书城军事左手三十六计,右手孙子兵法全集
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第9章 三十六计(8)

东汉末年,军阀并起,各霸一方。孙坚之子孙策,年仅17岁,年少有为,继承父志,势力逐渐强大。公元199年,孙策欲向北推进,准备夺取江北卢江郡。卢江郡南有长江之险,北有淮水阻隔,易守难攻。

占据卢江的军阀刘勋势力强大,野心勃勃。孙策知道,如果硬攻,取胜的机会很小。他和众将商议,定出了一条调虎离山的妙计。针对军阀刘勋极其贪财的弱点,孙策派人给刘勋送去一份厚礼,并在信中把刘勋大肆吹捧一番。信中说刘勋功名远播,今人仰慕,并表示要与刘勋交好。孙策还以弱者的身份向刘勋求救。他说,上缭经常派兵侵扰我们,我们力弱,不能远征,请求将军发兵降服上缭,我们感激不尽。刘勋见孙策极力讨好他,万分得意。上缭一带,十分富庶,刘勋早想夺取,今见孙策软弱无能,免去了后顾之忧,决定发兵上缭。部将刘晔极力劝阻,刘勋哪里听得进去?他已经被孙策的厚礼、甜言迷惑住了。

孙策时刻监视刘勋的行动,见刘勋亲自率领几万兵马去攻上缭,城内空虚,心中大喜,说:“老虎己被我调出山了,我们赶快去占据它的老窝吧!”于是立即率领人马,水陆并进,袭击卢江,几乎没遇到顽强的抵抗,就十顺利地控制了卢江。刘勋猛攻上缭,一直不能取胜。突然得报,孙策已取卢江,情知中计,后悔已经来不及了,只得灰溜溜地投奔曹操。

【案例】

瓦解对方优势和野心的计谋

“调虎离山”之计,在现代商战中常见运用,其关键是“调”。为了获取胜利,通过制造各种假象,让对方产生错觉,然后因势利导去牵着对方走,或是故意泄露一些假情报来“调”动对方朝着错误的方向发展,以达到削弱对方、战胜对方的最终目的。

在商战中,当条件对对方有利时,就要制造人为的假象,诱其上当。在下面的例子中,王经理便是用调虎离山之计购进大理石的。

王经理经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”系列,号称“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠,商场、酒店、宾馆三位一体,经营有方,获利可观,王经理也是省城的知名人土。最近,王经理争得一地,准备再建一个“珠光夜总会”,并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。

珠光城的王经理跟大发大理石厂韩经理商定,3天后进行谈判。

韩经理知道,珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂,是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好,足以和进口大理石媲美,当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人,他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件,他不是想抬高价格,而是想入股“珠光城”。

第四天,谈判开始了,寒暄之后,王经理转入正题,提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意,并提出自己想入股珠光城的想法,否则将不把大理石卖予珠光城。王经理没有同意,谈判不欢而散。

王经理回去后,正为大理石一事发愁,一个刚成立的大理石厂经理找上门来,要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道,这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂,但他还是稳住这个人,并约定次日见面。

韩经理知道这事后,立即着了慌,他没料到珠光城会和别的厂家交易,只好立即答应一切条件,并不再提入股珠光城一事。

上例谈判,王经理成功地运用了“调虎离山”之计,打消了韩经理投资珠光城野心,促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。

“调虎离山”还是“引狼入室”?

