书城成功励志鬼谷子的谋略之道
1994400000037

第37章 决篇十一:满足对方,达己目的(1)

原文

凡决物,必托于疑者。善其用福,恶其用患;善至于诱也,终无惑偏。有利焉,去其利,则不受也;奇之所托。若有利于善者,隐托于恶,则不受矣,致疏远。故其有使失利者,有使离害者,此事之失。

圣人所以能成其事者有五:有以阳德之者,有以阴贼之者,有以信诚之者,有以蔽匿之者,有以平素之者。阳励于一言,阴励于二言,平素、枢机以用;四者微而施之。于事度之往事,验之来事,参之平素,可则决之。

王公大人之事也,危而美名者,可则决之;不用费力而易成者,可则决之;用力犯勤苦,然不得已而为之者,可贵则决之;去患者,可贵则决之;从福者,可则决之。故夫决情定疑,万事之基,以正治乱,决成败,难为者。故先王乃用蓍龟者,以自决也。

译文

人们对所有的事物做出对策,都是根据自己的猜测点而想出的。如果判断对方可能被自己说服并为己所用,那么就用对对方有益处的语言来说服他。如果判断对方可能自己说服不了也不能为己所用,就用对对方不利的语言表述自己的观点,让他明白他将会有危险,自己是为他着想。从善的方面讲,巧妙运用就像诱饵,最后可以解决每个疑点。有利可图的事,如果别人感觉不到,他就不会接受;这一点便是出奇制胜的根据。如果是有利可图的好事,被别人预感到会有坏的结果时,他也不会接受,还会使关系疏远。所以致使事情不成功的原因是:别人预感到会失去利益或者感受到结果有危险。

圣人有五种方法可以使事情顺利发展,第一,让对方感到到鲜明的德行;第二,让对方感觉不到自己的最终目的;第三,让对方明白说服者诚实守信;第四,让对方感到说服者诚信可靠;第五,让对方看出说服者行事沉着、稳重。把好的德行放在第一步,把隐秘的目的放在第二步,在行事时表现的很自然不异常。在平平常常中,选择最合适的时机实施谋略。平常、普通、时机、谋略这四者的关系要非常微妙地使用。凡事要多借鉴前人的经验和教训,确保现在的计划有可实施性,再加上犹如往常的氛围,就可以在恰当的时候实施谋略了。

要攻王公贵族的关,就要在他们相信我们可以让他们得到崇高同时还可以得到美名时,就是决断的时机。让他们明白我们可以让他们不用费太多财力、物力就可以轻易取得成功时,也是决断的时机;让他们明白如果有劳心费神,不得已而为之的事,但也可以带来富贵的事也是好的决断时机;让他们明白我们可以让他们解除祸患保全富贵,也是好时机;让他们明白我们可以带给他福分,也是好的时机。所以对事情做决定要确定疑点,是行事前所必须的前提条件。以正义战胜邪恶,定论成败,是不能正确做出决断的,这就是为什么有的国君要用占卜的方法来决定事情的原因。

应用事例

一般情况下,人们都是通过事物变化产生的疑点,来制定应对策略的。如果判断对方是可以说动的,可以为我所用的,就用对对方有好处的语言表述来打动他,从善的方面表述,运用灵活就好像诱饵,最终可以解决各个疑点。

如果判断对方是不可说动的,无法为我所用,就用对对方不利的语言表述,让他知道他会有危险,我们是为了他好。或许会引起变化的发生,这一点就是出奇制胜的根据。

如果是有利可图的事,没有想尽办法让别人感觉到对他有好处,别人是很难接受的。如果是有利可图的好事,但是别人预感到会产生不好的结果时,别人也不会接受,乃至于还会导致关系疏远。

所以在外交事务中,导致办事失败的原因有两种:一种是,别人预感到会失去利益的时候;另一种是,别人预感到距离危害已经不远了的时候。在制定谋略的时候,一定要把这两个因素考虑进去,在实施谋略的时候一定要打消掉别人的顾虑,否则就会导致功亏一篑。

