分析以上对话，可以看出，这位经理在网络运营商的引导下对邮箱评估标准的微妙变化：按重要性高低排列，对话前是“价格——防垃圾邮件——稳定性”，对话后则为“稳定性——防垃圾邮件——价格”。改变并非没有根据，而是网络运营商有效影响了经理作为客户的购买决策准则，从而与自己产品的强弱排列匹配（稳定性最强，防垃圾邮件其次，但价格最高也即最“弱”）。
客户嫌贵是分好多种的，实际上是包含很多潜台词，客户并不细说，他们只会笼统地说贵，需要你去仔细辨别。
客户只是想试试能不能进一步砍价
对于这种客户，你就要坚持你的价格。以轻松的语气适当地开开玩笑：“张总，我们这真的不贵，您要是再砍，可是让我赔得都没裤子穿了。”几番坚持下来，客户一般都会签单的。
客户真的没有能力接受你的报价
这属于你在客户寻找阶段的失误，没有足够实力购买你所提供东西的客户并不是严格意义上的客户，你不可能向他们实施销售。你应该礼貌地拒绝这些客户，不要冷淡怠慢他们——他们将牢记在心。直到有一天，当他们有能力重新购买你所提供的服务时，由于你曾经粗暴地对待过他们，他们将不再光顾你们公司。
客户对你不信任
客户不能确信这一报价是否物有所值，他们也会拿价格贵来搪塞。他们要么担心你的产品质量，要么担心你所提供的服务不值那个价，要么认为你们公司不够专业，不能提供所需的服务。
这时你应当向客户着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点和特点，使客户获得足够的产品信息，觉得购买你推荐的产品合算，展示他们从服务中所能得到的利益将远远超过他们支付的价钱，甚至你也可以提醒客户，如果现在他们不购买你方所提供的服务，他们将遭受怎样的损失。
有位老总，一部桑塔纳开了十几年，车商早盯上他了，想卖新车给他。虽然车商把车的性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。“你的车太贵了！”老总说。可不久之后，他买了一辆更贵的车。
别人很好奇问他为什么？他说：“新车时尚气派，可我从不在乎这些，所以就没想换辆新车。这回来的车商不一样，他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少钱，在高速公路上抛了锚又怎么办？，，老总回想车商的话，还感觉意犹未尽，滔滔不绝接着说：“做生意车就是另一双腿，出门在外，十几年的车真说不准，有一次就因为抛锚误了事，他的话提醒了我不能有第二次了！还有，我的车没安全气囊，我开车又快，在高速公路上万一有个闪失就晚了！他说得对，后来我就买了他的车了。其实买谁家的车都一样，只不过这家伙说话挺靠谱。”
不难看出，当客户嫌贵不想买，症结可能在你自己，没有读懂客户说贵的潜台词，没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们的工作，他们想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马口渴，即让客户认知需求。读懂客户说贵的潜台词，满足他们的需求，客户就不会在价格上和你做过多无谓的纠缠。
利用客户怕“错过”的心理
2009年7月22日8时，500年一遇的日全食光临我国长江流域。天文爱好者大呼看得过瘾，精明的商家也暗自赚得过瘾。在难得一现的天象奇观和浩浩荡荡的“观日食大军”面前，精明的商家觅得了宝贵的商机。
“日食经济热”搅动了整个长三角。长三角的各大旅行社和酒店的生意异常火暴。19日至21日两天，前来长三角地区观测日全食的日本游客超过2.5万人次，欧美方面的游客有5000人次，自国内各地组团来上海的“日全食游客”超过1000人。
面对久违的贵客，上海一些景点、酒店可谓绞尽脑汁。比如，上海香格里拉酒店推出了“日全食套餐”，原来豪华套房的价格由每晚2000元涨至每晚3600元。
在一度被炒为“最佳观测点”的浙江安吉县，2008年起就有来自全球各地的专家、天文发烧友、普通游客在当地预订客房。在安吉县城，要找到日全食期间的便宜客房已不容易。7月22日前后，当地三星级以上的酒店客房几乎满员，而客房价格普遍上涨。
更有精明的商家，早在几年前就开始盘算如何利用这次天文奇观赚钱。
上海锦江旅游有限公司日本入境旅游中心副总监张琦说：“日本的旅行社早在三年前就开始策划此次来华观看日食的活动，一年前就和我们联系确定了观测地点。”
一次日食，让商家赚的盆满钵满。为什么呢？就是商家紧紧抓住了消费者怕“买不到”的心理。500年的一次日食，给你赶上了。不看，你要再过几个轮回才能看到。即使商家再涨钱，消费者也愿意掏腰包。
