书城管理领导的智慧
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第12章 做一个懂谋略的领导(2)

沉默也晃一种力量

语言是铁,沉默是金,有时无言的沉默就是一种力量。生活中,有些人沉默寡言,但他们往往都是很有心计,后发制人的人。

《史记》中有这么一句话“桃李不言而自成蹊”。这句话足比喻一个人不必自我宣传,有德望的人别人会自动找你。汉代的飞将军李广就是一个懂得无言战略的人,他对匈奴作战勇猛,战绩辉煌,但从不表功。他吃的和士卒一样,行军中,饥渴难当时,发现泉水,部下没喝完,他决不喝,粮食不够时,他先给部下。所以他得到部下真心的拥护,这种“共身正则令行,共身不正则令不从”的身体力行的无言说服,可谓掌握人心术之至极。

在中国人当中,采用“不言之方”表明自己的政治态度,在无言中成功地收揽人心的人,就是东晋的宰相谢安。当时北方黄河流域有一个叫前秦的新兴强大的国家,动员了百万大军进攻东晋,而东晋只有八万兵力护国。东晋首都建康(现今南京)的百姓们,个个人心惶惶,连手边的工作也丢下了。唯独宰相谢安一个人显得非常沉着。

谢玄在赴前线抗敌之前去拜访叔叔谢安,希望得到他的指教。谢安和平常没有两样,只对谢玄说了一句“这事我已经想过了”就沉默不再言语。谢玄走后,又派部下去讨教,然而谢安已和朋友聚会去了。当谢玄再次拜访谢安时,谢安却拽住谢玄和他下围棋。本来谢安下不过谢玄,但那天谢玄却无论如何也胜不了。谢玄从叔父那平静沉着的态度中得到力量,在前线果敢指挥,先打败敌人前锋,鼓舞了晋军土气,前秦军队节节败退,溃不成军。谢玄的军队将超过十倍的敌军打得落花流水,这就是古代以少胜多的著名战例“淝水之战”。

东晋之所以能取得完全胜利,当然是因为谢玄的作战策略成功。但能够让谢玄没有后顾之忧,专心于作战指挥的,难道不是身在后方,如同将秘策藏在心中而沉着稳定的叔父谢安吗?

攻心为上的诸葛亮

老百姓常说“宁给好汉牵马坠镫,不给赖汉当祖宗。”这是说一个人只要对他所敬佩的人服气,怎样都行,反之,怎么都不行。

《孙子兵法》中讲:战争中用武力打败对方算下策,使用各种方法使内部不稳而获胜是中策,不用去打就能胜利的是上策。因此,诸葛亮在他的整个战争生涯中或政治生涯中都采用了“攻心为上。攻战为下”的策略。

请葛亮的攻心战可谓用得圆熟自然,妙到蜂巅。无论是请罪表、斩马谡,还是空城计,使用的都是收服人心,对症下药之术。而在攻心战中用得最得当、最精彩的两个例子就是出使东吴,说服孙权,联刘抗曹和释放孟获。

公元208年,曹操率领大军南征,刘备军弱而败退。刘备驻兵于樊口,无力反击,只有坐以待毙,因为以刘备单独的力量绝对无法与曹操的军队相抗衡。解决的方法只有一个,就是和江东的孙权联手。受刘备之托,诸葛亮出使江东,诸葛亮此行的目的很明确,就是耍把孙权卷进这场战争。如果是一般的使者,为了请求对方的援助,一定会低声下气地祈求,但是诸葛亮却完全相反,他了解孙权年轻气盛,作出一副强硬的态度,以刺激孙权的自尊心。

诸葛亮首先说:

“现正值天下大乱之际,将军您举兵江东,我主刘备募兵汉南,同时和营操争夺天下,但曹操已经将天下大乱几乎全平定了,现在更是进军荆州,名震天下,各路英雄尽被其所网罗。因而造成我主刘备今日之败走,将军您是否也要权衡自己力量,以处置目前的情势?如果贵国的军势足以和曹操相抗,则应早早和曹军断交才好。若是无法与酉军势相抗衡,则应尽快解除武装,臣服于曹操才是上上之锇。将军您的心里是否巳定好方针,决定臣服于曹操?时间剩下不多,再不做决定就来不及了。”

孙权中了诸葛亮的激将法,激动地说。

“我拥有江东全土以及十万精兵,又怎能受人支配呢,我已经决定了。”

但孙权也明白自己没有能力单独对抗曹军,于是反问诸葛亮:

“刘备因不敌曹操的精兵而败北,他还有能力抵抗曹军吗?”

