书城管理别让制度毁了你的团队
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第36章 制度管人必须跨越的误区(4)

医生不高兴地说:“算了算了,真是好心当做驴肝肺。”

这则笑话揭露了许多管理者一个共同的缺点——喜欢把自己的意见强加于人,把自己认为好的想法强加给员工,让员工认同他们的想法。这与推销员向不需要产品的顾客推销产品是一样的道理,如果你是顾客,你被强硬购买产品,你会有何种感受呢?

身为管理者,你一定希望自己的观点赢得认同,得到理解和支持,但怎样才能让员工认同呢?最关键的是你的观点有道理,而且对解决实际问题有效。如果你的观点不具备这样的特点,那么你硬是对员工说:“我的观点很好对不对?对不对?对不对……”只会引起员工的反感,或员工为了避免被你纠缠而说假话:“是啊,你的观点很好,你的想法很不错。”但这种口是心非的附和是没有意义的。

当然,如果你的想法不错,并且对解决问题有效果。同时,你说服别人的方式让人感到很舒服,那么你就很容易赢得别人的认同,达到你想要的目的。在这方面,有一个典型的案例:

纽约一家大医院需要新添一套X光设备,很多厂商得知这个消息,纷纷慕名而来,向医院负责采购的罗伯森医生推销产品,罗伯森医生非常烦恼。制造厂商A也派员工去推销产品了,但是失望而归。A公司的销售经理决定亲自出马,他采取了一种与众不同的方式去推销。

销售经理给罗伯森医生写了一封信,信的内容大概是:我们厂最近生产了一套最先进的X光设备,前不久才运到公司来。由于这套设备比较先进,大家都不知道他是否尽善尽美,因此,他希望罗伯森医生起来观摩,看这台设备是否有不足之处。

销售经理在信中还很礼貌地说:“为了不耽误你宝贵的时间,明天我开车来接你来我们公司。”

罗伯森医生看完信后,感到非常惊讶,因为以前从来没有厂商咨询过他的意见,所以这封信让他感到了自己的重要性。虽然第二天他很忙,但是他依然放下手头的工作,去了那家公司观摩设备。观摩之后,他发现那套设备并没有什么特别之处,与市场上大多数设备差不多。于是他想,买别人的设备也是买,何不买下这套设备呢。就这样,他向医院建议买下那整套设备。

销售经理没有将自己的观点强加于罗伯森医生,而是以一种请教的口吻,邀请他前去观摩,表现了对他十分重视。这一做法赢得了罗伯森医生的好感,最终罗伯森医生认同了他们厂的产品,他成功实现了自己的推销目的。这个案例告诉我们,与其强迫别人认同你的观点、接受你的意见,不如换一种态度,巧妙地说服别人,这样才能在不动声色之中提升你的影响力。

说到做到,绝对不能开空头支票

说到做到是一种决断,一种人格魅力的体现。人无信不立,“语言上的巨人,行动上的矮子”招来的只能是讥笑。一味地言而无信,只能被人当做小丑看待。《史记》中说道:“得黄金百,不如得季布一诺。”说的就是诚信的无价。

当贝索斯在董事会宣布亚马逊决定大幅削减商品价格,并对订购金额超过25美元的订单实行免邮费的政策后,所有人都觉得这是一个疯狂的决定。

企业只有言出必行,才会有勇夫敢于站出来。长期失信的结果,就是即使许下了重赏,人们也只认为是镜中花水中月,不会当真。这就意味着公司将为此支付巨大的开支,当这个政策实行的时候,所有人都认为这只是亚马逊公司的一个噱头,大家一直在等待这场闹剧的结束。

但是贝索斯接下来的行为更让人目瞪口呆,他宣布亚马逊将会继续在邮费上进行优惠。业内人士和消费者都觉得这是不可能的。贝索斯很快又推出了“亚马逊免邮费”计划:为顾客提供全年7美元无限次次日送达的配送服务。无论说这是宣传策略也好,一时之计也好,亚马逊确实把更多的钱留在了顾客的口袋里。贝索斯没有食言,即便这意味着巨额的花费。

日本管理学家秋尾森田说过:“不守信用的人如同酩酊大醉的酒鬼,满嘴都是胡言乱语。这样的人最后只能引来怀疑和嘲笑。即使他清醒过来,也不会有太大的改变。”事实也证明了贝索斯的决定是正确的。亚马逊已发展近20个年头,数以亿计的忠心的顾客被他招至麾下。密歇根大学在2007年年底对数百家美国企业所做的顾客满意度调査中,亚马逊高居榜首。

说到做到,体现的是一种诚信和信誉。有了这一点,个人才能在社会上立足;领导者才能在团队中建立威信。《论语》提出了“言而无信,不知其可也”的观点,意思是一个人如果不遵守自己的诺言,违背了契约,就不能赢得大家的认可,最后连立身之地都没有了。因此,领导人不能轻易许诺,一旦说了就要确保去实现。否则,你必将失信于人,最后丧失领导权威。

我们经常碰到这种情况:领导说加完班有奖励,但是没有;主管说完成这个大单就会去旅游,但是没有;上司说会升职加薪,但是没有。对此,一般员工往往是无可奈何,敢怒不敢言。长期这样做的后果就是,没有人再有动力继续为公司服务。

这种松散的制度,往往会让我们在日常生活和工作中做出很多承诺,由于是口头的,所以即使违背也无法追责。这最终导致的是个人或者企业公信力的缺失。

让所有人都成为赢家,而不是整天想着利益独占

企业的最终目的是什么?通俗地讲就是“挣钱”。其实每个人心中都有一种朴素的想法,那就是:别人得到了,我就得不到了。然而事实真的是这样吗?

