如何在谈判中占据主导地位
1．注意细节
在商业谈判中，往往一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法或态度。因此，当你去参加商业谈判时，一定要注意使自己的言谈举止与会场的主题气氛相一致，应当时刻提醒自己：自己任何一个不恰当的行为都有可能会带来负面作用，都会使自己失去一次或者更多次成功的机会。过去，我国有些企业曾有过这方面的教训，如一个外商与中国一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，当他走向谈判室的走廊里的时候，这位厂长向墙角随意吐了一口痰，随即用脚去擦除，这位外商看见这个情况后，立马愤怒地拂袖而去。
2.注重礼仪
这就要求我们在谈判中宁可取笑自己，也绝不要取笑对方，这是在商业谈判中使用幽默的一项重要原则。它包括如下几个方面的内容。
与对方见面时态度要好，表情自然，给对方一种平易近人的感觉，消除其陌生感，但切忌过分热情；第一次接触，应当表现出充分的坚定和自信，使对方感到和此人打交道可靠；说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张。
另外，在会谈之前应适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样会使会谈的气氛变得融洽，切忌直接切入话题。
在商谈的场合，务必注意衣着得体，整齐干净，切忌不修边幅；应注意礼节，不要在言语、行为上冒犯对方，比如用左手握手或戴手套握手，称呼对方时用类似“我”等不礼貌的称呼，对手未坐下自己先坐下；自己坐在皮椅上，却让对方站着。
3.尽量采取主动
在商业谈判中，往往只有胜败之分，因此，谁占据主动地位就意味着将获得更多的利益。因此，谈判中应采取以下措施，达到在心理上压倒对方的目的。
首先，要充分强调对方的产品存在缺陷。即对卖主的商品存在的缺点加以揭露，借以达到降低价格的目的。如果对方——卖主急欲卖出商品时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的相关信息，使卖主对自己所开的高价失去信心。且应让卖主充分认识到，如能及时卖出，将先得到现金，数月后就能够得利息，或可抵消商品价格差额。
此外，尽可能利用第三者出面与卖主协调，采取迂回战术，或者采取多人与卖主进行谈判的形式，将所谈的结果进行比较，从而得出卖主愿售价格的有价值的信息。或者伪装成远方亲朋购买商品，这样，即使你提出的降低价格的理由不充分，也不会使卖方感到不便。应该欲擒故纵，对于所看的商品，即使感到很满意，仍要表示出不喜欢的态度，借此迫使对方降低价格。
条件允许的情况下，可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人要共同投资，因此，你须与合伙人协商才能最终确定下来。另外，若可能的话，尽量采用拖延战术。为了使对方降低售价，你可以提出很多理由，实现拖延的目的。例如，你可以称需要一定的时间来筹备资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再最终确定较为满意的价格。
4.绝不首先让步
在商业谈判过程中，斗智斗勇的目的在于不让对方有可乘之机。需知“一步棋错，满盘皆输”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐由主动走向被动的。所以，有权威的人士告诫我们，商业谈判时应注意下面四点。
（1）为自己留下讨价还价的余地
如果你是卖主，开价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过也不能漫天要价，价格必须保持在合理的范围内。尽量让对方先开口说话，让他表明所有的要求，而隐藏你自己的立场。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在可以忽略的细节问题上，你也可以作出一定的让步，让对方努力争取尽可能得到的东西，因为，人们往往对于轻易获得的东西不太珍惜。
（2）不要过早地让步
他等待得愈久，就愈会珍惜获得的东西。相同条件的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可以让他40%。如果对方说“你也应该让我60%”时，你可以以自己无法负担为理由来婉拒对方。要记住：不要作那些没有意义的让步，并且每次让步都要从对方那儿获得某些好处。但有时候，不妨作些对你没有造成明显损失的让步，以获取更大的利益。
记住：“这件事我会考虑一下”也是一种让步的表现。如果你无法吃到肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个基本的承诺。记住，每个让步都意味着你的利益的损失。要勇于说“不”，即使大部分人都怕说“不”。其实，如果你强调了很多次的话，他便会相信你真是在说“不”。所以，要耐心些，而且要前后一致。
（3）灵活行事
