下班后，乔回到家里，分析了一整天的工作，还是不明白他怎么“突然间”失去了一位客户？于是，第二天上午，乔又给那位顾客打了个电话，对他说：“我是乔，我很希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”“哦，‘世界上最伟大的推销员’先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。”“是吗？”乔说。“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说，我儿子吉米当不当医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着！而且必须全神贯注地听！”顿时，乔意识到自己犯了个多么大的错误。
如果你想成为一名优秀的人脉专家，你就应重视别人的需要。正如查尔斯·洛桑所说的：“要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”
请记住，对别人来说，他只会对自己的需求、自己的问题更感兴趣，而不是你的问题。别忘了这一点——尤其当你下次开始跟别人交谈的时候！
成功学大师戴尔·卡耐基在8岁的时候，有一次到姨妈家过周末。有位中年男人前来拜访，他跟姨妈聊过之后，就和小卡耐基聊了起来。
小卡耐基这个时候对帆船非常痴迷，而对方似乎对帆船也很感兴趣。他们俩的谈话就一直以帆船为中心，两人很快成了好朋友。客人走后，小卡耐基对姨妈说，他很喜欢这位来客，因为那个人也特别喜欢帆船！但姨妈却告诉他说，那个男人其实对帆船一点儿也不感兴趣，他是一位律师。
小卡耐基不解地问：“那他为什么一直都在谈帆船呢？”
姨妈告诉小卡耐基：“因为那位先生是一位君子，他愿意谈一些使别人高兴的事！”
这件事让小卡耐基深受教育，直到成人后，他还时常想起那位律师富有魅力的行为。
所以，想做一个真正的“君子”、一个有社交吸引力的人，方法并不复杂，那就是在交谈的时候，你要发自内心地对别人的话题感兴趣，而不是把谈话的焦点集中在自己身上。
在与人交谈时，你要保持一种宽宏的气量。当你选择的话题过于专业，不被众人感兴趣时，应立即停止。也不要滔滔不绝地表现自己的学识，而是要善于聆听，作出回应，才能真正做到有效的双向交流。要知道，聆听也是一种艺术，不聆听，就不能真正地交谈。在与刚认识的人谈话时，你应该看着他，并对他所讲的话题有所反应，鼓励他继续说下去。
要知道，有效的沟通，不是无聊的闲谈，它的目的，在于互相发现和了解。很多人之所以无法给他人留下良好的印象，只因为他们不能专心地倾听对方说话，而只是一味地思考自己下一句该说些什么。所以，如果希望他人喜欢你，你就要做一个有耐心的听众，鼓励别人畅所欲言。要让对方觉得，他很受到你的关注和尊重，而且他很乐于和你交谈。接下来的问题就是将它发扬下去，使之最终成为你的习惯、你的下意识行为，那么人人都会喜欢跟你交谈的。
所以，在与他人交往或生活时，每个人都应该换位思考一下，尽可能体会并满足他人的需求，这样才能建立好的人际关系，减少交往中的摩擦和困难，达到双赢的效果。
人脉箴言
在现实生活中，你所遇到的人，都是独立的个体，都有自己的一些特殊的好恶。这时，你就必须设法探索对方的真正意图是什么，尤其是与你的计划有密切关系的事情。只有当适应别人的需求后，你的计划才会有实现的希望。
4不要冷落落魄的朋友
人生在世，没有一帆风顺的，总会有许许多多的艰难与困苦。当你遇到断崖险阻时，你需要的是帮助你架桥搭梯、雪中送炭的人。在这时帮助你的人，才是你真正的朋友。
我们不仅要重视那些那些春风得意的朋友，更不可忽视那些落魄失意的朋友。要知道人生之路坎坷曲折，变幻莫测，“三十年河东，三十年河西”，没准哪天，落魄的朋友也会平步青云。
北宋名相司马光仕途并非一直春风得意，在他失意赋闲在家时，他曾一度消沉。好在他热爱读书，喜欢交朋友，与友人一起举杯小酌，谈古论今，时光也好打发。