“调虎离山”之计的意思是说,利用自己的天时地利去打击对手,制造人为的谋略引诱对手就范。如果正面交锋有危险,倒不如把对手引出后再采取行动,在“运动”中制服对手。

20世纪80年代,美国通用汽车公司董事长兼经理史密斯,经过一番深思熟虑后作出重大决策,将公司属下位于加利福尼亚费雷门托市的一家汽车厂拿出来,与日本丰田汽车公司合并,生产丰田牌小轿车。当时日本丰田汽车早已凭其质优价廉进入美国市场,驰骋于美洲大陆。打入美国本土,自然是雄心勃勃的丰田公司求之不得的好事,所以谈判一拍即合,合并即告成功。

美国人早就对日本汽车“侵入”美洲大陆反感至极,史密斯居然公开将日本公司大摇大摆请到本国生产汽车,这简直是引狼入室。为此,美国汽车业界对此举颇有微辞。

究竟是“引狼入室”,还是“调虎离山”,史密斯自有他的道理。他深知,美国汽车业界之所以在日本汽车大举进攻之下束手无措,一个很重要的原因就是以往太轻敌了。当初日本车刚刚驶入美洲之时,几乎所有美国汽车商都认为日本车不过是初学者的小玩意儿、廉价的商品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的特点缺乏正确的认识,等到日本汽车在美国越来越畅销时,美国同行便一筹莫展、手足无措了。其实,史密斯与日本丰田汽车公司合并之举,绝不表明他已向日本同行俯首称臣,他知道要与之较量进而战胜它,就必须了解它,学习它。时至今日,没有一家美国厂商不明白,要想与日本汽车竞争,必须降低生产成本和提高车辆品质,只有两手齐抓,双管齐下,才能赢得这场竞争。而通用汽车公司把一家工厂与丰田公司合并,目的正是“调虎离山”,在于学习日本公司的生产方式和管理经验,然后结合美国和本公司的实际情况加以消化吸收,尽快实现战胜日本汽车的根本目的。

其实,无论是调虎离山,还是引狼入室,企业家必须掌握的商战要诀就是要“避实击虚”的战术,严防“请神容易送神难”的窘迫境况,商场如战场,成败论英雄。市场竞争,残酷无情。只有另辟蹊径、敢于创新、先于别人断然出击,然后出其不意,攻其不备,顺其势而将计就计就能胜利夺“标”。但是在商场中使用“调虎离山”之计不仅需要企业家有勇气和魄力,更需要一双慧眼和机警应变的头脑,否则真的成为“引狼入室”,后果不堪设想。

第十六计:欲擒故纵

【原文】

逼则反兵;走则减势。紧随勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。

【译文】

逼敌过甚会遭其反扑,让敌逃跑反而能削弱其气势。追击宜尾随而不迫切,消耗其体力,消磨其斗志,等到敌溃散时再去擒拿,可以避免流血战斗。所以,暂缓过急行动,小心行事,瓦解敌人,便会有利于自己。

【浅析】

此计名出自《道德经》(又称《老子》)第三十六章:“将欲歙之,必固张之;将欲弱之,必固强之;将欲废之,必固兴之;将欲夺之,必固与之。”老子这句话体现出高妙的辩证思想,后世对此多有发挥。《鬼谷子》指出:“去之者纵之,纵之者乘之。”

此计也出现在清代吴趼人著的《二十年目睹之怪现状》第七十回:“大人这里还不要就答应他,放出一个欲擒故纵的手段,然后许其成事。”

“欲擒故纵”,意思是为了捉住敌人,事先要放纵敌人。这是一种放长线钓大鱼的计谋,但是要注意“纵”的度的把握。“纵”不是放虎归山,而是有目的地放松,以防敌人狗急跳墙、垂死挣扎。

此计的要点在于:散其力而后擒。即等到敌人力量分散、削弱了,再毫不费力地擒拿。

【典故】

蜀汉建立之后,定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧,决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水(今金沙江)附近,诱敌出战,事先在山谷中埋下伏兵,孟获被诱入伏击圈内,兵败被擒。

按说,擒拿敌军主帅的目的已经达到,敌军一时也不会有很强战斗力了,乘胜追击,自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高,影响很大,如果让他心悦诚服,主动请降,就能使南方真正稳定。不然的话,南方夷各个部落仍不会停止侵扰,后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战,断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你,诸葛亮笑而不答。孟获回营,拖走所有船只,据守泸水南岸,阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备,从敌人不设防的下流偷渡过河,并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒,要严惩将士,激起将士的反抗,于是相约投降,趁孟获不备,将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服,再次释放。

