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第17章 办事有方,求人办事学会变通(2)

在办事的过程中,首先需要进行分析,判断哪些事能办、哪些事自己不能办,确定自己能办的事之后,就要有针对性,找对方法、找对人。所以,归根结底,办事还是做人以及与人打交道的过程。

1.保持自信的心理暗示。

如果想在说话和办事上占得先机,寻求成功的突破,就先要有一种自信的心理暗示,相信自己是一个说话办事的能人。自己可以做到。然后再去找这个恰当的人,用巧妙的语言把话说到对方的心坎上,从而为自己顺利办事打开一条通道。

2.保持适当距离。

找到办事最恰当的人之后,就要保持适当的心理距离,否则如果走得太近,办事过程中容易出现不必要的麻烦,保持心理上的“安全距离”更能让对方敞开胸怀,保持一种愿意与你继续交往的氛围和状态,没有丝毫拒绝的姿态,这样就更容易办成事。

3.说话办事注意分寸。

在与对办事成功起决定作用的人相处时,一定要引导其心理及整件事向自己想要的方向发展,保持顺势而为的状态,说话办事注意分寸,你就能在办事的过程中进退自如。

4.利用资源,巧妙寻找。

可以从你的智囊团得到信息,也可以从身边的人中去找这个能够帮助你的人,多多观察注意别人,不要把心思只放在自己身上。

抓住“关键人物”

常言道:“射人先射马,擒贼先擒王。”在战争中,突然袭击敌人的指挥机关,捕杀敌方指挥人员,可以使敌人立即陷入群龙无首、不击自溃的困境,这是克敌制胜的绝招。同样,要想办成事或尽快办成事,就要针对关键人物下工夫,突破关键人物这道关卡,谋求关键人物的赞同和协助,问题往往就迎刃而解,势如破竹了。

说到“关键人物”,人们通常首先会想到这是指主管人员或上级领导。是的,主管或领导的意图对解决问题起着十分重要的作用。

俗话说:“上面动动嘴,下面跑断腿”,一句话形象地道出这种影响的威力。与其唇干舌燥地和具体办事人员交涉,再心急火燎地等待具体办事人员向上级主管请示汇报,“研究研究”,不如想方设法径直向有关上级主管申请洽商。这样或许能有当场拍板解决问题的可能性,至少也可以减少辗转获悉上级主管审批意图的时间。但是,关键人物不一定就是台面上看得见的人物。正如光绪当皇帝,慈禧掌印玺,幕后人物往往才是真正的“权威人士”。所谓“全公司听厂长的,厂长听老婆的”,就是最通俗的注解。

幽默大师林语堂甚至断言:中国一直以来都是女权社会,女人总是在暗地里对男人施加影响,左右着男人的心理情绪和处事态度,无形中便决定了事态的发展。一些老谋深算者深谙此道,找人办事时,专门在女人身上做些手脚,结果事半功倍。

西汉初年,汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切,带领骑兵追击敌军,把大队人马丢在后面,不料刚刚追到平城,便中了匈奴的埋伏,刘邦被迫困守白登山,等待援兵的到来。然而,汉军的后续部队已经被匈奴军队分头阻挡在各要路口,无法前来解围,形势十分危急。

到了第四天,被围困的汉军粮草越来越少,伤亡的将士不断增加,刘邦君臣急得像热锅上的蚂蚁,坐立不安。跟随刘邦的谋士陈平连日以来,无时不在苦思冥想着突围之计。这天,他正在山上观察敌营的动静,看见山下敌军中有一男一女指挥着匈奴兵。一打听才知道,这一男一女是匈奴王单于和他的夫人阔氏。

他灵机一动,从阔氏身上想出一条计策,回去和刘邦一说,马上得到了允许。陈平派一名使者,带着金银珠宝和一幅图画秘密地去见阔氏。使用高价买通了阔氏帐下的小番,得到进见阔氏的机会。见到阔氏后,使者指着礼物说:“这些珠宝都是大汉皇帝送给您的,大汉皇帝想与贵族和好,所以送来礼物,请务必与匈奴王疏通疏通。”阔氏的心被这份厚礼打动了,全部收下。

使者又献上一幅图画,打开一看,原来上面画的是一位娇美无比的美女。使者说:“大汉皇帝怕匈奴王不答应讲和,准备把中原头号美人献给他,这就是她的画像,请您先过目。”阔氏接过画像一看,图上的美女就像天仙一般漂亮,她想:如果自己的丈夫得到如此美丽的中原女子,还有心思宠爱自己吗?想到这里,她摇晃着头说:“这用不着,拿回去吧!我请单于退兵就是了。”使者卷起图画,告辞了。

阔氏送走汉军使者后,去见匈奴王,她说:“听说汉军的援军快打过来了,这里的汉军阵地又攻不下来。一旦他们的援军赶到,咱们就被动了。不如接受汉朝皇帝讲和的条件,乘机向他们多要些财物。”匈奴工经过反复考虑,终于同意了夫人的意见。后来,双方的代表经过多次谈判,达成了停战协议。