安踏创始人丁志忠曾经提出过“49%理论”,这个理论来自他的父亲。父亲教导他:做每件事情,都要让别人占51%的好处,自己永远只要49%。丁志忠最初不能理解,这不是明摆着吃亏吗?哪有这样做生意的?后来他慢慢理解了:这样做看起来是暂时吃亏,但他却赢得了客户的长期合作。让客户更加认同,更加尊重,更加信任。

古语云:“合则两利,分则两伤。”这就意味着,如果你不能对自己的利益有所让步,那么必定没有合作的空间。两只刺猬靠得太近,只能让互相都受伤。一心想着独占所有的好处,最后往往是什么好处也得不到。佛教六道轮回中,有一道被称作“饿鬼道”,里面的饿鬼有着极大的肚子和极细的喉咙,他们想吃掉一切,最终却什么也没吃到。

创立台塑集团后,王永庆对待跟自己打天下的人一样非常用心。他始终坚持的目标是,让大家得到应有的回报和福利。不止同患难,更要同富贵。当他得知有主管得了呼吸道疾病时,他主动打电话问候。同时联系最好的医院安排该主管治疗。王永庆明白打拼的不易,也懂得人才付出之后应该得到应有的回报。他把对员工的关爱融入到切实的关怀之中,而不仅仅只是口头支票。

王永庆不仅仅把公司以商业的理念来经营,更以一颗仁慈的心来经营。他知道企业是一个个有血有肉的人组成的,台塑的战斗力和凝聚力来源于此。让所有人收益,就是让整个企业收益。所以我们不难理解王永庆去世后,台塑为何有那么多老员工在他的灵前失声痛哭。这些老员工缅怀的是王永庆那一颗让所有人受益的心。

《史记·货殖列传》有云:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”逐利是人的本性,但我们往往被眼前的利益冲昏了头脑。这个世界上的财富很多,比你所能看到甚至想到的更多。可以说,只要团结一心,就没有得不到的财富。

随着全球化的进一步发展,每个人的利益交汇也越来越密切,大家相互依存,谁也离不开谁,这是一种普遍的形势。我们不能再用“我兴你衰”、“零和博弈”等思维来看世界,看周围的人。

要做放权的刘邦,不做专权的朱元璋

汉高祖刘邦曾问群臣:“吾何以得天下?”群臣的回答多种多样,但是都不得要领。于是,他只好自己说出答案:“我之所以有今天,得力于三个人,运筹帷幄之中,决胜千里之外,吾不如张良;镇守国家,安抚百姓,不断供给军粮,吾不如萧何;率百万之众,战必胜,攻必取,吾不如韩信。三位皆人杰,吾能用之,此吾所以取天下者也。”

刘邦的话既表明慧眼识人的重要性,更表明信任下属、正确授权的重要性。说到授权,有些管理者可能会这样想:“如果我把权力授予下属,那我所掌控的权力就少了,如此一来,我这个管理者岂不是名存实亡?再者,下属有了权力之后,如果胡作非为,我该怎么办呢?”尤其是在古代战争年代,授权给下属往往有很大的风险,下属权势大了之后,可能篡权夺位,这样后果岂不是很严重?

其实,授权并不等于放权,授权只是将一部分权限交给下属,让他们自由发挥自己的能力,展示自己的才华。根本性的大权仍然掌握在领导者手里,就像放风筝一样,领导者始终牵着风筝的线。当风筝飞行路线有所偏差时,领导者只需轻轻拉一拉手中的线,让风筝按自己的期望去飞翔。

况且,授权的目的是为了把公司经营管理好。如果领导者在意权力上的争夺,把权力紧紧攥在手里,那么仅凭你一人之力,是难以把公司管理好的。这就是为什么很多领导者每天操劳,甚至都累趴下了,公司发展却一塌糊涂。这就是因为他们不懂得授权。如果懂得授权,那么管理将变得轻松许多。

与刘邦的英明授权相比,明太祖朱元璋的****集权做法,就显得太过愚蠢。朱元璋建立明朝之后,专权的做法立刻暴露出来,他诛杀开国功臣,以廷杖、文字狱凌辱官员,废除了丞相,集大权于一身。这些****的做法使得当时的读书人都不愿意出来当官,一时间人才凋零。但是,全国军政大权集于皇帝一人,致使政务十分繁忙。朱元璋虽竭尽全力,但是拼上老命无法承担。

其实,企业管理与治理国家的道理是一样的,搞****主义是难以将企业管理好的,唯有懂得放权,正确授权,给部属充分发挥能力的机会,才能借众人之力,打造一支有战斗力的团队。

领导者确定一个战略目标后,让下属自主发挥聪明才智去实现这个目标,这样才能充分调动下属的积极性。身为管理者,绝不要对员工的具体工作指手画脚,你只要给他们指定一个方向,把具体的事务交给他们就行了。

管理者要明白的是,一个人的能力是有限的,即使你非常有才华,靠你一个人来指挥一切,你终究还是忙不过来的。因此,你必须学会有效地授权,让整个部门的每个员工都动起来,让大家自发地做自己擅长的工作,这样才能把工作做好。