为什么这样说呢？任何人，只要看看日本方对谈判活动的安排就明白了。
在前十天里，日本方面对于重要的谈判内容一句也不说，每天只是招待柯英到日本的名胜古迹参观游览，每天晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。
当柯英谈起商务谈判，日本人总是说：“有时间，来得及。”
于是，今天看精彩的相扑比赛，明天看古老的歌舞表演，后天听讲“禅机”。这些都使柯英大开眼界，了解了许多日本的风俗习惯。时间一天天过去了，柯英的自尊心得到了极大的满足，他感到真是不虚此行。
到了第13天，也就是柯英即将回国的前两天才开始谈判，但因为当天下午安排了高尔夫球，还没怎么谈，时间就到了。
第14天，谈判再度开始。但因为日本企业方面要替柯英举行欢送会，使得谈判在中途就结束了。
直到最后一天，谈判才正式开始，但是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等了，于是谈判只好在车内进行，到了羽田机场后，也同时完成了交易。
毋庸置疑，谈判的结果，当然是日本方面获得全胜，柯英所取的谈判结果也必然对美国不利。
想想看，为什么日本人不急与柯英谈判，而在最后期限将至时，才开始切入正题？
不用说，其目的就在于迫使柯英在最后时限就范。
从心理上来讲，最后期限总会给人带来巨大的压力。
两方交涉，在交涉前，双方都会结合自己的需要制订出谈判的期限。随着时间的推移，交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变。当最后期限临近时，彼此在内心都会与自己进行一番较量。离最后期限越是靠近，交涉的成败越是与自身利益息息相关，压力也就越大。
在交涉中取胜的人往往是能够最终顶住最后期限这个巨大压力的人。一旦摆脱不了压力，就只能被别人牵着鼻子走了。很多时候，在谈判结束前，某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。
毋庸置疑，谈判期限短的一方压力更大，让步的可能性更大。因此，如果你在前期调查出对方的谈判期限，便能在谈判过程中占据优势地位。
这也是为什么日本人把自己要与人谈判的最后时限视为机密，从而想办法探得对方预定的最后时限。
那么，如何得知对方的最后期限呢？
一般而言，可以从对方的各种细节信息中寻找、判断。比如，谈判桌上，对方的言谈举止以及谈判的速度；谈判桌外，对方回程机票时间、宾馆预定日期。
推而广之，在非正式的谈判场所，利用最后时限所造成的压力，也可以让反对者变为赞成者，让悬而未决的问题得以解决。
一家以技术开发为主的高新技术公司决定把更多的资金投入研发，在改革报酬制度时，公司提出增加技术人员奖金比例，但遭到了后勤部门与销售部门的反对。为此，薪酬改革方案讨论多次，都未能通过。
公司的管理者有些着急，无疑，这样讨论来讨论去，只会耗费更多时间，增加更多成本。
某负责人想到了一个办法。在某个星期五的下午，公司召集各部门的负责人及相关人员，再次讨论新方案，多方讨论争论激烈，但似乎仍没有结果。
眼看已经到了下班时间，人事经理发话了：“今天大家的兴致都很高，非常好，不过仍没有得出一个让彼此都满意的方案。这样吧，反正今天周末，我们通宵来讨论！如果还是决定不了，星期六再讨论一天，算是加班。”
人事经理一边说，一边看大家的脸色。一些人感到意外，一些人已面露难色。也许是着急回家度周末，总之，会议沉寂了好一会。
猜猜结果怎么样？不用说，还没到晚上九点，新方案就出来了。
这是为什么？原因很简单，因为谁也不想把美好的周五晚上耗费在办公室，更不想把周六也搭上，只想快点结束会议。于是，原来极力主张的态度有了变化，原来坚决反对的语气缓和了。
心烦意乱时，可能会做出违背本意的行为
你是否了解美国《独立宣言》的签订过程？
不了解内情的人可能都会猜想，在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情，主动自愿地签下自己大名的。事实并非如此。
事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，而另一部分人则坚持待修改完善后再发表。
着急的当然是主张《独立宣言》尽快发表的一派。为了实现己方的愿望，他们特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意尽早签字。果然不出所料，他们的精心安排奏效了。
托马斯·杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停地用手拍赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。
