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第22章 摸清对手的模式是决胜之道(1)

知彼知己,百战不殆

孙子云,知彼知己,百战不殆。这句话已经成了至理名言。这就是说只有了解清楚了对手,才能百战百胜。

许多的人认为这只是用在打仗上的一句话,而在人际关系中并非如此。要是这样想,那就大错而特错了。试想,商场如战场,摸透商场谈判对手,同摸透战争中的对手不是同样重要吗?而竞技场呢,球场、田径场、跑车比赛场……凡是这些赛场,每个教练都十分重视探察敌队的情报,分析敌队的情况,然后做出自己的应对方案。然而,还不仅如此,我们许多的下属都有这种感受,在同事中,有那么一些人,他们对上级的脾气、习性、爱好和需要知道得一清二楚,甚至知道他的儿子是什么时候过生日,女儿交了什么样的一个男朋友等等。这些同事对于领导习性和他身边情况的研究,比研究工作还上心。而结果呢,你不得不佩服,正是这些人先升了级先升了官先得到了许多的实惠。

这种做法会被正直的人所不齿,但也说明了,在官场,知彼知己更是通用的行为准则,从广义上说,一切的人与人之间发生了某种关系之后,就自然而然地组成了一个对抗组(其实叫关系组似乎更为妥当一些),彼方的行为影响左右着己方的行为,己方的行为又会对彼方的后继行为产生不可估量的影响。双方的行为是如此密切地绞合在一起,就像是盘旋缠绕的两条蛇。己方的每一个行为,都要以对手的行为作为前提,即所谓彼因我果,我因彼果。因此在这个组合里若要展开行动,首要之点就是知彼。

知彼,知什么?知对手的性格,思维方式,行为方式,其实一句话就能概括,就是了解对手的行为模式(模型),掌握了对手的行为模式,也便了解了(起码是半知了)对手下一步会如何行动了。

历代的军事家都非常重视知彼,也就是料敌,用今天的术语讲就是掌握敌军的信息,把从敌人那里观察到的情况加以分析、综合,便知道是不是可以战,如何战,以及能否取得胜利。

两国将要发生战争,双方军队营垒对峙,如果此时情况不明,不能随意做出判断,一定要先探明敌人的情况。故而孙子又说胜兵先胜而后战又日:策之而知得失之计,候之而知动静之理。这个意思是说,取胜之兵,首先是刺探军情方面取胜,而后才在战场上与敌人交锋。认真分析判断,以求明了敌人作战计划的优劣长短;仔细观察,以求了解敌人活动的规律。根据敌情变化灵活运用战法,可以以少胜多,这是用兵打仗的要旨。

摸清敌人的行动规律,规律就是一种反复出现的有着规则性的行为模式,只有摸透了敌人的行为模式,打起仗来才能事半功倍。

在侦察敌军的过程中,要是敌人初来,一起一坐间,治理得有条有理;如果敌军追逐败退者,假装追赶不上;看见财利,假装不知道,这样的军队,它的将领一定非常精明,不可以轻视。

如敌军喧哗,旌旗散乱,士卒行动随便,纵横坐卧,在追击败军时,惟恐赶不上,看见财利,惟恐得不到。这样的军队,它的将领一定属于无谋之辈,即使军队人数众多,与之交战,也是可以取胜的。

这就是通过军队的行动规律,察看统帅这支军队的将领的行为模式,再料定这个将领是精明强悍之辈还是鲁莽无能之徒,有了这样一种判断,自己便可以行动了。

再者,敌军近前却十分安静,是有险峻的地形可依凭;敌军远道而来向我挑战,是企图引诱我军前行;树丛摇动得面积大,敌军来得多;草丛中多处设置障碍,是用来疑惑我军的(稠密的草丛中多处设置障碍,一定是敌军逃离时担心我军追击,故作障碍,以使我军怀疑草丛中会有伏兵);有鸟惊起,则有埋伏;禽鸟惊骇,是敌军大举来袭;尘土低而广的,是敌军步兵来袭;尘土分散成条状,而且前后相连,这是敌军在运送粮草;尘土少却往来飘荡,是敌军在安营扎寨。

