说好谈判的入题话
为消除谈判开始时的尴尬状况，我们就需要平稳自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，并着意在谈判入题时采取些迂回的技巧，从而为谈判成功奠定一个良好的基础。
具体谈判入题的方法，主要有以下几种：
1．从题外话入题
比如，可以谈谈关于天气、新闻，或娱乐活动等方面的话题，也可以谈谈有关社会热点或者有关旅行、嗜好、兴趣以及有关名人的话题等。
题外话涉及的方面非常广，只要你平时加以留心，使用时便可信手拈来。当然，我们应根据谈判的时间和地点以及双方谈判人员的具体情况来进行。如果入题时刻意修饰，会让人感到虚伪，不真诚。
2．从“自谦”入题
当谈判对象来到你的主场时，应保持谦虚，如，“各方面照顾不周”“请谅解”等，或者由主人介绍一下自己的经历，自谦自己缺乏谈判经验，希望对方指教，相互信任，共同合作等。
3．从介绍己方的基本情况入题
谈判之前，先简要介绍一下己方各方面的基本情况，提供一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方合作的信心。
4．从介绍己方谈判人员入题
谈判前，可简单介绍一下己方谈判人员的情况，如，经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张情绪，又不露锋芒地显示了己方的强大阵容，使对方不敢轻举妄动，从而考虑谨慎行事。
谈判开始之前，虽双方都尽量想保持自然，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。
学会用提问左右谈判进程
谈判中要学会发问，以详细了解对方的需要和疑虑。谈判，就是要了解对方真实的需要，通过不断地协商，寻求解决办法。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。因此，你必须利用各种渠道，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么、谋求些什么。
提问是谈判中必不可少的组成部分。边听边问，可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向，可以获得自己不知道的信息；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，促成谈判产生一定结果。
但是，对于谈判中提出什么问题，怎么表述问题，何时提出问题等，都需要谈判者进行谨慎计划。因为提问方式不同，对方产生的反应也会不同。
谈判中的提问形式有这么几种：
1．限制型提问
提问者在发问时有意识地把对方的答话控制在有利于自己的范围内，使对方很难对提问表示拒绝或不接受，这就是限制型提问。这种提问方式比较普遍，最为谈判专家津津乐道的例子是：某家小店的顾客中有人喜欢在小米粥中加鸡蛋，于是，侍者在卖小米粥时总要问：“加不加鸡蛋？”
有做事精明者建议侍者换一种方式问：“加一个鸡蛋还是两个？”很快，不仅鸡蛋销量大增，小店收入也大大增加。
两个问句虽然都是选择问句，选择权也都在顾客手里但作用大小却不一样，后一个选择问句跨过了要不要鸡蛋这个大前提，直接进入要几个鸡蛋这样的具体问题。这样，就把选择余地限制在对卖方更有利的范围内，无论顾客如何选择，有利面都比原来大得多。
进行限制型提问时，提问者要注意不要把问题的范围限制得过小过死，要让对方能够接受，如果过死，不仅对方不接受，反而还会造成不利影响。
2．婉转型提问
提问者在考虑场合的情况下以比较委婉的语气和方法发问。这种提问是由于没有摸清对方虚实，于是，先虚设一问，投一粒“问路的石子”，可以预防因对方拒绝而产生尴尬的场面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判者非常想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“你觉得这种产品怎么样？你能评价一下吗？”如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使双方难堪。
3．攻击型提问
当谈判双方发生分歧时，出于某种考虑要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，就可以使用攻击型提问。这种方式处理不好的话，容易造成双方更加严厉的争论。如：“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意？”“如果我们不想接受你们的建议，你们会怎么办？”……
攻击型提问所表示出的不友好的态度，决定了它不能在谈判中任意使用。只有在谈判对方瞻前顾后、犹豫不决的情况下，偶尔态度强硬，倒可以促使他下定决心。
4．协商型提问
当你想要对方接受你的建议时，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中何时提出问题也要讲究技巧。谈判中适时的提问，是掌握谈判进程，争取主动的一个机会。一般来说，提问有这么几种时机：
（1）在对方发言完毕后提问