怕“买不到”是人们的一种不安的心理。
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。太容易到手的东西很少有人会珍惜。销售人员可利用这种“怕买不到”的心理，吊起客户的胃口，来促成订单。比如，销售人员可对客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了”，或者“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了！”
只有掌握了客户怕“买不到”的心理，才能营造出卖方市场的气氛，使推销进行得更为成功。
如何利用客户怕“买不到”的心理呢？
让客户产生“危机感”
客户可以选择的产品总是很多，他们凭什么要选择买你的产品而不买别人的呢？如果你能营造出一种“危机感”，让客户觉得自己马上就需要你的产品’那么客户就很可能购买你的产品。很多客户即使意识到自己需要某些产品，也不着急购买，究其原因就是没有紧迫感（短期内不需要）。因此，纵然你那边是心急火燎，他们这边却是稳如泰山！要想在短期内达到成交的效果，就要让客户产生危机感，也就是让客户意识到问题的严重性！
客户的。危机感，，是可以通过你的引导产生的。一位老大爷带着300元钱本来是要去商场给孙子买玩具，路过药店的时候，看到那里在进行免费诊断咨询，桌子上还放着—个小型测病仪器。出于好奇和对自己身体的关心，老大爷决定凑凑热闹，反正是免费的，也耽误不了多长时间。没想到，这一测试不要紧，查出了很多自己以前都不知道的病。经工作人员讲解，这些病要是不赶紧治疗的话，会很危险！看工作人员那一脸凝重的样子，好像自己已经到了癌症晚期似的！老大爷禁不住吓唬（上岁数的人多少都有些惜命），把带来的钱全都买了药，给孙子买玩具也只能暂时往后推了……
这个事例比较偏激，虽然方法不可取，但至少说明了一个问题：只有当客户意识到自己存在某些问题，并且必须得到改善的时候，才会产生足够的购买动力！所以，让客户产生“危机感”是很好的促成买卖的手段。
提高客户的“饥饿感”
控制商品产量、限制商品销售、限时折扣、提高商品价格，让客户时而买不到，提高客户的饥饿感。如此，客户才会怕“买不到”，客户越怕买不到，越会对你的产品趋之若鹜。
驰名中外的上海老字号王家沙点心店，经营着有“四大名旦”美誉的四种小吃点心：鸡肉生煎馒头、虾仁馄饨、甜咸酥饼和两面黄，凡是品尝过“四大名旦”的人，无不啧啧称好。这四种小吃在上海独树一帜，吸引着无数南来北往的食客，为“王家沙”这块招牌增添了光彩。然而，王家沙每天应市的生煎馒头、虾仁馄饨等小吃都是限量出售，售完为止，到时打烊，过时不候。人们不禁为之疑惑，为什么不加大供应量’卖得多不是赚得多吗？殊不知这是王家沙招揽生意的高妙一着，用店主姚氏的话来说，这就叫做“吊胃口”，让客户产生怕去晚了享用不到的心理，人为地造成一种争先恐后购买的假象。
俗话说：“三分饿，七分饱”。生活中饮食当如此，市场上搞促销也情同此理。时下，消费者注重个性已成时尚，购物时喜欢求新求奇求异，忌讳“随大流”，你有我有他也有。你在做推销时，不要搞铺天盖地，而要讲求适量、甚至限量销售，总给市场留点“空”，让“上帝”们有点儿“饥饿感”。这样不但能满足客户追求个性化的消费心理，刺激购买欲望，而且能使你的产品一直保持旺销的势头。
然而，令人遗憾的是，许多销售人员的做法却总是以撑破顾客的“肚皮”为快事，喜欢“赶浪潮”，听说某种产品好销，便一拥而上，把市场填得满满的。结果，不知倒了多少“上帝”的“胃口”，卖方市场很快变为买方市场。如何让顾客自己说服自己
推销大师安东尼常常能使那些看来已经做不成的交易起死回生，许多人都不相信，询问他有什么秘诀。安东尼给他们讲了这样一个故事：
有位公主得了病，非要她的国王父亲给她弄到月亮，她的病才能好。国王请大臣们想办法，可大家都无计可施，因为谁也弄不到月亮，但又说服不了这位任性的公主。这时一位大臣对国王建议：“我们为什么不去问问公主呢？”于是国王让他去问公主。
大臣先答应给公主搞到月亮，然后问公主月亮到底有多大，有多远，是用什么做成的。公主说了，月亮和她的手指甲一样大，最多也不过和窗前的树梢一样高，而且当然是拿金子做成的。这位大臣就让珠宝匠用金子给公主做了一个“月亮”，并串在项链上让公主戴在胸前。公主果然很高兴，病一下子就好了。
可是，国王回头一想又担心起来，因为到了晚上月亮还会出来，公主不是觉得被骗了吗？他急忙又请来大臣们商议，众大臣们还是毫无办法。最后还是那位大臣说：“既然大家都没有办法，那我们为什么不去再问问公主呢？”