敌军使者言辞谦卑却加紧战备,是要进攻;言辞强硬而又做出进攻的样子,是要撤退;敌军没有事先约定就来求和,必有计谋;敌军呈半进半退之势,是引诱我向前;敌军持手中武器站立,是饥饿之师;敌军找水争饮,是饥渴之旅;见到财物却不向前,是因为过度疲劳;敌营有鸟雀集聚,说明营中已空;敌人夜间有惊呼声,说明敌军心中恐惧;军营骚动,是将领没有威严;旌旗摇动,是敌军中起了混乱;军吏时常发怒,是过度疲倦之症候;敌人用粮食喂马,杀牲口吃肉,收拾起炊具不再返回营地,是准备决一死战的表示;敌军将领低声下气和士兵说话,是其将领不得人心的表现;再三奖赏士卒的,说明敌将已没有其他办法;再三重罚下属的,是敌军已陷人困境;再三环顾,是丢失了队伍;敌军借故派使者来谈判,言词委婉的,是想休兵息战;敌军盛怒而来,却久不接战,又不忍离去,必须谨慎观察其意图……

由此可见,每一种现象,哪怕是极细小现象的差异,都显示了一种行为模式的差异,而我应对的行为模式就要有不同。见微而知着,就是这个道理。通过看到探听到敌军一些现象上的不同,加以综合分析,就能够了解敌军的本质情况,还能了解敌军主帅的情况,了解到这个将领是智还是愚,是老辣稳健还是心血经常来潮,是没有威信还是威信十足,是计谋早定还是彷徨犹豫,是早就厌战还是锐气方刚等等。这样,我军该如何行动,也便自然而然有了成算了。

因为中国数千年来战争太多,所以在军事上论述这方面的典籍也不少,而中国经商的历史却十分短暂,因此料定谈判对手的论述就没有那些资本主义国家丰富了。而其实这两者的道理是一样的,我们必须先料敌如神,才能根据这方面的估料采取相应的行动。不然,就是无的放矢。

任何军事家都需要在打仗前做好料敌这项工作,这是一个决战决胜的前提。料敌之后,就是如何应敌、战敌。

战敌就是集合多方的优势,去消灭面前的这股敌人。这中间有兵力的优势与武器的优势,但更为重要的是寻找一个比敌人技高一筹的行为模式,用自己的行为模式去克敌人的行为模式。

在中国共产党军队弱小时期,面对着蒋介石军队的大规模围剿,总是用绕山头,多走路,在崇山峻岭中游来游去的办法拖疲拖垮敌人,然后乘机袭击其一路。而强大的敌人总是以为一下子就能消灭弱小之红军(或新四军),因此大都采取大大咧咧的合围追击战术。这两军行为模式的反复出现,几乎没有多少改变。从红军第一次反围剿起到第四次反围剿都是如此,惟独到了第五次反围剿,由于王明的左倾路线,红军任用了一个外国人李德来指挥,搞了阵地战,与强敌硬打,这才导致了红军的失败。

其实,在相当长的一段时间里,红军或者新四军、八路军都过于弱小,用泥鳅式的游击办法是聪明的办法,而与敌在阵地前硬拼的办法则是愚蠢的办法。这虽是两条路线之争,具体反映在行为上却是两种行为模式之争。游击战的模式与阵地战的模式谁优谁劣,在今人看来是一清二楚的,因此,模式的高下决定战争的胜负也便一清二楚了。现在让我们来讲一个关于粟裕大将用兵的故事。1945年5月中旬,国民党第三战区司令长官顾祝同,副司令长官上官云相,秉承蒋介石集中优势兵力,统一指挥,迅速进剿、断其后路,一鼓歼敌的指令,将第二十五集团军总司令李觉从福建调到浙江的西部,接替陶广任前敌总指挥,纠集主力14个师,分三路对我解放区发动了第三次进攻。

李觉比陶广高明得多,而且他接受了以往惨败的教训,不敢分兵,不敢突击,不敢长驱直人,釆取步步为营、齐头缓进的战术,使我军无法对其分割包围。他企图用优势兵力,迫我决战。

看来,敌军换了指挥官之后,行为模式有了一些改变。面对数倍于我的反动派军队,粟裕还是采用牵着敌人的鼻子绕几圈之后寻机歼敌的战法对付之。不过,粟裕的行为模式也做了些许的变更。他为了不让敌人明显看出我军是在诱其深入的意图,先是命令部队主动出击,攻占新登城,尔后又在打退敌人援军的8次反扑之后,主动撤退。当时正值梅雨季节,阴雨连绵,大路山径到处都是杂乱的脚印,破军帽、破军衣、米袋子、烂草鞋丢得遍地都是。为了装得更像一些,粟裕指示让许多人抬着大红棺材招摇过市,并派出后勤人员四处买粮,以示粮食恐慌。这一招,骗了敌军中的许多人,一时捷报像雪片一样地不断飞到李觉面前,不是洋洋得意地吹嘘占领了多少多少地方,就是神气活现地夸耀击溃了多少共军。但就是在这样的情况下,谨小慎微的李觉还是提心吊胆,一再告诫部下:不要受骗上当,丛林深谷,容易埋伏,务必绵密搜索残敌。要求各部应立即固守阵地,作周到之准备后,再作进剿。