无独有偶。在下面的故事中,张仪也是抓住了女人的吃醋心理,作为突破口,最终影响了楚怀王的决策。

战国时的张仪是著名的“纵横家”,他早年在楚国游说时非常清苦,有些与他一样的谋上因不堪忍受艰苦,纷纷离开了楚国。张仪见状,心里也不好受,便挽留说:“你们还是再等一段日子,我去见一见楚怀王。”

楚怀王就是那个逼死屈原的昏君,他十分迷恋女色,身边的两个大美人南后、郑袖,颇得他的宠爱。张仪见到楚怀王后,开门见山地说:“我在楚国什么也没有做成,我想去晋国试试,大王同意吗?”

“那你走吧!”楚怀王毫不在意。

张仪接着问:“大王,您想要晋国的什么东西?”,楚怀王想了想,说:“我国什么都有,我没有什么想要的。”

张仪看着得意洋洋的楚怀王,轻声说:“那美女呢?”楚怀王没料到张仪这一招,时间不知道如何回答。

张仪见其心动,接着说:“大王您也知道,郑、周等地的美女,就像下凡的仙女一样啊。” 楚怀王本是一个好色之徒,这下子被击中要害,立刻精神一振,忙说:“楚国这么偏僻,这里的美女当然无法和中原的相比,你说的美女,我当然喜欢的。”于是,楚怀王给了张仪许多珠宝钱财作为路费,张仪又将这些钱财分发给想离开楚国的谋士们。

张仪要从中原带回美女的消息不胫而走,终于传到南后、郑袖的耳里。几天后,南后派专人去给张仪送行。这人带着重礼,对张仪说:“听说将军要去晋国,这是黄金1000两,南后请你一定收下,当作路上用的盘缠。”

郑袖也送了500两银子。张仪心里清楚,南后和郑袖之所以给他送重礼,其实就是希望他不要把中原的美女带回楚国。

张仪既抓住了楚怀王的好色心理,又抓住了女人爱吃醋的心理,他这招可谓真正是一箭双雕,成功地击中了对手的弱点,获得了大量的财宝。

因此,想要在解决问题过程中稳操胜券,除了着眼于主管、领导等有正式组织身份的负责人外,还应该争取到足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧,来说服当事人,成功的可能性就会大得多。

知心谈心套交情

在职场中,如果你想要与对方顺利办事,就必须深入了解交际对象,了解对方的性格、身份、地位、兴趣,然后投其所好,避其所忌,攻其虚,得其实,这样办起事来才能进退自如,成功有望。做不到这一点,就容易把本该办成的事办砸。

1.不能忽视对方的身份地位

无论在哪个国家、什么时代,人们的地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同,你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点,对什么人都是一视同仁,则可能会被对方视为无大无小、无尊无卑。尤其当对方是身份地位比你高的人,会认为你没有教养,不懂规矩,因而他不喜欢听你的话,不愿帮你的忙,或者有意为难你,这样就可能阻碍了自己办事的路子,使所办之事遇到障碍。

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的,这也是自己办事能力与个人修养的体现,平常我们所说的“某某人会来事”,很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重他,做同事的也不讨厌他,他们办起事来就比较容易。

2.看准对方的性格,投其所好

人各有其情,各有其性。有的人喜欢听奉承话,给他戴上几顶“高帽”,他就会使出浑身力气帮你办事;有的人则不然,你一给他戴“高帽”,反而引起了他敏感性的警惕,以为你是不怀好意;有的人刚惶自用,你用激将法,才能使他把事办好。有的人脾气暴躁,讨厌喋喋不休的长篇说理,跟他说话办事就不宜拐弯抹角。所以,求人办事,一定要弄清这个人的性格,依据他的性格,投其所好,或投其所恶才会对办事有好处。

对方的性格,是我们求其办事的最佳突破口。投其所好,便与其产生共鸣,迅速拉近距离。无论跟什么样的人办事,我们都应首先摸透他的性格,依据其性格“对症下药”,就很容易“药到病除”,办事成功。

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔,由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远,总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命,摘好与埃及当局的关系,会见前进行了多方面的分析,最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔,达到会谈的目的。下面是双方的谈话:

议员:阁下,尼罗河与纳赛尔,在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统,不如称您为上校吧,因为我也曾是军人,也和您一样,跟英国人打过仗。

纳赛尔:唔。

议员:英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来西亚之虎”,我读过阁下的《革命哲学》,曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较,发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。

纳赛尔:(十分兴奋)呵,我所写的那本书,是革命之后,三个月匆匆写成的。你说得对,我除了实力之外,还注重人情味。

议员:对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,如同我那时的短刀一样。

纳赛尔:(大喜)阁下说得真好,以后欢迎你每年来一次。

此时,日本议员顺势转入正题,开始谈两国的关系与贸易,并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈的一开始,日本人就把总统称作上校,降了对方不少级别。挨过英国人的骂,按说也不是什么光彩事,但对于军人出身,崇尚武力,并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来,却颇有荣耀感,没有希特勒的实力与手腕,没有幽默感与人情味,自己又何以能从上校到总统呢?接下来,日本人又以读过他的《革命哲学》,称赞他的实力与人情味,并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”,而且百分之百地迎合了他的口味,使日本人的话收到了预想的奇效。