司马光当宰相后日理万机，案头文书堆积如山，其中有不少是旧友来函。这些人在给司马光的信中，多半是回忆旧情，欲勾起司马光的怀旧情结，然后就是叙述个人目前处境如何不好，大有怀才不遇的感叹，继而或暗示、或者恬不知耻地表示希望得到司马光的提携……
司马光对这些来信并不是每函必复，对其中啼饥号寒者有时也给予恰当的接济；对有意进取功名者复函表示鼓励；对厚颜讨官要爵者则置之不理。
司马光之所以这么做，并不是全然不念旧情。人情冷暖，他是心知肚明的，他也有时忆起故旧，对旧友中那些德行好、有才气的，他是忘不掉的。
有一天，史馆的刘器之来拜望司马光。两人谈完公事后，司马光问刘器之道：“器之，你可曾知道，你是怎样进入史馆的？”
“知道知道！若不是君实（司马光）兄推荐，器之将依旧是布衣寒士……”
不等刘器之说完感恩图报之类的话，司马光又问他道：“那你可知我为何要推荐你呢？”
“知道知道！这完全是君实兄有念旧之情……”
“哈哈！这点你就说错了！我的故友旧交倒确实不少，如果仅因念旧而荐人，那朝廷里不到处都会有我的旧友？”
刘器之听后一时茫然，他静待司马光说下去。
司马光果然接着说道：“在我赋闲居家时，你经常去我那里。我们在一起谈文论史，各抒己见，有时还争得面红耳赤。回想起那段时光还真有些意思。我当时心境不好，你常常宽慰我、鼓励我。我那时无权无势，能有你这样的朋友，真是幸事！后来我做了官，如今已是宰相，那些过去的泛泛之交，甚至仅见过一面、对答过几句话的人都纷纷给我来信，借叙旧为名行要官之实。可只有你是从不给我来信的人！你并不因为我居高位而生依附之心，你对我一无所求，依旧读书做学问！对失意人不踩，对得意人不捧，这就是你与其他人的最大不同处。我就是冲这一点才竭力向朝廷推荐你的……”
刘器之听罢，起身对司马光深深一揖：“君实兄知我，我由此更知君实兄！”
对待那些落魄的朋友，我们同样要嘘寒问暖，不要去落井下石，否则你失去的不仅是朋友，更是你的人性。
俗话说：“患难见真情。”只有在别人危难的时候，方可看出人情的冷暖。倘若在朋友落魄时给予一点帮助，无疑就是“雪中送炭”，他们也定会视你为一生的知己；你的为人也会通过这一点，被旁人看得清清楚楚。
晋代一个名叫苟巨伯的人，得知朋友生病卧床，便前去探望。不料正赶上敌军攻破城池，烧杀掳掠无恶不作，百姓们纷纷携妻挈子，四散逃难。朋友劝苟巨伯说：“你赶快逃命去吧，我重病在身，根本逃不了，更何况我自知已活不长了，跟着你只能拖累你，你赶快离开这里吧！”
苟巨伯并不是贪生怕死之辈，他对朋友说：“我怎么能弃你于不顾呢？你把我看成什么人了？我不辞山高路远来此地，就是为了照顾你。现在，敌军进城，你重病在身，我更不能扔下你不管。”说完转身到厨房给朋友熬药去了。
朋友语重心长地劝了半天，让他快些逃走，可苟巨伯却端药倒水跟没听见一样，他反倒安慰朋友说：“你就安心养病吧！不要管我，我不会有事的，我在这里你还有个照应，最起码天塌下来找还能替你顶着！”
这时只听“砰”的一声，门被敌军踢开了，冲进来儿个凶神恶煞般的士兵，冲着他们大喊大叫道：“你们是什么人？好大的胆子！还敢在这里逗留，你们难道不怕死吗？”
苟巨伯站起身，从容地走到士兵跟前，指着躺在床上的朋友说：“我的朋友病得很厉害，根本无法下地走，我怎么可以丢下他独自逃命？请你们快快离开这里吧，别吓坏了我的朋友，如果你们有什么事尽管找我好了。如果要死，我可以替他死，对此我绝不会皱一下眉头。”
原本面露凶相的士兵，对苟巨伯大义凛然的一番说辞和他无畏的态度很是钦佩，语气较先前缓和了许多说：“没想到这里还有品格如此高尚的人，这样的人咱们怎么好加害呢？走吧！”说着，敌军就离开了。
可见，一个懂得善待自己落魄朋友的人，不仅会赢得朋友的真心，而且还会为自己赢得生机。可是现实中的不少人总是可以敏感地觉察到自己的苦处，却对别人的痛处缺乏了解。他们不了解别人的需要，更不会花工夫去了解；有的人甚至知道了佯装不知，大概是没有切身之苦、切肤之痛吧！
