品，买得起高档产品的顾客也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的老板不会需要大型、高精密度的每秒运转速度达十亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机，也不会给他带来比一台计算器更多的益处。你向他推销这种计算机只是给老板带来了不必要的负担和损失。
为顾客着想“总的来说是不要总向他们推销高档次的产品。如果你对此不注意，不重视，顾客就会怀疑你的推销动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向顾客推销几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中发现顾客确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向顾客介绍。
其次，在价格上涨时要事先向顾客打招呼。
千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由，如果你事先不把涨价的事告诉顾客，直到他拿到付款通知单时才让他知道，他就会发牢骚，以至失去对你的信任。
推销员必须要信守诺言。
君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向顾客解释清楚。
寻找一些让客户说“是”的话题
在推销过程中，多准备一些让客户说“是”的话题是个不错的主意，形成惯性后，客户会在成交时也痛痛快快地跟你说“是”。在推销过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的推销很可能就会成功，就是说如果你能找到让客户说“是”的话题，那么就可以大大提高你的成交几率。
世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”时，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。
原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平签订了很多大额保单。
其实，这种方法一直是推销高手的成交绝技。
假设在你推销产品前，先问客户5个问题，而得到5个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。
在推销过程中，平庸的推销员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来，有的甚至一上场就被客户拒绝。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造～种安全的推销气氛，主导整个沟通过程，那么你的推销就很可能会取得成功。
让我们来看看推销员最怕、最头疼的三句话。
辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，却突然听到对方说一句：“不错不错，我要跟太太商量商量！”
不断地转换角度想促成交易，对方仍淡淡地说：“对不起，我还要考虑考虑！”
历尽艰辛成交了，墨迹还没有干，客户突然说：“我不要了，我要求解约！”
优秀的推销员却可以让这些话通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。进行推销活动时，刚开始的那几句话是很重要的，例如：“有人在家吗？……我是家具公司派来的。是为了家具的事情前来拜访的……”“家具？对不起，我没有换家具的打算。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访你之前，我已看过你的客户资料了，你的家具是5年前从我们公司买的，对吧？”“只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句“是”本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，我们公司又推出不少新款的家具喽？”除非对方存心和你过意不去，否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的推销员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。
优秀的推销员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
“小姐，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
“本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，3年后开始返还，你获得的红利正好可以支付你儿子的大学费用！”做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。
当推销员认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机时，就这样说：
“张夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分贵族气息吗？”
“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样，你考虑过这方面的问题吗，我劝你向本公司投保。”
“你有权花钱买到最佳商品，你可别错过这个机会，买我们的商品吧！”
优秀的推销员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的推销员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
长时间的讨价还价、办理成交手续琐碎复杂的过程，都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于推销员的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与推销员成交。
“我还要考虑一下！”这个借口也是可以避免的。因此，推销员在一开始商谈时，就应立即提醒对方应当机立断。具体方法很多，在这里，请看一看下面这个例子。
“以你目前的成就，我想，也是经历过不少风浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话，等对方同意甚至大发感慨后，推销员就接着说：“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出一个人深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他也不会希望别人说自己犹豫不决，所以对上述说法点头者多，摇头者少。那么，下面你就可以继续你的说服工作了。
“我也最反感那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈话，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？
其实，任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，在总结经验教训后，你完全可以充满信心地事先消除种种障碍，迅速成交，并巩固签约成果。
为你支招
(1)沉住气，引用例证。举例说明问题，客户更易接受你的观点。
(2)根据客户购买欲望的温度酌情“下药”。在商品推销中，你必须经常量量客户的“体温”。如果你忽略此点，那么即使客户的购买温度很高，也会因为你毫不知情地一再浪费时间，而逐渐冷却下来。相反，如果客户的购买欲望尚未高涨．而你却急于成交，这样只会欲速则不达，把客户赶跑。