李觉胆小怕事,并没有上钩。这时他的上司顾祝同却沉不住气了,命令他迅以有力兵团先行肃清东西天目山,筑碉固守之,主力组成左右进剿两兵团,依天目山之支撑,分由临安、宁国两地向孝丰之匪分进合击,务其一举取孝丰,求匪主力而歼灭之。为此,李觉只得纠集12个师42个团,共65万余人,对天目山区的新四军部队进行围剿,矛头直指孝丰城。

即使如此,粟裕头了在运动中歼灭敌人,也为了进一步示弱,决定放弃天目山这块根据地。于是命令天目山地区的军械厂、被服厂、医疗队、仓库和其他后方机关陆续撤退,分赴苏南、皖南、浙西敌后地区,主力也全部集中于孝丰地区,有的武装部队还参加了撤退运输工作。有些俘虏将所抬的伤病员丢在公路上跑回国民党部队去报信。凡此种种,都证实了我军真的要作战略撤退。于是,第三战区的长官们哪一个都想来捏一把溃逃的共军这个软柿子。

李觉这时的胆子开始大了起来,在6月初顾祝同催促他向孝丰进兵时,他还有点迟疑。现在,他命令进剿的左、右两翼兵团放开胆子往前闯。粟裕的诈术,把顽军的各级指挥官的心挠得痒痒的。他们贪心难捺,一个个迫不及待地跳进了粟裕为他们设置的陷阱。6月19日,粟裕一个回马枪,一举歼灭了正在追赶溃败共军的顽敌第五十二师。6月21日,粟裕在孝丰城附近把七十九师和突击总队的12万余人全部包了饺子,打了一个十分漂亮的歼灭战。

从这个例子中我们可以看出,由于双方交战多次,敌人已经知晓了共军的这种战法(行为模型),因此变得更加胆小谨慎,我军为了诱敌成功,不仅采取了像古代孙膑斗庞涓的那种减灶法,而且连大本营(天目山)也放弃了。而结果,终于诈骗成功,将敌主力消灭。

李觉与所率的国民党军队持一种模式,粟裕和共产党军队持另一种模式,他们在积累以前经验教训的基础上都有所改进,但是仍可以看出共军的模式高过国民党军的模式,因此取得了关键的胜利,由此看来,谁的模式高超,谁就能羸得斗争的胜利,这是错不了的。

肯德基的察定而后动

今天中国城市里的人,已经没有人不知道肯德基和麦当劳了。美国的肯德基炸鸡公司,进人中国市场,就是察定后才行动的结。

美国的公司要打进中国市场,这就构成了一个对抗组,整个中国的民众是如何吃饭、穿衣、坐车这些具体的细琐的事便成了外国公司的考察对象。起初该公司派了一名执行董事来北京考察中国市场。这位先生走在北京街头,看到川流不息的车辆、熙熙攘攘的人群,非常高兴地向总部汇报说:中国市场潜力很大。当总部向他询问具体的数据资料时,他却张口结舌,无话可说了。结果,这位执行董事被降职。接着,公司总部又派出了另一位执行董事来考察。这位先生与上一位的工作作风大不相同,他没有走马观花,而是实实在在地做了几件事,精心地进行实测。首先,这位执行董事亲自在北京几个主要街道上,用秒表测了行人流量,大致估算出了每日每条行道上的客流量。他还利用署期,临时招聘了一些经济类的大学生做职员,派这些临时职员,在北京设置品尝点,请不同年龄、不同职业的人免费品尝肯德基炸鸡,尤其是在北海公园这座皇家园林里,利用风景秀丽,游人众多的特点,来广泛征求意见。

他们在公园东南角的小餐厅内,布置了一个舒适典雅的就餐环境。当那些被请来品尝的顾客,步入餐厅时,顿时感到仿佛又回到生机盎然的春天,与外面的酷署骄阳真是两个天地。餐厅内,大理石地面,奶白色的墙纸,粉红色的窗帘,雅致中又露出一丝清凉。两边墙上各有一排古铜色、方形的鸿运扇,向人们不急不缓地吹送着阵阵凉风。正面墙上挂着巨大的迎客松图,欢迎这些来自各方的朋友。20多张大圆桌上,铺着洁白的桌布,宽大明亮的窗外是翠绿婆娑的修竹。

当这些被遨请的客人来到餐厅后,一位衣冠楚楚的男士彬彬有礼地请客人就座,并在每个人面前摆放好以塑料袋盛装的白毛巾,随之送上苏打饼干和白开水,以消除口腔异味,片刻又送上了油亮嫩黄的炸鸡块,请客人品尝。