旅人借助“石头汤”成功避寒

不管是现在还是过去,一个人预料到事情能很好的发展,那么他就愿意去实施、去努力奋斗,相反的,当他预料的后果不是很理想,那么事情一开始,他基本已经算是失败了。要想成功说服他人,就帮他预想好的效果,那么即使过程艰苦,他们心中那个胜利的信念一直会激烈着他们,并愿意为之努力去奋斗,一直到胜利,看到胜利的果实。

当我们想说服别人时,可以采取由小及大的方法,分步骤、分阶段地去分析事理。这样的益处在于容许被说服者在接受说服时存在一个认识过程,逐步获得那些全新的认识。善于谈判的人就特别善于使用这一招。

那是一个风雪交加的夜晚,一个饥寒交迫的旅人来到了一家富人的门口,他对看门的仆人说:“我不想得到什么,风雪这么大把我的衣服弄湿了,我只想让您帮我进去,在你们的火炉上将湿了的衣服烤干,得到一些温暖就可以了!”于是谨慎的仆人想,自己也就能给他帮这点忙,这也不是什么大事,于是就让他进去了。然后这个旅人见到了厨娘,于是他请求美丽的厨娘借给他一个锅,让他煮点“石头汤”喝。他说:“我有一颗特别神奇的石头,可以煮出美味的‘石头汤’。您也不需要为我提供什么,只要将您的锅借用于我就可以。”

“‘石头汤’?”厨娘很惊讶,“我倒很想看看你是怎样用石头做成汤。”于是厨娘就答应了,并提供了柴火。旅人从怀里郑重地掏出“神奇的石头”放到清水锅中,不一会儿开水就烧开了,他尝了一下吧嗒吧嗒嘴巴说道:“太棒了!简直比鸡汤还鲜!不过,如果能再加点盐就好了!”厨娘又帮忙加了点盐。

汤翻滚了一阵后,旅人又尝了一下道:“哇!没得说!这简直就是海鲜汤!只是稍微有点腥,若能加点葱就更好了!”厨娘又加了点葱。

汤滚了几滚,旅人又尝了一下道:“哇!太棒了!如果能加点青菜、萝卜就更加的好了!”厨娘又加了点青菜、萝卜。

汤又滚了几滚,旅人又尝了一下道:“哇!哇!哇!真是太棒了!如果能加点肉丝就更好了!”厨娘又加了点肉丝。

神奇的“石头汤”终于煮好了!旅人邀请大家品尝,大家喝了之后,都说,这石头真是神奇,真是不可思议,竟然可以煮出这么美味的汤。旅人,无疑是一个成功的谈判家,因为他说服了厨娘,实现了自己的目的。

没有钱、没有时间、没有资源、没有工具、没有团队、没有人脉关系……这些都只是借口而已。在当今这个时代,没有资源,或者凭借一点点资源,也可以成就大业。怎么做呢?这就要求你拥有谈判家的智慧、口才与行动。当你能够说服拥有你想要的一切的来帮助你时,你就成功了。

旅人诀窍就在于他没有急于求成,而是采用了由小到大、步步递进的说服方法,一步一步具体而又细致地为对方剖析情势,为其出谋划策,一步一步地把双方的心理距离拉近,首先让仆人对他警惕的心放下来,然后让他进入屋里,然后让厨娘对“石头汤”产生兴趣一点一点地为旅人提供他所需要的食材,直至所谓的“石头汤”弄好。就是这样,由小到大地一步一步逼近预定目标,最终取得了说服的成功。

当我们遇到事情的时候首先需要对事情冷静分析,沉着、冷静不冲动时常会给我们带来好运,前行的过程中,遇到困境就要多用理性的头脑加以分析。说服者一定要学会,用好的结果说服被说服者,人总是心中有理念,有信念的时候才会有奋斗下去的力量和精神支柱。事例中,要是起义军们放弃对起义必将胜利的信念,那面临他们的将是再次做回奴隶。