以后孟获又施了许多计策,都被诸葛亮识破,四次被擒,四次被释放。最后一次,诸葛亮火烧孟获的藤甲兵,第七次生擒孟获。终于感动了孟获,他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩,誓不再反。从此,蜀国西南安定,诸葛亮才得以举兵北伐。

【案例】

包拯奇招审歹民

“欲擒故纵”之计被广泛运用在各个领域。有些人本来想得到某些东西或达到某个目的,表面上却装作不闻不问,好像与自己无关,而暗地里却细心谋划,一旦时机成熟,便立即出击。

宋仁宗年间,天长县的一个农民有一天发现自家的耕牛口里流血,大口喘气。仔细一看原来是牛舌被人割掉了。这个农民于是风风火火跑到县衙向知县包拯告状。

包拯想:此事一定是与农民有仇的人所为,但是没有证据不能随便抓人,只能运用妙计引割牛舌的人自己跳出来。包拯对那个告状的农民说:“没有舌头的牛反正不能存活了,你回去把牛杀了卖钱吧!”农民说:“没有牛我家的地无法耕种。求大老爷为民做主,惩治坏人。”包拯佯装生气大声说:“一个牛舌有什么大惊小怪的,这点小事也来告状,赶快出去!”

告状农民见知县大人生气不敢再说话,只好忍气吞声地把牛杀了。没过几天,有人来县衙告状,说农民私宰耕牛。按宋律,私宰耕牛是违法的。包拯一听,勃然大怒,厉声说道:“你为何偷割了人家的牛舌,又落井下石来告他的状?”这个人大惊失色,没想到包拯一眼就识破了他的诡计,吓得连忙叩头认罪。

割掉牛舌不是害人者的目的,以私宰耕牛为名诬告于人才是害人者的目的。包拯看到了问题的实质,知道害人者不达目的是不肯罢休的,便采取“欲擒故纵”之计引诱害人者前来告状,从而一举破获。

精明的老鞋匠

人们往往有这么一个心理:越难得到的东西越想得到,容易得到的东西反而觉得不好。因此,把握好人们的这个心理,松弛有度、欲擒故纵,吊足别人的心理,往往会得到最大的利益。

一个老鞋匠正在和几个老人闲聊,走过来一名穿戴入时的妇女,送来一只皮鞋问老鞋匠:“师傅,你看这鞋能修吗?”

老鞋匠看了一眼,说:“您看我有活正忙着呢,您如果着急,里边还有几个修鞋的。”妇女的确不愿意等,就朝里走去了。

有人便不解地问老鞋匠:“为什么有活儿来了,你却给支走了呢?”

老鞋匠笑着说:“你看那只鞋做工精细、皮质又好,少说得上千元,如果修不好,弄坏了咱可赔不起。不是我夸口,我不敢接的活儿,别人也绝对不敢接,最后啊,她一准儿回来。”果然,那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看:“您这鞋得认真仔细地修,很费时间的,您明天来取吧。”妇女虽然不太情愿,但也只好应允。

等她走后,老鞋匠三下五除二,一会儿就把鞋给修好了。刚才那人见此,迷惑不解地问:“你修得这么快,为什么非让人家明天来取?”老鞋匠笑了:“看着你把鞋修好,顶多收三五块钱,等到明天,那么贵的鞋至少收十元。”第二天,妇女取鞋时,看见鞋修得很好,高兴地给了20元走了。