在让步的情况下，要尽力保持全局的有利形势。假若你在做了让步后想要反悔的话，也不要不好意思，因为只要没有签最终的协议，那么，一切都还可以重新来过。
在谈判中宁可取笑自己，也绝不要取笑对方，这是在商业谈判中使用幽默的一项重要原则。
商务谈判制胜的法则
1.掌握有利的谈判地点
在商业谈判中，谈判的地点的选择往往是一个争议较大的地方，这是由于地点的选择于谈判的双方有着密切关系。一般来说，谈判的地点倾向于对方有利，谈判的结果就有可能对这一方有利，这种心理上的差异在谈判中是不能忽视的。
假如谈判无法在一方选定的地方举行时，应尽可能挑选一个较为中立的地方，并携带足够的助手及准备好的相关的谈判条件。
进行谈判时，如果需要在外进餐的话，应选择烹饪技术及水平相对较高的餐厅。这是因为食物质量、层次的好坏对买主往往会产生直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点，这样做就是要为谈判的成功创造了良好的条件。
2.不必有问必答
对于开展一项商务谈判，问题往往起着引导对方方向的作用，如果有问就答的话，就有可能在不知不觉中陷入对方设置的圈套里去。所以，好的谈判人员并不是有问必答，而是视情况不同而制定合适的策略。
对于对方提出的问题，要给自己留有充分思考的时间。在未完全理解问题之前，千万不要急于回答，要明白有些问题并不需要回答；有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分；逃避问题的方法是顾左右而言他，以相关资料不全或不记得具体情形为借口，暂时拖延；或让对方阐明他自己的问题，倘若有人打扰，就姑且让他打扰一下。谈判时，针对问题的答案往往并不一定就是最合适的回答，它们可能是愚笨的回答，所以，不必在这方面花费工夫。
3.寻找适度点
谈判中的说服，本质上都是要使对方在很大程度上放弃他原来的观点和立场，作出某种程度上的退让和改变。因此，必须找到使对方能够接受的适度点。革命时期，周恩来在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方的情况作了深刻的分析，从而找到了各方都可以接受的适度点：放蒋抗日。只有在这个基础上，后期的说服工作才能奏效，从而和平地解决了“西安事变”。
4.掌握火候
有句俗语说得好：“火候不到，大事难成。”矛盾冲突的形成、发展与解决，都需要以一定的时间为基础。在谈判过程中，说服的时间过早，条件尚不成熟；时间过晚，又错过时机。所以，只有巧妙地掌握好“接受时间”，才能使矛盾的解决比较顺利，收到“水到渠成、瓜熟蒂落”的效果。解放战争时期，中国人民解放军在三大战役中的平津战役中，说服傅作义部队投诚，和平解放北平，就是恰到好处地掌握了火候的典型范例。
5.迂回包抄
迂回包抄这种策略包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必死死纠缠，完全可以绕道而行；二是对难以解开的问题，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄战略、扫清外围、最后一举“歼灭”的手段。
谈判中的说服，本质上都是要使对方在很大程度上放弃他原来的观点和立场，作出某种程度上的退让和改变。因此，必须找到使对方能够接受的适度点。
谈判中的策略与技巧
古语说：“兵不厌诈。”谈判的实质是就是斗智斗勇，斗耐力斗实力。因此，商业谈判过程应该是有来有往，交谈过程更是如此。独占谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却往往会带来更大的损失。下列几个方面就是商业成功人士告诫我们在谈判中应注意的细节。
1.不要独占任何一次谈话
中途打断对方、抢着说话，常会引起别人的反感；口若悬河，谈话抢尽了风头，反而会引起人的逆反心理。善于谈判的人，在谈判中大都保持沉默，他们是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说上几句话。要清楚地听出对方谈话的重点所在，最重要的一点就是听出对方话中所表达出的重点。谈话必须坚持有来有往，所以，要在不打断对方的原则下，适时地表达你的看法和观点，这才是正确的谈话方式。在交谈中，一定要用心去找出对方的优点、价值，同时进行适当的称赞和肯定，这是一种获得对方好感的重要手段。
2.必须准备丰富的话题
在商业谈判过程中，为了不使谈话冷场，并有益于增进双方之间的情感交流，准备丰富的话题是具有重要意义的手段。丰富的话题来源于丰富的知识，有助于推动谈判向前发展，但有一点应记住：丰富的话题决不可用来向对方炫耀，否则对方会产生反感，这样的话，你就得不偿失了。
以全部的底气说出内心的话，光用嘴说话是难以给人一种气势非凡的感觉的，必须以嘴、以手、以眼、以心去说话。只有做到这样，才能给对方以较大的影响力，并说服对方。
3.明朗、低沉、愉快的语调最吸引人
只有低沉的语调方能说出富有吸引力的话语，所以，应设法使语调变得低调，这样才能说出迷人的声音。