这的确是值得担心的问题。葛诸亮又冷静地分析当时情势,以解除孙权的不安:

“的确,刘备是一败涂地,想重整旗鼓较困难。但曹操一火军长途远征,也都很疲倦,根据我得来的消息,曹军为了追赶我们,轻骑兵一昼夜连赶三百余里路,所谓‘强弩之末’,兵书上也有记载,视远征为禁忌,而且曹军多为北方之兵,故不惯水战,再则荆州的百姓为曹操之武力所胁,决非心悦诚服。现在假如将军的精兵能和刘备并肩作战,定可打败曹军。曹军一败便会退兵北回,这样就强化了荆、吴的势力,形成三分天下的局面。事情是否能成功,完全看你现在的决定了。”

请葛亮指出曹军的弱点,主要是解除孙权不安。果然孙权听完孔明的分析后,心情大悦,信心十足,因而立即召集御前会议,下令彻底抗战。

不久,刘备、孙权的联合军迎战曹操南下的大,即为三国时代最大的一场决战“赤壁之战”,结果联军大胜,刘备得以突破困境。

诸葛亮东吴之行成功的秘密,在于他深刻地把握住了孙权年轻好胜的心理,采取了攻心上策。

赤壁大战形成了三分天下的局面,刘备在成都称帝。然而,西南许多少数民族叛乱。诸葛亮发大军征讨,先后七次:捉放他们的首领孟获,最后,盂获俯首称臣,表示世世代代,永不反叛。如今西南许多地方少数民族仍然供奉着诸葛亮的神像。可见攻心为上的策略威力之大,影响之深。

不要成为“势力眼”

明代著名画家唐寅曾写过一首《题秋风纨扇图》的诗,诗曰:

秋由纨扇合收藏,何事佳人重感伤?

请把世情详细看,大都谁不逐炎凉?

唐寅生活在明孝宗统治的年代,朝政日非,虎狼当道,无权无势的人“从容晏笑,巳在虎口”,一般人为了保身谋利,免不了趋炎附势。他写出这样令人毛骨悚然的诗句,自是毫不奇怪的。

其实,势利心和势利眼,何止在明代盛行?有案可查而又最能使人伤心悟道的奠过于苏秦的轶事了。这位后来佩了六国相印、衣锦还乡的纵横家,当初游说失败,潦倒归来时,不说乡里乡亲,就连他的老婆、家人都冷眼卑视,甚至于“妻不下红,嫂不为炊,父母不与居”。老婆不搭理,嫂子连饭也不给做,亲娘老子居然也冷若冰霜;而当他游说六国成功,身佩相印,衣锦荣归时,全家人慌得脚打后脑勺,竟然匍匐在地,“郊迎三十里”。更有趣的是,当苏秦问他们“为何前倨而后恭”时,他们竟然毫不掩饰地回答:“以季子位尊阿多金”,就是说,因为你当了官儿,有了钱。要不然,对不起,还得叫你饿肚子。世态炎凉,以至于此。还有一位大名人廉颇,能征惯战的将军,也尝过势力眼们的苦头,那是他从长平被免职同来以后,“失势之时,故客尽去”,看老头儿无职无权了,平时拍马溜须的,都另攀高门去了;“及复用为将”,又有了权势,这下,“客又复至”。对这帮势力小人,廉颇老实不客气地话:“客退矣!”意思是让他们滚蛋,可是那些人的脸皮偏偏几尺厚,居然给廉颇讲了一番“道理”,说是:“天下以势道交:君有势,我则从君,君无势则去,此固其理也,有何怨乎!”说得脸不变色心不跳,似乎反倒是廉老头不对了,真是岂有此理!吃过这类苦头的人随便还可以举出不少,象司马迁为李陵案下狱时,“家贫不也以自赎。交游莫救,左右近亲不为一言。”人一失势,树倒猢狲散,谁都怕沾边,“界线”唯恐“划”得不清,谁还肯替池说一句话?更有甚者,柳宗元倒楣时,“平居闭门,口舌无数。况又有久与游者,及岌岌而掺其间焉。”你有权有势时他是“好朋友”,一旦你倒了霉,失了势,他居然落井下石,来一个“反戈一击”,真叫人不寒而栗。难怪唐代的两位诗人李颀、罗邺不约而同地慨叹:“世人逐势争奔走,沥胆隳肝惟恐后”;“年年点检人问事,唯有春风不世情”,说得入木三分!