老鞋匠懂得“欲擒故纵”,又懂得吊顾客的胃口,的确是摸透了顾客的心理,因此“三五块钱”也轻易地变成了“二十块”。

第十七计:抛砖引玉

【原文】

类以诱之,击蒙也。

【译文】

用类似的东西诱惑敌人,使敌人糊里糊涂地上当受骗。

【浅析】

宋代释道原撰的《景德传灯录》卷十:“大众晚参,师云:‘今夜答话去也,有解问者出来。’时有一僧便出,礼拜。稔曰:‘比来抛砖引玉,却引得个墼子。’”(墼:没有烧的砖坯)

“抛砖引玉”是一种先予后取的策略,己方付出较小代价,却得到较多好处;做出较小牺牲,却赢得较大胜利。在这一计中“砖”和“玉”是一种形象的比喻。“砖”是小利,是诱饵;“玉”是作战目的。这正如钓鱼一样,只有让鱼儿吃到一点儿甜头它才会上钩;敌人只有占了一点儿便宜才会误入圈套。

“抛砖引玉”贵在其“砖”要似“玉”,是一种示形于敌的伪装;“玉”的价值也确实要高于“砖”。只有懂得取舍的人才能娴熟运用此计。

【典故】

唐朝时有一个叫赵嘏(ɡǔ)的人,他的诗写的很好。曾因为一句“长笛一声人倚楼”得到一个“赵倚楼”的称号。那个时候还有一个叫常建的人,他的诗写的也很好,但是他总认为自己没有赵嘏写的好。

有一次,常建听说赵嘏要到苏州游玩,他十分高兴。心想,“这是一个向他学习的好机会,千万不能错过。用什么办法才能让他留下诗句呢?”他突然想到一计,“赵嘏既然到苏州,肯定会去灵岩寺的,如果我先在寺庙里留下半首诗,他看到以后会补全的。”于是他就在墙上题下了半首诗。

赵嘏后来真的来到了灵岩寺,在他看见墙上的那半首诗后,便提笔在后面补上了两句。常建的目的也就达到了。他用自己不是很好的诗,换来了赵嘏的精彩的诗。

【案例】

油漆店以刷子“钓”顾客

聪明的人总是会在恰当的时机,以较小的牺牲赢得较大的胜利。当然,抛出的“砖”必须是让对方感兴趣的,否则将不会引来想要的“玉”。另外,在使用此计时应当有针对性,注意成本的控制和“抛砖”的手段,最终得以实现预期的目的。

美国立契蒙市有一家油漆店,生意做得并不理想。油漆商特利斯克为了吸引顾客,想出了一个主意。

经过一番市场调查,他先确定了一批有可能成为顾客的人,给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄,同时寄去一封介绍商店的信,请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢?只有100多人前来,虽然其中大部分除领走毛头外,也买了油漆,但并没有达到引来大批顾客的初衷。

效果虽然不太理想,但毕竟有了一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢?特利斯克想,油漆刷子的木柄扔掉并不可惜,它对顾客的吸引力也并不大,顾客为此专门跑一趟未必值得,如果是一把完整的刷子,大部分人就不一定舍得扔掉了,而且如果想买油漆的话,当然会想到赠刷子的油漆店,如果我再稍微降价,来购买的人肯定会比从前多。于是,他改变了方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子,同时也寄去一封有声有色的信:

“朋友,您难道不愿意油漆您的房子,让贵宅换上新装吗?为此,鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。我店从今天起3个月内为特别优惠期,凡是手执信函前来我店的主顾,油漆一律8折优惠,请勿错失良机。”

油漆店这一招使许多人产生了好感,不久,有750人到商店来购买油漆,后来,他们都成为特利斯克的老主顾。随着越来越多的人光顾,油漆店的生意也越来越好。

瑞典的“凯旋门”

没有无回报的付出,同样也没有无付出的回报。只有懂得取舍、目光长远、充满睿智的人才能驾驭对方,以最小利益的付出争取到最大利益的回报。当然,抛出的必须是让对方真正感兴趣的“砖”,否则就发挥不了作用。得和失之间的转化也同样需要一个过程,有时并不是马上可以见到效果的,需要耐心等待。