3.观其行,知其心

通过对方无意中显示出来的态度、姿态,了解他的心理,有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。例如,对方抱着胳膊,表示在思考问题;抱着头,表明一筹莫展;低头走路、步履沉重,说明他心灰气馁,昂首挺胸,高声交谈,是自信的流露,女性一言不发,揉搓手帕,说明她心中有话,却不知从何说起;真正自信而有实力的人,反而会探身谦虚地听取别人讲话;抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动,若是轻微颤动,就可能是心情悠闲的表现。

懂得心理学的人常常通过人体的各种表现,揣摸对方的心理,达到自己办事的目的。办事之前,通过察言观色把握住对方的心理,分析他的微妙变化,有助于我们把握事态的进展。

4.使对方对你有好感

求人办事,最重要的一条是不能犯忌,如果犯了所求对象的忌讳,恐怕谈成的事也难办成了。对性格外向、爱好交际的人,在办公室与他们的谈话,一般不会有什么副作用,而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时,就应当换个环境,在室外、院子里随便谈心,才容易达到说服的目的。

托人办事时只一味地谈自己的事,并不停地说“请你帮忙,请你帮忙”之类的话,会让人感到万分嫌恶、不胜其烦。假如想把自己的请求已向对方说明,就应该摆出愿意听取对方讲话的姿态来,有倾听别人言谈的诚意,别人才会愿意跟你说话。

谈话的话题应该视对方的情形而定,再好的话题,若不能符合对方的需要,就无法引起对方的兴趣,最好是想办法引起彼此共同的话题来,才能聊得投机,然后再设法慢慢地把话题引人自己所要办事的范围里。

一个善于托人的人,一定很注重礼貌,用词考究,不致说出不合时宜的话,因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人,即使事后想再弥补也来不及了。相反的,如果你的举止很稳重,态度很温和,言词中肯动听,双方自然就能谈得投机,对方自然会对你产生好感。所以要使对方对你产生好感,必须言语和善,讲话前先斟酌思量、不要想到什么说什么,这样会引起别人皱眉头自己却还不知道为什么。因此,平时要多培养一下自己的深思慎言作风,切不可不看周围是何处就脱口而出,那样会影响到自身的形象和办事的效果。

硬缠软磨,感之以“诚”

许多人因为脸皮薄,办事老是办不好,别人说一句“不行”,就打道回府。会办事的人可不如此,只要能达到目的,他们能厚着脸皮跟别人磨,直到磨得对方同意为止。历史上成大事的人物都敢磨,刘邦曾到两个少妇家里去“磨”酒喝,韩信曾到别人家里去“磨”饭吃;晃错曾磨出了汉景帝的“削藩策”;刘备曾把诸葛亮“磨”出了山。在“磨”这方面,宋朝的赵普更是一个厉害角色,为宋太祖立下了汗马功劳。

赵普出身小吏,从小没有读过多少书。当上宰相以后,宋太祖常劝他多读点书。赵普听后每次回家,就将自己关在一个小屋里,认真读书。后来,人家才发现,赵普的家里藏的不过是一本《论语》。于是,民间流行一种说法,说赵普凭着半部《论语》治理天下。

赵普能得到宋太祖的信任,除了他的智慧以外,和他的性格也有很大关系。像其他朝臣宦官一样,赵普也经常在宋太祖面前碰壁,但他却贵于坚持,哪怕是耍赖,也要坚持到底。

有一次,赵普向宋太祖推荐一个人做官。起初,宋太祖没把赵普的话当回事。赵普没有灰心,第二天,在上朝时又提起此事,宋太祖没有同意。赵普仍不死心,第三天上朝的时候,又送上奏折,并坚持要求宋太祖同意他的推荐。接连三次反复地提,其他官员都感到吃惊,赵普脸皮怎么这般厚。果然,这次激怒了宋太祖,当下,宋太祖把奏折一撕为二,愤愤地扔在了地上。

赵普不慌不忙,趴在地上,一张一张将撕碎的奏折捡起来,放在袖子里。回到家后,赵普小心翼翼地将撕碎的奏折重新粘好。过了几天,赵普又将它带着上朝,见到宋太祖时一句话都不说,将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前一动不动。太祖见赵普的态度这样坚决,被他的行为感动,只好接受了他的意见。

这类的故事在赵普身上时有发生。还有一次,赵普要提拔一名官员,但宋太祖平时就不喜欢这个人,所以就像上次一样,讨赵普的话不予理睬。而赵普却认为,皇帝不能凭个人喜好去用人,所以前面那种磨人的表现又重复了起来。