你在和客户谈判的过程中，介绍自己手中资料只是说出了基本的事实，是一种毫无感情的沟通。有人说商场如战场，与客户之间怎么有可能产生感情呢？
你在和客户沟通的过程中，需要面对的不是问题，而是客户的心情、客户的情绪。如果你面无表情，或者显出嬉皮笑脸等表情，客户一定会觉得你不够真诚，没有与他合作的诚意。真诚地表达是你与客户沟通的润滑剂，客户看到了你的真诚，在谈判的时候也就能多一些耐心，甚至做一些让步。
一直以来，费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而，那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤，他们对克纳费所做的一切努力视若无睹。因此，在克纳费的心里一直在骂那家连锁公司。
事情发生转机是在一次辩论赛中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是，他到他曾经痛恨的连锁公司去会见一位高级经理。见面后，他说：“我到这里来，并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚：“我是来请你们帮忙的，因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。对于您的任何帮助，我都会非常感激的。”
刚开始，克纳费请求对方给自己一分钟时间，对方答应了。当克纳费说明来意后，对方就请他坐了下来，并谈了将近两小时。最后，对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会，为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这家公司给克纳费的帮助非常重要，它将在辩论中发挥很大的作用。
当克纳费走时，经理送他到门外，并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀，预祝他辩论得胜，并诚邀他以后再来看自己，把辩论结果告诉自己。最后，他还说了这样一句话：“请在春末时再来找我，我想签下一份订单，买你的煤。”
克纳费有点惊讶，因为在整个交谈过程中，他们的谈话中没有半个“煤”字。
为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢？因为当这家公司的经理说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的一切而感到骄傲”时，克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同，对方看出完全是发自克纳费的内心。
无数事实证明，与客户沟通并不在于你把材料背诵得多么流畅，说得多么滔滔不绝，而在于是否善于表达你对客户的真诚！口若悬河可以赢得客户的注意，但是真诚的表达才能够真正打动客户，激发客户感性的神经。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚，你就赢得了客户的信任，与客户建立起了信赖的关系。
有这样一段电话销售人员与客户的对话：
“您好，我是家园售楼中心，我姓陈，有关家园居报价的事，我想找你们负责人谈谈可以吗？”
“我就是，你说吧。”
“我们这批房子出自国际知名设计师，这种设计您就是住上100年，也不会落伍，不光是外形上叫人刮目相看，每项设施也一应俱全，你看还有车库，修车凹道，宠物居室，花园，鱼池，露天烤箱等。房子里还有……我们这套房子虽然标价……但您可以先交3万首期，其余的可办15年按揭。”
“啊，我知道。”
“还要提醒您的是……”
“这几天我不在公司，以后再谈吧，再见！”
案例中的这个销售人员由于急于求成，对电话交谈中准客户的心理感受和所谈的内容，全然不顾，因而造成了一次失败的电话沟通。真诚的表达是一种“软实力”，客户可能会因为信赖你这个人从而喜欢听你说的话，进而喜欢你的产品。俗话说：真诚换真诚。如果客户感受不到你的真诚，难免会想“凭什么听你的一面之词，来把我的钱拿走呢！”聪明的男人应该懂得先处理好客户的心情，再处理好事情，处理好客户的情绪，再介绍自己的资料也不晚。
在今天这个社会，真诚显得更加的珍贵，谁都希望能够和真诚的人交谈。很多客户在购买产品的时候，需要的不仅仅是产品和服务，还需要一个能够真诚对待他们的销售人员。你与客户沟通的时候要流露出自然而然的诚恳，因为谁都希望自己被真诚的对待。从另一个立场上来讲，你也可能成为别人的客户，所以，你应该去理解你的客户的心理。
真诚的表达实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从你的话中领会到的就是这些。真诚应该是发自内心的，如果你总是说一些违心话，给客户留下了不好的印象，当你真的变真诚了，恐怕客户也不会再信任你了。所以，与客户沟通，真诚的表达是关键，只有态度诚恳，你的介绍才能显得自然，别人才会对你说的话感兴趣，你才能获得理想的效果。
总之，你要想成为一个好的演讲者，需要把你的真诚注入到演讲之中，试着把自己的心意传递给对方。只有当客户感受到你的诚意时，他们才会打开心门，接收你所说的内容，进而让彼此之间实现沟通和共鸣。
7.人没有好奇心就如同行尸走肉
——引起客户好奇的话，神秘地说在这个世界上，谁都有好奇心。好奇心是人们探索未知的动力，也是让人们沉浸其中的吸引力。在与客户沟通的时候，可适当地运用悬念来唤起客户的好奇心，让客户能够耐心地听自己说，为自己创造机会。
好奇心是人们所有行为动机中最有力的一种。我们身边的人有这样的习惯：看到别人围在一起，就会走过去瞧瞧。这是因为人都有好奇心。你想在短时间内抓住客户的注意力吗？好奇心可以帮助你。
富勒公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而约翰逊的公司是一家只有一百万美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没有可比性。可是现在，约翰逊公司的知名度已经与富勒公司并驾齐驱了。
也许你会好奇约翰逊的生产规模一直不大，广告投入也少，那么它是怎样获得这种效应的呢？很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品是正确的选择。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。”
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
约翰逊公司可以说十分的“狡猾”，他们通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品推销出去。在和顾客接触的时候，为他们设计一些悬念，以唤起他们的好奇心。你需要让客户停住匆匆的身影，可以用一些小手段来引起他们的兴趣和注意，然后再具体说明，全面地交谈。在好奇心的驱动下，他们一定会关心你下面要对他们说什么。“好的开始是成功的一半”，所以，一些可以调动客户好奇心的话，可以用来做开场白，或者消除陌生感所带来的尴尬。