势利眼的毛病出在“眼”上,病根却在心上。他们的思想核心,说到底,也还是“势”和“利”两个字。以他们的势刺算盘来说,巴结权势,是为了借势附骥尾,以便使自己从权势者那里也捞到一点势和利。退一步说,即使捞不到,或者可以得到权势者的青眯而从他那里“借”一点势,以向无权无势者显得“风云雷雨”,抖一抖风光。《儒林外史》里范进的那位岳父大人胡屠户,在范进中举之前,百般贬斥女婿,什么“烂忠厚没用的人”呀,“象你这尖嘴猴腮,也撒泡尿自己照照”呀;一旦范进中举,胡屠户立即改口说:“我的这个贤婿,才学义高,品貌又好,就是城里那张府、周府这些老爷,也没有我女婿这样一个体面的相貌”。把个“面黄肌瘦,花白胡须”的范进,居然夸成了一朵花,甚至范进前面走,他“见女婿衣裳后襟滚皱了许多”,竟然“一路低着头替他扯了几十回”。只差没有叩头了。这种一百八十度大转弯,说到底,也无非是想着:“我那里还杀猪,有我这贤婿,还怕后半世靠不着也怎的?”《官场现行记》里瞿施庵的夫人瞿太太,已经是个“脸上起皱纹的老婆婆”,“头发也有几根白了”,居然“情愿拜在膝下”认湍制台的年方十八岁的干女儿宝小姐为“干娘”,那更是势利得令人作呕了。究其原因,无非想攀上了这门干“亲戚”,“少不得总要替我们老爷弄点事情。只要弄得一个好点差使,就有在里头了。”

请将不如激将

“激将法”中的“激”,确切地说,就是要从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去干,而是应该,必须去干。

以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义,恰恰都是去触及对方的内心深处,让他认为对方求助的实质是道义的行为。

有一位母亲在和别人聊天的时候,谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤,一个简单得不能再简单的要求。但是,儿子怕遭到拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤,而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式,他没有像其他孩子那样或苦苦哀求,或撒泼耍赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你见过没见过一个孩子,他只有一条牛仔裤?”

这颇为天真而又略带计谋的问话,一下子打动了母亲。事后,这位母亲谈起这事,说到了当时自己的感受:“儿子的话让我觉得若不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点,也不能太委屈了孩子。”

一个未成年的孩子,一句话就说服了母亲,满足了自己的需要。在他说这话时,惟一目的就是要打动母亲,并没有想到该用什么样的方法。他在无意中使用了激将术,取得了绝佳效果。

通过故意贬低对方,看不起他,说他不行借以激起对方求胜的欲望,也能使其超水平发挥自己的能力,从而达到我们的目的。

在(三国演义)第六十五回中,马超率兵攻打葭萌关的时候,诸葛亮对刘备说:“只有张飞、赵云二位将军,方可对敌马超。”

刘备说:“子龙领兵在外回不来,翼德现在这里,可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说:“主公无别说,让我来激激他。”

这时,张飞听说马超前来攻关,大叫而入主动请求出战。

诸葛亮佯装没有听见,对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”

张飞说:“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫!”

诸葛亮说:“你在当阳拒水断桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道,他渭桥六战,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧了命,绝非等闲之辈,就是云长来也未必战胜他。”

张飞说:“我今天就去,如战胜不了马超,甘当军令!”

诸葛亮看激将法起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,便可以为先锋!”

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜,斗了二百二十多个回合,虽然未分胜负,却打掉了马超的锐气,后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在(三国演义)中,诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格,常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事,先说他担当不了此任,或说怕他贪杯酒后误事,激他立下军令状,增强他责任感和紧迫感,激发他的斗志和勇气,扫除轻敌思想。