最后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那个鬼地方。
对此，杰斐逊后来曾说：“在不舒服的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”
环境对一个人的情绪真有这么大的影响吗？的确如此。
你是否有过在生意兴隆的快餐店就餐的体验？回想一下，在午餐时间身处那里，你会有什么样的感觉？人群拥挤，人声、音乐声、叫卖声混杂在一起，可谓人声鼎拂。如果场面真是如此，你会有什么样的反应？是不是匆匆忙忙地吃完午餐，以求早点离开？的确，不论是谁，在嘈杂的环境下，即使面前摆的是美食，也很难尽兴享受。
那么，为什么经营者不关掉嘈杂的音乐，为顾客提供一个安静的就餐环境呢？
这正是问题所在。事实上，这是经营者有意所为，他很懂得顾客心理。
想想看，快餐店的位置是不是大多位于繁忙的街面，是不是店面都很有限？如果你是经营者，为了盈利，你会怎么做？通常，价格方面没有太多的增长空间，是不是只有使场地的利用最大化？当然是，也就是说，只能通过提高每张桌子的使用率来实现利润的增长。
如果就餐的环境非常舒适，就餐的人可能会慢悠悠地吃，吃完后再多逗留一会儿，稍事休息，这样，后来的人找不到座位，可能会离开，客流减少了，营业利润自然也就减少了。如果就餐的地方太嘈杂，人们通常会匆忙地吃，吃了就走。
因此，在就餐高峰，经营者有意安排了嘈杂的音乐，以加快人流获得更多的利润。这一现象进一步说明：人的情绪很容易受到环境的影响。身处让人不舒服的地方，人很容易心烦意乩，很可能做出违背本意的行为。
这也就是说，在谈判或交涉过程中，选择一个可能让对方心烦意乱的地点，是让对方丧失理性、屈从于你的一个办法。历史上有不少的谈判者都采用这种方法获得了成功。
日本资源匮乏，想从澳大利亚购入钢铁砂矿。日本与澳大利亚谈判，澳大利亚占据绝对的优势和主动，因为资源丰富，澳大利亚从来都不愁找不到好的合作伙伴。
为了在谈判中占据主动，在谈判之前，日本人仔细分析了澳大利亚商人的特点。通过分析，日本得知澳大利亚商人的生活都很富裕、舒适，对日本的生活环境和习惯却很不适应。澳大利亚人做事一般都比较谨慎，又特别讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。于是，日本人有意识地把谈判地点设在了本国，邀请澳大利亚商人来日本谈判。澳大利亚商人不好拒绝，只好前往。
果然不出所料，由于环境不适应，这些澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等各个方面都很被动。一到日本，他们就表现出拘禁与急躁。没过几天，就思念起自己的别墅、游泳池、海滨丛林以及自己的妻子、儿女。这正是日本人所预料和期望的。
在接下来的谈判中，日本人镇定自若、态度温和，在价格方面他们与澳大利亚商人展开了拉锯战，丝毫都不作让步。结果，日本人控制了谈判的主动权，澳大利亚的优势统统消失了，谈判以日本人取胜而告终。
我们都知道，人的身心处于正常状态时，判断能力也会正确，并能适当控制自己。一旦人们的肉体或精神上感到疲劳，他就难以集中精神，思路也会变得不再是那样清晰了，从而做出的决策也就难保是理性的。
这也是为什么在很多经济谈判中，在谈判刚开始，一旦发现对手精神饱满、咄咄逼人便应采取避其锋芒、虚与委蛇的策略，待对手锐气全消，到了精疲力竭、头昏脑胀之际，才反守为攻，后发制人，往往会取得出奇的效果。在日常生活当中，我们也可以利用这一战术，让对方的肉体与精神感到疲惫，从而做出与其本意相违背却有利于我们的决定或行动。如购买服装，对于有经验的购物者都会知道，如何以更便宜的价格买到自己想要的东西。
当你在商场看到自己喜欢的服装，一般不要在脸上有丝毫显露，更不要让售货员看透你的心思。你可以不厌其烦地向售货员询问其他服装的价格，讨论其优劣，然后再反复试穿……这样，时间一长，不论是在肉体上或是精神上，售货员都会产生倦怠的感觉。这时，你再指出自己真正喜欢的那一件，售货员往往经不起再这样折腾，一般情况下大多会报出底价的。
“利用对手对环境的不适应，让对手心烦意乱，从而轻松取得谈判的主动权”，这一技巧可以为我们所用，也应该为我们所警惕。
如果对方试图采用这种方式控制我们，我们必须趁早想法避免。尽量要求把谈判地点安排在我们熟悉而对方不熟悉的地方，如若不能，至少也要选择那些能让我们感觉舒服、轻松自如的地方。
9让他人主动帮忙的心理策略
必要时用大要求为小要求开路
在向别人提出真正的要求之前，先向别人提出一个相对较大的要求，如果别人拒绝了较大的要求，然后再向对方提出我们真正的要求，这样别人答应我们要求的可能性会大大增加，这种现象就叫做“留面子效应”。心理学家认为，“留面子现象”的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助对方，辜负了对方对自己的良好期望，会感到一点内疚。这时，为了在对方心中保持“乐于助人”的良好形象，也达到自己的心理平衡，人们往往更愿意为别人提供帮助，因此就增加了答应较小要求的可能性。最早提出“留面子效应”的是美国著名的心理学家查尔迪尼。