认真倾听对方的发言不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。即使你发现了对方的问题也不应该贸然地打断对方，可先把想到的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，可以全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
（2）在对方发言停顿、间歇时提问
谈判中，你发现对方发言，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远影响谈判进程时，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……细节问题我们先放一放，先谈谈主要观点好吗？”“……第一个问题我们听懂了，那第二个问题呢？”
（3）在自己发言前后提问
谈判中，在自己发言之前，对对方的发言提出设问。此时并不一定要求对方回答，主要是自问自答。这样可以争取主动，例如：“对您刚刚提出的问题，我的理解是……”“对这个问题，我谈几点看法……”“价格问题，您讲得很清楚，但质量怎样呢？”“我先谈一谈我们的看法，稍后请您再谈。”
自己的观点阐述完后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往还要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，现在我们想听听您的看法。”“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢？”
（4）在议程规定的辩论时间提问
大型谈判前，谈判双方会制定相关议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况、阐述观点的时间里一般不要进行辩论，也不要向对方提问。但在辩论时间，双方可就任何问题辩论。
在这种情况下提问，要做到“知己知彼，百战不殆”。可以设想对方的各种答案，对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。
（5）在对方情绪好时提问
提问时，也必须考虑对方的情绪。有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事做出的反应也会截然不同。
谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。
例如，对手心境好时，常常会轻易地满足你的要求，并且还会变得粗心大意，很容易露出口风。此时，你若抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
如果在谈判时贸然提出问题，对所提问题本身没有进行充分的思考，凭一时冲动脱口而出，这种提问通常会漏洞百出，甚至让对方弄不清楚你所问的问题。结果，不但问题没有提成，反而为他人留下笑柄，使自己难堪。
还有一种情况，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，还催促对方尽快回答。这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的反感。在这种急切的心情支配下，提问者也可能会犯错误，从而失去谈判中应有的审慎态度。因此，谈判者在提问后应该给对手以足够的时间来答复。同时，自己也可利用这段时间设想一下对手可能的答复或思考下一步的行动。
谈判中提问尽量围绕某一方面问题展开。谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题也存在着内在联系。因此，提问者就应该考虑不同问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。并且，这种跳跃式的提问方式会让谈判对方感到很零乱，没办法理出头绪来。这样，你提出的问题，对方当然无法圆满回答。可以说，提问充分显示了一个人的口才水平。
对于谈判中提出什么问题，怎么表述问题，何时提出问题等，都需要谈判者进行谨慎计划。因为提问方式不同，对方产生的反应也会不同。
游刃有余的应答技巧谈判中，应答对谈判者来说是一门复杂的学问。你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到明确的答复，而且，你还必须对自己的回答负责，因为对方可能将答复看做一种承诺。
关于谈判的答复技巧，你要注意：
1．不要确切回答对方的提问
答复时，没有必要面面俱到，要给自己留有一定的余地。在对方追问时，不要过早地暴露你的实力，通常可以先说明一件类似的情况，再转回正题，也可以适当地使用反问抛回问题。
2．不要彻底回答所提问题
对涉及面广而深的问题，答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
3．减少问话者追问的兴致和机会
回答时尽量避免出现漏洞，一旦被问话者抓住，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不要让对方抓住某一点继续发问。为了达到同样效果，一样可以找适当借口而避开问题。