把恭维话当作做事的阶梯

恭维赞扬不等于奉承,欣赏不等于诌媚。赞扬与欣赏领导的某个特点,意味着肯定这个特点。只要是优点、是长处,对别人没有害处,你可毫无顾忌地表示你的赞美之情。

必须学会说恭维话,当你托领导办事时,你就会感到其中的作用。

人性的弱点决定了人是最禁不住恭敬的动物。对上级来说也是如此,你求他帮助办事儿,恭敬他是理所当然的。你恭敬了他,他也反过来恭敬你和重视你,得到恭敬的人是不会放着对方的难题不管的。

要想求领导办事,就必须掌握“会说恭维话”这一条。会说话同会办事是相辅相成的。话说得好听,说得到位,领导便易于接受你提出的条件和要求,否则即使是一件简单的事情,也会容易办砸,所以要学会说恭维话,就必须学会顺情说好话。顺情说好话一般叫做赞美或者颂扬,世俗的说法即是阿谀奉承和溜须拍马之类。其实,这种世俗的说教是最不利于办事儿的。要把事情办成功,总得拣对方爱听的话说,才有利于解决事情,所以,要学会说赞美的话。

几乎任何人都爱好虚荣,其特点往往是在他们觉得做没有多大把握的事情时,极乐意看到自己在这些没什么把握的事情上表现不凡,获得别人的称赞。当你对他们的这些没把握的事情中任何一桩的不凡表现加以颂扬时,都会发生你所期望的功效。

吉斯菲尔伯爵说:“各人有各人优越的地方,至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方,他们当然喜爱得到颂扬。”

称赞领导也要注意技巧。“戴高帽子”并非是指溜须拍马,而是指对领导的佩服或称赞。赞誉之词人人都渴求,人人都需要。称赞领导也有方法和技巧,如果称赞领导不恰当,反而会弄巧成拙,只落下一个“溜须拍马”的坏印象。称赞一个人,当然是因为他有出色的表现,但每个人在哪一方面出色却各有不同。有的人是专业技术水平高,工作成绩突出;而有的人则在社交方面有特长,有与客户打交道的能力。因此,身为企业主管或行政部门的领导,在称赞领导时应针对不同的情况,给予不同方式的称赞。

高帽子的妙用随处可见,但用错字却也让你画虎不成反类犬。

有个公司的部门经理对总经理抓好公司业务的同时,结合自己工作实践撰写了一本《经商之道》的书稿,这样称赞道:“你在企业工作真是一个错误的选择,如果你专门研究经营管理,我相信你一定会成为商务管理的专家,会有更加突出的成果问世。”

总经理看了部门经理的这段文字,不满地说:“你的意思是说我不适合做公司的总经理,只有另谋他职了。”见总经理产生了误解,本来想给总经理“戴高帽”的部门经理吓得头冒虚汗,连忙解释说:“不,不,不,我不是这个意思,我是说……”

还是秘书过来替部门经理打了个圆场,说道:“部门经理意思是说您是个多才多艺的人,不仅本职工作抓得好,其他方面也非常出色。”

可见,同是称赞一个人,称赞一件事,不同的表达方法,其效果悬殊是特别大的。

顺着对方的情况说话,达到自己的目的

说话是一件技术活,倘若说话不看对象,不考虑对方的性格,不参照对方的情况,不但不能实现良好沟通,只会把事情搞糟。

孔子带着他的几名学生出外讲学、游览,一路上十分辛苦。这一天,孔子一行人来到一个村庄,他们在一片树荫下休息,正准备吃点干粮、喝点水,不料,孔子的马挣脱了缰绳,跑到庄稼地里去吃了人家的麦苗。一个农夫上前抓住马嚼子,将马扣下了。