虽然很少有人能做到“人饥己饥，人溺己溺”的境界，但我们至少可以随时体察一下暂时不得势的人的需要，时刻关心他们，帮助他们脱离困境，当他们遭遇挫折而沮丧时，我们给予他们鼓励。这样不仅维系了感情，而且一旦哪天落魄的朋友时来运转了，这份友情和温情也变得弥足珍贵。
人脉箴言
雪中送炭、锦上添花都可落得人情，但两者之价值却有天壤之别。雪中送炭可以把人拉出火坑，走出困境。也犹如你即将渴死在沙漠之中，别人给你一口救命甘泉一样。但就内心感受来说，给濒临饿死的人送一个馒头和给富贵的人送一座金山，是完全不一样的。
5控制情绪，好性格成就好人脉
在争论中得罪人是一种很愚蠢的行为。生活中，不可能件件事都顺你心意，如果你事事都要跟人争，跟人吵，那么你的人缘一定会坏到无以复加，所以，试着控制一下你争斗的欲望，在轻松的谈话间让对方认可你的意见，这才是最高明的做法。
人们都喜欢和气的人，恐怕没有人会喜欢不好好商量事情，只会发脾气的人。其实做什么事都要你情我愿，大家坐下来平心静气地解决问题不好吗？何必要乱发脾气呢？
遇到不同意见时，你不能一不高兴就要发脾气。
假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，你的气随之消失，心中也高兴了。但是别人怎样呢？当你高兴时他能分享到一点吗？你那挑战的口气，敌意的态度，会使他容易赞同你的意见吗？美国前总统威尔逊说过：“假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧；但假如你找我来，说道：‘让我们坐下商谈一番，假如我们之间的意见有不同之处，看看原因何在，主要的症结在什么地方？’我们会觉得彼此的意见相去不是十分远。我们的意见不同之点少，相同之点多，并且只须彼此有耐性、有诚意和意愿去接近，我们是不难完全相投合的。”
人类自身的一些弱点不利于人脉经营，如果你身上有这些弱点，你必须克服。我们需要改变的、不利于经营人脉的人格和心理倾向主要包括：自卑、怯懦、逆反、虚荣、短视、冷漠等等。这些心态假如你只有一点点，也不利于人脉资源的养成。对照一下，看看你有没有需要纠正的不良心理。
1.自卑心理
有些人容易产生自卑感，甚至自己瞧不起自己。他们缺乏自信，办事无胆量，畏首畏尾，随声附和，没有自己的主见。这种心理如果不克服，就不可能积极挖掘自己的价值，大胆传播自己的价值，难以让贵人发现自己的价值。
2.怯懦心理
由于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞等多方面的原因，有些人会对社交场合或是他人产生恐惧。比如开会的时候，即使是经过了深思熟虑，自己认为观点十分正确也不敢表达出来。其实，哪怕你只有轻微的一丝“社交恐惧症”，也能被别人观察出来，大大影响别人对你的“综合评价分”。
3.猜疑心理
有些人在社交场合中，往往爱用不信任的目光审视对方，无端猜疑，捕风捉影。甚至说三道四、搬弄是非，结果会影响朋友之间的关系。
4.逆反心理
有些人总爱与别人“抬杠”，以此显示自己的标新立异。对任何一件事情，不管是非曲直，你说好，我就认为坏；你说对，我就说它错，使别人对自己产生反感。
5.虚荣心理
有的人在社会场合中“表演欲”过于强，往往逢场作戏，处处应付，爱吹牛，爱说漂亮话。比如，与某“要人”见过一面，他就会说自己与某“要人”交情深厚。在这种心态的驱使下，就很难与别人形成稳固、深厚的关系。
6.短视心理
有的人认为交朋友的目的就是为了互相利用，见到对自己有用、能给自己带来好处的朋友才交往，而且常常过河拆桥。这种贪图财利、沾别人光的不良心理，会使自己越来越不受欢迎。
7.冷漠心理
有的人对别人的需求很冷漠，不关心别人的想法，更不会换位思考。只要与自己无关的事情，就不闻不问，甚至言语尖刻、态度孤傲。致使别人不敢接近自己，从而失去不少“人脉”。
而有利于经营人脉的性格则包括：积极思维、自信、守信、分享、对别人有好奇心、本能地关心每一个人、乐群性等等。