4．让自己获得充分的思考时间
回答问题前不可操之过急，对问题要进行缜密细致的思考。要做到这一点，就得给自己充分思考的时间。
通常，应答的巧妙与否与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。遇到这种情况，答复者更应竭力保持镇静，你不必顾忌谈判对手的催问，相反，你可以巧妙地告诉对方你需要时间来思考。
5．不轻易作答
当你觉得问话者在有意摸清底细时，对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
6．有些问题不值得回答
提问者希望答话者回答自己提出的所有问题，但这并不等于答话者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。
7．找借口拖延答复
答话者无法或不愿作答时，可借口资料不全或需要请示等来拖延。当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，答话者仍要进一步思考如何来回答问题。
8．将错就错
有时，提问者可能会误解答复，而这种理解又对你有利，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，借机诱导。谈判中，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这不利于谈判双方的信息交流与沟通协商，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，即可以为谈判中的己方带来好处时，就可以采取将错就错的策略。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、如何说和不应该说什么，怎样更好地处理突发状况。
谈判水平的高低很大程度上取决于你答复问题的水平。
谈判中用好攻心战术
善用心理战术可以帮你在谈判中稳操胜券。商场如战场，在这短兵相接的时刻，如果你能控制住自己的情绪，又能洞察对方的心理，那你就可以利用对方的情绪波动来攻破其心理防线，从而有利于得到你想要的东西。切记：此时不可轻易泄露自己的底牌。
以下是心理战术的关键几点：
1．因大失小
知己知彼是成为一名出色谈判者的首要条件。谈判过程中应当时刻牢记谈判的主要目的。你可以先把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而且主动让对方占到便宜，此时，他可能会沾沾自喜，而你也要表现出十分勉强，并显出不得不为的懊悔之情溢于言表，以满足对方的虚荣心，以削弱、麻痹对方在关键点上的关注力。
让对方感觉他先处于优势，这样他反而乐意做一些让步，以显示自己的不凡，从而使自己达到谈判的主要目的。
2．把握感情用事的机会
谈判就是一场决出胜负的比赛，事实上，这是谈判双方个人机智的较量、竞赛，谁先沉不住气，谁注定会失败。对方一旦出现急躁情绪，就表明他已经放弃了某种程度的自我控制。这时，你可以伺机行动，掌握主动权，使谈判的天平向己方倾斜。
3．让对方站在自己的立场上考虑一下
谈判的双方都本着双赢目标。先告诉对方自己的让步，并力争夸大让步，显示自己多么关注对方的赢利，然后一一摆出自己的为难之处，让对方一一照顾一下。这种情况下，对方便可能自觉或不自觉地做出一定程度的让步，而且多半会放出对己方较为有利的条件。
4．适时的直率
在谈判陷入僵局或者濒临破裂的边缘时，适时说几句直率的肺腑之言。比如：“这个合同对我来说非常重要，我十分想签下这份合同。”或者“你也看得出来，我真的想让我们双方都满意。”“我十分想跟你长期合作，您的条件能不能有所变通。”要知道，适时地坦诚而谈，不但使谈判重新明朗，而且往往会消除彼此的成见。谈判僵局也会慢慢有所缓解，本来似乎不可能成交的局面，也会变得很有希望。
善用心理战术可以帮你在谈判中稳操胜券。商场如战场，在这短兵相接的时刻，如果你能控制住自己的情绪，又能洞察对方的心理，那你就可以利用对方的情绪波动来攻破其心理防线，从而有利于得到你想要的东西。
让说服技巧贯穿谈判的始终
谈判犹如两军对阵，双方的地位是相对的。你的说服将随时遭到各种有形与无形的抗拒，除非你有万全之策不断消除来自对方的抗拒，否则，你不但无法收到说服的效果，反而还有可能被对方说服。
说服的技巧往往是多种方法、多种策略的综合应用。
1．在潜移默化中说服对方
杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”要想说服对方，你的言辞必须像春风细雨一样，在对方不知不觉中进行。一旦让对方觉察到你在试图说服他，便马上会产生抗拒力，使你的工作徒劳无功。
2．要首先满足对方的基本需要
谈判的关键是满足对方的基本需要。如果对方需要得不到满足，你纵然有三头六臂，使出三十六计也无法使对方心悦诚服。
3．要权衡利弊得失
为使谈判成功，使对方接受你的意见，你一定要以恳切的态度，同其交谈。在交谈过程中，应充分考虑和分析你的提议可能导致的影响，被劝说的人一旦接受你的意见，将会有什么样的利弊得失？你为什么要以他为劝说对象？假如你能说服他接受你的意见，你将获得什么好处？
4．简化接纳手续