子贡是孔子最得意的学生之一,一贯能言善辩。他凭着不凡的口才,自告奋勇地上前去企图说服那个农夫,争取和解。可是,他说话文绉绉,满口之乎者也,天上地下,将大道理讲了一串又一串,尽管费尽口舌,可农夫就是听不进去。

有一位刚刚跟随孔子不久的新学生,论学识、才干远不如子贡。当他看到子贡与农夫僵持不下的情景时,便对孔子说:“老师,请让我去试试看。”

于是他走到农夫面前,笑着对农夫说:“你并不是在遥远的东海种田,我们也不是在遥远的西海耕地,我们彼此靠得很近,相隔不远,我的马怎么可能不吃你的庄稼呢?再说了,说不定哪天你的牛也会吃掉我的庄稼哩,你说是不是?我们该彼此谅解才是。”

农夫听了这番话,觉得很在理,责怪的意思也消释了,于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说:“像这样说话才算有口才,哪像刚才那个人,说话不中听。”

看起来,说话必须看对象,考虑到别人的实际情况。只有这样,才能把话说到对方心窝里去,实现成功的交流。否则,你再能言善辩,别人也不买你的账。那么,说话的时候如何顺着情况说话呢?

一、根据别人的兴趣爱好说话。人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同,兴趣和爱好也有所不同。而且,有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如,有的人年轻时对垂钓感兴趣,而到了晚年,却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣,你与之交际时如果先谈些与其兴趣有关的话题,对方就容易向你打开话匣子。

二、根据别人的性格特点说话。平时,我们面对的交际对象性格迥异,有的生性内向,不仅自己说话比较讲究方式方法,而且也很希望别人说话有分寸、讲礼貌。因此,与这样的交际对象交谈时,要注意说话方式,尽可能对其表现得尊重和谦恭些。

也有的交际对象性格比较急躁、直率,讲话犹若拉风箱般直来直去,同时,也不太计较别人的说话方式。所以,与这样的交际对象交谈时,要开门见山,不要兜圈子。

三、根据别人的潜在心理说话。话要说到别人的心坎上,就要注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理相吻合,受话人就乐于接受;反之,你说的话就会使受话人产生排斥心理。某丝织厂缫丝车间女工小王创造了该厂接线头操作的最高记录,引起了厂长的极大兴趣。此刻,生产科长根据厂长的潜在心理随即建议说:“厂长,我们是否召开一个技能操作现场会,让小王现身说法介绍操作经验,这样,就能以点带面,大幅度提高生产效益。”结果,厂长当即采纳建议并对生产科长的想法大加赞赏。

四、根据别人的不同身份说话。我们在生活中要与不同身份的人交际说话,因此,针对不同的身份,所选话题也应有所不同,即要选择与之身份、职业相近的话题。比如,你在旅途上遇到了一位老农,如果你把话题引向美容与健身上去,就是“驴唇不对马嘴”了。倘若你说:“大叔,今年的收成咋样啊?每亩地的苞米能收多少?”这样,就能激起老农与你谈话的共鸣点和兴奋点。

别把做事的希望放在别人身上

人生可以要人帮助,要人提拔,但不能要人去替自己办一切的事,如果只想一味依附别人,那自己就不是真正的自己。

凡林从师范大学毕业之后,分配到青城一所中学教书。说实话,她那时并非想南飞。

春节,两位去深圳的同学回来,她们鼓动凡林说:“像你这样的女人去南方不会惹是非,事业肯定有成就。”

父母听说凡林要走,连忙找那些有亲友在南方的人咨询,回家劝凡林说:“人家公司都要靓妹,弄不好你会流落街头的。”

凡林才不信呢,世界上并非鲜花有价值,牛粪还能烧火上肥呢。

凡林的老板叫杜力伟,他是江西人。凡林的写字间正在他隔壁,一块玻璃墙无遮挡,看得见他也看得见凡林,可他们之间的距离却又是那么遥远,对面相逢凡林一声“杜总”便低头匆匆掠过,至于他是否点头微笑。凡林全然不知。