同时，还要求我们做到咬字清楚、段落分明。在日常生活中，说话最怕咬字不清、段落不明。如果你吐字不清、节奏混乱，非但对方无法很好地了解你想要表达的意思，而且还会给对方带来一种压迫感。
开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作出适当的调整。同样的道理，在谈判中说话时，也要依照实际状况的需要，恰如其分地调整语速的快慢。
谈判时，要善于运用“停顿”的奥妙，“停顿”在谈判中非常重要，它要求我们应运用得恰到好处。“停顿”更有整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方说话、推动谈判的进程等诸多用处，一定要适当地加以运用。
谈判时声音的高低要适中。在进行谈判之时，对方能够清楚自然地听清你所说的话，这种音量就比较合适了。
在谈判过程中，要做到使说话节奏与表情反应紧紧配合。每一个字、每一个词句都有它的意义，单用词句无法清楚地表达你的意思，还必须表现出谈话者对于语言的外在反应，即你的神情与姿态相配合，这样，你的谈话才会生动感人。
另外，谈判时措辞要准确，发音要正确。一个人在交谈时的措辞，相当于他的仪表和服饰，直接影响他谈话的最终效果。对于那些较晦涩的字眼，应当清晰、有力、准确地表达出来，这往往会在无形中表现出你的博学和涵养。
谈判时声音的高低要适中。在进行谈判之时，对方能够清楚自然地听清你所说的话，这种音量就比较合适了。
如何营造良好气氛
在商业谈判中，谈判双方见面后的短暂接触，对谈判气氛的形成具有关键性的作用。虽然随着双方接触的时间的增加和谈判过程的不断深入，谈判的气氛可能会产生一定的变化，但它主要取决于双方刚一见面时的目光接触、走路姿势、手势、简短的交谈、说话的语调等。
在这一短暂阶段，双方都急于通过接触来了解对手的相关情况，往往注意力会高度集中，同时，双方的思维活动明显加快，比平常更积极主动地接受外部传达的信息，观察较平时也更细致入微。在这种状态下，对对方人员进场入座时的目光、姿态、表情、谈话的内容、谈吐的口气、腔调表达等，往往尽收眼底。通过对上述信息进行加工、整理，并形成一定的印象，最终通过一定的形式表现出来，这个时候，谈判的气氛就形成了。
既然我们了解了谈判气氛的形成过程，因而在谈判的序曲奏响后，我们就应将谈判的第一项重点放在营造一个和谐的、坦诚的、轻松的、严谨的谈判气氛上。
一般来说，谈判气氛是在谈判者相互接触的过程中形成的，因而每一个谈判者都应为良好的谈判气氛的形成发挥积极的推动作用。为了创造出一个良好的谈判气氛，作为一名谈判人员，应做到如下五点。
1.寒暄恰到好处
按照谈判的正常程序，在进入谈判正题之前，一般都有一个短暂的过渡阶段。在这阶段，谈判双方一般都会互致问候或谈一些与正题无关的话题。如谈及一些各自的经历、体育比赛、个人问题、以往的相似的经历、取得的成就等，使双方找到共同语言，为下一步进入正式会谈做好准备。在这一阶段，切记不要涉及那些较为敏感的话题。
2.动作自然得体
在谈判中，动作和手势也是影响谈判气氛好坏的重要因素。尤其值得注意的是，由于各国和各民族的文化、习俗不同，自然，对各种动作的反应也不尽相同。比如，初次见面时的握手这种礼仪，有的外宾认为这是一种友好的表示，能够给人以亲近感；而有的外宾则会感觉对方是在故弄玄虚，因而可能会产生一种不适感甚至厌恶感。因此，作为谈判者，应事先了解对方的背景、性格等特点，从而根据不同的情况，采用不同的形体语言，为谈判成功打下良好的基础。
3.破题引人入胜
如果说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题这一阶段则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，是双方共同的要点。在谈判中，双方都要通过破题来表明自己的基本的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。由于面临着即将开始的谈判，谈判者难免会内心紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的状况，这将对接下来的正式谈判产生不良的影响。因此，为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判进行1小时，可以用3分钟时间进行思考；如果谈判要持续几天时间，最好可以在谈判前的某个晚上，找机会请对方一起吃顿饭，为后期的谈判打下很好的基础。
4.讲究表情语言
在谈判过程中，表情语言是无声的信息，是内心情感的一种表露，包括形象、表情、眼神等等。我们判断谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张不定，都可以通过他的表情流露判断出来。至于是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，可以通过对方的眼神判断出来。谈判人员应时刻注意调整自己的表情，保持良好的状态，通过表情和眼神表示出自信以及友好、期待合作的愿望。
5.察言观色