于是，他又去找公主。正好已到晚上，公主正望着窗外，手里拿着大臣送给她的小月亮。大臣故作不解，问：“公主，月亮不是挂在你胸前了吗？它怎么又在天上出现了呢？”
没想到公主笑了，说：“这真是个傻问题。当我掉了一颗牙，在原先的地方不是还会长出一颗新牙来吗？”大臣立即显出恍然大悟的样子，答道：“对啊！当一头鹿失去它的角，不是还会长出新的角来吗？”公主于是十分得意地告诉大臣：“月亮的情形也是这样。”
“其实，任何事情都是这样。”安东尼说，“在我们做交易时，有时面对客户的疑问和拒绝，我们不必正面解释，可以绕着弯反问几个问题让客户自己解答，让客户解答他以前所提的问题，这种方法叫做让客户自己说服自己，或是‘让客户自己踢：球’。当客户的回答否定了他自己的疑问或拒绝时，就等于让他自己说服了自己，这不是很有意思吗？”
让顾客自己说服自己，的确是一个绝妙的办法。安东尼说：“在让顾客自己说服自己时，我们只需巧妙地提出几个问题让他回答就行了。”
有一次，安东尼试图说服一个客户买他的产品，但是，那位客户拒绝了。安东尼不动声色地说：“好吧，琼斯先生，我知道我失败了，尽管不情愿，我还是接受失败，我认为您应当拥有这件产品，但我已经知道您不想买了。”安东尼开始收拾东西，准备离开，客户也开始明显放松。“不过，在我离开之前，请您帮我一个忙，好吗？”
客户：“好说，让我试试看，什么忙？”
安东尼：“您知道当地有谁可能会对这种产品感兴趣吗？”
客户：“让我想想……隔壁有个人，他需要添置一个。”
安东尼：“太好了！（随之拿笔记下来）还有谁？”
客户：“鲍博有点兴趣，他需要一个，你还可以……”
安东尼：“请等一下，有个事我不太明白。”
客户：“什么事？”
安东尼：“您刚才说了两个人的名字和地址，他们都是您的朋友和邻居，他们都对我的产品感兴趣。这件产品对他们都有益处，但对您却没有用，我不相信，琼斯先生，请您说说，这到底是为什么？”
客户告诉了理由，还提出了最后的异议，这时局面发生变化，他们又开始重新讨价还价了。这就是安东尼的“让顾客自己说服自己”的起死回生术。
美国还有一个名叫斯坦巴克的犹太人，在做销售安全玻璃的业务员时，业绩一盲都维持在北美整个区域的第一名。在一次优秀业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
斯坦巴克说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身还带着一个铁锤子。每当我到客户那里我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上一敲。每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有破裂开来。客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’马上进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，又都觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都已经做了同你一样的事情了，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑一笑说：“这很简单，我早就知道上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以从那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是一种销售境界。这就是斯坦巴克从事推销生涯多年来的总结。他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我们还是谈不成。”
后来，斯坦巴克学习了影响他人行为的心理课程，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的设计师根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，斯坦巴克再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，设计师修改了图案。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，斯坦巴克用同样的方法，轻松地推销了许多图案！