1975年，查尔迪尼要求一批大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有大学生都谢绝了。
然而，查尔迪尼并没有放弃，接着他又提出了一个较小的要求——让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果50%的人接受了这个要求。但是当查尔迪尼直接向另一部分大学生提出这一要求时，只有16.7%的人接受了。
事实上，带领少年们去动物园也是一件很费神的工作，但为什么在此之前设置一个更为困难的要求时，会有50%的人接受呢？查尔迪尼认为：人们都有给对方保留面子的心理倾向，也就是说，如果对某人提出一个很大的、会被拒绝的要求，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性大得多。正是因为这种心理的存在，那些拒绝了第一个大要求的学生认为这样做损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，为恢复自己的“利他形象”，便欣然接受了第二个小要求。
在人际交往的过程中，“留面子效应”在生活中被广泛地应用于“求人办事”或者“想得到对方的支持”等事情上，如果我们想向别人借100元的话，可以先向对方借1000元，1000元的目标达不到，100元的小目标则很可能会达成。可见，在人际交往的过程中，如果我们能巧妙地利用人们心里的“留面子效应”，就能轻松获得别人的帮助和支持。
有一次，在从纽约飞往巴黎的飞机上，乘务人员告诉大家：“由于机场拥挤，腾不出地方，飞机暂时无法降落，着陆时间将要推迟一小时，给大家带来不便，请各位原谅！”
乘务员的话还没有说完，机舱就发出了一片骚动和抱怨声，无奈之下，很多乘客做好了推后一小时降落的思想准备。可出乎意外的是，没过几分钟，乘务员就告诉大家：“本班飞机的晚点时间将缩短到半小时。”
听了乘务员的话，乘客如释重负地松了一口气，因为等半个小时总比等一个小时要好多了，有的乘客心情也变得好了很多。没过几分钟，正当乘客还沉浸在刚才的消息中时，广播又在宣布：“最多再过5分钟，本机可以安全着陆。”
一听到这个消息，乘客们个个喜出望外，拍手称快，原来的那种抱怨声一点都没有了。
飞机推迟降落，本是航空公司的责任，给乘客带来不便，乘客有权投诉，但是经过乘务人员先后提出的推迟一小时、半小时、5分钟……让乘客的抱怨逐渐降低，到最后甚至消除了乘客的抱怨。其实，即使只是推迟了5分钟，也是推迟了。如果乘务员一开始就告诉人们飞机要推迟5分钟降落的话，可能5分钟后人们下飞机的时候都是满腔“怨言”。但是乘务员巧妙地利用了人们的“留面子”心理，把原本应该出现的“抱怨不堪”变成了“喜出望外，拍手称快”。
其实，在读这个故事的时候，我们的心情也会随着乘客的心情而起伏波动，开始听到要推迟一个小时，心情特别沮丧；再听到可以“缩短到半个小时”后，有一种如释重负的感觉；最后知道只要5分钟就可以安全着陆之后，简直有一种欣喜若狂的感觉。这就是神奇的“留面子效应”在起作用。
“留面子效应”是一把双刃剑，善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应该切记：己所不欲，勿施于人，我们千万不要为了一己之私，轻易利用他人的这种心理。
最后要强调的是，“留面子效应”不是放之四海皆准的，它是否会发挥作用，关键在于双方关系的亲密程度以及我们的需求的合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想让别人答应一些损害对方利益的事情，即使把“留面子效应”运用得再好，也是没有用的。
先给他戴一顶高帽，他就会自己要求自己
每个人在内心深处都有一种“被承认”的欲望，都希望得到他人的肯定，这样就能提高自己的积极性。当一个人自认为这件事非他不能办成，那么他就会尽最大的努力去办，当他办成之后会有很高的成就感；反之，当他对自己不以为然的时候，他做事就会消极被动，即使成功了也没有多大的喜悦。
如果能够利用这种心理作用，就能够激发人们办事的热情。那么，具体如何去激发呢？当然是给对方积极的暗示，暗示某件事非他才能办好不可。
“别人我不知道，你，我是知道的。你一定有办法帮我搞定这件事。”即使是很难办成的事，因为你这句话，他也会努力去做，不让你失望。而且你的鼓励也能引发他的潜能。
有时候，别人会以忙为由拒绝了你，如果你说：“我当然知道你很忙，就是因为你很忙，我才放心让你帮忙。”对方可能会转变对你的态度。